艾斯菲爾品牌案例分析課件

品牌案例分析艾斯菲爾品牌案例分析目錄第一部分項目背景第二部分程程企業(yè)內(nèi)部調(diào)研第三部分羽絨服市場分析第四部分品牌規(guī)劃第五部分營銷體系構建艾斯菲爾品牌案例分析第一部分項目背景公司簡介企業(yè)愿景面臨問題艾斯菲爾品牌案例分析公司簡介浙江程程制衣股份有限公司，組建于1989年，固定資產(chǎn)4800萬元，是一家中型的服裝生產(chǎn)基地和出口商，公司現(xiàn)有員工1100余人，目前擁有日本進口JUKI縫紉機800余臺，其他進口服裝機器200余臺。公司主要生產(chǎn)羽絨服、棉衣、運動服、褲子、休閑襯衣，涉及面料主要包括尼龍、滌綸、全棉、錦棉、滌棉等，產(chǎn)品以出口為主，遠銷歐美、日本、韓國等國家和地區(qū)。艾斯菲爾品牌案例分析

企業(yè)愿景

為了成功實現(xiàn)企業(yè)在定位上由外貿(mào)加工生產(chǎn)到國內(nèi)品牌經(jīng)營的全面轉型，建立新生品牌，順利打入國內(nèi)品牌服裝市場，并以其獨特的品牌理念和鮮明的形象風格迅速贏得相當?shù)氖袌龇蓊~，在短期內(nèi)成長為國內(nèi)知名強勢品牌之一，為企業(yè)和品牌的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。艾斯菲爾品牌案例分析面臨問題做男裝還是女裝？針對哪個層次的人群？做何種類型的服裝？艾斯菲爾品牌案例分析第二部分程程企業(yè)內(nèi)部調(diào)研自身優(yōu)勢自身劣勢內(nèi)調(diào)結論艾斯菲爾品牌案例分析自身優(yōu)勢1、成熟的企業(yè)管理機制，有力的保證品牌運作的順利進行2、良好企業(yè)文化的形成，產(chǎn)生出強大的企業(yè)凝聚力3、具備一定的資金實力，品牌的發(fā)展有堅強的后盾4、良好的社會資源，為自主品牌的發(fā)展提供了豐富的人脈資源5、多年與國際知名品牌的緊密合作，能夠有效準確把握市場流行趨勢6、多年國際品牌（ADIDAS,COLUMBIA,NIKE等)的加工生產(chǎn)經(jīng)驗，程程的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)經(jīng)受了市場的考驗7、高效、統(tǒng)一的領導層，提供了有力的決策保證8、良好的上游資源，優(yōu)勢明顯9、羽絨服的生產(chǎn)優(yōu)勢特別明顯，有20多年生產(chǎn)經(jīng)驗，曾經(jīng)為波司登、雅鹿等國內(nèi)知名品牌生產(chǎn)加工羽絨服，生產(chǎn)質(zhì)量得到這些品牌的認可。10、參與加工的品牌工藝版型以男裝為主，對男裝的生產(chǎn)管理比女裝更為嚴謹有序。艾斯菲爾品牌案例分析自身劣勢1、設計研發(fā)依賴于合作方品牌，自身產(chǎn)品研發(fā)與設計能力薄弱2、長時間遠離國內(nèi)服裝市場，市場營銷經(jīng)驗幾乎為零3、從未有過品牌運做經(jīng)驗，品牌執(zhí)行能力是一大挑戰(zhàn)艾斯菲爾品牌案例分析程程內(nèi)調(diào)結論1、羽絨服生產(chǎn)制作上優(yōu)勢明顯２、程程以男裝生產(chǎn)見長３、設計能力薄弱４、品牌執(zhí)行力弱那么，男式羽絨服的市場狀況如何？艾斯菲爾品牌案例分析第三部分羽絨服市場分析宏觀市場分析消費者問卷調(diào)查分析艾斯菲爾品牌案例分析宏觀市場分析羽絨服現(xiàn)狀分析羽絨服流行趨勢分析羽絨服宏觀市場分析小結艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服市場現(xiàn)狀分析11、羽絨服市場規(guī)模大，增長速度快；

