銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售實(shí)戰(zhàn)技巧四大主題問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)最偉大推銷的十個(gè)步驟五大成交法

電話銷售與人性化銷售

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧四大主題問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)最偉大推銷的十個(gè)步驟五大成問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)

問(wèn)問(wèn)題：（問(wèn)對(duì)問(wèn)題）

1、

先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；2、

問(wèn)“YES”的問(wèn)題；3、

問(wèn)二選一的問(wèn)題；4、預(yù)測(cè)顧客的反應(yīng)。

問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢(qián)問(wèn)問(wèn)題：（問(wèn)對(duì)問(wèn)題）1、

先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易最偉大推銷的十個(gè)步驟

1、做充分的準(zhǔn)備：蓄勢(shì)待發(fā)

（1）

情緒上的準(zhǔn)備（管理情緒）（2）

專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（3）

精神上的準(zhǔn)備（4）對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備

最偉大推銷的十個(gè)步驟1、做充分的準(zhǔn)備：蓄勢(shì)待發(fā)（1）

最偉大推銷的十個(gè)步驟2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

（1）

肢體語(yǔ)言；（2）

改變自己的語(yǔ)述、定義；（3）控制注意力。

最偉大推銷的十個(gè)步驟2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)（1）

最偉大推銷的十個(gè)步驟3、建立信賴感的形象

（1）

形象（2）

有效的聆聽(tīng)①

坐在顧客的左邊②

保持適度的距離③

保持適度的目光接觸④

做筆記⑤

不要打岔⑥

不要發(fā)出聲音⑦

重復(fù)確認(rèn)⑧

不要想即將說(shuō)的話（3）通過(guò)模仿語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作，讓顧客進(jìn)入巔峰狀況，同頻。

最偉大推銷的十個(gè)步驟3、建立信賴感的形象（1）

形象最偉大推銷的十個(gè)步驟4、了解顧客的問(wèn)題、要求和渴望

FFamily家庭OOcowpertion事業(yè)RReaulation休閑MMoney財(cái)務(wù)狀況拜訪更多、更好的顧客，有意愿、有需求、錢(qián)不是問(wèn)題的對(duì)象Now現(xiàn)在Enjoy滿足、滿意Altcr更改Dccision決策者Solution解決方案了解顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀、人生價(jià)值觀，記住價(jià)值是對(duì)顧客重要的事情最偉大推銷的十個(gè)步驟4、了解顧客的問(wèn)題、要求和渴望最偉大推銷的十個(gè)步驟5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值

◆

切勿追求單贏◆

耐心尋找雙方的調(diào)和點(diǎn)◆

讓對(duì)手有滿足感最偉大推銷的十個(gè)步驟5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值◆切最偉大推銷的十個(gè)步驟6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

顧客不買(mǎi)是因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)誤的決定；顧客買(mǎi)產(chǎn)品是情緒的使然。（1）不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（2）做產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的分析（物超所值）用網(wǎng)絡(luò)銷售最偉大推銷的十個(gè)步驟6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析顧客不買(mǎi)是最偉大推銷的十個(gè)步驟7、解除反對(duì)意見(jiàn)的有效方法

預(yù)先框視“價(jià)格太貴了”，“質(zhì)量不好”等等①

置之不理他②

聆聽(tīng)他③

認(rèn)同他、轉(zhuǎn)換他，“同時(shí)”與“但是”的區(qū)別問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題

最偉大推銷的十個(gè)步驟7、解除反對(duì)意見(jiàn)的有效方法預(yù)先最偉大推銷的十個(gè)步驟8、成交，收到錢(qián)

（1）測(cè)試成交（2）假設(shè)成交（3）殺回馬槍（4）對(duì)比原理成交法、心臟病成交法.

“成功者愿意做失敗者不愿做的事情”“佛教題材”，和尚、尼姑的故事。“我個(gè)人非常愿意把我的鉑捐獻(xiàn)給你，同時(shí)我家有老父、子女…

…”

最偉大推銷的十個(gè)步驟8、成交，收到錢(qián)（1）測(cè)試成交“成功者最偉大推銷的十個(gè)步驟9、要求轉(zhuǎn)介紹

要求一位顧客轉(zhuǎn)介紹一位顧客介紹同等顧客先確認(rèn)產(chǎn)品→要轉(zhuǎn)介紹顧客電話→二選一要求見(jiàn)面時(shí)間

最偉大推銷的十個(gè)步驟9、要求轉(zhuǎn)介紹要求一位顧客轉(zhuǎn)最偉大推銷的十個(gè)步驟10、做顧客服務(wù)

