贏在起點課件

新人起步流程一、列名單（實操）用一年的時間去談100個客戶——毛文龍五同法：同宗、同學、同事、同好、同鄉(xiāng)序號姓名性別年齡身體狀況經(jīng)濟情況嗜好需求其他1

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列名單注意要點：1、不做判官2、名單越大越好3、不斷擴大名單二、分析名單（實操）在指導老師的配合下排出先后順序按需求可列：1、喝過黑茶并說黑茶很好的人；2、有錢有觀念的人；3、沒錢但又有觀念的人；4、當在談健康、財富、夢想時，對現(xiàn)狀很不滿的人；5、信任你的人。三、邀約邀約的目的是見面，不是講解。1、邀約要點：①興奮度：提高聲調(diào)、微笑著講出來。②二選一法則：上午/下午、3點/3點半。③邀約地點最好是你這里。2、邀約臺詞卡（實操）①標準化邀約②熟人邀約③第三者邀約④一面之交邀約◆針對陌生人、陌生市場一、怎么認識陌生人——人脈的最大資源1、每天結(jié)交一個新朋友，讓它成為習慣，主動點頭，微笑，打招呼，主動聊天，建立聯(lián)系；2、不斷地去同一個地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立融洽的關(guān)系；3、要有親和力，關(guān)心別人，幫助別人。二、怎么邀約陌生人？拋除對你的戒備心，建立融洽的關(guān)系。1、用各種新鮮話題，創(chuàng)造見面的機會比如：包水餃、外出游玩。2、在生活上刻意請求對方的幫助比如：修水管、代開車。3、關(guān)心對方的家人（老人和孩子）四、溝通講解掌握一對一溝通和ABC法則用于具體工作時的溝通。1、一對一溝通①溝通前的準備：形象準備：你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。情緒準備：心情比事情更重要。先處理心情再處理事情。②溝通的步驟：交流交心交易了解需求擴大需求滿足需求③注意事項：●很會說，話很多，不代表會溝通；●多講故事，少講道理；毛文龍：溝通時要真誠的贊美，學會聆聽，試圖以他人的角度來理解一切，溝通的結(jié)果不以傳播者的意志為準，要以接受者的理解為準。艾東老師：什么公司的人？怎么講？講什么？比如：對雙規(guī)的公司，講華萊一個市場掙錢。對保險公司，講沒有業(yè)績壓力，不用老賣產(chǎn)品。2、ABC法則：ABC法則是開發(fā)客戶最有效的方法A：老師、會場、公司、資料、大巴車B：自己C：溝通對象ABC法則成敗與否的關(guān)鍵在于B的配合ABC法則是B向A學習最好的機會①運作要點（實操）：●會前注意事項●會中注意事項●會后注意事項3、具體到工作室的講解（實操）①與茶藝師的配合（遵循ABC法則即可）茶藝師要把控全局、機動靈活、有思路。展示實驗：抗氧化實驗、解煙酒毒害實驗等。②與講課件人的配合（遵循ABC法則即可）課件講解標準流程：第一步：看視頻8’’12’’第二步：看圖說話：湖南省十大支農(nóng)產(chǎn)業(yè)第三步：講模式（標準版、電腦版）自信、有興奮度、對方的需求大于自己的需求第四步：看實際小組、簡單講解、看收入。第五步：B現(xiàn)場促單現(xiàn)金、刷卡、支付寶、微轉(zhuǎn)、拿筆作登記A方案：消費喝茶1份足以B方案：當事業(yè)做最多4份（強烈推薦）促單話術(shù)及解疑（實操）1、想做沒錢的問題？2、家里人不讓做，過一段時間再說？3、我現(xiàn)在很忙，沒有時間？4、我的項目很多，做不過來？5、我怕我約不來兩個人怎么辦？6、我不愛喝茶，身邊的人都不喝茶？7、這個制度像什么什么......我不敢做？8、我怕掙不到錢？9、你們的產(chǎn)品太單一了，就只是黑茶？10、別人說黑茶的負面的特別多？五、跟進促成24h必須跟進，做好解疑準備。促成：大膽開口，幫他下決定（見前面促單動作）一句玩笑話：只要我不死，不會放過你，為什么?為你好！六、報單、升級1、讓新人在場參與選ID號，選茶，并學習報單；2、第一時間