經(jīng)銷商的選擇與管理（匯編）

1經(jīng)銷商的選擇與管理2了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理3我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。4生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售形式5直接銷售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）－公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）－公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類6經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7經(jīng)銷商

地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)8起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求9經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題10共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃卧谕人缴线M(jìn)行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商11他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠實(shí)、不可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員12經(jīng)濟(jì)效益—

與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—

避免爭(zhēng)論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低—

經(jīng)銷商正在做試驗(yàn)—

較容易認(rèn)識(shí)地域情況—

信貸風(fēng)險(xiǎn)較低為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？13市場(chǎng)開拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉儲(chǔ)生產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所15建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。

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輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。

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利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則16了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理17尋找經(jīng)銷商通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶——經(jīng)銷商人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù)18無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。19選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商的信譽(yù)度經(jīng)銷商的銷售實(shí)力經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀20對(duì)經(jīng)銷商的考察角度

全系列推廣生動(dòng)化布置熱誠和方法合作及誠意21

基本情況

名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡……

經(jīng)營(yíng)情況

主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……

財(cái)務(wù)狀況

公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)……

個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)……

員工狀況人數(shù)及基本面貌……經(jīng)銷商基本情況調(diào)查22基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況23經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所24了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理25工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理26全系列推廣只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售27利用客戶卡

找出適合客戶形態(tài)的口味品種告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處告訴客戶增加品種/包裝會(huì)帶來利潤(rùn)利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品

冷柜

POP、海報(bào)促銷專柜一體化供應(yīng)，完整無缺

只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求全系列推廣28“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”良好的售后服務(wù)29彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品30服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。31服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。32服務(wù)——市場(chǎng)資訊服務(wù)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。33服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。34服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。35管理——銷售狀況重點(diǎn)在于：經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息36銷售狀況——合理的存貨在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。37銷售狀況——強(qiáng)化銷售信息反饋盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。38銷售狀況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。39客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：40管理——銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。計(jì)劃落實(shí)和追蹤將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。41管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力42管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況43服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除44服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法45服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評(píng)估自我評(píng)估46服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

有效溝通47服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）48拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存，了解其對(duì)庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間49拜訪和協(xié)同拜訪的步驟

檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)量收款、道謝50拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：51服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。52我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感53衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是：終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動(dòng)化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升54發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。55謝謝

第十四講人員銷售管理銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理人員銷售技術(shù)人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。一、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的基本任務(wù)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬（一）銷售人員的基本任務(wù)我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在你推銷什么給我？

麥格勞－希爾出版公司傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)：

銷售、銷售、再銷售現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)：尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶；設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易；信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息；銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易；服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)的收集，并提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；（二）銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)：責(zé)任范圍：高層經(jīng)理中層經(jīng)理基層人員戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)術(shù)性決策銷售隊(duì)伍的組織管理：地域式組織產(chǎn)品式組織客戶式組織功能式組織混合式組織團(tuán)隊(duì)銷售銷售管理系統(tǒng)：戰(zhàn)略營(yíng)銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵(lì)獎(jiǎng)金推銷工具獎(jiǎng)金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù)銷售定額銷售組合銷售成本利潤(rùn)投資回報(bào)市場(chǎng)份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素（三）銷售隊(duì)伍規(guī)模用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模：將顧客按購買量分類；確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比的密度）；確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)；確定一位銷售代表每年的平均訪問次數(shù)；確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問次數(shù)。

銷售代表是一個(gè)公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之一，他將使公司的銷售量和成本同時(shí)增加。（四）銷售人員報(bào)酬

基本依據(jù)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格水平。銷售人員報(bào)酬的四個(gè)組成部分：固定金額：薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要；變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、紅利或利潤(rùn)分層，用于激勵(lì)銷售人員作出較大貢獻(xiàn)；費(fèi)用津貼：使銷售人員能夠進(jìn)行必要的推銷工作；福利補(bǔ)貼：休假、保險(xiǎn)等，用于增進(jìn)銷售人員安全感與滿足感。三種不同的報(bào)酬方式：純薪金制：它提供給銷售人員穩(wěn)定的銷售收入，不用刺激的辦法來增加銷售；純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷售人才，減少了銷售成本；混合制：汲取了二者的優(yōu)點(diǎn)，減少了二者的缺點(diǎn)。一個(gè)通行的方法是將總收入的70%加以固定，30%進(jìn)行浮動(dòng)。二、銷售隊(duì)伍管理招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的激勵(lì)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：熱愛自己的企業(yè)（將個(gè)人利益與企業(yè)利益相關(guān)聯(lián)，進(jìn)而將個(gè)人利益與企業(yè)利益與顧客利益相關(guān)聯(lián)）；熱愛自己的工作，能夠吃苦耐勞，在艱苦的工作中尋求快樂！善于思考問題，并能夠解決問題；善于與進(jìn)行溝通，不斷提高自己的工作能力與業(yè)績(jī)。成功人士所具有的藍(lán)色基因：自律能力創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)能力合作開放自信樂觀責(zé)任感執(zhí)著追求理性務(wù)實(shí)（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo)公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營(yíng)宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等；通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點(diǎn)；了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征；了解公司競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序；掌握基本的銷售工作方法與技巧。（三）銷售人員監(jiān)督制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)；制定預(yù)期客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)；有效地支配銷售時(shí)間（準(zhǔn)備、旅行、用餐和休息、等候、推銷、管理工作等等）。（四）銷售人員的激勵(lì)薪水提升－待遇留人；個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)－事業(yè)留人；滿足個(gè)人的心理需要－感情留人。三、人員銷售基本過程尋找潛在顧客，鑒定他們的資格；做好準(zhǔn)備工作；選擇接近方法；講解與示范表演；處理反對(duì)意見；達(dá)成交易；售后服務(wù)。準(zhǔn)備：尋找預(yù)期顧客的策略