銷售人才的招聘與選拔

.01/2006銷售人才的招聘與選拔C8.2006前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：做事就要有收獲

——鎖定課程要達到的目的第三句話：承諾是做事的基礎

——講師承諾和你的承諾第四句話：愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果腳輕腰疼頭大營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層—C8角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判課程在營銷管理中的定位專注與協(xié)作……掃描自己的招聘環(huán)境第一模塊你到底需要哪類人？*測試你的銷售崗位狀況發(fā)現(xiàn)真正的標準*自欺欺人的招聘廣告*走在大街上的美女銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓后的實踐事實說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2005年用新標準錄用7名新銷售人員，當年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識學歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取

銷售經(jīng)歷盤點定位：02、03、04三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點人數(shù)：75位銷售人員，最高業(yè)績2536萬，最低業(yè)績18萬盤點選項：1、當?shù)厝嗣}4、學歷分布3、暖通專業(yè)6、銷售經(jīng)歷2、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗5、年齡分布7、銷售工作年限盤點宗旨：我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。分析：熟悉當?shù)厝宋奈幕邆湟恍┨烊坏娜嗣}，對業(yè)績會有影響，在1000萬以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。一、本地人脈二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗三、暖通專業(yè)暖通專業(yè)非暖通專業(yè)四、學歷分布五、各業(yè)績段平均年齡關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為3.1年六、銷售經(jīng)歷七、各業(yè)績段銷售平均年限（不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗）重新認識銷售精英季度的銷售競賽—最大化的刺激業(yè)績的增加這9個工作人員普通得再也不能普通了！公司總經(jīng)理為年度億元銷售冠軍頒證書！個人偏好有問題你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績嗎？你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績嗎？你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績嗎？保持你的審慎性這些人里面有3個廚師3個銷售明星和3個培訓師！請你尊重求職者*現(xiàn)場是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象門庭冷落鞍馬稀—對別人的不尊重就是不專業(yè)！這種問話方式，感覺好象是在審問嫌疑人！她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才對他人的尊重和專業(yè)一定會有你意想不到的回報！你的廣告，職位說明和現(xiàn)場專業(yè)魅力會有收獲的！在招聘說明會上把優(yōu)秀銷售人才的特征說清楚！老總不會在主席臺，而在現(xiàn)場觀察合適人選！這么多人有人認真有人好奇有人困惑沒有人無所謂現(xiàn)場的說明會讓應聘者感受到公司的文化氛圍銷售的五種維生素呈現(xiàn)第二模塊什么是客戶購買的開始？站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是：痛苦什么叫做階梯式銷售技術(shù)？站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是：舒服《大染坊》中的四句話如何區(qū)別對待不同階層的銷售人員？如何讓客戶感覺舒服？階梯式銷售的的情景流暢度情境知識人際技巧銷售技巧產(chǎn)品知識階梯式銷售流程我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護試探?jīng)_擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因自信恒定取悅理解影響★建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”銷售人員的自信憨豆的不自信自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦站在講臺上的感覺在對方回答壓力問題時，我看見了一種堅定和寧死不屈的眼神！對于新的銷售指標，銷售人員經(jīng)常性會產(chǎn)生心理的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經(jīng)差不多了這樣的銷售人員具備了高度的自信心和冒險性目標高遠銷售前提銷售人員的悟性發(fā)現(xiàn)需求強烈的理解欲望秋天的戀情語錄對左右手指功能的測試在我講話的時候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！人與人之間需要做溝通的工作眼睛斜視型的銷售人員他根本不相信你說的這個銷售人員思想固化，對經(jīng)理的話感到奇怪！銷售人員的影響力對婚姻的思考米勒上尉的影響力影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候—最后的堅持我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我……有人在面試結(jié)束的時候會問你另外的問題……對待大客戶—不能過分的軟弱和也不能沒有禮節(jié)銷售人員的取悅性服務他人強烈的被贊賞欲望為什么我們都喜歡溫柔型的？