電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材(二)

電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材——上海紫蘋(píng)果裝飾工程有限公司認(rèn)識(shí)紫蘋(píng)果電銷(xiāo)本質(zhì)什么是本質(zhì)？本質(zhì)就是通過(guò)電話把客戶邀約到相應(yīng)地點(diǎn)硬件強(qiáng)，成交率高電話邀約的地點(diǎn)量房，看工地公司小區(qū)距小區(qū)近，到場(chǎng)率高咖吧茶館業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題服務(wù)：裝修公司的服務(wù)是否貼心，是否省心價(jià)格：裝修需要花多少錢(qián)質(zhì)量：裝修后是否住得安心材料：裝修材料是否過(guò)硬，是否環(huán)保施工：裝修工人手藝的好壞便捷：裝修公司的遠(yuǎn)近，交通是否方便品牌：裝修公司的口碑，名氣公司的優(yōu)勢(shì)：我們公司半包全包自由選擇：服務(wù)靈活，省心省力，省時(shí)省錢(qián)性價(jià)比高：高端品牌，全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，中高價(jià)位快捷的服務(wù)：上門(mén)之前預(yù)案的準(zhǔn)備，十分鐘速算報(bào)價(jià)專(zhuān)注于細(xì)節(jié)：節(jié)點(diǎn)管理，創(chuàng)新紫石工藝強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)：質(zhì)檢，監(jiān)察，1+N設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)9大風(fēng)格實(shí)景體驗(yàn)間：豪宅主流風(fēng)格真實(shí)展示水電報(bào)價(jià)：明確了解價(jià)格，杜絕增項(xiàng)，浪費(fèi)售后保障：自有物業(yè)，外部工程2年，水電5年，終身維修，附贈(zèng)保修卡，U盤(pán)大品牌，19家門(mén)店，13年施工管理經(jīng)驗(yàn)!電銷(xiāo)的準(zhǔn)備筆記事本話術(shù)水心態(tài)名單情況明確打電話的目的設(shè)想客戶可能的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備拒絕篇：1、我不需要，我不想了解，我不感興趣答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近應(yīng)該有很多人都在打您的電話，主要是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段正好是您小區(qū)裝修的黃金時(shí)期，因?yàn)椤?、你們公司太遠(yuǎn)了3、你們價(jià)格太高了拒絕篇：1、我沒(méi)時(shí)間答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近應(yīng)該有很多人都在打您的電話，主要是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段正好是您小區(qū)裝修的黃金時(shí)期，因?yàn)椤?、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧對(duì)比篇：1、星杰答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近應(yīng)該有很多人都在打您的電話，主要是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段正好是您小區(qū)裝修的黃金時(shí)期，因?yàn)椤?、申遠(yuǎn)對(duì)比篇：1、波濤2、東易對(duì)比篇：1、騰龍2、龍發(fā)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)：1.要引起客戶的注意和興趣2.敢于介紹自己的公司，表明自己的身份3.不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維4.面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄5.在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出良好的通話氣氛6.簡(jiǎn)單明了，不要引起客戶的反感電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)：1.要引起客戶的注意和興趣2.敢于介紹自己的公司，表明自己的身份3.不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維4.面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄5.在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出良好的通話氣氛6.簡(jiǎn)單明了，不要引起客戶的反感電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---激起興趣法：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---了解需求：了解需求的目的：1.確認(rèn)客戶的意向2.了解客戶的基本情況3.確定客戶類(lèi)型，為面談打下良好基礎(chǔ)了解需求的必要性：1.成功簽單的基礎(chǔ)2.為以后的接觸多留談資電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---及時(shí)約見(jiàn)：約見(jiàn)是打電話的最終目的：1.切忌在電話里太多的談價(jià)格，服務(wù)等2.學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求一切的疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見(jiàn)面的沖動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---及時(shí)約見(jiàn)：*先生，您看，我給您介紹了這么長(zhǎng)時(shí)間也許是我表述不夠清楚，使您對(duì)此也只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，要不我給您發(fā)份資料，您要詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)系好么？電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---及時(shí)約見(jiàn)：約見(jiàn)是打電話的最終目的：1.切忌在電話里太多的談價(jià)格，服務(wù)等2.學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求一切的疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見(jiàn)面的沖動(dòng)1、能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。2、所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。3、答案就在問(wèn)題里。4、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方相信你。5、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出什么樣的行為。電話營(yíng)銷(xiāo)的五大方程式家裝電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程：1．客戶名單收集分類(lèi)2．短信服務(wù)3．贈(zèng)送作品資料4．電話交流5．電話邀請(qǐng)參加活動(dòng)6．成交簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議7.咨詢會(huì)后期跟進(jìn)成交 服務(wù)式邀約:第一次短信:XX先生您好，恭喜您在XX小區(qū)擁有了新居,我是集團(tuán)化高端裝飾企業(yè)紫蘋(píng)果裝飾的客戶經(jīng)理XX,我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃,并且本公司有九種風(fēng)格的實(shí)景體驗(yàn)間，供您隨時(shí)參觀。如有興趣電話預(yù)約小趙 服務(wù)式邀約:第二次短信:XX總您好我是集團(tuán)化高端裝飾企業(yè)紫蘋(píng)果裝飾的客戶經(jīng)理XX,這是我第二次給您發(fā)短信,我整理了經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您參考,如有有需要請(qǐng)將郵箱號(hào)回發(fā)給我,我將免費(fèi)發(fā)給您!!!短信后電話跟進(jìn)交流:電話確認(rèn)有沒(méi)有收到作品,看了沒(méi)有,喜歡哪套,針對(duì)作品作案例交流,邀請(qǐng)到公司針對(duì)戶型提供免費(fèi)咨詢分析,(不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們?cè)俾?lián)系) 服務(wù)式邀約:第三次短信：XX總您好我是紫蘋(píng)果裝飾公司的客戶經(jīng)理XX,這是我第三次給您發(fā)短信,我們公司10—20號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng)，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現(xiàn)代、歐式、中式風(fēng)格樣板房，歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話。。。。。。。第四次短信:XX總您好,告訴您一個(gè)好消息,我們3月21日在XX咖啡廳舉辦一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)咨詢會(huì),現(xiàn)場(chǎng)30位設(shè)計(jì)名師免費(fèi)提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,席位有限預(yù)約電話:第五次電話邀約:XX總您好,我發(fā)給您設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)的短信您收到了嗎?這次活動(dòng)有多位優(yōu)秀設(shè)計(jì)師參加,免費(fèi)為您提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,您21號(hào)幾位來(lái)參加我給您預(yù)留席位. 服務(wù)式邀約:二.直接邀約參加活動(dòng)的電話:XX總您好,我是紫蘋(píng)果裝飾公司的客戶經(jīng)理，您方便嗎？答：不方便問(wèn)：什么時(shí)間打給您方便答；您什么事（說(shuō)明是方便的）問(wèn)：我整理了經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您裝修設(shè)計(jì)參考,我們免費(fèi)贈(zèng)送給您!!!您的QQ或郵箱給我一個(gè)，我發(fā)給您好嗎？答：好的答：我不需要問(wèn)：您準(zhǔn)備什么時(shí)候裝修答：不裝修電話營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則1、

站著或者端正的坐姿打電話。2、

微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方。3、

模仿對(duì)方的音調(diào)及說(shuō)話速度。4、用問(wèn)句的方式代替解說(shuō)。5、千萬(wàn)、千萬(wàn)不要先掛電話。電話營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則6、用問(wèn)句的方式引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。

8、每一個(gè)問(wèn)句盡量獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng)。

9、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交”。

電話營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法則10、語(yǔ)氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。