經(jīng)銷商管理培訓（培訓）

經(jīng)銷商管理

目標與介紹業(yè)務的拓展經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商的挑選執(zhí)行階段目標與介紹目標能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標目前形勢●通過積極主動的方式管理經(jīng)銷商以提高績效●建立一種規(guī)范的操作模式●強化經(jīng)銷商管理方面的知識及技巧●制定行動計劃業(yè)務的拓展渠道的確定

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇

因素

請選擇一項

產(chǎn)品的應用套餐、全方案□個體式□

價格策略靈活性高

□

固定式□

利潤含量高□低□

庫存安排靠近廠家□貼近市場□

技術服務要求高□低□

市場覆蓋速度要求長期內(nèi)完成□短期內(nèi)完成□

廠家的銷售力量人員充分□人員缺少□

廠家在當?shù)厥袌龅闹雀摺醯汀?/p>

最終用戶直接□間接□

回款易度高□低□

業(yè)務的拓展經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：

覆蓋新區(qū)域減少投資風險引進新客戶開拓新市場帶動新的應用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供相應的技術支持滿足儲運需求配合項目管理的執(zhí)行落實服務的需要駕馭市場的專業(yè)性業(yè)務的拓展供應廠家對經(jīng)銷商的要求規(guī)模恰當有相關能力良好的市場覆蓋率財力雄厚市場領導者完整的產(chǎn)品系列及深度快速決策本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合行政暢通公司之間的化學作用強大客戶群積極思想落實營銷政策良好客戶關系/側重服務社會關系佳高能力銷售隊伍/人員搭配好信息的反饋充分愿意考慮新產(chǎn)品經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息市場導向樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品庫存管理好忠誠度及協(xié)作佳愿意投入時間及金錢,對前景有信心市場的知識業(yè)務的拓展

經(jīng)銷商對廠家的期望準則

1管理有序如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定5全方位服務提供如:送貨及時性+準確性沖突處理有效及時技術支持價格控制有效溝通

2高利潤的保證如:返利獎勵銷售人員的業(yè)務能力價格競爭力服務穩(wěn)定市場開發(fā)費用支持設備支持

3銷售支持如:市場反應速度6市場知名度如:品牌效應促銷力度公司知名度市場活動市場口碑研討會,展示會,展覽活動7對經(jīng)銷商的支持如:市場投入?yún)f(xié)同拜訪市場的開發(fā)媒體廣告業(yè)務的培訓門面招牌,燈箱管理咨詢

4產(chǎn)品管理的有效性如:新產(chǎn)品的開發(fā)資金支持產(chǎn)品質(zhì)量員工支助薪金產(chǎn)品種類技術的培訓業(yè)務的拓展經(jīng)銷商管理的重要性

直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業(yè)務風險建立雙贏的聯(lián)盟關系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經(jīng)銷商資源去擴大市場的入侵度,從而取得有利地位.整體系統(tǒng)建立的流程分為三個階段進行:經(jīng)銷商管理模式成功的三階段方向關系專長方案任務評估能力執(zhí)行資詢一二三策略層

戰(zhàn)術層操作層執(zhí)行評估篩選經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標決定與經(jīng)銷商在目標區(qū)域的合作認清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務/應用范圍以及合作方式建立方案模式(商務細節(jié))由誰負責執(zhí)行?應具備的能力?

對象方案能力經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關系建立上的考慮工作流程及組織結構上的配合運行任務及權力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務分配問題/挑戰(zhàn)由誰來處理內(nèi)部人員的協(xié)作關系任務執(zhí)行經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務咨詢的提供發(fā)展雙方的關系審評系統(tǒng)的有效性建立目標以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長評估資訊經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段

當前形勢分析跟進戰(zhàn)術戰(zhàn)略方向的制定使命長遠目標戰(zhàn)略遠景經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命SWOT---分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境+_強項弱項機會風險公司在市場的定位產(chǎn)品線/市場分布10％5％0％0％10％30％以上市場增長率市場占有率瘦狗問題明星金牛？dog經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定準則?產(chǎn)品/服務市場客戶和潛在客戶價格市場溝通內(nèi)部溝通渠道人員發(fā)展服務水平管理哲學

