客戶滿意度調(diào)研定性部分統(tǒng)計(jì)報(bào)告

2004年度經(jīng)銷商滿意度調(diào)研定性部分統(tǒng)計(jì)報(bào)告PAGEPAGE21市場(chǎng)部2005年1月2004年度經(jīng)銷商滿意度調(diào)研定性部分統(tǒng)計(jì)報(bào)告調(diào)研目的本次客戶滿意度測(cè)評(píng)旨在通過(guò)對(duì)今年的指數(shù)與去年相比較，進(jìn)一步找出公司存在的問(wèn)題，并對(duì)亟待改進(jìn)的問(wèn)題提出改進(jìn)建議。報(bào)告概要為了獲取更多更全面的信息，問(wèn)卷設(shè)計(jì)使用了開(kāi)放題和封閉題，本報(bào)告是對(duì)開(kāi)放式部分內(nèi)容的整理，主要集中了經(jīng)銷商提出的意見(jiàn)與建議?；厩闆r調(diào)查對(duì)象:Sto各地經(jīng)銷商65家(詳見(jiàn)下頁(yè)名單)樣本數(shù)量:共發(fā)出65份問(wèn)卷，回收59份(其中面訪36份;以傳真方式發(fā)出問(wèn)卷29份，收回23份)。調(diào)查方法:問(wèn)卷調(diào)查（市場(chǎng)部負(fù)責(zé)面訪部分、邵新負(fù)責(zé)傳真部分）調(diào)查時(shí)間:2004年11-12月報(bào)告撰寫(xiě):市場(chǎng)部(定性部分)關(guān)于調(diào)研結(jié)果整理的說(shuō)明由于開(kāi)放題部分是對(duì)前面限制題的補(bǔ)充，經(jīng)銷商陳述的自由度較大，同時(shí)為了能真正了解經(jīng)銷商的想法，我們?cè)诤徒?jīng)銷商溝通的過(guò)程中，盡可能營(yíng)造寬松的氛圍，讓經(jīng)銷商暢所欲言。所以，許多問(wèn)題的回答發(fā)散性較強(qiáng)，為統(tǒng)計(jì)整理帶來(lái)了很大的不便，但為了便于總結(jié)我們必須限制、分類這些內(nèi)容，因此整理后的內(nèi)容可能存在一定的主觀性。但我們可以慶幸的是，這些內(nèi)容大部分來(lái)自經(jīng)銷商的切實(shí)感受，因?yàn)槲覀冊(cè)谟涗洝⒄淼倪^(guò)程中，一直秉持著客觀公正的態(tài)度，盡可能地保持信息的準(zhǔn)確性與適用性。為了更方便決策者了解事實(shí)的真相，并對(duì)意見(jiàn)與建議的重要程度有個(gè)初步的判斷，我們?cè)O(shè)置了“提及程度”這個(gè)定性指標(biāo)，用它來(lái)描述某個(gè)觀點(diǎn)被提及的次數(shù)多少，這個(gè)次數(shù)是大致經(jīng)過(guò)我們計(jì)算的。另外，對(duì)于那些比較個(gè)別的觀點(diǎn)，我們列出了經(jīng)銷商公司的名稱，以便于決策者有效甄別。在報(bào)告整理的內(nèi)容中，每一條建議或意見(jiàn)來(lái)自不同的經(jīng)銷商，也有一些是對(duì)許多經(jīng)銷商觀點(diǎn)的總結(jié)，可能存在意見(jiàn)不統(tǒng)一的矛盾，這也需要決策者有所甄別，正確對(duì)待。附經(jīng)銷商名單:銷售區(qū)域省/市面訪經(jīng)銷商傳真經(jīng)銷商樣本小計(jì)上海及中部上海比揚(yáng)、潤(rùn)翰經(jīng)貿(mào)、新環(huán)、君拓、京達(dá)、惠科、君曉、基文、豐宇、彬磊吾成實(shí)業(yè)、悅沁裝潢、詩(shī)博雅13浙江紹興迪虹、臺(tái)州斯多、寧波金鹿3江蘇蘇州迪諾瓦、泰州創(chuàng)源、無(wú)錫麗普南京君可、徐州塞福特5湖北武漢迪諾、武漢德科武漢盈凱3河南鄭州名人1安徽安徽蜘蛛人1陜西西安迪諾1南方廣東中山生生、東莞迪諾瓦2深圳愛(ài)思寶、絲科、歐筑3福建新隆邦、匯源、新協(xié)和3江西南昌鴻瑞1湖南湖南遠(yuǎn)志1廣西南寧中房1海南海南邦德1北方北京深港、上乘、秦恒科技3山西太原天本1山東青島七彩山東智誠(chéng)2河北石家莊翼龍1遼寧大連格林、大慶紅澤2甘肅甘肅科元1西部四川成都美辰、成都天立四川威斯曼、四川墨羹4重慶重慶三元色1云南昆明高新1貴州貴陽(yáng)迪諾、貴陽(yáng)四達(dá)2新疆烏市熙盛、烏市迪瑞2總計(jì)362359結(jié)果整理如何提高Sto品牌在貴地區(qū)的市場(chǎng)占有率？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商們提出了許多建議，在這里按照內(nèi)容性質(zhì)不同歸納整理成五類：第一類是需要保持的，即經(jīng)銷商認(rèn)為公司做得好，需要繼續(xù)堅(jiān)持的；第二類是需要改善的，即經(jīng)銷商認(rèn)為公司做得不夠，需要進(jìn)一步做好的；第三類是需要糾正的，即經(jīng)銷商認(rèn)為公司做錯(cuò)了，需要改正的；第四類是需要加強(qiáng)的，即經(jīng)銷商認(rèn)為公司在相關(guān)方面的投入不足，需要增加投入的；第五類是獨(dú)創(chuàng)性建議，是經(jīng)銷商提出的一些比較有特點(diǎn)的建議。需要保持的提及程度保持穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量☆☆☆聚焦高檔市場(chǎng)☆☆需要改善的 提及程度經(jīng)銷商管理與政策提高市場(chǎng)的反映速度☆☆☆☆☆嚴(yán)格規(guī)范游戲規(guī)則，減少不同經(jīng)銷商之間的沖突，增進(jìn)協(xié)調(diào)☆☆☆☆呵護(hù)和關(guān)懷經(jīng)銷商，保持情感溝通☆☆☆注重流程改善，加強(qiáng)成本控制（市場(chǎng)銷售費(fèi)用）☆☆提高售后服務(wù)水平與態(tài)度，先把自身工作做好☆☆產(chǎn)品加強(qiáng)產(chǎn)品特色，增加功能性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)☆☆☆☆更完善和豐富產(chǎn)品線，比如開(kāi)發(fā)新的彈性、中涂等產(chǎn)品☆☆☆提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性☆☆設(shè)置高、中、低檔產(chǎn)品☆價(jià)格建立合理的價(jià)格政策，產(chǎn)品價(jià)格更適應(yīng)市場(chǎng)☆☆☆☆☆努力降低成本☆☆☆推廣提高推廣有效性☆☆☆☆進(jìn)一步提高Sto品牌的知名度☆☆☆需要糾正的提及程度經(jīng)營(yíng)理念：公司應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，真正延續(xù)德國(guó)Sto品牌的內(nèi)涵，包括服務(wù)與創(chuàng)新精神、對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)心等。