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第四章、貨源管理——無論商業(yè)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)都離不開采購和貨源的組織貨源商品供給的來源。貨源供給的途徑商業(yè)企業(yè)獲得貨源和產(chǎn)生供給能力——采購生產(chǎn)企業(yè)獲得貨源(生產(chǎn)物資)——采購。產(chǎn)生供給能力——加工生產(chǎn)。第一節(jié)、企業(yè)貨源的組織原則一、貨源的構(gòu)成分類(一)根據(jù)社會產(chǎn)品配置的原則與政策分類1、指令性分配物資2、國家合同訂購物資3、國家組織產(chǎn)需銜接物資4、企業(yè)自己訂購物資(二)按物資的來源分類1、庫存2、生產(chǎn)3、進口4、儲備5、其他(三)按物資的產(chǎn)地分1、當(dāng)?shù)?、外地3、進口(四)按物資的供應(yīng)的時間現(xiàn)貨期貨二、企業(yè)組織貨源的五大原則1、為企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的原則2、以銷定購的原則3、質(zhì)量第一的原則4、價格合理的原則5、擇優(yōu)組織的原則三、有效組織貨源的條件與要求1、人員組織(采購班子)2、物力組織(運輸組織、儲存保管)3、資金組織(籌集、周轉(zhuǎn)、投入、增殖)4、信息的收集與處理。(政治的環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、營銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部條件、競爭對手的狀況。第二節(jié)、國內(nèi)貨源的組織方式一、計劃分配物資的組織方式二、市場采購物資的組織方式三、企業(yè)物資開發(fā)方式一、計劃分配物資的組織方式是國家依據(jù)物資的供求狀況編制物資平衡計劃,再編制物資分配計劃,然后組織訂貨,銜接產(chǎn)需。二、市場采購物資的組織方式(一)直接采購:1、批發(fā)企業(yè)物資采購的基本方式2、零售企業(yè)物資采購的基本方式(二)代理采購1、代理權(quán)代理:自己承擔(dān)風(fēng)險2、傭金代理:自己不承擔(dān)風(fēng)險1、批發(fā)企業(yè)采購(1)、工業(yè)品批發(fā)企業(yè)采購:計劃采購:國家下達采購計劃。市場選購:企業(yè)最主要和最常用的采購方式。(2)、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)采購:批發(fā)企業(yè)直接向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者采購三農(nóng)政策農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民幫助農(nóng)民脫貧致富。農(nóng)副產(chǎn)品采購的特點:政策性強、季節(jié)性明顯、地域性與分散性明顯,技術(shù)要求高、采購不穩(wěn)定、自由交易、隨行就市、按質(zhì)論價。2、零售企業(yè)采購以市場采購為主。(1)集中采購:適用于小型零售企業(yè)。專門機構(gòu)、專職人員,集中時間。(2)分散采購:適用于大型零售企業(yè)。各個商品部自行采購、企業(yè)不設(shè)專職采購員、采購的時間不統(tǒng)一。集中采購的優(yōu)缺點1、量大,商務(wù)成本低。2、價格優(yōu)惠3、合理充分使用運輸工具4、有利于專職采購人員熟悉市場。5、銷售部門可以專心搞好銷售6、購銷脫節(jié)、行情變化,會出現(xiàn)商品積壓或脫銷。分散采購的優(yōu)缺點1、權(quán)力下放,積極性高。2、購銷脫節(jié)的現(xiàn)象少。3、資金周轉(zhuǎn)快。4、企業(yè)不好掌控全局。5、不利統(tǒng)一調(diào)度資金。6、流通費用增加7、內(nèi)部日常工作增加。(二)代理制代理權(quán)代理:生產(chǎn)企業(yè)——物資采購代理商定代理量、采購的時間、物資的性價比等。確定物資的最高限價。買斷經(jīng)營。代理商承擔(dān)風(fēng)險?;颢@得利潤。傭金代理:中介人、指定價格采購、不用自己資金、提取傭金。上述采購方式的問題:工商矛盾:零售商壓價買零售商削價賣制造商抬價賣制造商不減價、不折扣、不促銷控制進貨數(shù)量、或控制供應(yīng)數(shù)量。三、企業(yè)物資開發(fā)方式(一)直接開發(fā)1、建廠型開發(fā)2、建資源再生產(chǎn)基地性開發(fā)3、兼并型開發(fā)(二)間接開發(fā)1、融資型開發(fā):蘇寧提供20億預(yù)付款。方式有:預(yù)付貨款、貸款、投資、合資、認(rèn)股等。以技術(shù)或設(shè)備投入生產(chǎn)企業(yè)的瓶頸環(huán)節(jié),增強其生產(chǎn)能力。補償方式:優(yōu)先供應(yīng)、增產(chǎn)部分補償、提供還款。長虹與陜西顯象管廠的故事。2、管理型開發(fā)(企業(yè)兼并中常用的方式,這里指輸出管理)。第三節(jié)、國外資源的組織方式一、外匯進口二、易貨貿(mào)易三、補償貿(mào)易四、互購貿(mào)易第四節(jié)、企業(yè)的采購決策一、企業(yè)的采購決策的定義指企業(yè)在采購物資前,對物資采購的對象、方式、渠道、數(shù)量等作出判斷與選擇。二、企業(yè)采購決策的要求

