商務(wù)談判的計劃書七篇

1/1商務(wù)談判的計劃書七篇光陰的迅速，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢？計劃應(yīng)該怎么制定呢？下面是我整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。

商務(wù)談判的計劃書篇一與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間，并能保證長期合作關(guān)系。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查

我方院校背景：

是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積420xx多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

在堅持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。

方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標為：整機保修服務(wù)時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。3~4

2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。2。5~3

3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修2~2。5年。

目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方以

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)

目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理

可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

如：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判的計劃書篇二已談判雙方能夠接受的價格，達成xx室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

（甲方：乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：，川全權(quán)委托代表

決策人：，負責重大問題的決斷；

電腦及其售后技術(shù)顧問：

法律事務(wù)：，負責法律問題；

我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢：

1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

對方劣勢：在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

1、戰(zhàn)略目標：務(wù)實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

2、協(xié)議：

報價：①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

底線：①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務(wù)談判的計劃書篇三一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國芳(負責重大問題的決策);

記錄員：李虹(負責記錄談判內(nèi)容);

財務(wù)顧問：徐燕萍(負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣accord2.0mt18萬

第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬

第八代雅閣accord3.5at28萬

第八代雅閣accordv63.531萬

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務(wù)談判的計劃書篇四解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達到繼續(xù)合作目的,并擴大銷售量。

決策人:。做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;

主談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

技術(shù)人員:。負責技術(shù)問題;

財務(wù)人員:;

法律顧問:。

(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)

行業(yè)背景:

目前，it零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。

我方企業(yè)的背景:

1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。

2、福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡(luò)點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。

3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。

對方企業(yè)的背景:

1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流it廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。

對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。

我方優(yōu)勢:

1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。

2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

我方劣勢:

1、由于匯率的變動我方利潤減少。

對方優(yōu)勢:

1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。

對方劣勢:

1、競爭性行業(yè)的日益增多

2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流it廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

問題1.

達成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

問題2.

達成合約的數(shù)量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數(shù)量。

1.最理想目標:產(chǎn)品價格不變，對方擴大購買量。

2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。

3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。

目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。

1.開局

開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。

2.談判中期策略及分析

a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。

c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。

d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.休局討論方案

(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。

c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注:《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

如遇談判僵局該如何處理

1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進程。

商務(wù)談判的計劃書篇五一、談判雙方公司背景

a方背景資料;

1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。

8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

b方背景資料;

1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構(gòu)成

總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負責技術(shù)問題;

財務(wù)總監(jiān);賴小慧，負責財務(wù)問題;

法律顧問;龍金艷，負責法律問題;

技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負責產(chǎn)品技術(shù)問題;

文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;

方案一：

理想最優(yōu)目標;b方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險承擔40%

可接受目標;b方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險承擔30%

最低目標;b方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔15%

方案二：

理想最優(yōu)目標：b方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險承擔34%

可接受目標：b方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險承擔25%

最低目標：b方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險承擔15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢

a方優(yōu)勢;

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當?shù)卣拇罅χС?/p>

a方劣勢;

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

b方優(yōu)勢;

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

b方劣勢;

1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠利與近利之間的利害關(guān)系。

f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3、最后談判階段

a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風(fēng)險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。

應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關(guān)法律

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5.我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

商務(wù)談判的計劃書篇六談判時間：20xx年12月28日

談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院

主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司

一、談判目的：

以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。

二、談判背景

福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準備建立兩個學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

三、談判主題及內(nèi)容

1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;

2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析

對方優(yōu)勢:

1、電腦質(zhì)量好，配置高；

2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

五、談判人員分析

（一）我方人員分析

1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。

3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

（二）客方人員分析

談判負責人a：是本次談判客方的最終拍板人、

顧問b：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。3、銷售部女士c：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

計較，善于談價。

4、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。

5、財務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

六、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準備

1、角色策略

首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

2、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。

方案二：一致式開局

我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

3、報價階段：

(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。參考參數(shù)范圍及參考型號信息表

運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標。

（3）劣勢情景下談判策略

策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。

首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

策略二：連環(huán)馬。

堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

（5）談判僵局策略:

策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。4、成交階段策略：

策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的

商務(wù)談判的計劃書篇七一、談判人員準備(我方談判人員有三人組成)

主談人：黃寶馬汽車公司(德國)中國市場營銷總監(jiān)

輔談人：陳寶馬汽車公司(德國)中國市場技術(shù)總監(jiān)

張寶馬汽車公司(德國)中國市場財務(wù)總監(jiān)兼會議記錄人員

二、分工：

主談人是談判的總負責人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發(fā)言人。由于，主談人是中國市場營銷總監(jiān)，還要對中國市場的環(huán)境、狀況做明晰的調(diào)查，分析該款車的銷售市場以及發(fā)展方向。

技術(shù)部總監(jiān)需要對寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細的解說，包括標配與選配的部分;需要提供一系列有關(guān)該款車的相關(guān)數(shù)據(jù)詳細的資料和專業(yè)知識。并且要事先完成，向?qū)Ψ奖砻髡\意。

財務(wù)部總監(jiān)兼會議記錄人員，首先要對中國區(qū)的銷售財務(wù)狀況作出詳細的報告，分析今后的銷售發(fā)展動態(tài);此外，還要分析對方公司的財務(wù)狀況，調(diào)查該公司的資信。其次，要對該款車在全球銷售動態(tài)作分析，明晰該款車在各區(qū)的價格構(gòu)成，已確定該款車在中國區(qū)的銷售價格范圍。還有，在談判做記錄時，要做到快、準、清。

三、配合：

作為一個談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進行一段認真的探討和磨合。

四、談判所需知識的積累和信息的編寫

本次的買賣行為是國際間的貿(mào)易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國(德國)是否實行禁運或限制進出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧和誤會，促使談判順利地進行。

由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優(yōu)勢，掌握談判中的主動權(quán)，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關(guān)此次談判的信息。

談判方案

一、談判雙方公司背景