☆戰(zhàn)略：產(chǎn)品的性價(jià)比下降，認(rèn)為應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，為顧客提供質(zhì)量較好的，價(jià)格可以接受的產(chǎn)品與服務(wù)?！睢睢罟緫?yīng)該調(diào)整戰(zhàn)略，按照目前公司的規(guī)模配備，不適合只做高端，公司必須追求量，所以應(yīng)定位在中高端?！罱?jīng)銷商管理：提高經(jīng)銷商的士氣。☆☆☆需要加強(qiáng)的提及程度廣告促銷加大廣告投入力度，擴(kuò)大廣告覆蓋率，以各種形式與用戶交流☆☆☆☆加強(qiáng)推廣會(huì)力度，讓經(jīng)銷商參與并有效跟蹤客戶☆☆☆☆提高品牌知名度，加強(qiáng)整體策劃的能力☆☆☆加強(qiáng)與政府職能部門(mén)的溝通，讓更多企業(yè)單位認(rèn)知Sto產(chǎn)品☆☆☆加強(qiáng)對(duì)公司特色的宣傳☆☆☆渠道建設(shè)：加大對(duì)經(jīng)銷商支持☆☆☆☆建立各種公共關(guān)系渠道☆☆☆☆提高折扣率☆☆☆增加銷售和技術(shù)支持力量☆☆☆市場(chǎng)策略加強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力，擴(kuò)大銷售地域范圍奪回失去的市場(chǎng)☆☆擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍☆獨(dú)創(chuàng)性的建議經(jīng)銷商管理與政策建議廠家與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與政府充分協(xié)作，走“官商結(jié)合”的道路建議廠家與經(jīng)銷商互不限制，只考核量。處理好速度與風(fēng)險(xiǎn)的平衡烏市瑞迪提出沒(méi)有專人協(xié)助開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)解決疑問(wèn)產(chǎn)品建議產(chǎn)品定位符合市場(chǎng)狀況，如122成本最好能控制在15元/m2左右，只便宜1-2元沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的中涂產(chǎn)品，重視美觀而非保護(hù)增加工程配套類低價(jià)格的產(chǎn)品配置好的配套體系（膩?zhàn)樱﹥r(jià)格建議降低內(nèi)墻產(chǎn)品價(jià)格廣告促銷針對(duì)環(huán)保特色進(jìn)行廣告定位，加強(qiáng)宣傳廣告應(yīng)該針對(duì)開(kāi)發(fā)商，讓用戶了解公司目前的經(jīng)銷商政策是否令人滿意？還需什么補(bǔ)充？由于本題是開(kāi)放性的，經(jīng)銷商回答問(wèn)題的方式比較自由，許多經(jīng)銷商對(duì)政策的滿意性沒(méi)有做正面回答或者很難簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)是滿意還是不滿意，因此無(wú)法統(tǒng)計(jì)第一問(wèn)項(xiàng)。關(guān)于第二問(wèn)項(xiàng)的回答大致可以歸納為以下方面：意見(jiàn)：經(jīng)銷商發(fā)展政策北京、深圳、成都、上海等地都有人反應(yīng)經(jīng)銷商太多，項(xiàng)目沖突嚴(yán)重新經(jīng)銷商進(jìn)入對(duì)老經(jīng)銷商的積極性打擊很大有經(jīng)銷商對(duì)公司的政策相當(dāng)不滿，認(rèn)為這不是長(zhǎng)久的合作政策，是短期的行為，并主要強(qiáng)調(diào)了對(duì)重復(fù)設(shè)經(jīng)銷商、報(bào)備制度、銷售人員的不滿。經(jīng)銷商政策與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)存在很多矛盾。認(rèn)為公司開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷商會(huì)造成很大沖突，是自相殘殺。有人提出，公司可以在同一地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商，為何經(jīng)銷商不能經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌？有經(jīng)銷商認(rèn)為北方地區(qū)的直銷影響了他們的利益，認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)明確到底采取哪種策略。經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)缺乏跨區(qū)域銷售的制度，如愛(ài)思寶的業(yè)務(wù)分散在深圳、成都兩個(gè)區(qū)域，業(yè)績(jī)考核也分散了，該公司信用額度與折扣率都受到了損失。區(qū)域竄貨問(wèn)題嚴(yán)重，在許多地區(qū)都存在類似問(wèn)題，這與大開(kāi)發(fā)商從一級(jí)城市轉(zhuǎn)移到二三級(jí)城市有關(guān)。經(jīng)銷商政策執(zhí)行中的問(wèn)題認(rèn)為公司在執(zhí)行經(jīng)銷商政策時(shí)有失公正，不能一視同仁。銷售代表應(yīng)該切實(shí)落實(shí)經(jīng)銷政策，不應(yīng)帶有個(gè)人好惡政策比較死板，缺乏靈活性，原則性太強(qiáng)，嚴(yán)重削弱了市場(chǎng)反應(yīng)的速度。對(duì)經(jīng)銷商的支持面對(duì)日益惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商普遍感覺(jué)生存壓力很大，而公司的信用政策卻一成不變，不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)報(bào)備制度合理性的置疑：許多經(jīng)銷商沒(méi)有了解項(xiàng)目信息就提前報(bào)備。有經(jīng)銷商提出區(qū)域性廣告宣傳是否應(yīng)該由公司承擔(dān)一部分費(fèi)用？建議加強(qiáng)區(qū)域保護(hù)管理，或者建立跨區(qū)域銷售的制度。同一地區(qū)太多經(jīng)銷商的方式不好，要考慮市場(chǎng)容量與經(jīng)銷商的潛力建議廠家與經(jīng)銷商互不限制，只考核量。具體就是廠家不限制經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)Sto產(chǎn)品，經(jīng)銷商不限制廠家在同一地區(qū)發(fā)展更多的經(jīng)銷商，兩不侵犯。建議在經(jīng)銷商協(xié)議中注明在多少范圍內(nèi)申請(qǐng)多少折扣折扣應(yīng)該固定下來(lái)，不要隨著銷量變化折扣率就變化。一視同仁，堅(jiān)持按銷量定折扣率。普遍要求公司放寬信用政策，給以經(jīng)銷商更大支持主動(dòng)關(guān)心經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商士氣公司是否需要向經(jīng)銷商提供市場(chǎng)信息？