2、羽絨服正向休閑化、時裝化發(fā)展；

3、行業(yè)品牌集中度高；

4、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，易于被模仿；

5、行業(yè)進入門檻較低，無退出壁壘；

6、行業(yè)正處于成長期與成熟期的過渡階段，發(fā)展前景良好。艾斯菲爾品牌案例分析一、行業(yè)處于高增長期，市場上升空間大時間銷售收入同比增長利潤同比增長2003年20.03%2004年27.85%74.93%1、行業(yè)處于高增長期2、市場存在著極大的潛力空間項目國外國內(nèi)市場飽和度占人口比例12%2%羽絨制品普及率15%1.5%艾斯菲爾品牌案例分析二、市場存在強勢品牌，“波司登”軍團實力強勁

雖然國內(nèi)羽絨服市場存在著巨大的發(fā)展空間，但是“波司登”軍團卻是所有欲進入品牌不得不面對的一道坎。品牌名稱市場份額05年銷售排名整個波司登羽絨服軍團不但占據(jù)了國內(nèi)羽絨服市場50%的份額，并且共有4個品牌同時進入05年銷售排名前十。波司登25%第一雪中飛11.8%第二康博第六冰潔第十冰飛天羽艾斯菲爾品牌案例分析三、羽絨服銷售受氣候變化影響大羽絨服屬于季節(jié)性產(chǎn)品，暖冬和嚴寒的變化對羽絨服的銷量有著決定性的影響。05年年底——06年年初的嚴寒讓羽絨服的銷售額呈井噴狀態(tài)，銷售額直線上升。而2001年的暖冬則讓大多數(shù)的羽絨服企業(yè)認識到了市場的殘酷，整個行業(yè)產(chǎn)品積壓近3000萬件，其中光波司登一家就占了將近三成，而波司登當年的生產(chǎn)總量僅為1500萬件。一場暖冬更是直接導致內(nèi)衣大牌北極絨悄然退出羽絨服市場。氣候的變化已然成為羽絨服廠家安排全年生產(chǎn)計劃時不得不考慮的因素。艾斯菲爾品牌案例分析四、面對禽流感，如何打消消費者的疑慮，已經(jīng)成為一個課題2005年的一場禽流感，讓羽絨服產(chǎn)銷遭遇了“滑鐵盧”。由于禽流感給羽絨服帶來的不僅僅是由于對鴨、鵝等家禽的捕殺而導致的原料價格的大幅度上揚，更主要的是消費者心理所產(chǎn)生的影響而導致銷量的銳減。據(jù)悉，截止2005年11月，由于消費者因為禽流感而對羽絨服的安全性產(chǎn)生懷疑，導致整個行業(yè)的利潤總額首次出現(xiàn)低于上一年的情形。如何消除禽流感所帶來的負面影響，挽回消費者對羽絨服的安全信任，將是羽絨服廠家今后不得不面對的一個課題。艾斯菲爾品牌案例分析

可以預見，新品牌進入羽絨服市場必將面臨著波司登的強勢競爭壓力但是，我們同樣要看到，目前的羽絨服行業(yè)正處于一個高速增長的狀態(tài)，與發(fā)達國家的羽絨制品普及率相比，我國的羽絨服行業(yè)仍然有著相當大的發(fā)展空間，而按國際慣例，羽絨服市場的飽和度是在人口的12％，我國的羽絨服消費者目前只占人口總數(shù)的2％，距離市場飽和程度相差甚遠。毫無疑問，現(xiàn)在進入羽絨服市場，我們將是歷史的締造者，而非的歷史旁觀者。艾斯菲爾品牌案例分析新品牌進入羽絨服行業(yè)的難題來自行業(yè)龍頭波司登的競爭威脅暖冬氣溫對羽絨服銷量的影響禽流感所引發(fā)的羽絨服健康危機解決辦法展開公關活動，宣傳綠色環(huán)保概念，盡可能的降低禽流感所帶來的負面影響。利用新技術，羽絨服功能向時裝化，休閑化發(fā)展利用精準定位，避開與行業(yè)龍頭波司登的直接競爭。艾斯菲爾品牌案例分析品牌調(diào)查——艾斯菲爾品牌案例分析波司登市場占有率：連續(xù)10年全國銷量排名第一，市場占有率接近25%；品牌定位：大眾化專業(yè)羽絨服品牌；產(chǎn)品風格：簡約、自然艾斯菲爾品牌案例分析波司登羽絨服艾斯菲爾品牌案例分析雪中飛市場占有率：連續(xù)5年全國銷量排名第二，市場占有率超過10%；品牌定位：運動、休閑；產(chǎn)品風格：跳躍繽紛的色彩、活潑瀟灑的個性、時尚前衛(wèi)的設計。艾斯菲爾品牌案例分析雅鹿市場占有率：銷量排名第三，市場綜合占有率超過20%；產(chǎn)品風格：簡約、輕薄、時尚。艾斯菲爾品牌案例分析艾萊依價格定位：中層消費；目標消費群體定位：都市白領女性；產(chǎn)品風格：設計風格時裝化。艾斯菲爾品牌案例分析鴨鴨市場占有率：全國總銷量排名第四；品牌定位：大眾羽絨服；產(chǎn)品風格：簡約。艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服流行趨勢分析

