淺析韓都衣舍的網(wǎng)商神話

淺析韓都衣舍的網(wǎng)商神話

一、韓都服裝公司成立原因和發(fā)展1.大學(xué)職業(yè)的世界經(jīng)歷對(duì)韓國電子商務(wù)發(fā)展方向的啟示韓都服裝公司成立于2008年，由韓都服裝有限公司全面經(jīng)營。這是中國著名的在線購物公司。創(chuàng)始人是趙迎光，前山東省韓都服裝有限公司總裁。趙迎光1974年出生,畢業(yè)院校山東大學(xué)韓國語學(xué)院,接受了比較良好的高等教育。1997年大學(xué)畢業(yè)后,憑借著出眾的韓語溝通能力,成為了山東國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司駐韓國支社代表,在韓國工作了十年,在這期間趙迎光對(duì)韓國的風(fēng)土人情和經(jīng)濟(jì)生活有了非常的熟悉,也讓他親眼目睹了韓國電子商務(wù)的發(fā)展到成熟的過程,并且受到了很大的啟發(fā),決定把電子商務(wù)定位為自己以后的發(fā)展方向,為其以后創(chuàng)立韓都衣舍打下了良好的社會(huì)基礎(chǔ)。2007年9月,趙迎光參觀了一家韓國知名網(wǎng)店,當(dāng)時(shí)這家網(wǎng)店日銷售額高達(dá)400多萬人民幣,這令趙迎光深受震撼,讓他看到了成功的希望并找到了事業(yè)的目標(biāo),并辭去原來的工作,選擇服飾類產(chǎn)品作為電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)之路的開始。2.韓都衣舍—韓都衣舍電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。趙迎光的成功是“不可避免”的,努力和堅(jiān)持是他走向成功的有力武器。2008年,韓都衣舍年銷售額就達(dá)到170萬人民幣,2011年銷售額超過3億,預(yù)計(jì)2012年銷售額達(dá)到6億。在2010年,韓都衣舍在淘寶上的店鋪一躍成為了該平臺(tái)服飾類綜合人氣排名第一的網(wǎng)店,會(huì)員多達(dá)200萬以上,是長江以北最大的淘寶賣家,也是山東電子商務(wù)的領(lǐng)頭羊。韓都衣舍的產(chǎn)品是韓國風(fēng)格,價(jià)格主要在100～200元之間,以經(jīng)營女裝、男裝、童裝、女鞋、女包以及配飾為主,其中女裝為主打產(chǎn)品。市場(chǎng)定位為18～35歲的都市時(shí)尚人群。韓都衣舍現(xiàn)在平均每天要更新近60款服裝,日均訪問量100萬左右,發(fā)貨量接近1萬單,2012年計(jì)劃賣出6億元的商品。韓都衣舍目前已有1200多名員工,而且從2011年下半年起每周還會(huì)招聘二、三十人。除了淘寶集市店、天貓商城之外,韓都衣舍還進(jìn)入了凡客、凡客v+、拍拍網(wǎng)、京東商城等多個(gè)綜合性電子商務(wù)平臺(tái)。韓都衣舍已經(jīng)在韓國分公司設(shè)立設(shè)計(jì)中心,聘請(qǐng)韓國設(shè)計(jì)師和國內(nèi)設(shè)計(jì)師共同在韓國工作,完善商品供應(yīng)鏈。韓都衣舍已經(jīng)達(dá)到了由代購向自有品牌的轉(zhuǎn)變,實(shí)行研產(chǎn)銷三步一體的鏈條模式。此外,韓都衣舍的品牌運(yùn)作也有提高了客價(jià)單和回頭率?！蔼?dú)立設(shè)計(jì)”和“品牌運(yùn)作”,使得韓都衣舍越來越專業(yè)化、國際化。二、韓都服裝在電子商務(wù)中的應(yīng)用存在一些問題1.提高品牌知名度,增加信譽(yù)度韓都衣舍主要在網(wǎng)絡(luò)上銷售,缺乏線下實(shí)體銷售,整體銷售存在局限性。雖然韓都衣舍計(jì)劃進(jìn)行線下銷售,但是遲遲沒有落實(shí)。線下實(shí)體店就好比一個(gè)骨架可以支撐網(wǎng)上銷售,并且會(huì)給消費(fèi)者一種真實(shí)感,能夠增加品牌的知名度和信譽(yù)度,這一點(diǎn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)店鋪來說是非常重要的。網(wǎng)絡(luò)店鋪信譽(yù)度的高低是決定消費(fèi)者是否在這家店購買的主要原因。很多比較強(qiáng)大的品牌從線下銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了網(wǎng)上銷售,并取得很好的銷售成績,就是因?yàn)檫@些品牌有強(qiáng)大的線下銷售作為支撐,深入人心的品牌、良好的信譽(yù)度以及線下銷售能夠?qū)嶋H接觸到產(chǎn)品,很容易就帶動(dòng)了線上的銷售。