需要哪些方面的內(nèi)容？絕大部分的經(jīng)銷商認(rèn)為需要公司提供市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)歸納包括以下內(nèi)容：被認(rèn)為應(yīng)該提供的信息包括：提及程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)價(jià)位、成本、出廠價(jià)等☆☆☆☆☆所在市場(chǎng)的工程項(xiàng)目信息☆☆☆☆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率、優(yōu)劣勢(shì)分析等☆☆☆周邊或同一地區(qū)Sto所做工程信息共享☆☆☆國(guó)際涂料的發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)創(chuàng)新動(dòng)態(tài)等☆☆☆客戶關(guān)系和渠道的共享☆☆城市規(guī)劃建設(shè)信息和市場(chǎng)狀況信息☆Sto在產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析☆供應(yīng)商和用戶信息☆公司對(duì)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的信息☆Sto在國(guó)內(nèi)外的最新信息☆市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略及方案指導(dǎo)☆建議建立數(shù)據(jù)庫(kù)，供經(jīng)銷商及時(shí)、方便地了解提供圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)信息咨詢，同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)平時(shí)的溝通。為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品宣傳推廣的材料發(fā)行公司的信息?？岣甙l(fā)行頻率（月刊），內(nèi)容包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司形勢(shì)、新產(chǎn)品、新技術(shù)、銷售策略、價(jià)格變動(dòng)等，建議把信息?？鳛樾蜗髲V告發(fā)給客戶。建議公司把最新的咨詢，國(guó)際性的專業(yè)的信息提供給設(shè)計(jì)師擔(dān)心銷售會(huì)不公平，不能及時(shí)提供(項(xiàng)目、市場(chǎng)等信息)。建議公司提供區(qū)域工程信息表每年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，增進(jìn)經(jīng)銷商之間的溝通公司網(wǎng)站提供的信息是否有效、實(shí)用、及時(shí)，還需要什么內(nèi)容？許多經(jīng)銷商對(duì)于公司網(wǎng)站不了解，因此無(wú)法提供有建設(shè)性的意見(jiàn)，這里只集中收集了部分對(duì)網(wǎng)站比較了解的經(jīng)銷商觀點(diǎn)，主要分為兩類，其中認(rèn)為公司網(wǎng)站有效、實(shí)用、及時(shí)的人要多一些：認(rèn)為網(wǎng)站有效的觀點(diǎn)：一般公司網(wǎng)站的功能基本具備，只要向?yàn)g覽者提供一個(gè)大概的情況，不需要太詳細(xì)。認(rèn)為網(wǎng)站不足的觀點(diǎn)：欠缺實(shí)用性，圖片太多，功能性不強(qiáng)內(nèi)容匱乏，產(chǎn)品介紹的內(nèi)容不夠豐富更新不夠及時(shí)也有人認(rèn)為專業(yè)性太強(qiáng)建議網(wǎng)站設(shè)計(jì)與制作要考慮是否適合甲方的查詢?cè)O(shè)計(jì)應(yīng)該更生動(dòng)一些，多一些案例分析，如上海高架增加一點(diǎn)人文的動(dòng)畫(huà)制作，使專業(yè)知識(shí)更通俗易懂增加經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)占有率、宣傳口號(hào)等內(nèi)容補(bǔ)充國(guó)內(nèi)外涂料的發(fā)展趨勢(shì)補(bǔ)充新進(jìn)工地信息補(bǔ)充培訓(xùn)內(nèi)容有人建議最好通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決一些技術(shù)性問(wèn)題，或加上經(jīng)銷商方便下載的技術(shù)資料有人建議把經(jīng)銷商聯(lián)系方式放到網(wǎng)站上，但多數(shù)人認(rèn)為不可行。加上配音效果網(wǎng)絡(luò)溝通、銷售是否可行？大約45%的經(jīng)銷商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)溝通與銷售不可行，有36%經(jīng)銷商認(rèn)為可行，其余沒(méi)有回答。這里作了以下歸納：認(rèn)為不可行的觀點(diǎn)：Sto產(chǎn)品缺乏廣告的支持可能性有，但目前還比較小，設(shè)計(jì)師采用網(wǎng)絡(luò)的較多。需要及時(shí)更新，(具體實(shí)施)應(yīng)用有個(gè)過(guò)程,(有困難)。經(jīng)銷商對(duì)電腦不了解專業(yè)市場(chǎng)上甲方對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度與應(yīng)用能力不高，關(guān)鍵是人的問(wèn)題，制度、機(jī)器不能代替人的溝通。不是最經(jīng)濟(jì)的才是最好的，而是最適合才是最好的，因此人與人之間溝通更重要。認(rèn)為可行的觀點(diǎn)對(duì)零售是可行的聯(lián)網(wǎng)便于經(jīng)銷商知道庫(kù)存及定貨情況應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)溝通力度可行，但必須做到有應(yīng)必答，快速。可行，但必須解決身份確認(rèn)的安全問(wèn)題。您對(duì)公司的廣告力度是否認(rèn)同。對(duì)廣告的內(nèi)容是否明了，是否還需要加強(qiáng)這方面的內(nèi)容？您認(rèn)為如何做廣告？通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大約有70%的經(jīng)銷商對(duì)公司在廣告方面的投入不認(rèn)同，對(duì)廣告的明了程度也一般，因此普遍認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)力度。只有20%不到的經(jīng)銷商對(duì)廣告力度表示認(rèn)同，他們認(rèn)為工程類市場(chǎng)不需要太大的廣告投入。