1、款式多樣化，個性化羽絨服成為時尚主流艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服流行趨勢分析2、高科技的發(fā)展運用如波司登、雪中飛等名牌產(chǎn)品推出的具有“拒水”、“拒油”、“拒污”特性的納米羽絨服?！叭堋泵媪鲜菍ⅰ熬苡?、拒污、拒水”的納米材料融合到纖維中，使納米技術的應用得到延伸。艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服宏觀市場分析小結１、男式羽絨服市場機會比女式羽絨服市場機會大２、男式個性羽絨服的市場在未來將成為熱點艾斯菲爾品牌案例分析消費者問卷調(diào)查分析艾斯菲爾品牌案例分析調(diào)研說明樣本數(shù)量：300份調(diào)研地區(qū)：上海、杭州、哈爾濱調(diào)研對象：25—35歲調(diào)研方式：街頭訪談、座談艾斯菲爾品牌案例分析調(diào)研對象年齡構成艾斯菲爾品牌案例分析調(diào)研對象收入水平構成艾斯菲爾品牌案例分析品牌認知率及購買率分析艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服購買類型選擇分析艾斯菲爾品牌案例分析認知途徑分析艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服購買原因分析

艾斯菲爾品牌案例分析影響第一要素分析艾斯菲爾品牌案例分析影響購買因素分析

品牌并非消費者選擇該品牌羽絨服的的決定因素，在實際的購買情景當中，真正吸引消費者的是款式和價格。整個羽絨服行業(yè)品牌忠誠度偏低。艾斯菲爾品牌案例分析購買行為產(chǎn)生因素分析艾斯菲爾品牌案例分析羽絨服品牌競爭點分析

