o2o模式下的組織結(jié)構(gòu)與考核機(jī)制

o2o模式下的組織結(jié)構(gòu)與考核機(jī)制

臺(tái)灣一家手機(jī)公司ce曾說(shuō)，“豬也可以飛在風(fēng)中?！監(jiān)2O模式的引入,對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),它或就是那只即將飛起來(lái)的豬。隨著各行業(yè)電商平臺(tái)以及傳統(tǒng)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的介入,電商和傳統(tǒng)企業(yè)都對(duì)這種將電商技術(shù)與傳統(tǒng)渠道的協(xié)作、配合,線上訂單,線下配送融合的模式關(guān)注,并積極去嘗試這種新的模式帶來(lái)的利益效果。1.商業(yè)模式2:o階段,專(zhuān)業(yè)且服務(wù)且可追溯什么是O2O?從字面意義上的理解是:是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。其關(guān)鍵是在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者,然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的商店中。從本質(zhì)上來(lái)看O2O即OnlineToOffline,也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起,讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客,消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù),還有成交可以在線結(jié)算,很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是:推廣效果可查,每筆交易可跟蹤。以下先了解下OTO的兩種模式:(1)優(yōu)化用戶(hù)群體對(duì)于嘗試電商的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)起步可以在推廣與營(yíng)銷(xiāo)階段采取“線下到線上”,建立自己的網(wǎng)店和網(wǎng)站,利用自身傳統(tǒng)商務(wù)渠道和店面的優(yōu)勢(shì),把其線下的消費(fèi)群體帶到線上來(lái)發(fā)展,對(duì)目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行合理規(guī)劃,保證線下活動(dòng)與線上推廣相互映射,達(dá)到網(wǎng)上推廣和銷(xiāo)售的目的,逐漸引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)網(wǎng)上的快捷和便利性,優(yōu)化用戶(hù)群體,以點(diǎn)帶面。(2)以用戶(hù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的o2o商業(yè)模式為了引導(dǎo)客戶(hù)在網(wǎng)上體驗(yàn)并在線支付,企業(yè)在網(wǎng)上推廣和銷(xiāo)售的時(shí)候,可以采用促銷(xiāo)宣傳、降價(jià)和贈(zèng)品等方式,積極鼓勵(lì)用戶(hù)在線上消費(fèi),然后再到線下體驗(yàn)商品和服務(wù)。而此時(shí)企業(yè)可以通過(guò)用戶(hù)的網(wǎng)上注冊(cè)和支付信息對(duì)用戶(hù)個(gè)性化進(jìn)行分類(lèi)和深入挖掘,掌握這些用戶(hù)數(shù)據(jù),可以大大提升對(duì)老用戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)效果,通過(guò)分析,還可以提供發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)的線索,預(yù)判甚至控制用戶(hù)流量,進(jìn)而分析用戶(hù)特征和來(lái)源,重新組織合理的推廣和營(yíng)銷(xiāo)。O2O模式在歐美一些跨國(guó)企業(yè)曾經(jīng)成功實(shí)施,理念引入中國(guó)近5年時(shí)間,O2O的概念也在行業(yè)里被炒作了若干年,到目前為止卻沒(méi)有一批真正成功的企業(yè)案例,國(guó)內(nèi)運(yùn)作O2O的網(wǎng)站更是聊聊無(wú)幾。目前傳統(tǒng)企業(yè)在試水電商的同時(shí),也開(kāi)始嘗試非常初級(jí)的O2O的商業(yè)模式與實(shí)施的場(chǎng)景。種種現(xiàn)象表面,O2O并不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的線下體驗(yàn)線上消費(fèi)的商業(yè)模式,它的到來(lái)給傳統(tǒng)商務(wù)模式影響是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇并存的。2.商業(yè)模式創(chuàng)新的原因電商借助雙十一飛速發(fā)展,并創(chuàng)造了若干品牌,而傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展一直中規(guī)中矩,淘品牌是沒(méi)有負(fù)擔(dān),他們可以完全按照互聯(lián)網(wǎng)的方式去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),而傳統(tǒng)企業(yè)速度非常慢,這是由固定的商業(yè)模式?jīng)Q定。今天來(lái)做O2O模式,是要求企業(yè)對(duì)自身的形態(tài)做一次徹底的升級(jí)的,進(jìn)軍電商就夠傳統(tǒng)企業(yè)都糾結(jié)與困難的了,由于線下的分銷(xiāo)體系、價(jià)格體系、貨品體系乃至錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等,讓電商的道路在許多傳統(tǒng)企業(yè)舉步維艱。但是如果電商和傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合一起,改變現(xiàn)有的商業(yè)模式,攜手開(kāi)創(chuàng)O2O新模式,也許會(huì)爆發(fā)一場(chǎng)新的商業(yè)大變革。影響企業(yè)發(fā)展的原因很多,如果做O2O模式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇并存,那么就不得不考慮一下因素的影響:(1)品牌背后有上千家門(mén)店,既有自營(yíng)也有加盟,如何分配,很不清楚;(2)加盟店有拿貨、批貨、退貨、提點(diǎn),這個(gè)完整流程分支復(fù)雜(3)還有更麻煩的地方,貨品放到商場(chǎng)線下賣(mài)的,要通過(guò)掃碼支付,商場(chǎng)不愿意。