在面試的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。每次招聘通過手機通知面試，只有2030%的應聘人員有短信的回復！對這種眼神神秘，深謀老算的人你最好不用優(yōu)秀服務主管的核心要素取悅性眼神銷售人員的恒定性自覺有恒一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事麥當勞的離職員工分析我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性強。銷售人員天天在盤算如何少靠好的運氣而獎金多使用高效度的測評工具第三模塊小天使的選擇*茂密的森林*蔚藍的天空*青青的草地*靜靜的湖泊*湛藍的大海最頂尖的銷售者—更多的程度是由天賦決定的！性格永遠是第一*銷售人員的大腦*好業(yè)績來自天賦可使用的測評工具湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析推銷能力標準情商語言應變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分數(shù)范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優(yōu)秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測試內(nèi)容銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1-卡特爾16187題2版93題3-標準情商（）50題4-銷售潛能()90題銷售人才招聘專業(yè)流程第四模塊執(zhí)行專業(yè)的流程銷售人員招聘的6個基本原則1-找到標準,放大范圍2-觀察自信,感覺悟性3-有效問話,挑戰(zhàn)困難4-描述遠景,告訴真相5-培訓觀察,知者優(yōu)先6-實習感受,現(xiàn)實為上廣告挑戰(zhàn)職位明晰重新設計你的招聘廣告記住：優(yōu)秀銷售人員和劣等銷售人員對招聘廣告的內(nèi)容喜好是不一樣的！國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3。大專以上的文化4。人品端正，積極上進。5。愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告快速消費品銷售人員挑戰(zhàn)性廣告新產(chǎn)品銷售推廣人員這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。記??！在招聘現(xiàn)場應聘人員問得最多的問題是：1-這份工作的性質(zhì)是什么？到底要賣什么？2-工作地點在什么地方？3-公司最基本的待遇如何？有沒有無責任底薪？4-公司的試用期和標準是什么？案例：廣東進達集團的招聘專用廳和宣傳展板重新把你的銷售職位說明白記?。轰N售人員希望找到具體的，清楚的適合自己特長的崗位，否則，沒完沒了的問你，你有時間和耐性去說清楚嗎？傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5.能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件6善于整理和分析目標客戶資料具體工作目標的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復述邏輯和準確度達70%4.每周通過網(wǎng)絡黃頁收集120個客戶名單5每天和20個目標客戶進行信息溝通6每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上評估有效的媒體把錢花在關(guān)鍵的媒體上記?。呵f不要在無效媒體上花費冤枉錢！案例：上海電信的招聘媒體評估1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較.51履歷表正反兩面重新設計你的招聘申請表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！1-你對銷售工作是如何認識的2-朋友們評價你的長處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法分組年齡工作年限字跡規(guī)范文化程度背書完整筆跡輕重字體傾斜錄音得分短信回復優(yōu)秀組241.54平均4.660%偏重50%上傾7745%淘汰組273.83平均3.125%偏重22%上傾5210%已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比先聞其聲后見其人見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度案例：廣東智寶公司的電話錄音片段電話面試的第一次聲音分析評估，淘汰極差人員你需要購買600元的3錄音設備（培訓兼用）見面之前布置任務案例：旺旺集團了解應聘者對食品市場的看法初次的面試控制在20分鐘左右，防止你在后面多花精力，在初次面試前最好給應聘人員布置一項工作。案例：四樓咖啡廳的奇妙現(xiàn)象心理測試提前驗證心理測試一個小時看關(guān)鍵指標你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準1-情商分數(shù)的相關(guān)性最大2-行為風格測試要防止極度的思考和內(nèi)向型人員（TI的分數(shù)）3-測試結(jié)果應該和面試評估一致心理測試問卷的用途：1-標準情商測試防止非人際關(guān)系導向者進入。2-行為風格測試防止非銷售類型人員進入。3-銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力?，F(xiàn)場問話愉悅到底控制好自己的現(xiàn)場情緒1-問話中的取悅性2-前后30分鐘的評分差異3-現(xiàn)場是公司最好的廣告4-判定應聘者最擅長的領(lǐng)域案例：藍貓集團的丘先生和進達集團的鄭先生千萬不要在面試的時候以外在相貌去評價一個人億元銷售冠軍的身體語言是完全區(qū)別于他人的！招聘說明會的主題發(fā)揮才干，銷售改變命運！最有說服力的招聘會—老總，專家，銷售冠軍！一本關(guān)于公司銷售冠軍的書能夠給應聘人員震撼！對銷售冠軍的精神激勵—把他們的成長編輯成書現(xiàn)場的說明會讓應聘者感受到公司的文化氛圍這么多人有人認真有人好奇有人困惑沒有人無所謂有部分人事實上對目前的狀況沒有一點感覺和激情應聘人員提出的問題可以預測招聘廣告的內(nèi)容身體語言的識別判定