所以,對(duì)于韓都衣舍來說開展線下銷售是必要的。2.買手制度的特點(diǎn)買手制度是韓都衣舍的一大特色,也是是韓都衣舍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂的買手是往返于世界各地,常常關(guān)注各種信息,掌握大批量的信息和定單,不停地和各種供應(yīng)商聯(lián)系,并且組織一些貨源,滿足各種消費(fèi)者不同的需求。買手制度是指專門的商人利用一些大品牌把自己的形象店中無法消化、積壓或庫存量比較大的商品,而采用的一種雙方都可以接受的價(jià)格和方式,合理消化這些庫存商品的辦法。買手制度在國外比較盛行,特別是在服裝、鞋帽等百貨行業(yè)流行甚廣。韓都衣舍的買手小組由五個(gè)成員組成,分別是選款師、選款助理、文案制作員、文員和訂單庫管員。買手小組的作用是負(fù)責(zé)跟蹤產(chǎn)品動(dòng)態(tài),從中選出他們認(rèn)為款式不錯(cuò)的產(chǎn)品進(jìn)行樣衣采購,然后再根據(jù)試銷情況在中國找工廠生產(chǎn)。這樣就使得韓都衣舍的款式非常多,更新速度快,產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有了保障。作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的買手制度雖然擁有很多優(yōu)點(diǎn),但也是存在著一定缺點(diǎn)的,主要表現(xiàn)在買手培養(yǎng)需要時(shí)間成本過長,至少需要一年的時(shí)間培養(yǎng),經(jīng)歷兩年才會(huì)有比較成熟的買手;另外買手水平良莠不齊,產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定需要有首席控官批準(zhǔn)簽字的產(chǎn)品才可以正式上架;而且少量多批的下單模式,對(duì)供應(yīng)鏈要求高,這就需要韓都衣舍培養(yǎng)一批能夠適合小量多批的工廠。3.韓都衣舍產(chǎn)品的售韓都衣舍各旗艦店各自分割,聯(lián)系不足,親密度不夠。雖然韓都衣舍在各大交易平臺(tái)都有銷售,但是除了在淘寶網(wǎng)做的推廣比較好之外,在其他銷售平臺(tái),如凡客誠品的影響力則相對(duì)較弱,沒有被重視起來,很多消費(fèi)者也都不知道韓都衣舍在其他的交易平臺(tái)也有銷售,所以說企業(yè)沒有合理的利用現(xiàn)有的資源來開展品牌建設(shè),這使得其品牌沒有得到充分地發(fā)展。4.風(fēng)格差異化情況在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和實(shí)體銷售平臺(tái),有很多企業(yè)和個(gè)體商家銷售風(fēng)格與韓都衣舍相似的服裝,韓都衣舍與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品中,風(fēng)格差異化并不明顯。而且眾多韓都衣舍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅只銷售韓版風(fēng)格服裝,還有日系風(fēng)格、歐美風(fēng)格等服裝,品牌眾多,風(fēng)格各異。多元化的品牌和風(fēng)格為消費(fèi)者提供了更多的選擇空間,更好地滿足消費(fèi)者求新、求變的服裝消費(fèi)心理,這些是韓都衣舍所欠缺的,相對(duì)來說韓都衣舍就顯得單調(diào)得多,只有韓版的服飾,只能滿足對(duì)韓版服飾鐘愛的人群,所以就損失了一部分人群,這是很可悲的。5.韓都衣舍價(jià)格的變化韓都衣舍所針對(duì)的市場(chǎng)是都市時(shí)尚群體,但也深受學(xué)生群體的喜愛。時(shí)尚白領(lǐng)和在校學(xué)生在經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)能力上有很大不同,因此韓都衣舍在價(jià)格方面應(yīng)有所區(qū)分,既要滿足高品質(zhì)客戶的要求,也要考慮低價(jià)格要求實(shí)惠的人群,從而擴(kuò)大韓都衣舍的目標(biāo)市場(chǎng)。三、韓都服裝公司的應(yīng)用解決對(duì)策1.線上銷售渠道韓都衣舍目前只擁有線上銷售渠道,雖然做得很出色,但是還可考慮開設(shè)線下銷售渠道。雖然線下實(shí)體店銷售需要租金,人工費(fèi)、水電費(fèi)成本也比較高,但是這些線下的實(shí)體店可以為韓都衣舍在線上銷售做免費(fèi)的活體廣告,對(duì)于提高韓都衣舍知名度會(huì)有很大的功效。另外,由線下銷售帶動(dòng)線上銷售也是不錯(cuò)的選擇。