(原則)1、商品采購須做到按需采購,適銷對路,促進生產(chǎn)2、采購必須堅持質(zhì)量第一3、商品采購必須有合理的價格4、商品采購必須選擇最佳供貨商5、商品采購必須有利于促銷6、擴大資源,保證供應(yīng)。辦法是建立貨源基地,協(xié)作辦廠。7、正確處理供銷矛盾。協(xié)商與協(xié)作,共贏的局面。8、利用現(xiàn)代化技術(shù)與現(xiàn)代化管理科學(xué)的理論、方法,進行科學(xué)的決策。人無我有,人有我新,人新我優(yōu)。優(yōu)中求特。采購好的商品等于賣出一半。九州通的經(jīng)營之道一、背景2000年4月成立,到2004年8月,年銷售額由8億元達到60億元,坐上醫(yī)藥民營商業(yè)企業(yè)的頭把交椅。他的經(jīng)營秘訣是:低、齊、快、優(yōu)、網(wǎng)。二、低字訣:購進低成本,銷售低供價。“低毛利率”的經(jīng)營策略的支撐是“低購價”。實現(xiàn)“低購價成本”的措施有:一是現(xiàn)金進貨。墊付資金承擔(dān)銷售風(fēng)險。二是批量采購。為供貨商完成銷售任務(wù),獲得返利。三是推行大區(qū)總經(jīng)銷制(代理)。以獨家經(jīng)營的形式贏得供貨商的全盤支持。以銷售低供價來“實現(xiàn)”低毛利率“的批發(fā)經(jīng)營策略。三、齊字訣1、經(jīng)營品種齊。既要考慮經(jīng)營品種的絕對數(shù)量。又要考慮是否適銷對路,能否滿足下游分銷客戶的要求?,F(xiàn)有藥品品規(guī)15000余個??蛻舻脑u價是幾乎沒有滯銷品種。不經(jīng)營不過關(guān)的小廠品種。于是,九州通成為眾多分銷商進貨的主渠道。2、分銷客戶類型齊。包括;同級批發(fā)商、二、三級中間經(jīng)銷商,終端型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、零售藥店。于是各類藥品都有自己的銷售渠道。成熟品種——同級批發(fā)商一般普藥——二、三級分銷商新上市品種——終端型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、零售藥店。四、快字訣1、供貨速度快。主要是物流的原因。2、資金周轉(zhuǎn)快。分銷快、終端快。優(yōu)字訣1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)。設(shè)立一個同省級藥檢所水平相當(dāng)?shù)馁|(zhì)檢部門。2、客戶服務(wù)優(yōu)。配送隊伍推廣隊伍地級以上設(shè)服務(wù)站賓至如歸。六、網(wǎng)字訣上游供應(yīng)網(wǎng):5000家下游分銷網(wǎng):20000家中游營銷網(wǎng):在武漢、北京、上海、鄭州、中山、烏魯木齊、重慶設(shè)立大型現(xiàn)代化物流中心。案例:法國的供商關(guān)系

法國是市場經(jīng)濟高度發(fā)達的國家,目前全法國有商業(yè)企業(yè)65萬家,有超級市場7000家。家樂福是法國連鎖企業(yè)的典型代表,2002年,全球營業(yè)額為687億歐元。為保證經(jīng)營的統(tǒng)一性,家樂福采用全球采購策略,并注重通過供應(yīng)鏈的建設(shè)整合中小供應(yīng)商,以實現(xiàn)經(jīng)營本土化和滿足當(dāng)?shù)叵M者需求。

家樂福目前在法國與35000家農(nóng)戶簽定供貨合同,按家樂福的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。家樂福認(rèn)為中小企業(yè)最具創(chuàng)新的能力,其全球采購系統(tǒng)中80%的產(chǎn)品來自中小企業(yè)。它通過開發(fā)自有品牌,將中小供貨商整合到供應(yīng)鏈中,提高中小供貨商的的競爭力。如他開發(fā)的自有品牌之一“法蘭西風(fēng)味”是通過整合中國的醬菜生產(chǎn)企業(yè)而開發(fā)出來的品牌,該產(chǎn)品在家樂福店、冠軍店、迪亞店等各個業(yè)態(tài)都有銷售。

“NumberOne”是它的另一個品牌,目前這一品牌下有670類商品投入市場,其中400類來自大陸。此外它開發(fā)的質(zhì)量供應(yīng)鏈?zhǔn)歉咂焚|(zhì)的象征,2001年有354條,2002年增加到433條,2003年預(yù)計發(fā)展到639條,在中國大陸已開發(fā)10多條。

除此以外,法國政府部門通過加強立法,來規(guī)范供商關(guān)系。行業(yè)協(xié)會在規(guī)范供商關(guān)系中也發(fā)揮了積極的作用。