經(jīng)銷商們對(duì)于如何做廣告都提出了自己的觀點(diǎn)，主要包括以下方面：廣告定位與訴求：提及程度做針對(duì)大眾的形象廣告☆☆☆認(rèn)為訴求重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商等非專業(yè)的人士，建議在省級(jí)報(bào)刊雜志上多做一些形象廣告?！睢睢顟?yīng)該加強(qiáng)投入，但專心做專業(yè)廣告☆☆☆建議公司重新定位，有效選擇訴求對(duì)象☆☆☆認(rèn)為部分廣告的定位有問(wèn)題，如內(nèi)墻(應(yīng)突出)零VOC☆☆認(rèn)為廣告訴求的重點(diǎn)應(yīng)該是做設(shè)計(jì)師工作☆☆要強(qiáng)調(diào)環(huán)保☆媒體選擇做一些戶外廣告，比如在汽車、人流量大的場(chǎng)所做一些公眾廣告☆☆☆☆加強(qiáng)報(bào)刊廣告的力度☆☆☆在媒體選擇時(shí)，應(yīng)征求專業(yè)人士的意見(jiàn)☆加強(qiáng)工地的宣傳☆在綜合媒體適當(dāng)做些廣告☆建議可以與經(jīng)銷商聯(lián)合，針對(duì)設(shè)計(jì)師，以郵寄的方式進(jìn)行☆廣告規(guī)劃與設(shè)計(jì)應(yīng)該突出賣點(diǎn)，平面廣告注意視覺(jué)的沖擊力☆☆☆認(rèn)為應(yīng)該多做一些功能、專業(yè)技術(shù)方面的廣告☆☆☆認(rèn)為廣告應(yīng)該讓大多數(shù)人看得懂，不要太抽象?！睢顝V告的投入局限在局部范圍，沒(méi)有全局☆建議針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求，做一些地區(qū)產(chǎn)品廣告，如四川地區(qū)可以做118高彈的產(chǎn)品廣告☆對(duì)廣告力度認(rèn)同的經(jīng)銷商的觀點(diǎn)需要廣告，但關(guān)鍵是宣傳資料與銷售人員推動(dòng)的力度認(rèn)為Sto目前的知名度獲得靠得是經(jīng)銷商關(guān)系，不是廣告銷售人員推動(dòng)比較合適，這樣讓利于經(jīng)銷商與客戶推廣會(huì)的方式比較適合，但需要花時(shí)間去籌辦應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，參與各類活動(dòng)其它意見(jiàn)或建議一些經(jīng)銷商從未收到過(guò)我們做了廣告的雜志，建議把Sto廣告作成集錦提供被經(jīng)銷商。7.經(jīng)銷商現(xiàn)有的培訓(xùn)系統(tǒng)是否有效，有什么需要改進(jìn)的地方？絕大部分經(jīng)銷商認(rèn)為現(xiàn)有的培訓(xùn)系統(tǒng)是有效的，但針對(duì)一些問(wèn)題也提出了他們自己的看法：意見(jiàn)：上海培訓(xùn)太遠(yuǎn)，費(fèi)用高上海公司培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷商的照顧不夠，缺乏人情味有的培訓(xùn)不著要領(lǐng)，認(rèn)為應(yīng)提高水平，提供經(jīng)銷商需要的培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間短（1-2天），需要工地上的實(shí)踐目前許多經(jīng)銷商實(shí)際需要中高級(jí)培訓(xùn)，而非初級(jí)培訓(xùn)無(wú)專題外保溫培訓(xùn)培訓(xùn)的實(shí)用性不強(qiáng)培訓(xùn)的頻率少，量不夠建議：把上海的培訓(xùn)模式搬到地方去增加培訓(xùn)量加強(qiáng)新產(chǎn)品的培訓(xùn)應(yīng)該密切與實(shí)踐相結(jié)合，加強(qiáng)施工培訓(xùn)的力度，如Stolit-R等產(chǎn)品建議增強(qiáng)實(shí)用性銷售培訓(xùn)，如實(shí)戰(zhàn)案例、銷售技巧。建立更系統(tǒng)，更深入分階段的培訓(xùn)系統(tǒng)，把培訓(xùn)分成兩類，一塊是注入式的，屬于初級(jí)階段；另一塊是探討式的，屬于中高級(jí)階段，旨在討論問(wèn)題，解決問(wèn)題，增進(jìn)溝通。建議開(kāi)發(fā)一種交互式培訓(xùn)軟件，大眾化一些，簡(jiǎn)單易懂一些，這樣使得初級(jí)培訓(xùn)的面更廣，提高效率，降低成本。建議在銷售淡季做培訓(xùn)8.公司的設(shè)計(jì)質(zhì)量是否合格，速度是否及時(shí)，銷售道具是否有效，這方面還需什么幫助？大約有20%的經(jīng)銷商稱沒(méi)有做過(guò)設(shè)計(jì)，對(duì)銷售道具也不了解，因此無(wú)法回答。大約34%的經(jīng)銷商對(duì)設(shè)計(jì)質(zhì)量或提供速度不滿意，其余都比較滿意。對(duì)于銷售道具基本上都認(rèn)為有效。以下是經(jīng)銷商提出不滿的理由：認(rèn)為設(shè)計(jì)質(zhì)量不合格、不及時(shí)的解釋：效果圖的顏色與實(shí)際相差太大，建議加色板對(duì)照收費(fèi)不對(duì)，不清楚效果圖費(fèi)用是否退回，想了解,(項(xiàng)目最后做成,但設(shè)計(jì)費(fèi)沒(méi)有退還)由于設(shè)計(jì)需求太大，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師無(wú)法發(fā)揮創(chuàng)意，現(xiàn)在不大做德國(guó)的設(shè)計(jì)質(zhì)量好，但上海的設(shè)計(jì)質(zhì)量不行不太實(shí)用，開(kāi)發(fā)商需要具有立體效果的實(shí)景圖設(shè)計(jì)質(zhì)量有時(shí)比較馬虎，不夠及時(shí)，有些方案不符合中國(guó)國(guó)情根據(jù)客戶反映設(shè)計(jì)質(zhì)量總體可以，但相比以前有所下降公司的設(shè)計(jì)力量不足，提供不及時(shí)設(shè)計(jì)時(shí)間一般是一周時(shí)間，希望能及時(shí)提供速度慢，提供不及時(shí)（最長(zhǎng)2個(gè)月）對(duì)銷售道具意見(jiàn)：銷售道具太少，很難申領(lǐng)9.公司提供的資料和道具是否專業(yè)，內(nèi)容、數(shù)量是否充分，形式是否合理，提供是否及時(shí)？幾乎所有經(jīng)銷商認(rèn)為資料和道具很專業(yè)，是行業(yè)內(nèi)一流的。但大約有21%的經(jīng)銷商認(rèn)為資料提供的數(shù)量不充分，25%左右經(jīng)銷商提出資料提供的及時(shí)程度不高，對(duì)于形式大部分經(jīng)銷商是滿意的，但也有部分經(jīng)銷商提出了他們的觀點(diǎn)。他們所反映的問(wèn)題與建議歸納為以下幾點(diǎn)：制作專業(yè)，品質(zhì)一流，形式與設(shè)計(jì)都不錯(cuò)，但數(shù)量缺少，供應(yīng)不及時(shí)。