挑選階段Synergy模式12.54供應廠家的Synergy經(jīng)銷商的Synergy2.54跨類銷售聯(lián)盟警告訊號合作伙伴Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對方太的要求因素權重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠度1。市場維護和管理2。價格維護2。市場開發(fā)3。倉儲配送3。利潤4。銷量達成4。促銷支持5。及時付款5。竄貨控制6。商業(yè)形象維護6。廣告媒體支持7。分銷網(wǎng)絡7。價格控制8。運作資金投入量8。售后服務9。企業(yè)文化認同感9。賒銷額度10。人力資源投入10。配送11。行業(yè)專業(yè)知識11。培訓支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對方太的要求因素權重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠度1。市場維護和管理2。價格維護2。終端建設3。倉儲配送3。利潤4。銷量達成4。促銷支持5。及時付款5。人員溝通6。商業(yè)信譽6。廣告媒體支持7。終端位置形象7。價格控制8。區(qū)域市場占有率8。售后服務9。企業(yè)文化認同感9。賒銷額度10。賣場管理10。配送11。消費者定位11。培訓支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權重和經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應具備的能力分析知識1市場情況的掌握1234567892競爭對手的策略1234567893供應廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策1234567894產(chǎn)品的知識1234567895專業(yè)的知識123456789技巧1管理:策劃123456789

組織資源123456789

領導123456789

跟進1234567892投訴問題的處理1234567893關系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào)1234567894溝通的力度1234567895團隊精神的建立1234567896市場價格的管理1234567897產(chǎn)品的管理1234567898宣傳及促銷活動的執(zhí)行1234567899激勵手段123456789經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵1工作的投入度1234567892敬業(yè)精神1234567893信心的發(fā)揮1234567894辦事的堅持度123456789執(zhí)行階段

關系三角形1接觸2了解3接受4尊重5信任6伙伴低層次高層次執(zhí)行階段

圍墻的準則定義:

分析評估賣方和買方之間關系的準則目的:

決定哪些客戶需要采取接觸行動以改善/發(fā)展或加強關系的準則執(zhí)行階段關系的定位

經(jīng)銷商內(nèi)部1交談的次數(shù)1非公事接觸2結算的及時性2合作的熱情3赴約的次數(shù)3內(nèi)部管理規(guī)范4工作以外的活動4共同工作時間5主動聯(lián)系的次數(shù)5非公事接觸的內(nèi)容6合作的時間6認識的層面7提出的要求7幫助/支持度8庫存量8提供信息9銷售量10溝通深度執(zhí)行階段準則權重123得分1庫存10天20天30天2客戶的跟蹤無制度,隨機拜訪有制度,不合理有完善的制度3經(jīng)營其他品牌的數(shù)量>1104銷售占客戶業(yè)務量的比率變化明顯減少基本保持明顯增加5促銷投入沒有被動才有積極策劃6接受指導的態(tài)度有限有就接受主動積極要求7供應廠家業(yè)務發(fā)展計劃限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全,比率不符合品種全,比率不符品種全,比率符合9產(chǎn)品的陳列沒有凌亂/不現(xiàn)眼現(xiàn)眼突出10老板對業(yè)務的參與程度沒有有時過問全情參與11供應商認識其他員工倉儲財務銷售員,送貨員+部分股東/影響+所有股東及影響者12認識占80%銷售客戶的比率<50%50-80%>80%13對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應廠家付款的配合拖欠延遲準時,總提新要求準時無異議15對供應廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與16銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供17對經(jīng)營競爭品牌資料的提供不提供要求時給部分全面詳細18對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理執(zhí)行階段關系的定位1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識2雙方認同方案中取得的利益3供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結構以配合經(jīng)銷商任務的分配1供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節(jié)及全力責任2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動的落實及業(yè)績評審3雙方任務和職責的執(zhí)行要明確的認知4銷售人員在此階段扮演著重要的角色執(zhí)行階段有效的執(zhí)行1供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰(zhàn)及問題,然后才提供方案于經(jīng)銷商2供應廠家要主動地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關系,并適合當?shù)剡M行內(nèi)部調(diào)整3有關生產(chǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)/商務及其他問題必須即時解決.執(zhí)行階段堅定地提供辦法+問題逃避/馴服發(fā)呆/被動爭辯

+關系爭辯堅定發(fā)呆/被動逃避/馴服

經(jīng)銷商管理概念及哲學

經(jīng)銷商管理概念及哲學您參加本課程的目的:經(jīng)銷商管理概念及哲學議程

1.誰是經(jīng)銷商?