掃描

放大

聚焦

分析

觀察肢體發(fā)現(xiàn)信號空間語言握手方式手勢和臂勢評價性手勢腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為專業(yè)問話發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢重新改變自己的問話技術(shù)你是最近是如何找到大客戶的？優(yōu)秀客戶的標準有那些？問話技術(shù)S困境-我當時的所面臨的困難T想法-我是如何想這個問題的A行動-我采取了什么樣的行動R結(jié)果-最后我達到了什么樣的結(jié)果銷售行為事件面談評分表（10分制）10分

每一項指標的驗證都是優(yōu)秀的標準8分許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標經(jīng)過完整的檢驗，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標經(jīng)過完整的檢驗，其余的有所以不全。2分少部分指標（20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負面行為居多。0分面談時沒有機會驗證此項職能。

困境---想法---行動---結(jié)果---內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了在工作場景中的人員測試（高級代表）1.時間地點和內(nèi)容2.出差費用標準和控制3.統(tǒng)一的報告時間4.報告中事實的檢驗5.來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別4種類型的人最后的決定時刻1.有10%的入選者不會加入你的公司2.確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3.確定你的錄用低線4.決不妥協(xié)5.存儲你的有效樣本資料6.以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！入職培訓甄選人員歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時間的先后坐位的前后報到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的人提問和回答問題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績相關(guān)銷售人員自信和專注的眼神特別的重要記錄你的原始答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應該告訴你而我們卻沒有告訴你？下次招聘的改善方面你可以知道了！市場實習聽出玄機優(yōu)良品種優(yōu)化配置70%的銷售明星是被平庸的銷售經(jīng)理折磨死的銷售經(jīng)理的成就感用心帶出一個快樂的團隊！勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！附錄銷售人員招聘之前的工作檢查清單1-明確界定你的行業(yè)狀況（1）競爭少有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務（2）一般性的競爭（3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場2-銷售的產(chǎn)品類別屬于（1）固定設備（2）生活消費品（3）一種服務3-產(chǎn)品的營銷支持體系（1）強大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個人4-未來的業(yè)務發(fā)展方向是（1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務（2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務（3）向新客戶促銷新產(chǎn)品5-技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何（1）很強（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓銷售人員（1）6個月（2）3個月（3）1-3個月7-在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式（1）有固定的監(jiān)督（2）偶爾的監(jiān)督（3）沒有監(jiān)督8-你投入多少時間來對新銷售人員進行培訓（1）半個月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進行績效評估（1）自己可以進行績效評估（2）得到來自公司的指導幫助（3）完全依賴上級經(jīng)理進行績效的評估工作10-1個月內(nèi)你對銷售人員的現(xiàn)場指導和咨詢時間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個題目的選擇得分進行加總性格/得分14以下/服務型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細節(jié)與標準交流者領(lǐng)導能力規(guī)劃能力取悅性人際關(guān)系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動力主動性寫作能力善于分析交流和諧責任感緊迫感樂觀外向招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學生公司內(nèi)部或者競爭挑選社會競爭選拔不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表附錄2銷售人員招聘面試外在印象評分表（清醒30分鐘后再你核查一次最好有客戶在場或者3人小組）問題和觀察評分12345權(quán)重（%）1-外在氣質(zhì)2-身體語言3-表達能力4-可信程度5-傾聽表現(xiàn)6-面對壓力7-開拓能力8-勝任能力9-職業(yè)規(guī)劃10-職業(yè)經(jīng)歷分數(shù)的匯總附表：課堂測試用表格小測驗：你的哪種驅(qū)動力強？

〔每頁，最重要選4，最不重要選1，分數(shù)不可以重復；每組總分為10分〕我喜歡：a.具有創(chuàng)新性的工作〔4321〕b.同事間工作氣氛和諧的工作〔4321〕c.可以熟練掌握的工作〔4321〕d.果斷明確快速決策〔4321〕小測驗：你的哪種驅(qū)動力強？〔續(xù)〕2.我喜歡：a.走入人群互動交流〔4321〕b.融合眾識追求和平〔43