部分銷售員主動(dòng)向經(jīng)銷商詢問(wèn)了解資料道具需求情況的意識(shí)不夠，需要經(jīng)銷商主動(dòng)問(wèn)。向公司提出申請(qǐng)沒(méi)有及時(shí)反饋，要獲得額外支持比較困難，如中山生生申請(qǐng)展板一直沒(méi)能拿到。認(rèn)為資料派發(fā)也應(yīng)該與銷量掛鉤，設(shè)定指標(biāo)，超出部分應(yīng)提供購(gòu)買的渠道和操作方式。也有人認(rèn)為資料數(shù)量不應(yīng)該與銷售額掛鉤。樣板設(shè)計(jì)需要?jiǎng)?chuàng)新，色卡的可溶性比較差，顏色方面深色太多，淡色太少，特殊色收費(fèi)應(yīng)該取消增加外墻單獨(dú)產(chǎn)品的折頁(yè)，降低成本，就象內(nèi)墻系列產(chǎn)品折頁(yè)類似。800色卡印刷質(zhì)量差，顏色偏差大，質(zhì)感不好。另外扇形色卡數(shù)量少。建議工程集錦按建筑類型劃分，清晰度需要進(jìn)一步提高。銷售道具很好，對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)有幫助，有人反映荷花王的實(shí)驗(yàn)箱提供很及時(shí)。缺乏證書(shū)的綜合資料，建議公司整理成冊(cè)發(fā)給經(jīng)銷商。檢測(cè)報(bào)告過(guò)期，年底應(yīng)該抓緊做，并做成手冊(cè)10.公司的形象設(shè)計(jì)如何，對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)是否有幫助？還需要什么改進(jìn)？基本上所有經(jīng)銷商都認(rèn)為公司的形象設(shè)計(jì)很好，對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)有幫助。其中的一些經(jīng)銷商就該問(wèn)題展開(kāi)，提出了一些他們的獨(dú)到見(jiàn)解:潤(rùn)翰經(jīng)貿(mào)建議做一些樣板冊(cè)子，小一點(diǎn)，漂亮一點(diǎn)，成系列。臺(tái)州斯多需要公司提供電子版的Logo，并建議增強(qiáng)形象設(shè)計(jì)推廣方面的創(chuàng)新力度，對(duì)Sto的含義要解釋，讓更多人知道我們是做什么的?無(wú)錫麗普認(rèn)為有形部分的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但無(wú)形部分，德國(guó)制造與理念沒(méi)能突出，認(rèn)為應(yīng)該增加文字的描述，介紹銷售體系、系統(tǒng)性、售前、售中和售后的服務(wù)等。西安迪諾提出應(yīng)堅(jiān)持“黃色主張”。中山生生提出經(jīng)銷商的展廳裝潢費(fèi)用由公司承擔(dān)一部分。歐筑認(rèn)為05年的臺(tái)歷制作質(zhì)量不好，主要是紙質(zhì)差、畫(huà)面效果不佳、創(chuàng)意缺乏。廈門(mén)新協(xié)和認(rèn)為每個(gè)公司都有自己的形象特色，但涂料并非可樂(lè)，形象對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)并不是主要因素。重慶三元色認(rèn)為公司形象設(shè)計(jì)很好，與申紐麗、SKK各有特色，Sto是外保溫品牌，但重慶和南方等地區(qū)市場(chǎng)還不成熟，建議公司在考慮形象設(shè)計(jì)的時(shí)候要加以區(qū)分，涂料與外保溫分開(kāi)。11.目前的客戶聯(lián)絡(luò)方式（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、政策溝通等）是否合理，還需什么改進(jìn)？大部分經(jīng)銷商認(rèn)為還是合理的，但有一些經(jīng)銷商認(rèn)為存在問(wèn)題，提出了具有建設(shè)性的意見(jiàn)：上海京達(dá)認(rèn)為經(jīng)銷商項(xiàng)目報(bào)備最好有Sto公司書(shū)面的反饋單。紹興迪虹認(rèn)為有些項(xiàng)目需要廠方出面增加信任度蘇州迪諾瓦認(rèn)為制度合理，但執(zhí)行有問(wèn)題，主要是人的問(wèn)題。比如南通到廠里參觀（周六、日），給鑰匙自己看，竟然沒(méi)有人陪同。泰州創(chuàng)源建議設(shè)計(jì)標(biāo)書(shū)范本，提供幾種比較便宜的涂料技術(shù)方案。上乘建議建立大型特殊項(xiàng)目的溝通渠道，減少環(huán)節(jié)，提高效率。太原天本主要針對(duì)目前的這種以銷售員為中樞的溝通方式，所有事情都通過(guò)銷售員中轉(zhuǎn)，效果不好，費(fèi)用也高，建議公司成立“全國(guó)客戶事務(wù)處理中心”。大連格林認(rèn)為產(chǎn)品培訓(xùn)還需要加強(qiáng)，尤其是施工這一塊。西安迪諾覺(jué)得應(yīng)該澄清家底，重新登記，注重宣傳，加強(qiáng)溝通。(傳真記錄)絲科認(rèn)為有幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是南方部沒(méi)有足夠的能力和經(jīng)驗(yàn)；二是缺乏解決問(wèn)題的思路和程序；三是態(tài)度問(wèn)題，要有責(zé)任心；四是缺乏監(jiān)控的角色。烏市熙盛認(rèn)為公司對(duì)此的支持基本沒(méi)有。12.公司目前的公共關(guān)系管理需要在哪些方面加強(qiáng)？基本上所有的經(jīng)銷商都認(rèn)為公共關(guān)系管理比較重要，應(yīng)該加強(qiáng)，并提出了自己的觀點(diǎn)，通過(guò)整理列出以下各方面：對(duì)象 提及程度地方政府相關(guān)部門(mén)☆☆☆☆☆設(shè)計(jì)院☆☆☆☆發(fā)展商☆☆☆國(guó)家政府相關(guān)部門(mén)☆☆大客戶☆☆裝潢公司☆物業(yè)☆形式與內(nèi)容認(rèn)為應(yīng)該與經(jīng)銷商溝通，協(xié)作開(kāi)展工作，與經(jīng)銷商形成互動(dòng)在項(xiàng)目上，認(rèn)為公關(guān)應(yīng)該更深入，建立利益關(guān)系在地方性的壁壘方面，一些許可證和推廣證是必須辦的大項(xiàng)目政府公關(guān)必須長(zhǎng)期保持關(guān)系，細(xì)水長(zhǎng)流加強(qiáng)外保溫公關(guān)。如振利買通了上上下下的關(guān)系，存在很多假的做法。如導(dǎo)熱系數(shù)、熔重、強(qiáng)度等指標(biāo)采用分開(kāi)檢測(cè)來(lái)蒙混過(guò)關(guān)七彩與金陵置業(yè)成立了Sto足球隊(duì)，需要公司在這方面提供贊助。意見(jiàn)與建議 公共關(guān)系力量太小，一個(gè)人如何解決全國(guó)的問(wèn)題？提高拜訪頻率，做一些適合公關(guān)的禮品建議加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系，不要一個(gè)人悄悄來(lái)去13.