市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐報(bào)告

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)踐活動(dòng)報(bào)告實(shí)踐概述（一）項(xiàng)目名稱：?！氨睜I(yíng)銷突擊隊(duì)（二）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：李杰（三）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員介紹：李杰劉祿剛王代樂(lè)舒超劉寶劉娜嚴(yán)玲吳紅劉玲李繼勇（四）項(xiàng)目?jī)?nèi)容：在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課要求的范圍內(nèi)，本團(tuán)隊(duì)選擇以全校同學(xué)為對(duì)象在校園銷售各種海報(bào)、卡貼。實(shí)踐背景本學(xué)期，作為大三的農(nóng)經(jīng)專業(yè)，根據(jù)人才培養(yǎng)方案，我們被安排了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的實(shí)踐課，在老師們的安排和建議下，我們選擇了做團(tuán)隊(duì)銷售。在現(xiàn)在校園里，很多同學(xué)對(duì)價(jià)格低廉的海報(bào)、卡貼都有獨(dú)特的需求，特別是他們對(duì)于NBA、足球、動(dòng)漫等海報(bào)十分青睞，我們?cè)诔醪秸撟C市場(chǎng)需求結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐要求，選擇并實(shí)施了這個(gè)實(shí)踐計(jì)劃。實(shí)踐目的（一）按學(xué)校和課程的要求，以《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)課為契機(jī)，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成本次實(shí)踐課任務(wù)；（二）選擇團(tuán)隊(duì)銷售，目的在于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，講究合作，注重配合，鍛煉自身能力；（三）按計(jì)劃完成本次銷售實(shí)踐活動(dòng)，在追求盈利的情況下學(xué)會(huì)做銷售，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。市場(chǎng)調(diào)查本次實(shí)踐活動(dòng)，針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查部分，我們并沒(méi)有采取大規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，而是采用了小規(guī)模、大范圍的訪談?wù){(diào)查，我們以詢問(wèn)和了解不同年級(jí)、不同專業(yè)、不同性別的同學(xué)對(duì)海報(bào)和卡貼的喜好程度，然后進(jìn)行匯總分析，最后選擇和實(shí)施了我們的實(shí)踐內(nèi)容。銷售和購(gòu)買環(huán)境分析針對(duì)調(diào)查的結(jié)果，我們進(jìn)行了細(xì)致的銷售和購(gòu)買環(huán)境分析：1.同學(xué)們對(duì)海報(bào)需求規(guī)模一般，很多人喜歡海報(bào)，由于一系列限制性因素（包括沒(méi)有較大空間粘貼海報(bào)、可用時(shí)間不長(zhǎng)等），購(gòu)買意愿并不強(qiáng)烈；2.愿意購(gòu)買海報(bào)的同學(xué)大多喜歡體育、影視以及動(dòng)漫明星，其中男生更多地傾向于NBA和足球明星，女生更多地傾向于動(dòng)漫類，另外就是一部分人傾向于影視明星，雖然規(guī)模大但同時(shí)對(duì)海報(bào)人物有特殊要求；3.雖然以海報(bào)為銷售主體，但我們?nèi)匀贿x擇了銷售部分卡貼，原因在于一是可以用來(lái)美觀飯卡，同時(shí)作為銷售海報(bào)時(shí)的附贈(zèng)品。根據(jù)特性鎖定目標(biāo)消費(fèi)群學(xué)生是我們的主要消費(fèi)群，根據(jù)銷售和購(gòu)買環(huán)境分析，我們最終將NBA明星類海報(bào)鎖定為男生，將動(dòng)漫類海報(bào)鎖定為女生，而影視明星則鎖定為大眾，選址根據(jù)學(xué)校的安排，我們銷售的地址被統(tǒng)一安排在學(xué)校食堂門口，經(jīng)過(guò)分析，學(xué)生主要集中在早上7:00-9:00，中午11:00-12：30，下午17:00-18:30這三個(gè)時(shí)間段進(jìn)出食堂，我們選擇在最接近進(jìn)出門口的地方設(shè)點(diǎn)銷售。采購(gòu)和定價(jià)此次實(shí)踐實(shí)施的網(wǎng)上采購(gòu)。主要基于兩方面的考慮。其一，節(jié)約時(shí)間；由于我們還有課業(yè)，不能花大量時(shí)間去實(shí)體市場(chǎng)考察價(jià)格并采購(gòu)，相對(duì)來(lái)說(shuō)在網(wǎng)上采購(gòu)十分節(jié)約時(shí)間，只需要在網(wǎng)上瀏覽便可以達(dá)到預(yù)期目的。其二，節(jié)約成本；我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加完善，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格會(huì)更低廉。綜合以上因素我們選擇了網(wǎng)上采購(gòu)。但是，本次實(shí)踐出現(xiàn)虧損的最根本的原因就在于我們選擇了網(wǎng)上采購(gòu)。原因如下。第一，網(wǎng)上采購(gòu)質(zhì)量欠佳。這里講的質(zhì)量主要是指印刷質(zhì)量以及海報(bào)種類。當(dāng)貨物到達(dá)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)海報(bào)印刷相對(duì)粗糙、種類單一。