金牌櫥柜銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

金牌櫥柜銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

銷售——實(shí)戰(zhàn)模擬

目錄一、理解銷售（兩個問題）二、實(shí)戰(zhàn)模擬案例三、實(shí)戰(zhàn)后的結(jié)論一、理解銷售問題一:我們銷售的是什么？1、從品牌上論；

是一種生活方式：美觀、時尚、休閑、舒服是一種生活態(tài)度：“家”的態(tài)度和“生活”的責(zé)任”是一種生活品質(zhì)：只選貴的，不選差的。2、銷售的情感論；

一流的銷售人員能使顧客馬上就產(chǎn)生購買的沖動！二流的銷售人員能使顧客馬上產(chǎn)生心動！三流的銷售人員通過不斷的努力，能讓顧客產(chǎn)生感動！四流的銷售人員把自己搞得很被動，顧客卻一動不動！問題二：什么是銷售？銷售就是滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題。二、系列實(shí)戰(zhàn)模擬案例案例一：一個老太太，要去買李子，于是她來到了賣水果A、B、C、（推選出三個人員來賣水果）攤販這里買水果，看誰能成功的將水果賣給老太太。案例還原：（一）有一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場,遇到第一個小販.賣水果的問：你要不要買一些水果？老太太說:你有什么水果？小販說:我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說:我正要買李子。小販趕忙介紹:我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

（二）老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說:買李子。小販接著問:我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說:要買酸李子.小販說:我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。（三）但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么水果？（探尋基本需求）老太太說：買李子。小販接著問：你買什么李子？老太太說：要買酸李子。但他很好奇，又接著問：別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問：那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說：不知道。小販說：其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果?？偨Y(jié)：在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

案例二：小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。問題：你就是那個銷售人員，你要怎么銷售？案例還原（不成功案例）小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折?！毙⊥酰骸傲郏　变N售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”……結(jié)果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。案例還原（成功案例）小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’）像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺）？”（當(dāng)小麗試穿上衣服時）銷售員：“你看，多好看?。▽π←愓f，其實(shí)是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假設(shè)成交的語言模式）！”……話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！經(jīng)典的銷售故事故事一：“積善梳”故事背景：一家制造梳子的企業(yè)高薪招聘營銷高手，張三、李四和王五都去報(bào)了名，總經(jīng)理出了一個比較刁難的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個人分別拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個回來了，并向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說他拿這把梳子到山上寺廟找到老和尚，向老和尚介紹了一下這把梳子的功能，老和尚一聽勃然大怒，認(rèn)定張三是在羞辱出家人，于是就用亂棍將張三轟出了寺廟。但是張三還是不甘心，圍著寺廟不斷地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時候，在后山和尚的燒火區(qū)，張三看到一個小和尚在那里撓癢癢，于是他對小和尚說，撓癢癢不能用指甲去撓，這里有一個專用工具。張三就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買下了一把梳子。

接著李四也匆匆地跑回來了。李四賣了八把梳子，他講述了自己的經(jīng)過。李四經(jīng)過一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是李四發(fā)現(xiàn)上山的游客都有頭發(fā)，他還注意到一個現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)被吹得比較零亂，于是他找到寺廟的方丈說，如果游客頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，這是對佛的不尊敬，于是他建議方丈在寺廟的八尊佛像后面吊了一把梳子，并在邊上貼上一張告示：拜佛之前整理容妝。這樣李四就賣了八把梳子。

王五是第三個回來的，他賣了三千把梳子，大家十分吃驚。

王五說，他觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，他經(jīng)過仔細(xì)地觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，他就找到了寺廟的方丈，說山上寺廟香火很旺，禮拜一到禮拜五有幾千個人，雙休日大概有一兩萬人，寺里的香火錢收入非?？捎^。但是王五說他有一個方法，讓每天的香火錢超過三千塊錢以上。那個和尚是書法大家，王五就讓他書寫“積善梳”三個字，并請工匠刻在梳子上，而且還請和尚做法事給梳子開光，向所有捐香火錢的善男信女各送一把“積善梳”，結(jié)果那一天就賣掉了三千把梳子。結(jié)論：在“積善梳”的故事中，張三、李四和王五分別采用了不同的銷售方式，結(jié)果也是不同的。我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示：

張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時；

李四的銷售方式——找到產(chǎn)品的功用、利益就可以取得一定的銷售業(yè)績；

王五的銷售方式——挖掘和創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問題則能暢銷天下。

故事二：把冰賣給愛斯基摩人簡介：愛基斯摩人（也稱因紐特人）幾乎全部生活在北極圈內(nèi)的一些國家中并居住在冰雪建造的屋子里（相當(dāng)于冰箱的冷凍室）。

廚柜的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶為什么會買我們金牌的產(chǎn)品呢？

質(zhì)量好價(jià)值高售后服務(wù)棒產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)公司品牌卓越而我們很少關(guān)注：

客戶的需求點(diǎn)客戶的問題客戶的價(jià)值觀客戶的購買選擇標(biāo)準(zhǔn)三、實(shí)戰(zhàn)后的結(jié)論信息搜集發(fā)現(xiàn)需求20%促成40%初步接觸建立信任10%預(yù)算報(bào)價(jià)說明30%原有的銷售模式發(fā)現(xiàn)需求30%促成10%建立信任40%報(bào)價(jià)說明20%專業(yè)的銷售模式建立信任：1、第一印象兩分鐘世界四佳三態(tài)（四佳：最佳精神面貌；最佳肢體語言；最佳談吐；最佳禮儀；三態(tài)：自信；熱情得體；不卑不亢）

2、欣賞、贊美、認(rèn)同（贊美要隨時隨地，見縫插針；避免爭議性話題；贊美要到具體的細(xì)節(jié)的地方）

發(fā)現(xiàn)需求：A、告訴客戶套路的名字及背后的故事；B、針對需求，給客戶暢想擁有我們櫥柜所帶來的美好的一面；C、簡單闡述我們品牌的歷史：讓客戶知道我們擁有很強(qiáng)的研發(fā)隊(duì)伍（每年上海和廣州展會都會有新的套路展示，得到國內(nèi)外高端人士的吹捧）、專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的管理理念（以客為先）、科技化的辦公軟件。產(chǎn)品說明

簡述十大主張專業(yè)領(lǐng)先技術(shù)、前提鋪墊金牌價(jià)格有點(diǎn)貴的，然后做預(yù)算報(bào)價(jià)。促成水道渠成（若有異議，再用促成話術(shù)）送大家一句話：

銷售就是一場心理博奕戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能利于不敗之地。

謝謝大家！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2313:00以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。10月-2310月-2313:0010月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇13:00:0513:00:05一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234313:00:0510月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。13:0013:00:0510月-2313:00靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/10/1713:0013:0013:00:05一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。1:00:05下午10月-2313:00:05我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機(jī)發(fā)掘開拓的人。17十月202317-10月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，