韓都衣舍可以通過線下店鋪的活動(dòng)讓消費(fèi)者對(duì)韓都衣舍的衣服質(zhì)量樣式有個(gè)真實(shí)的感受,讓消費(fèi)者有種真實(shí)感。2.內(nèi)訓(xùn)部門要進(jìn)行培訓(xùn)韓都衣舍的買手出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象主要是因?yàn)閯偝蔀橘I手新人還不夠成熟,只有通過老人帶新人的方式使之成長變成成熟的老手。為了解決這個(gè)問題,韓都衣舍可以建立內(nèi)訓(xùn)部門先對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn),讓新人在沒有工作之前就得到系統(tǒng)的專業(yè)的訓(xùn)練,然后通過嚴(yán)格的考核后加入買手小組。經(jīng)過培訓(xùn)后的買手出現(xiàn)水平良莠不齊的現(xiàn)象會(huì)大大減少。另外,韓都衣舍還可以加大對(duì)適應(yīng)少款多量的工廠的培養(yǎng),或者自己發(fā)展工廠建設(shè),做到產(chǎn)銷一體化來彌補(bǔ)買手制的局限性。3.優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷目前韓都衣舍線上宣傳主要集中在淘寶網(wǎng),而在京東商城、凡客誠品等網(wǎng)站上的宣傳并不多。雖然宣傳是可以有所側(cè)重的,但是每個(gè)網(wǎng)站的消費(fèi)者類型并不相同,有的消費(fèi)者喜歡上當(dāng)當(dāng)網(wǎng),有的消費(fèi)者只相信淘寶網(wǎng),所以為了增加消費(fèi)者的類型,韓都衣舍必須把其他網(wǎng)站重視起來。同時(shí),韓都衣舍還可以合理利用論壇、博客,在有活動(dòng)或者有新產(chǎn)品上線時(shí),通過在論壇發(fā)布帖子、在博客發(fā)布博文也會(huì)給公司帶來不錯(cuò)的收益的。在淘寶網(wǎng)上,韓都衣舍可以合理地利用友情鏈接,把店鋪的各個(gè)旗艦店連接起來,讓每個(gè)店鋪都有自己的風(fēng)格,做到讓消費(fèi)者有新鮮感,給消費(fèi)者更多的選擇,滿足消費(fèi)者的求新欲望。針對(duì)線下宣傳,韓都衣舍應(yīng)大力推廣營銷策略,制定各種營銷方案,舉辦打折、降價(jià)等活動(dòng)誘惑消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在購買的同時(shí)感到物超所值,讓消費(fèi)者找到購買產(chǎn)品的理由,增加網(wǎng)站瀏覽量與實(shí)際購買量之間的轉(zhuǎn)化率。4.優(yōu)化產(chǎn)品的更新速度和質(zhì)量,做到“三化”對(duì)于韓都衣舍來說,只銷售韓版服裝是店鋪的一大特色。風(fēng)格差異不明顯也可以說是一種風(fēng)格,不過想在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的環(huán)境中脫穎而出,還需要做到在風(fēng)格中再細(xì)分,也就是提高產(chǎn)品的更新速度和豐富產(chǎn)品的多樣化,以此來彌補(bǔ)風(fēng)格差異化不明顯的缺點(diǎn)。除此之外提高服務(wù)質(zhì)量也是韓都衣舍不錯(cuò)的選擇。服務(wù)質(zhì)量的提高不僅僅只是在售中咨詢給以滿意和快速的回復(fù),售后這方面也是必不可少的。滿意的和快速的答復(fù)未必會(huì)讓消費(fèi)者記住韓都衣舍,但是出現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)的改正并給予一定的補(bǔ)償卻可以讓消費(fèi)者對(duì)韓都衣舍的印象加深,甚至可以得到一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者。5.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)店鋪的現(xiàn)狀學(xué)生消費(fèi)群體,尤其是大學(xué)生消費(fèi)群體,因?yàn)橹R(shí)水平和接受新鮮事物的能力比較高,所以基本上都有網(wǎng)購的經(jīng)歷,而且學(xué)校的消息傳播速度較快,因此大學(xué)生群體被視為網(wǎng)絡(luò)店鋪不可被忽視的一部分。但是大多數(shù)學(xué)生還是依靠父母的經(jīng)濟(jì)支持,在消費(fèi)能力上并不是特別高,所以韓都衣舍應(yīng)專門為學(xué)生制定優(yōu)惠合理的價(jià)格讓學(xué)生可以承受,從而轉(zhuǎn)