第二，采購(gòu)價(jià)格并不低廉，反而更高；主要是由于之前忽略了運(yùn)輸費(fèi)用。其中，第一個(gè)原因是此次虧損最主要的原因。海報(bào)定價(jià)為1.5元1張、4元3張、5元4張。首先，定價(jià)考慮學(xué)校周邊市場(chǎng)價(jià)格，我們采取了低價(jià)促銷戰(zhàn)略，實(shí)踐證明這樣決策是正確的。其次，采取多買低價(jià)的促銷策略，實(shí)踐證明，這是對(duì)的，我們因此多買了約50%。最后，我們還采取買海報(bào)送卡貼，這樣做又吸引了大批的消費(fèi)者。綜上，我們?cè)谑袌?chǎng)定價(jià)是有成績(jī)的，是成功的。推廣方式我們?cè)谶M(jìn)行了市場(chǎng)定位以及主要消費(fèi)群體分析之后，主要采取固定設(shè)點(diǎn)銷售方式，輔以“關(guān)系”營(yíng)銷，來(lái)開(kāi)展本次營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。實(shí)施時(shí)間表時(shí)間安排事件安排2011年6月17日2011年6月24日商品采購(gòu)階段及銷售準(zhǔn)備階段2011年6月25日市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始實(shí)施2011年6月26日及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的問(wèn)題適時(shí)的改變營(yíng)銷策略并完成收尾工作2011年6月27——2011年6月30日項(xiàng)目總結(jié)階段實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）項(xiàng)目成果。本次銷售共采購(gòu)海報(bào)160張，卡貼100張，購(gòu)買成本142元，運(yùn)費(fèi)25元。實(shí)現(xiàn)銷售額150元，雖然結(jié)果虧損了，但是超出了我們的預(yù)期（此次預(yù)期是在采購(gòu)?fù)瓿芍笞龀鰜?lái)的）。使我們的虧損實(shí)現(xiàn)了最低化。同時(shí)也收獲了不少經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，有一定的現(xiàn)實(shí)意義。（二）項(xiàng)目總結(jié)。在進(jìn)軍商業(yè)領(lǐng)域之前，我們必須做好有風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，在設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目之時(shí)只有在充分分析與預(yù)測(cè)的條件下所作出的決策才會(huì)是最優(yōu)的。即使達(dá)不到最優(yōu)，實(shí)現(xiàn)令人滿意也不錯(cuò)。這次我們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)略與細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，出現(xiàn)了很多問(wèn)題。1.市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)。由于本次銷售規(guī)模小，在這個(gè)環(huán)節(jié)上沒(méi)有進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查，僅憑我們自己的個(gè)人偏見(jiàn)，進(jìn)行了片面的市場(chǎng)分析，預(yù)測(cè)也就隨之不合理，沒(méi)有抓住同學(xué)們真正的需求。訂購(gòu)的海報(bào)偏多，結(jié)構(gòu)不合理，一般影視明星偏多，動(dòng)漫偏少，而且同學(xué)們對(duì)足球明星海報(bào)的需求大于NBA，但我們卻沒(méi)有對(duì)此加以采購(gòu)。2.訂貨環(huán)節(jié)?？梢哉f(shuō)訂貨對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目最為重要，但是我們卻把此疏忽了，沒(méi)有抓住海報(bào)特征，而盲目的在網(wǎng)上訂貨，使我們的預(yù)期大為降低。這也是我們本次之所以虧本的最主要原因。3.時(shí)間控制失靈。本次本可以兩周的銷售時(shí)間，但由于網(wǎng)購(gòu)的特殊原因，使我們的產(chǎn)品不能及時(shí)的到達(dá)，商家的失約對(duì)我們小本生意來(lái)說(shuō)，我們無(wú)能為力，因?yàn)榫葷?jì)所花的費(fèi)用不值。如果我們有兩周的銷售時(shí)間，我們是不會(huì)虧損的。4.定價(jià)。由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，在定價(jià)方面應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，但是我們沒(méi)能靈活應(yīng)變，是得定價(jià)環(huán)節(jié)也不令人滿意。（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶那邊見(jiàn)到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會(huì)回張給你，說(shuō)不定還有意外的收獲。做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。。做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問(wèn)題。產(chǎn)品雖然是沒(méi)生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無(wú)論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見(jiàn)到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?，客戶?huì)覺(jué)得有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一