公司推廣會(huì)力度是否充分，推廣內(nèi)容是否有效，推廣形式是否還需改進(jìn)，如何改進(jìn)？通過(guò)了解，大約50%左右的經(jīng)銷商對(duì)推廣會(huì)不太了解，或者沒(méi)有參與過(guò)推廣會(huì)，或者不回答；其余的50%經(jīng)銷商中，認(rèn)為有效并且充分的約占一半，另一半經(jīng)銷商中大部分認(rèn)為力度不夠充分，一部分認(rèn)為形式與內(nèi)容也存在一些問(wèn)題，這些經(jīng)銷商都對(duì)推廣會(huì)提出了自己的觀點(diǎn)與建議。主要的觀點(diǎn)：東莞迪諾瓦認(rèn)為推廣會(huì)應(yīng)該針對(duì)房地產(chǎn)商，他們是決定者，但房地產(chǎn)商推廣會(huì)容易冷場(chǎng)，不好搞。相對(duì)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師推廣會(huì)更容易開(kāi)展新隆邦也認(rèn)為施工方、設(shè)計(jì)師的推廣會(huì)都不能起到?jīng)Q定性的效果，應(yīng)該針對(duì)開(kāi)發(fā)商，舉辦小型推廣會(huì)廈門(mén)新協(xié)和認(rèn)為專業(yè)市場(chǎng)推廣會(huì)很重要，并且廠商必須長(zhǎng)期延續(xù)這種經(jīng)營(yíng)方式，不可以只是短期行為上乘認(rèn)為推廣會(huì)很重要，但公司力度不充分蘇州迪諾瓦認(rèn)為需要加強(qiáng)推廣會(huì)力度，有類似推廣應(yīng)該通知經(jīng)銷商成都天立認(rèn)為不夠充分，但由于目前的經(jīng)銷商政策，使得經(jīng)銷商不敢做，因?yàn)橥度氲幕貓?bào)會(huì)被所有經(jīng)銷商分享。青島七彩色彩推廣會(huì)效果好，人員數(shù)量超出想象。同時(shí)認(rèn)為公司應(yīng)該考慮在工地做一些推廣但歐筑參加過(guò)一次色彩設(shè)計(jì)會(huì)議，認(rèn)為效果不好，太偏重于產(chǎn)品介紹鄭州名人認(rèn)為推廣會(huì)有效，但需要不斷改進(jìn)大連格林認(rèn)為銷售人員的推廣力度充分，但推廣會(huì)形式還需要改進(jìn)，對(duì)提升Sto品牌的經(jīng)銷商活動(dòng)應(yīng)該予以支持。紹興迪虹認(rèn)為公司目前的推廣會(huì)形式過(guò)于專業(yè)，對(duì)設(shè)計(jì)師的效果不一定好，形式可以更活潑一些；禮品比較小氣，應(yīng)該改進(jìn)，費(fèi)用可以與經(jīng)銷商分擔(dān)；涂料推廣會(huì)客戶聽(tīng)多了感覺(jué)沒(méi)什么新意，應(yīng)該創(chuàng)新，要改變內(nèi)容與形式；推廣工作針對(duì)一兩個(gè)對(duì)象效果會(huì)更好臺(tái)州斯多與寧波金鹿都認(rèn)為公司承擔(dān)的費(fèi)用太少，經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)太大建議建議Sto多參加展覽會(huì)建議多搞一些有針對(duì)性、技術(shù)含量高的推廣會(huì)。建議增強(qiáng)主題性推廣會(huì)的力度應(yīng)該與經(jīng)銷商充分合作，把項(xiàng)目按大、中、小分類，分別設(shè)計(jì)推廣形式。另外，公關(guān)應(yīng)先建立起聯(lián)系，并由經(jīng)銷商參與推廣會(huì)。14.經(jīng)銷商會(huì)議的形式、內(nèi)容、頻率是否需要改進(jìn)？根據(jù)調(diào)查結(jié)果，約有43%的經(jīng)銷商對(duì)本題的回答是沒(méi)有參加過(guò)（新經(jīng)銷商），或者近期沒(méi)有參加過(guò)，或者是無(wú)回答；大約19%的經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商會(huì)議的形式、內(nèi)容和頻率沒(méi)有意見(jiàn)；其余38%的經(jīng)銷商認(rèn)為存在問(wèn)題，而且這些問(wèn)題主要集中在形式與內(nèi)容上。認(rèn)為經(jīng)銷商會(huì)議需要改進(jìn)的觀點(diǎn)： 提及程度經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該重在提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不要走形式，要有反饋 ☆☆☆☆☆應(yīng)該通過(guò)會(huì)議增進(jìn)經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與☆☆☆☆廠商之間的交流，現(xiàn)在沒(méi)法交流。分區(qū)域的形式不好☆☆☆開(kāi)會(huì)的檔次下降了☆☆關(guān)于會(huì)議的目的不明確☆改進(jìn)建議會(huì)議形式討論的時(shí)間長(zhǎng)一些，重在解決問(wèn)題。增加大家之間的討論與溝通，形式必須服務(wù)于這種目的。采用大家集中在一起，相互交流的形式。采取分小組討論的形式有人認(rèn)為全國(guó)一起開(kāi)，不要分區(qū)域開(kāi)。也有人認(rèn)為分地區(qū)開(kāi)的方式比較好。開(kāi)會(huì)時(shí)間不宜太長(zhǎng)，1-2小時(shí)為佳。放到上海以外的地方，比較休閑的方式。啤酒節(jié)效果不好，建議取消。應(yīng)該提高檔次，由公司的最高層領(lǐng)導(dǎo)主持，最好是德方，讓德國(guó)人更了解中國(guó)市場(chǎng)。會(huì)議頻率大部分經(jīng)銷商對(duì)頻率認(rèn)可有經(jīng)銷商提出區(qū)域性的會(huì)議一年一次，全國(guó)性的2-3年一次。有經(jīng)銷商提出頻率應(yīng)該增加，每半年一次。會(huì)議內(nèi)容在內(nèi)容上應(yīng)該增加內(nèi)容總結(jié)，哪里做得好，哪里不好。推薦公司新產(chǎn)品和新人。15.現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，需要如何作改進(jìn)？產(chǎn)品種類是否充分，是否需要作調(diào)整？根據(jù)調(diào)查結(jié)果，認(rèn)為產(chǎn)品合理并且充分的占50%；10家沒(méi)有回答，占總數(shù)的19%；其余經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品或多或少存在一些意見(jiàn)，以下是對(duì)所有經(jīng)銷商產(chǎn)品意見(jiàn)的總結(jié)。對(duì)產(chǎn)品的看法： 提及程度產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置不夠貼近市場(chǎng)需求 ☆☆☆☆Sto目前在產(chǎn)品方面不具備優(yōu)勢(shì)，是非市場(chǎng)導(dǎo)向型的公司。 ☆☆水泥基的推出意義不大，沒(méi)有賣點(diǎn)，而且價(jià)格貴，不可能有市場(chǎng)。 ☆公司產(chǎn)品重點(diǎn)集中在外墻，卻忽略了內(nèi)墻零VOC的賣點(diǎn)。 ☆產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提高流平性與美觀程度☆☆☆提高彈性的耐沾污性☆☆適應(yīng)中國(guó)氣候環(huán)境☆☆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與種類115，116價(jià)格合理，但顏色選擇少；而110產(chǎn)品可以，但價(jià)格增加太多，競(jìng)爭(zhēng)力減弱?！睢睢睢钔獗禺a(chǎn)品雖好，價(jià)格太貴，推廣難度大，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率低?！睢睢钔鈮?15的耐污染性能差，不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的丙烯酸涂料☆☆☆配套產(chǎn)品，膩?zhàn)拥膬r(jià)格貴，而且品種單一?！睢钇贩N類比較多，但適宜推廣的產(chǎn)品種類不多?！睢钸m當(dāng)加入油性涂料作為補(bǔ)充?！罱ㄗh產(chǎn)品策略應(yīng)該跟進(jìn)市場(chǎng)變化，調(diào)整價(jià)格?！睢睢睢罴訌?qiáng)產(chǎn)品的差異，加大特色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！睢睢罡淖儺a(chǎn)品策略，全面開(kāi)花，并提供不同檔次的產(chǎn)品☆產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)具有110產(chǎn)品性能的，比115價(jià)格略高（或者相當(dāng)）的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)☆☆☆加強(qiáng)功能性與配套產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，如防水、防霉、地坪和防塵產(chǎn)品☆☆☆開(kāi)發(fā)價(jià)格接近115的可以任意調(diào)色的產(chǎn)品?！睢钔獗匾信涮變r(jià)格（低價(jià)位）?！睢铋_(kāi)發(fā)一種與115價(jià)格相當(dāng)?shù)?，耐污染性?qiáng)的丙烯酸涂料產(chǎn)品☆建議122成本最好能控制在15元/m2左右☆開(kāi)發(fā)硅樹(shù)脂類具有彈性功能的產(chǎn)品☆開(kāi)發(fā)適應(yīng)地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)（氣候、傳統(tǒng)等問(wèn)題）的產(chǎn)品☆16.對(duì)市場(chǎng)、銷售的意見(jiàn)及要求？本題是對(duì)前面內(nèi)容的補(bǔ)充，許多經(jīng)銷商提出了寶貴的意見(jiàn)與要求，歸納如下：意見(jiàn)公司的管理體系死板，許多要求與建議沒(méi)有落實(shí)及反饋。區(qū)域竄貨日趨嚴(yán)重，直接有損經(jīng)銷商的利益銷售與經(jīng)銷商的溝通不夠，尤其是直接拜訪各地二級(jí)經(jīng)銷商的做法不合理分公司的設(shè)立，增加了溝通環(huán)節(jié)，降低了效率跨區(qū)域銷售的政策要明確，要協(xié)調(diào)解決各種關(guān)系在一些地區(qū)的市場(chǎng)知名度低一些地區(qū)的市場(chǎng)占有率明顯下降內(nèi)墻部產(chǎn)品價(jià)格低，對(duì)工程銷售有較大影響認(rèn)為銷售不應(yīng)該直接簽單，應(yīng)該交給經(jīng)銷商應(yīng)該給經(jīng)銷商多提供信息價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力太弱付款壓力大要求直銷對(duì)經(jīng)銷商的沖擊很大，希望公司解釋這種直銷的性質(zhì)認(rèn)為公司遇到問(wèn)題不要退縮，應(yīng)該勇于承擔(dān)要求放寬付款條件建議訂單處理應(yīng)該與銷售部合并建議多做些施工服，免費(fèi)發(fā)放給施工隊(duì)，這是流動(dòng)廣告。對(duì)老經(jīng)銷商和信用好的經(jīng)銷商給予更大信用支持。17.對(duì)現(xiàn)有物流系統(tǒng)的意見(jiàn)及改進(jìn)要求。本題是對(duì)前面內(nèi)容的補(bǔ)充，許多經(jīng)銷商提出了寶貴的意見(jiàn)與要求，歸納如下：運(yùn)費(fèi)貴，數(shù)量不大的貨物運(yùn)費(fèi)更高運(yùn)費(fèi)如何分?jǐn)?？運(yùn)費(fèi)單上的說(shuō)明不清楚建議提供當(dāng)?shù)氐乃拓浄?wù)（各分公司送貨）進(jìn)一步提高效率，以服務(wù)于客戶的理念，更快，更準(zhǔn)時(shí)。對(duì)現(xiàn)貨的定單當(dāng)天就應(yīng)該滿足送貨要求，不應(yīng)該收加急費(fèi)。貨物到達(dá)工地時(shí)間能不能控制得好一些，不要在深夜或者用餐時(shí)。確定大概的到貨時(shí)間，讓經(jīng)銷商知道司機(jī)的電話等情況，便于經(jīng)銷商及時(shí)了解運(yùn)輸過(guò)程中的情況。認(rèn)為OPC與財(cái)務(wù)之間應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)系，信用額度及帳款問(wèn)題應(yīng)該及時(shí)反饋給客戶，不要等客戶來(lái)問(wèn)。悅沁建筑要求送貨人員熟悉路線湖南遠(yuǎn)志提出希望能改進(jìn)產(chǎn)品包裝18.對(duì)技術(shù)服務(wù)的意見(jiàn)及要求。本題是對(duì)前面內(nèi)容的補(bǔ)充，許多經(jīng)銷商提出了寶貴的意見(jiàn)與要求，歸納如下：技術(shù)人員數(shù)量嚴(yán)重缺乏技術(shù)人員理論知識(shí)足，但需要結(jié)合工地實(shí)際情況給予指導(dǎo)。上海樣板制作效率太低，質(zhì)量與及時(shí)程度存在很大問(wèn)題，如匯源某項(xiàng)目金屬漆與高光產(chǎn)品的樣板返工5次，歷時(shí)5天，在同樣做樣板的9個(gè)品牌中倒數(shù)第一。技術(shù)指導(dǎo)的形式應(yīng)更豐富一些。19.對(duì)售后服務(wù)、客戶投訴的意見(jiàn)及要求。本題是對(duì)前面內(nèi)容的補(bǔ)充，許多經(jīng)銷商提出了寶貴的意見(jiàn)與要求，歸納如下：東莞迪諾瓦想了解公司對(duì)退貨6成返還的說(shuō)法是否還成立提供的售后服務(wù)較好，感受到了大公司的服務(wù)特點(diǎn)?？