售前服務(wù)：要寄感謝卡片，寄對(duì)顧客有幫助作用的資料，用服務(wù)代替銷售售后服務(wù)：差異化服務(wù)

最偉大推銷的十個(gè)步驟10、做顧客服務(wù)售前服務(wù)：要寄感謝卡片五大成交法一、“我要考慮一下”二、“是的，是錢(qián)有問(wèn)題”三、猶豫不決四、侃價(jià)時(shí)五、

“不要”

五大成交法一、“我要考慮一下”電話銷售技巧

一、電話行銷的必要性

為什么我們不能打電話？

我們是怎樣打電話的？

我們常常會(huì)遇到哪些拒絕？

專業(yè)行銷的基本技能和重要標(biāo)志

直接拜訪客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間

與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感

冒昧前往，讓客戶感到不禮貌

給客戶一個(gè)提前量、興趣點(diǎn)或心里準(zhǔn)備

快速、有效、準(zhǔn)確地找到準(zhǔn)客戶電話銷售技巧一、電話行銷的必要性為什么電話銷售技巧二、電話行銷的準(zhǔn)備工作

站立著打電話或抬頭挺胸

放松、微笑、熱忱和信心

練習(xí)禮貌、令人愉悅的中性語(yǔ)氣

鏡子、錄音機(jī)、計(jì)時(shí)器、臺(tái)詞大綱

名單、號(hào)碼、筆、原始記錄表

挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶

切勿讓旁觀者騷擾你

訂立一個(gè)工作時(shí)間表

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕電話銷售技巧二、電話行銷的準(zhǔn)備工作站立著打電電話銷售技巧三、電話行銷戒律

每天預(yù)留一小時(shí)打電話

多打電話，越多越好

電話前準(zhǔn)備好臺(tái)詞、客戶清單

電話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要

變換打電話時(shí)間

及時(shí)整理電話內(nèi)容信息

不輕言放棄序號(hào)日期時(shí)間單位名稱電話號(hào)碼把關(guān)人拍板人電話傳真地址備注

電話行銷原始記錄表姓名：時(shí)間：電話銷售技巧三、電話行銷戒律每天預(yù)留一小時(shí)打電話銷售技巧四、突破總機(jī)、秘書(shū)障礙

把關(guān)人：不是阻擋電話，而是過(guò)濾電話

打招呼自我介紹說(shuō)明緣由電話握手：你好（停頓）切入點(diǎn)：星、鏈、鉤探聽(tīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人繞障礙流程：

電話銷售技巧四、突破總機(jī)、秘書(shū)障礙把關(guān)人：不是阻電話銷售技巧五、話術(shù)

請(qǐng)求幫助，禮貌周全公事公辦，迅速突破積極誘導(dǎo)，消除戒心有關(guān)系提供

電話銷售技巧五、話術(shù)請(qǐng)求幫助，禮貌周全電話銷售技巧五、話術(shù)1、

請(qǐng)求幫助，禮貌周全

“您好，我是…,您能幫我一個(gè)忙嗎?(停頓)我想找一下負(fù)責(zé)…的負(fù)責(zé)人,您知道是哪一位嗎?(回答)太好了,您能告訴我他的姓名和分機(jī)號(hào)碼嗎?這樣可以更方便聯(lián)系.(回答)謝謝您的幫助,麻煩您轉(zhuǎn)接一下.”

“您好,我是…,我們有些重要的…要送(寄、傳)給…,請(qǐng)問(wèn)您貴姓?能麻煩您請(qǐng)教兩個(gè)小問(wèn)題嗎?…謝謝您,X小姐,下次來(lái)當(dāng)面謝您.”

電話銷售技巧五、話術(shù)1、

請(qǐng)求幫助，禮貌周全電話銷售技巧五、話術(shù)2、

公事公辦，迅速突破

“您好,我是…,有一些重要的…事宜要找一下…部門(mén)的王經(jīng)理,麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎?”

“您好,請(qǐng)找王先生聽(tīng)電話.(請(qǐng)問(wèn)您是哪位?)我是張大力,請(qǐng)問(wèn)他在嗎?(他在,張先生的公司是?)X公司,(慢速)可不可以請(qǐng)您告訴他?我打電話過(guò)來(lái)了?(您有什么事?)這件事是重要的…事務(wù),請(qǐng)您告訴他有重要的事,他現(xiàn)在方便嗎?假如不方便,待會(huì)我再打來(lái).”

