銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要內(nèi)容銷(xiāo)售基本理念導(dǎo)入銷(xiāo)售的七大步驟NLP銷(xiāo)售技術(shù)應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系管理2銷(xiāo)售基本理念人生無(wú)處不銷(xiāo)售三個(gè)最基本的法則人人都是只會(huì)看到事情的一個(gè)方面人人做事情的根本目的都是趨利避害每個(gè)人都只會(huì)為自己的需要（利益）買(mǎi)單3銷(xiāo)售的步驟做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作客戶(hù)開(kāi)發(fā)建立親和力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求（價(jià)值觀）產(chǎn)品介紹客戶(hù)異議處理成交4做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作積極地心態(tài)與情緒管理公司與產(chǎn)品知識(shí)掌握良好的禮儀銷(xiāo)售工具客戶(hù)見(jiàn)證5客戶(hù)開(kāi)發(fā)到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)釣魚(yú)最需要帶的是魚(yú)竿不同的魚(yú)是在不同的深度，注意你的浮漂心急是釣不到很多魚(yú)的打窩子與銷(xiāo)售氛圍的建立應(yīng)該用魚(yú)餌釣魚(yú)而不是西瓜想要釣到魚(yú)就肯定會(huì)有風(fēng)吹日曬你可以換動(dòng)你的位置，請(qǐng)記得往魚(yú)多的地方去6建立親和力客戶(hù)不喜歡被說(shuō)服，只能被引導(dǎo)溝通的投機(jī)心理尋找共同點(diǎn)贊美的魅力信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移首因效應(yīng)和末因效應(yīng)號(hào)外：如何控制他人的情緒服從的魅力7發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求（價(jià)值觀）對(duì)客戶(hù)的觀察傾聽(tīng)的魅力發(fā)問(wèn)的技巧閉鎖式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)如何控制他人的話題客戶(hù)需求（價(jià)值觀）的確認(rèn)89實(shí)戰(zhàn)技術(shù)-傾聽(tīng)與反饋反饋式的傾聽(tīng)重復(fù)對(duì)方的話點(diǎn)評(píng)對(duì)方的話迎合對(duì)方的話10產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)特征優(yōu)勢(shì)好處證明常用的產(chǎn)品介紹的方法問(wèn)題解答式介紹參觀式介紹故事式介紹演示式介紹11客戶(hù)異議的處理傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)分確認(rèn)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求認(rèn)真解決問(wèn)題12成交成交需要膽量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)試探性成交承諾不等于成交常見(jiàn)的成交技巧ABC銷(xiāo)售13NLP與銷(xiāo)售NLP簡(jiǎn)介空間與感覺(jué)聲音與感覺(jué)視覺(jué)與感覺(jué)14NLP與銷(xiāo)售客戶(hù)接受信息的途徑位置連接法因?yàn)樗苑ㄇ度胫噶罘ㄍ蝗淮驍喾ㄍ纯噤N(xiāo)售法假設(shè)結(jié)果法15客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)終生價(jià)值客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立客戶(hù)分群客戶(hù)分級(jí)16客戶(hù)是什么客戶(hù)不是上帝“客戶(hù)是富親戚”“客戶(hù)是丈母娘”17銷(xiāo)售額=平均每次銷(xiāo)售額*銷(xiāo)售次數(shù)投資收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率關(guān)注客戶(hù)終生價(jià)值18客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)存在的唯一的目的就是創(chuàng)造客戶(hù)關(guān)注客戶(hù)的需求并且對(duì)需求進(jìn)行分析開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5-7倍動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)可以為企業(yè)的決策提供依據(jù)19數(shù)據(jù)庫(kù)采購(gòu)依據(jù)提示購(gòu)買(mǎi)新品購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)服務(wù)決策依據(jù)最有效的廣告20客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度=現(xiàn)在的價(jià)值/當(dāng)初的價(jià)值21提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練康復(fù)標(biāo)準(zhǔn)投訴系統(tǒng)對(duì)一線的支持對(duì)服務(wù)品質(zhì)的組織共識(shí)優(yōu)化服務(wù)流程22客戶(hù)滿(mǎn)意的盲點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)推薦率從滿(mǎn)意到鐘情23采購(gòu)后期鐘愛(ài)/質(zhì)疑了解/評(píng)價(jià)欣賞/甘愿重新評(píng)價(jià)人們通常只會(huì)關(guān)注自己的東西24客戶(hù)的期望真實(shí)可靠的產(chǎn)品踏實(shí)可信的行動(dòng)盡善盡美的服務(wù)渴望獲得關(guān)注尊重25讓客戶(hù)鐘情的方法讓客戶(hù)參與（自我服務(wù)）讓客戶(hù)體驗(yàn)（享受服務(wù)）給顧客定制（核心競(jìng)爭(zhēng)）26客戶(hù)分級(jí)管理老王小李管理客戶(hù)數(shù)100050購(gòu)買(mǎi)概率5%50%購(gòu)買(mǎi)頻率110均次成交額1萬(wàn)10萬(wàn)總成交量50萬(wàn)2500萬(wàn)27客戶(hù)分級(jí)的主要標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)概率客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量客戶(hù)的信用狀況客戶(hù)的影響力客戶(hù)的發(fā)展前景客戶(hù)的忠誠(chéng)度28客戶(hù)分級(jí)管理客戶(hù)分級(jí)：A/B/C/中等價(jià)值高價(jià)值中等價(jià)值低價(jià)值利潤(rùn)貢獻(xiàn)率銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率大小大小29客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)關(guān)系

潛在客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)合作客戶(hù)客戶(hù)鐘情客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)開(kāi)發(fā)30客戶(hù)升級(jí)文化品牌優(yōu)質(zhì)的服務(wù)良好的結(jié)果保證推動(dòng)吸引31客戶(hù)分群管理五花八門(mén)的客戶(hù)族群打工族、上班族、工薪族、紅唇族、漂族……大款、中款、小款、款爺……小資、中產(chǎn)、大資……外企員工、國(guó)企員工、私企員工、個(gè)體戶(hù)……新一代、新生代、新新代……書(shū)友、車(chē)友、麻友……球迷、舞迷、戲迷……32客戶(hù)分群車(chē)友網(wǎng)友朋友親戚老鄉(xiāng)同事同學(xué)更多客戶(hù)A將客戶(hù)分群是提示客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的最好辦法3