蛻敉对V形同虛設(shè)，不能解決實(shí)際問(wèn)題，希望及時(shí)有效解決客戶投訴，一定要給予反饋。太注重形式，反映速度太慢，建議投訴這一塊由總經(jīng)理直接溝通，固定下來(lái)（每周或每月一次）。積極配合經(jīng)銷商做好客戶回訪工作。20.對(duì)其它的要求。本題是對(duì)前面內(nèi)容的補(bǔ)充，許多經(jīng)銷商提出了寶貴的意見(jiàn)與要求，由于調(diào)查設(shè)計(jì)中涉及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題比較少，因此在這里經(jīng)銷商集中反映了對(duì)財(cái)務(wù)的意見(jiàn)與要求，另外客戶的個(gè)別要求在這里反映的也比較多。財(cái)務(wù)太原天本財(cái)務(wù)工作太不細(xì)致，不能以顧客需求為中心。需要公司提供關(guān)于運(yùn)輸、財(cái)務(wù)方面的清單，包括發(fā)貨量、退料返款、回款量、押金等項(xiàng)目。另外，有一筆2001年9月27日的設(shè)計(jì)費(fèi)用始終沒(méi)有返還，大約1100元，每月都提醒公司，至今沒(méi)解決。中山生生--想了解財(cái)務(wù)對(duì)帳中的信用數(shù)期是什么意思？希望在經(jīng)銷商協(xié)議中表明。--另外，想了解底面處理劑能不能當(dāng)防水涂料用。新隆邦財(cái)務(wù)每月的對(duì)帳單晚到，承諾是每月的25日，最晚11月收到10月的帳單。上?；膶?duì)財(cái)務(wù)很有意見(jiàn)，現(xiàn)打下其原話：貨款回收由銷售還是財(cái)務(wù)部來(lái)聯(lián)系？我司還未搞清楚。貴公司財(cái)務(wù)部權(quán)力之大讓作為直銷商的我司倍感恐慌，暫停發(fā)貨、未搞清楚貨款。我們希望貴公司能早日內(nèi)部調(diào)整好，請(qǐng)貴司領(lǐng)導(dǎo)幫助財(cái)務(wù)部看看清楚合同條款后再做催款事宜，我們也很愿意以后與貴司的財(cái)務(wù)部門(mén)簽署供貨合同。臺(tái)州斯多對(duì)財(cái)務(wù)部意見(jiàn)很大，希望發(fā)票不要再開(kāi)錯(cuò)，而且對(duì)賬日期不要拖得太晚。最重點(diǎn)的問(wèn)題是認(rèn)為信用政策太緊，經(jīng)銷商的壓力實(shí)在太大。南昌鴻瑞財(cái)務(wù)部審核定單不及時(shí)反饋，運(yùn)輸費(fèi)返還不夠及時(shí)。貴陽(yáng)迪諾運(yùn)輸費(fèi)補(bǔ)貼不應(yīng)該以800公斤為限，應(yīng)該對(duì)所有進(jìn)貨補(bǔ)貼。愛(ài)思寶涂料的市場(chǎng)推廣必須有特色。并強(qiáng)烈要求成都的銷量應(yīng)該劃到愛(ài)思寶身上。絲科--理念：Sto的問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)理念上的問(wèn)題，是“黨”指揮“政府”，“機(jī)器”指揮“人”。--戰(zhàn)略：公司應(yīng)該明確戰(zhàn)略，重技術(shù)還是銷售？--財(cái)務(wù)：信用額度只是形式上的，沒(méi)有實(shí)際幫助；超額度運(yùn)作時(shí)不能及時(shí)讓經(jīng)銷商了解，導(dǎo)致下次供貨出現(xiàn)問(wèn)題；每月對(duì)帳單晚到。--其它：缺乏協(xié)調(diào)，遇到事情沒(méi)人負(fù)責(zé)，相互推委，嚴(yán)重降低市場(chǎng)反應(yīng)的能力；歐筑問(wèn)題嚴(yán)重影響該經(jīng)銷商的積極性。 上乘公司正在逐步貼近中國(guó)市場(chǎng)，但是仍存在以下問(wèn)題：--銷售:1:建議設(shè)配套價(jià)格（針對(duì)價(jià)格低項(xiàng)目）和大型項(xiàng)目的特殊折扣制度，目前公司對(duì)于大型項(xiàng)目的應(yīng)變能力太差，這方面我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得比我們好，比如山東日照項(xiàng)目。2:經(jīng)銷商項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)該要有獎(jiǎng)勵(lì)，公司應(yīng)該制定對(duì)前期工作評(píng)價(jià)與報(bào)酬的辦法。3:公司總部對(duì)經(jīng)銷商的支持不夠充分，不夠投入。比如樣板的收費(fèi)問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這么做的。--市場(chǎng)產(chǎn)品:應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，Sto應(yīng)該考慮其專業(yè)化定位該如何生存。認(rèn)為必須從宣傳和產(chǎn)品等方面，通過(guò)改進(jìn)和技術(shù)手段，來(lái)加強(qiáng)差異化，體現(xiàn)特色。--財(cái)務(wù):信用額度支持力度應(yīng)該加強(qiáng)，這是一個(gè)必須研究和解決的課題，公司要花時(shí)間和精力去解決目前存在的矛盾。重慶三元色需要公司提供對(duì)大項(xiàng)目的支持（一般在重慶地區(qū)幾萬(wàn)平方米就算大項(xiàng)目）大連格林為提高銷售速度（縮短貨物到達(dá)時(shí)間），建議幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的配色系統(tǒng)，樣板制作系統(tǒng)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。烏市熙盛幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存泰州創(chuàng)源建議開(kāi)發(fā)工程類外墻涂料產(chǎn)品，高檔品牌+低檔價(jià)格將更有競(jìng)爭(zhēng)力，并把這類產(chǎn)品定義為專用產(chǎn)品，經(jīng)銷商必須做到一定量才給予供貨，并且嚴(yán)格與報(bào)備制度相配合。深圳歐筑--成都項(xiàng)目白色產(chǎn)品覆蓋率比較低，3遍才能解決。--建議針對(duì)開(kāi)發(fā)商做廣告，如專業(yè)的房地產(chǎn)刊物《中外建材商情》、《中外房地產(chǎn)導(dǎo)報(bào)》等秦恒科技建議加強(qiáng)對(duì)Sto品牌理念、品牌價(jià)值的宣傳，重點(diǎn)要突出產(chǎn)品品質(zhì)。烏市瑞迪增加宣傳力度，二十世紀(jì)是個(gè)信息時(shí)代，不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代。西安迪諾對(duì)西部要偏重一些，多給一些優(yōu)惠政策，加強(qiáng)宣傳力度。青島七彩希望公司及時(shí)辦理外保溫的新產(chǎn)