去年天貓雙十一就出現(xiàn)過(guò)這樣的案例,家居企業(yè)要和天貓合作O2O環(huán)節(jié),結(jié)果線下經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行抵制,聯(lián)合發(fā)文,不允許企業(yè)這樣做。然而,電子商務(wù)是潮流,浩浩蕩蕩,是無(wú)法阻擋的。O2O是核心的發(fā)展趨勢(shì),傳統(tǒng)企業(yè)不打通,就很快被打通的企業(yè)拋得很遠(yuǎn),電商會(huì)加快這個(gè)速度,O2O會(huì)加速這個(gè)速度,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)成為一個(gè)商家極其有效的加速器。另外,以前傳統(tǒng)的電子商務(wù)部門(mén),往往是銷(xiāo)售部下屬的一個(gè)渠道銷(xiāo)售部門(mén),稱(chēng)之為“新渠道”,而如果做O2O,僅僅銷(xiāo)售部門(mén)根本無(wú)法進(jìn)行。也就是說(shuō),如果做O2O,就意味著有人要失業(yè)離開(kāi)公司,公司會(huì)發(fā)生一些組織上、人員上的變動(dòng),而傳統(tǒng)企業(yè)的人員組織變化太復(fù)雜。對(duì)傳統(tǒng)電商來(lái)說(shuō)或做O2O模式,電商部門(mén)的組織管理必須改革,電子商務(wù)不僅是技術(shù),還有商業(yè)思維、管理思維等等,而這些思維都是電商必備的。因?yàn)镺2O要做線上的運(yùn)營(yíng),要做線下的商業(yè)管理,本身就是整個(gè)商業(yè)中最復(fù)雜的一套體系。為什么前幾年的O2O電商企業(yè)都沒(méi)有做好,核心的原因是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展還沒(méi)有到位,今年開(kāi)始O2O技術(shù)已經(jīng)成熟。平臺(tái)的成熟,以及相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速這個(gè)過(guò)程的發(fā)展與演變,2014必然是中國(guó)O2O的元年。3.o2o核心環(huán)節(jié)的劃分O2O絕對(duì)是已有的商業(yè)模型中,最復(fù)雜,最糾結(jié),最深切的地方。也就是說(shuō),現(xiàn)在做O2O,正在電子商務(wù)才剛剛進(jìn)入行業(yè)的深水期,行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段開(kāi)始想縱深階段發(fā)展。而O2O到底至少要解決哪些問(wèn)題呢:(1)品牌商:品牌商是O2O最重要的推動(dòng)者與收益者,同時(shí)也是O2O利益鏈條最糾纏的核心。同時(shí)品牌商的現(xiàn)有部門(mén)就有電商部門(mén)與線下部門(mén),內(nèi)部的利益機(jī)制就足夠讓人頭破血流的。就是這個(gè)內(nèi)耗,會(huì)嚴(yán)重影響戰(zhàn)略的決策與戰(zhàn)略的落地。(2)渠道商:由于線下的大部分企業(yè),是依靠渠道商與托盤(pán)商進(jìn)行線下的銷(xiāo)售的,門(mén)店的管理權(quán)相當(dāng)?shù)挠邢?同時(shí)又有以往電商價(jià)格的問(wèn)題在,以及利益的平衡的問(wèn)題,以及天然的渠道每個(gè)環(huán)節(jié)的扣點(diǎn)問(wèn)題,才給了電商直銷(xiāo)的空間。(3)門(mén)店:店鋪的門(mén)店是O2O改造的最基本的單位,也是O2O最核心的實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景,是需要我們講所有產(chǎn)品與技術(shù)集成,最終實(shí)現(xiàn)線下店鋪智能化的核心所在。而店鋪的商業(yè)模式有非常多種,極難統(tǒng)一與實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。(4)導(dǎo)購(gòu)員:導(dǎo)購(gòu)員是整個(gè)利益鏈條的核心所在,因?yàn)樗械南M(fèi)者教育都依賴(lài)導(dǎo)購(gòu)員的宣傳,所有的品牌商及店鋪的場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)都依賴(lài)代購(gòu)員的使用是運(yùn)營(yíng),也就是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員才是O2O最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),而觸發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的積極性,本身就是一個(gè)超級(jí)大的工程。(5)線下商場(chǎng):線下的百貨、商城、MALL這幾年由于電子商務(wù)的沖擊,已經(jīng)出現(xiàn)明顯的萎縮與下滑,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)有極大的危機(jī)與抵觸,同時(shí)又有極大的依賴(lài)與向往。由于商場(chǎng)前期極大的投入,在后期的轉(zhuǎn)型中就更加困難與顧慮多。同時(shí)由于MALL的多業(yè)態(tài)組合,也給O2O非常多想象空間與思路。(6)線上平臺(tái):O2O的各個(gè)場(chǎng)景的實(shí)現(xiàn),是需要依靠大的平臺(tái)的技術(shù)推動(dòng),以及平臺(tái)工具的開(kāi)發(fā)以及數(shù)據(jù)的交換。無(wú)論是電商的領(lǐng)袖企業(yè)阿里巴巴,還是最近火爆的微信,或者是毫無(wú)新意的京東,還有方案老掉牙的蘇寧,總之平臺(tái)的利益也是一個(gè)必須的核心。(7)第三方機(jī)構(gòu):最后是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重要組成部分的TP公司,無(wú)論是第三方運(yùn)營(yíng)公司,還是技術(shù)與系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的公司,都是行業(yè)最機(jī)動(dòng)與靈通的力量。因?yàn)镺2O的生態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)與既往的PC端的電子商務(wù),所有O2O本身也是中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)一次爆發(fā)的機(jī)會(huì)。最后,O2O核心的地方就是“電子商務(wù)變成了商務(wù)的電子化”,代表著電子商務(wù)的部門(mén)和組織職能在企業(yè)里發(fā)生了巨大的變化,