2.為何需要經(jīng)銷商?

3.如何挑選合格的經(jīng)銷商?

4.如何管理經(jīng)銷商?

5.如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?

6.經(jīng)銷商的生命周期多長？

經(jīng)銷商管理概念及哲學誰是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但……它象是你的座駕,借助它,你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務。經(jīng)銷商與用戶經(jīng)銷商

--- 經(jīng)銷商不是用戶用戶

--- 用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者經(jīng)銷商的目標經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務發(fā)展為目標。經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,特別是當要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。經(jīng)銷商:它應獲得的利潤,跟它需提供的客戶服務成正比,絕不是因為它是經(jīng)銷商,便會獲得固定的利潤。經(jīng)銷商的定義...經(jīng)銷商是一個獨立的業(yè)務單位

---是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁

---以獲取本身的最大利益為業(yè)務的發(fā)展方針經(jīng)銷商是一個商業(yè)機構,它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,然后自己承擔費用,銷售給最終用戶和零售客戶.經(jīng)銷商通過提供服務使產(chǎn)品增值.經(jīng)銷商管理概念及哲學為何需要經(jīng)銷商?設立經(jīng)銷商的目的

從最終用戶的角度...能夠為用戶提供一個更密切的業(yè)務關系能夠得到更快捷的送貨服務能夠小批量購買---“無需積壓資金”

設立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...賺取利潤設立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...揚名四方YILI經(jīng)銷商設立經(jīng)銷商的目的

從生產(chǎn)商的角度...為用戶提供快捷送貨服務提供小批量服務吸納他的現(xiàn)有

客戶發(fā)展相對狹小的市場,或較偏遠地區(qū)的業(yè)務分擔財務的放帳風險某些特別用戶希望跟指定的經(jīng)銷商合作利用經(jīng)銷商的潛在風險需要分享毛利有機會失去市場控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代經(jīng)銷商管理概念及哲學如何挑選合格的經(jīng)銷商?“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利的合作伙伴經(jīng)銷商的期望...好的利潤及投資回報(ROI)地位與尊重與著名品牌合作經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品好的服務市場促銷支持投資安全保障培訓生產(chǎn)商需要提供的幫助...提供價格差,使經(jīng)銷商獲取合理的利潤提供足夠的促銷活動,使經(jīng)銷商加速資金流量提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證

尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財務狀況

1.有資金

2.有盈利的經(jīng)營

3.有良好的信貸狀況

4.有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄

5.能投入符合投資要求的金額尋找什么樣的經(jīng)銷商?銷售系統(tǒng)化

1.記錄購進/售出價格的系統(tǒng)

2.建立客戶檔案的能力

3.記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)