艾斯菲爾品牌案例分析購買途徑分析

艾斯菲爾品牌案例分析消費者意見反饋分析面料：20%的消費者認為現(xiàn)在的羽絨服產(chǎn)品不易于清洗，19%的消費者認為現(xiàn)在的羽絨服產(chǎn)品容易鉆絨，兩者相加占了總比例的39%?？钍剑?0%的消費者認為市場的羽絨服產(chǎn)品外形過于臃腫，18%的消費者認為市場的羽絨服產(chǎn)品款式過于大眾化，兩者相加占了總比例的38%。艾斯菲爾品牌案例分析人群收入水平細分年齡在25—30歲之間的人群擁有較高的收入水平，在接受調(diào)研的這一人群當中，有50%的人月收入處于3500—5000元之間，40%的人月收入在5000元以上。年齡在30—35歲之間的人群同樣擁有較高的收入水平，25%的人月收入在3500——5000元之間，50%的人月收入超過5000元。艾斯菲爾品牌案例分析價格承受范圍分析價格在500——600之間的價格是消費者接受度最大的，占了總樣本比例的26%，而在這些人群當中以年齡在25—30歲之間的人群接受程度最高，這一人群59%的人表示能夠接受這一價格，顯示出極強的消費能力。其次是30—35歲之間的人群27%的比例表示能接受這一價格。艾斯菲爾品牌案例分析問卷調(diào)研小結1、波司登在消費人群中擁有較高的品牌認知率（35%）和品牌購買率（31%），遠遠超過其它品牌。2、消費者在購買羽絨服時更傾向于選購專業(yè)的羽絨服品牌。3、媒體仍然是消費者認知品牌最重要的途徑，但終端形象展示正逐漸成為繼媒體之后的第二大傳播途徑。4、保暖性能是促使消費者選擇羽絨服的第一因素。5、品牌并非是影響消費者選擇羽絨服品牌的決定因素，真正的決定因素在于款式和價格。6、天氣的突然變冷是促使消費者購買羽絨服的決定性因素。艾斯菲爾品牌案例分析問卷調(diào)研小結7、羽絨服的購買具有隨機性，促銷是吸引購買的有力手段，羽絨服反季促銷存在巨大的空間。8、擁有優(yōu)良品質(zhì)的羽絨服品牌最具競爭力。9、商場和專賣店是最主要的購買場所。10、消費者對現(xiàn)有市場上羽絨服的款式非常不滿。11、年齡在25—30歲之間的消費者收入水平較高，決大部分的人月收入達到3500—5000元或5000元以上。12、價格在500—600元之間的羽絨服接受程度最高，年齡在25—30歲之間、30—35歲之間的人群收入水平最高，消費能力最強，是我們今后的主力消費群體。艾斯菲爾品牌案例分析第三部分品牌規(guī)劃戰(zhàn)略設定品牌打造產(chǎn)品定位風格設定品牌淵源核心價值品牌口號消費者定位消費者舉例品牌展望價格定位市場建設渠道建議媒體投放品牌展示艾斯菲爾品牌案例分析戰(zhàn)略設定從內(nèi)部資源，特別是市場運作能力來看，對于國內(nèi)服裝市場的品牌化運作，程程可以說是從零開始，內(nèi)部資源存在著先天的不足。聘請資深服裝設計師，或借助外部專業(yè)服裝設計機構拉近與國內(nèi)服裝品牌在產(chǎn)品研發(fā)設計上的差距，近期可通過組貨的方式解決。組建一支熟悉國內(nèi)服裝市場操作模式的營銷管理團隊，彌補程程制衣在國內(nèi)市場上經(jīng)驗缺乏的劣勢，使營銷工作能適合品牌創(chuàng)建和成長的需求。通過借鑒其它服裝品牌的操作經(jīng)驗和外腦的協(xié)助，打造企業(yè)綜合競爭力和品牌運做能力。從外部機會看，羽絨服行業(yè)正處于成長期向成熟期轉變的過程，行業(yè)發(fā)展前景讓人看好，而整個市場的容量距離飽和狀態(tài)尚有很大的距離。因此，對于程程打造艾斯菲爾品牌今后的戰(zhàn)略方向，將采取WO戰(zhàn)略——利用外部機會、克服內(nèi)部弱點。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾品牌打造

這次，程程立志給時裝界帶來一個超級驚喜，一個我們未曾熟悉但卻有著深厚的行業(yè)積淀和突出的個性鮮亮特色的服裝品牌——X-Plane，這個神奇的品牌帶著神奇的魅力自伊斯坦布爾來到了中國。艾斯菲爾品牌案例分析男性時尚——

由內(nèi)斂到張揚艾斯菲爾品牌案例分析

近二、三十年來，隨著包括世界政治、經(jīng)濟和文化在內(nèi)的社會發(fā)展形態(tài)的根本變化，帶來人類的生存方式、思維方式和價值觀的急劇變化。人們的審美觀總是隨著時代的發(fā)展而變化的。老派的男性審美觀也在二個方面得到變革，一是男性的“愛美之心”的基因得以復蘇，二是受生物學和社會學進步的影響，中性價值和性取向的多元化得以肯定。因此，男性審美開始全面改觀，到了一個“孔雀革命”的時代！