電話銷售技巧五、話術(shù)2、

公事公辦，迅速突破電話銷售技巧五、話術(shù)3、積極誘導(dǎo)，消除戒心

“您好,我是…,有關(guān)…方面的事情,要找一下…負(fù)責(zé)人,時(shí)間有些緊,您知道X部門(mén)的電話嗎?我來(lái)記一下.”

“…,麻煩您,請(qǐng)您喊一聲經(jīng)理大人好嗎?謝謝您!”

“您好,我是…,王總能聽(tīng)一下電話嗎?”

“您好,張秘書(shū)嗎?我是…,以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但我知道您,王總在嗎?請(qǐng)他接下電話.”

“您好,張秘書(shū),我是…,有一位朋友告訴我,你們老總對(duì)我們的…很感興趣,請(qǐng)他接下電話,我和他談?wù)劇?電話銷售技巧五、話術(shù)3、積極誘導(dǎo)，消除戒心電話銷售技巧五、話術(shù)4、有關(guān)系提供

“太好了,這也正是我打電話給你的原因,我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系,發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)老關(guān)系提供的服務(wù)做有力的補(bǔ)充,這樣能夠更好地…,”

“那當(dāng)然了,像你們這樣的大公司一定會(huì)有關(guān)系…供應(yīng)商的啦,對(duì)不對(duì)?其實(shí)呢,我們也有不少你們這樣的大公司…”

電話銷售技巧五、話術(shù)4、有關(guān)系提供游戲：實(shí)戰(zhàn)電話電話銷售技巧游戲：實(shí)戰(zhàn)電話電話銷售技巧人性化銷售愛(ài)你沒(méi)商量

*建立信任度*人性行銷公式*寒喧和贊美*詢問(wèn)尋找需求

人性化銷售愛(ài)你沒(méi)商量*建立信任度人性化銷售*建立信任度☉服飾——變色龍（針對(duì)客戶的大環(huán)境來(lái)變化）☉舉止☉言談☉證明人性化銷售*建立信任度☉服飾——變色龍（針對(duì)客人性化銷售

*寒喧

寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解寒暄的要領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)聽(tīng)：聆聽(tīng)/傾聽(tīng)人性化銷售*寒喧寒暄的作用：人性化銷售*贊美

內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞，具體，細(xì)節(jié)，引以為豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情贊美的方法：微笑請(qǐng)教找贊美點(diǎn)用心去說(shuō)，不要太修飾贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)人性化銷售*贊美內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞，具體，細(xì)人性化銷售*詢問(wèn)尋找需求需求分類：明顯性需求隱藏性需求詢問(wèn)需求：狀況詢問(wèn)：收集客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn)：針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求暗示詢問(wèn)：對(duì)您的設(shè)備滿意嗎？需求—滿足詢問(wèn)：鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式人性化銷售*詢問(wèn)尋找需求需求分類：詢問(wèn)需求：人性化銷售重要技能——溝通——產(chǎn)生信任度、親和力情緒同步：急人所急，想人所想。生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿態(tài)、動(dòng)作的語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣等人性化銷售重要技能——溝通——產(chǎn)生信任度、親和力人性化銷售人性化行銷秘決：

認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)大師的絕招—一招勝萬(wàn)招望聞問(wèn)切人性化銷售人性化行銷秘決：人性化銷售認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊那沒(méi)關(guān)系你說(shuō)的很有道理這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我能理解你的意思

贊美語(yǔ)型：像您這樣，…看得出來(lái)，…真不簡(jiǎn)單，…向您請(qǐng)教，…聽(tīng)說(shuō)您…

人性化銷售認(rèn)同語(yǔ)型：贊美語(yǔ)型：人性化銷售轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：您的意思是…還是…（分解主題）這說(shuō)明…只是…（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如…（說(shuō)明舉例）所以說(shuō)…（順勢(shì)推理）如果…當(dāng)然…（歸繆引導(dǎo)）

人性化銷售轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：人性化銷售反問(wèn)語(yǔ)型：您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果…是不是呢？不知道（不曉得）…？你知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？人性化銷售反問(wèn)語(yǔ)型：人性化銷售游戲：打擂臺(tái)人性化銷售游戲：打擂臺(tái)人性化銷售

TOPSELLS十大成功法則：

喜歡自己習(xí)慣拒絕