4.分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力

5.控制庫存的能力

6.控制市場放帳風險的能力

7.分析促銷活動成效的能力尋找什么樣的經(jīng)銷商?相關符合的經(jīng)銷渠道

1.把產(chǎn)品分銷和送達客戶的能力

2.對目標市場的了解

3.與YILI一致的目標客戶基礎

4.地方關系與影響力

5.品牌管理的知識與技巧尋找什么樣的經(jīng)銷商?專業(yè)化

1.市場經(jīng)營計劃

2.商業(yè)道德

3.社會地位和良好信譽

4.商業(yè)原則

5.健全的商業(yè)記錄

6.公司決策者的參與程度企業(yè)經(jīng)營守則尋找什么樣的經(jīng)銷商?與YILI品牌合作的意愿

經(jīng)銷商需認識到YILI的品牌價值并愿意及有能力把其價值傳遞到目標市場.尋找什么樣的經(jīng)銷商?好的組織架構和營業(yè)基礎

1.現(xiàn)有的銷售隊伍

2.市場籌劃人員

3.送貨能力

4.安全的倉儲管理制度

5.合適的辦公場地

6.其他基本設施.如:電腦,電話,傳真機等尋找什么樣的經(jīng)銷商?有遠見力

1.發(fā)掘機會的能力2.企業(yè)家的天賦

尋找什么樣的經(jīng)銷商?合作的態(tài)度

1.有合作的欲望

2.積極正面的態(tài)度

3.發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感

4.“將心比心”地互相理解

5.“敢作敢為”的精神

6.“顧客至上”的服務理念尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財務狀況銷售系統(tǒng)化相關符合的經(jīng)銷渠道專業(yè)化與YILI品牌合作的意愿好的組織架構和營業(yè)基礎有遠見力合作的態(tài)度總結經(jīng)銷商必須提供的服務庫存足夠市場需要的貨物數(shù)量一般以補貨的時間不超過一周為界限有足夠的營業(yè)人員,以作促銷和服務經(jīng)銷商必須提供的服務準時付貨款配合生產(chǎn)商的業(yè)務發(fā)展方針如:發(fā)展客戶的計劃 產(chǎn)品及地域的發(fā)展計劃一定要減低其他競爭品牌的存貨及活動

挑選經(jīng)銷商的四個步驟GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會談SiteAudit現(xiàn)場考察步驟一:GeneratingInterest

激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定

--小范圍的(Lowprofile)

如:直接拜訪,同業(yè)介紹,信函交流等

--大范圍的(Highprofile)

如:傳媒招商廣告,展覽會現(xiàn)場招募等挑選經(jīng)銷商的四個步驟但,請記住...Firstimpressionslast

先入為主

你給出的和得到第一印象往往是有意義的……步驟二:Screening篩選清楚了解所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求要求的優(yōu)先順序各種要求的比重…再做出判斷

挑選經(jīng)銷商的四個步驟步驟三:Interview會談確定會談參加者通知候選經(jīng)銷商準備資料及日期聽取候選經(jīng)銷商的計劃簡報根據(jù)經(jīng)銷商考核標準填寫“會談成績表”挑選經(jīng)銷商的四個步驟步驟四:SiteAudit現(xiàn)場考察倉庫銷售系統(tǒng)員工運輸工具挑選經(jīng)銷商的四個步驟經(jīng)銷商管理概念及哲學如何管理經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理內(nèi)容動態(tài)的行動計劃銷售目標及庫存管理市場推廣方案主要客戶的發(fā)展計劃教育,訓練與輔導庫存管理清理呆貨制度長線產(chǎn)品的需求監(jiān)察特別的庫存理賠退貨的準則請記住...你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的管道是你庫存的承接者…………但是,只有打開了閥門,流通才能真正實現(xiàn)教育,訓練與輔導產(chǎn)品及市場知識銷售技巧質(zhì)量管理戰(zhàn)略策略財務和經(jīng)營管理經(jīng)銷商銷售人員輔導與管理YILI課程提供給經(jīng)銷商的業(yè)務幫助一起拜訪用戶業(yè)務會議贊助展覽會經(jīng)費提供消減競爭對手的方法及資助發(fā)掘新的用戶經(jīng)銷商管理概念及哲學如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?與經(jīng)銷商的關系類別1“設身處地,將心比心”的2互利的3有競爭的---同時經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品4只與經(jīng)理層接觸的---影響力有限經(jīng)銷商業(yè)務員的工作責任

他是一位服務性質(zhì)的業(yè)務員收取訂單催收貨款售后服務提供市場信息YILI公司銷售人員職責地域業(yè)務總指揮市場動態(tài)的偵察者產(chǎn)品的行家解決問題的專家新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒經(jīng)銷商銷售隊伍的輔導者將心比心的目標用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產(chǎn)品用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種將心比心的戰(zhàn)術常規(guī)的

培訓和產(chǎn)品研討會

增加投入創(chuàng)