總描述：艾斯菲爾品牌案例分析傳統(tǒng)男性的審美觀：經(jīng)典，趨同*由于被賦予了太多的傳統(tǒng)社會和家庭責任，因此男性在美和時尚方面一直是個自覺和不自覺的被忽視的群體。一般認為男性不應該太注重外表，應講究內(nèi)涵；*在著裝上長期滿足于經(jīng)典的、套路化的款式，如襯衫、西裝套是男性的標準著裝，無論款式、版型和色調(diào)都取向單一?！敖?jīng)典”頑固地支撐著男性的服裝世界。近年來的變化也僅僅在“正裝休閑化”上有所進步；*在生活中，皮膚護理美容和彩妝領域幾乎是空白，干凈整潔是男性面容唯一的標準；*配飾的品種少，而且樣式匱乏，配飾的存在僅僅是為了身份認同的需要，別人擁有的我也必須擁有。艾斯菲爾品牌案例分析現(xiàn)代男性的審美觀：時尚，個性*開始了全新的思想、精神和審美覺醒，他們相信自己是需要被關注、被關懷以及自我體現(xiàn)的，他們更真實地面對自己內(nèi)心的需要；*著裝觀念有了重大變化，開始追求服裝的大造型變化和著裝形式的多變，開始追求新穎獨特的搭配方式和細節(jié)設計，大膽接受艷麗的色彩和色彩關系，甚至大量采用在傳統(tǒng)眼光看來是女性化的裝飾手段。一個多樣化、快變化的男性衣著需求是當今服裝界最大的課題和存在著巨大的商機。*“美容”的觀念進入男性傳統(tǒng)的健身世界。男士專用的護膚和美容品呈現(xiàn)出日益豐富的態(tài)勢，以出位的彩妝來彰顯自己的個性已逐漸被認可，從前單一的審美標準正在慢慢模糊和消失；*配飾的品種各式各樣，質(zhì)地、外觀、顏色等都繽紛多彩，不同的配飾搭配成為表達個性和審美趣味甚至是表達男性精神世界和生活觀念的最直接的方式。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾品牌案例分析產(chǎn)品定位

艾斯菲爾是一個時尚男裝品牌，服飾設計傾向于張揚個人時尚。艾斯菲爾品牌案例分析風格設定精英風尚著裝描述：事業(yè)處于穩(wěn)定及快速發(fā)展時期，他博學、穩(wěn)重的印象和儒雅氣度，內(nèi)斂而不失張力，懷舊中透露十足的時尚感。艾斯菲爾品牌案例分析風格設定男色時代著裝描述：他們愛事業(yè)、更愛生活、愛冒險、愛車、愛玩……而且絕不掩飾自己追求時尚的一面，這就是時刻體會著“飾”感覺的時尚男人代表。這年代，只要你敢穿，沒人會對你品頭論足，穿戴得恰到好處，就是一個有個性的人。

艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾品牌淵源

上世紀初，歐洲有個裁縫Aaron，手藝出眾，喜歡游歷各地，并以為人們制作各式各樣的服裝為樂趣，在他經(jīng)手的每件衣服上，都繡上一個代表著他對美好生活向往的“X”標記。后來，當Aaron游歷到伊斯坦布爾后，被其獨特的城市氣質(zhì)所吸引，就定居了下來，并創(chuàng)立了自己的服裝品牌——X-PLANE。裁縫過世以后，他的后裔將這個品牌所包含的獨到的設計、精湛的手藝和“不厭其煩、一針一線做好衣服”的卓越的裁縫理念繼承了下來，并在全世界范圍內(nèi)進行推廣。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾品牌的核心價值

品牌核心價值有如品牌DNA，是歷久彌新的品牌精髓所在，品牌定位及產(chǎn)品設計均可能與時俱進，因時而調(diào)整，而品牌的核心價值則將始終指引著品牌的發(fā)展軌跡。艾斯菲爾的品牌核心價值在于倡導一種“不厭其煩、一針一線做好衣服”的服裝精神和“隨意、不拘一格”的時尚風格；不在乎當前的時尚流行風潮，而是在潮流中尋找自己的專屬時尚；堅信自己的時尚觀念，絕不掩飾自己的時尚追求，在潮流中細細品位自己的時尚。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的品牌核心價值——享受X時尚——艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的品牌核心價值釋義

“X”本來就是一個有著無限可能性的代碼，它可能只有一個解，也可能有多個解。每個人都可以為自己的“X”賦予獨特專屬的意義。找到真正屬于自己的“X”的含義，是每個人的自由，也是每個人自己的責任?！癤-Plane”時刻提醒你，做自己生活的主人，做時尚的主人?！癤-Plane”將為你打造屬于自我的時尚生活注入源源不斷的靈感?！癤-Plane”的表面是對時尚著裝的追求，而其本質(zhì)在于對美好生活的向往。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的品牌口號——不經(jīng)意的焦點——艾斯菲爾品牌案例分析品牌口號闡述