案例:聯(lián)華超市與供應(yīng)商建立聯(lián)盟的事例

百聯(lián)集團總裁、聯(lián)華超市有限公司董事長王宗南認(rèn)為:零售業(yè)與供應(yīng)商建立雙贏互利的新型工商關(guān)系,是一種新的戰(zhàn)略選擇。中國的零售業(yè)競爭相當(dāng)激烈,在目前階段,誰能與供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,誰就能在商品上增加競爭力,在經(jīng)營上增加競爭力,贏得市場。例子:肯德基的與供應(yīng)商的鏈?zhǔn)焦矘s系統(tǒng)—供應(yīng)商的本地化。據(jù)有關(guān)的資料顯示,從1987年肯德基在中國開店以來,至2003年12月,其在國內(nèi)的連鎖店已累計銷售25萬噸雞,如果將每只雞的首位相連排列起來,其距離相當(dāng)于從中國的最北端的漠河到最南端的曾母暗沙往返36次。而雞的原料100%產(chǎn)自中國本地。

從中可以看到肯德基為上游企業(yè)(供應(yīng)商)帶來的成長機會。這正是肯德基在中國實施原材料本地化戰(zhàn)略的目標(biāo)——鏈?zhǔn)焦矘s。

十多年,肯德基在自身發(fā)展的同時,還帶動、發(fā)展了我國國內(nèi)一大批相關(guān)的企業(yè),形成了一個規(guī)模龐大、上下游企業(yè)良性循環(huán)的經(jīng)濟鏈,本著“利益一致,共同進步”的原則,肯德基從對供應(yīng)商傳授全新的經(jīng)營管理理念到先進的技術(shù),從對其進行主動培訓(xùn)測試到積極扶植,與供應(yīng)商結(jié)成了密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2000年時,肯德基在我國共有240余家國內(nèi)長期原料的供應(yīng)商。如山東諸城貿(mào)易集團??系禄κ箛獾墓?yīng)商也實現(xiàn)本地化??系禄c正大集團、雀巢公司、百事公司等國際知名企業(yè)是商業(yè)合作關(guān)系,這些企業(yè)在國內(nèi)都建有工廠;肯德基還積極促進國外的供應(yīng)商在中國建廠。肯德基的供應(yīng)商評估系統(tǒng)(STARSYSTEM)。原材料生產(chǎn)者只有通過肯德基的供應(yīng)商評估系統(tǒng),才能成為供應(yīng)商。在肯德基供應(yīng)商中流傳一句話:“通過肯德基的供應(yīng)商評估系統(tǒng)的廠家可以輕而易舉通過國家的ISO9002的質(zhì)量認(rèn)證”。

具體的內(nèi)容:質(zhì)量、技術(shù)、財務(wù)、可靠性、溝通。內(nèi)容非常細(xì)化,操作性強。目的不是淘汰供應(yīng)商,而是為了“從源頭起就對產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴(yán)格的管理”,在規(guī)范供應(yīng)商的同時,在終端市場上為顧客提供真正高質(zhì)量的快餐食品。

當(dāng)然,蘇丹紅事件是個例外。每年在完成對供應(yīng)商的評估后,肯德基的技術(shù)部和采購部會針對供應(yīng)商的各自的特點和不足進行相應(yīng)的培訓(xùn),從而把餐飲業(yè)的國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)帶給肯德基的供應(yīng)商。案例:馬獅與供應(yīng)商的同謀共事關(guān)系

馬獅集團堅定的認(rèn)為要想更好地為顧客服務(wù),大量生產(chǎn)必須與大量銷售有機的結(jié)合起來。因此,馬莎與供應(yīng)商的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合作關(guān)系,而成為一種“同謀共事”的關(guān)系,即檢驗他們之間關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是看他們的共同定下的“令顧客滿意”的目標(biāo)到底達到了多少。

為了達到這個目標(biāo),多年來,馬獅集團要參與供應(yīng)商的設(shè)計與生產(chǎn)活動,而供應(yīng)商也參與馬獅集團的銷售活動,因此,馬獅集團被人成為是“沒有工廠的制造商”。而馬獅集團的供應(yīng)商則被成為“沒有店鋪的零售商”。此經(jīng)驗值得借鑒與深思。

三、企業(yè)的采購渠道1、國內(nèi)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)2、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)3、批發(fā)企業(yè)(一個法人)4、批發(fā)市場(多個法人、第三方平臺)5、國外進口6、國家儲備撥出與地方調(diào)劑商品7、其他三、影響采購決策的因素1、供求因素有“供”說明能采購到產(chǎn)品。有“求”說明有必要去采購。2、商品生產(chǎn)生產(chǎn)地點,規(guī)模、是否季節(jié)性生產(chǎn)、產(chǎn)銷體制是一體化還是相互分離。3、商品自然的屬性因素體積、輕重、安全等。4、企業(yè)自身的采購條件人、財、物、技術(shù)、管理、信譽

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