流星，瞬間突破夜空的沉靜，燃燒自我的能量，在滿目繁星的簇擁中劃出最美麗的弧線——那是午夜執(zhí)著守望的人，不經(jīng)意收獲的夢想；

雛菊，努力驅(qū)走清冷的包圍，伸展倔強的身軀，在一片蕭瑟的秋意中綻放最明亮的色彩——那是窗前快樂起舞的畫筆，不經(jīng)意捕捉的景致；

在生活的每一個瞬間，你舉手投足的氣度、輕談酌飲的身影、凝神思索的表情、駐足轉身的回眸--都成為“不經(jīng)意的焦點”！艾斯菲爾品牌案例分析消費者定位都市新秀（25—40歲）根據(jù)問卷調(diào)研的結果顯示表明，這一部分的消費者月收入基本維持在3500—5000元，以及5000元以上，擁有較高的收入水平。對于羽絨服他們能承受的價格范圍在500——600元之間，具備了一定的消費能力?！岸际行滦恪钡暮诵南M群

核心群體為28—32歲時尚男性，核心消費群體是消費領袖，他們的消費行為起著示范與引導的作用，因此，抓住了核心消費層，即是把握了整體消費群。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的品牌消費者舉例陳先生，32歲，攝影記者。對于用鏡頭記錄生活的點滴感到樂此不疲，在圈內(nèi)有著特立獨行的攝影風格和衣著風格。許先生，28歲，室內(nèi)設計師。喜歡與女友一起DIY各種飾品來增添生活情趣，啟發(fā)創(chuàng)作靈感。楊先生，29歲，休閑吧經(jīng)營業(yè)主。休閑吧裝飾成法國路易十五時代的洛可可風格，喜歡與顧客一起享受這份久遠的異國情調(diào)。周先生，33歲，中型企業(yè)銷售部業(yè)務員。緊張的工作之余不時與妻子一起光顧美容沙龍和SPA俱樂部。曾先生，26歲，自由撰稿人。文風冷峻深刻，喜歡比較極端的事物，喜歡挑戰(zhàn)非同尋常的體驗。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的品牌展望

艾斯菲爾將圍繞品牌核心，以專業(yè)的精神打造時尚男裝品牌，倡導隨意、不拘一格的時尚風格，傳達個性時尚著裝理念，注重產(chǎn)品與消費者個人時尚風格的契合度。專注于設計理念的不斷創(chuàng)新，全力打造“都市新秀”們的個性化的時尚男裝首選品牌。艾斯菲爾品牌案例分析價格定位——中檔價格定價范圍在500—600元之間是這部分消費群體接受度最高的，其次是400—500元之間。艾斯菲爾品牌案例分析市場建議

根據(jù)消費群體的定位以及價格定位，建議市場的重心以一、二級市場為主要市場選擇。

由消費特點決定：高端人士去境外購物，中端人士去大城市購物，普通消費者不太講究購物區(qū)域。我們的目標消費群體屬于中端人士以上，因此我們把目標市場定位目標消費者的集中地——一級市場與二級市場。艾斯菲爾品牌案例分析艾斯菲爾的通路建設銷售通路的建設要根據(jù)“近、中、遠”期目標來分階段實施。近期通路首先要考慮和有實質(zhì)性推動；而后，對中、遠期通路進行規(guī)劃和設計；在有近期業(yè)績的基礎上，對中、遠期的規(guī)劃目標進行調(diào)整。艾斯菲爾品牌案例分析前期：建立集約和垂直性通路，快速擴張市場

作為一個新品牌，艾斯菲爾缺乏市場基礎，需要建立自己的銷售通路，首選發(fā)展代理商渠道，實現(xiàn)通路的集約和垂直性，有助于艾斯菲爾快速地、有批量地占領市場，爭取盡快完成原始積累。艾斯菲爾前期通路建設示意艾斯菲爾營銷中心省級代理商地市級代理商縣級代理商直營店艾斯菲爾品牌案例分析