零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤管理（匯編）

零售、批發(fā)和

市場(chǎng)后勤管理chenjian1零售chenjian2一、零售概述1、定義：

零售包括在商品或服務(wù)中，直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)。

但是，參與零售活動(dòng)的機(jī)構(gòu)，并不一定就是零售商。零售商是指那些其銷(xiāo)售收入主要來(lái)自零售業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)者。零售處于商品流通的末端，是聯(lián)系生產(chǎn)者、批發(fā)商和消費(fèi)者的橋梁，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位。chenjian3一、零售概述2、零售的主要類(lèi)型商店零售商：專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。無(wú)商店零售商：直接攤銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù)。零售組織：公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。chenjian4表：商店零售商類(lèi)型chenjian5類(lèi)型描述例子專(zhuān)業(yè)商店經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專(zhuān)業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類(lèi)，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級(jí)專(zhuān)業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書(shū)店百貨商店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，由一名進(jìn)貨專(zhuān)家或者商品專(zhuān)家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西類(lèi)型描述例子超級(jí)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷(xiāo)售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷(xiāo)售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超級(jí)商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購(gòu)買(mǎi)的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快，但是其種類(lèi)有限。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，主要滿足顧客的不時(shí)之需，而商品的價(jià)格則相對(duì)高些。7－11，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷(xiāo)，銷(xiāo)售量較大。偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷(xiāo)售其商品，提供最流行的全國(guó)性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書(shū)店（書(shū)籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）表：商店零售商類(lèi)型（續(xù)）類(lèi)型描述例子廉價(jià)零售商購(gòu)買(mǎi)低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過(guò)剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。工廠門(mén)市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部（或批發(fā)商俱樂(lè)部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂(lè)部超級(jí)商店平均面積3.5萬(wàn)平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購(gòu)買(mǎi)的食品和非食品類(lèi)商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷(xiāo)售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品公司表：商店零售商類(lèi)型（續(xù)）一、零售概述3、零售商生命周期一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。傳統(tǒng)類(lèi)型零售商店的特征是為顧客提供多項(xiàng)服務(wù)，并按成本給所售商品定價(jià)；新商店類(lèi)型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。chenjian8一、零售概述4、零售商定位：自助零售：用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購(gòu)品。自選零售：顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。有限服務(wù)零售：提供較多的銷(xiāo)售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多，顧客需要較多的信息。完全服務(wù)零售：銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備在“尋找－比較－選擇”過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。chenjian9一、零售概述4、零售主要形式：chenjian10尼馬特高島屋凱珠屈臣氏產(chǎn)品線寬度寬窄附加值高低高島屋：花色品種多、價(jià)值增值高；注重裝潢設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)；利潤(rùn)高；凱珠：花色品種少，形象獨(dú)特；價(jià)值增值高；銷(xiāo)售量小，利潤(rùn)高；屈臣氏：產(chǎn)品線窄、價(jià)值增值低；專(zhuān)業(yè)化大商店，注重對(duì)價(jià)格敏感的顧客；外觀設(shè)計(jì)相似，促銷(xiāo)集中。成本低、價(jià)格低；尼馬特：產(chǎn)品線寬，價(jià)值增值低；以?xún)r(jià)廉物美樹(shù)立商店形象；以薄利多銷(xiāo)獲取低毛利表：非零售商店主要類(lèi)型chenjian11直接營(yíng)銷(xiāo)起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷(xiāo)，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷(xiāo)，電視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（家庭購(gòu)買(mǎi)程序和信息商品），以及電子購(gòu)買(mǎi)等直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)90億美元的行業(yè)。

直接推銷(xiāo)有3種形式：一對(duì)一推銷(xiāo)：雅芳（個(gè)人化妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷(xiāo)：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷(xiāo)：安利類(lèi)型描述例子家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營(yíng)銷(xiāo)）chenjian12表：非零售商店主要類(lèi)型（續(xù)）類(lèi)型描述例子自動(dòng)售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚(yú)餌）。可口可樂(lè)售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒購(gòu)物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買(mǎi)，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織（向它的90萬(wàn)成員提供了按“成本加8％”購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì)）表：零售組織主要類(lèi)型chenjian13類(lèi)型描述例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷(xiāo)同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)和統(tǒng)一買(mǎi)賣(mài)。經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）表：零售組織主要類(lèi)型（續(xù)）chenjian14在本國(guó)的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以?xún)r(jià)格照常，合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營(yíng)人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買(mǎi)擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專(zhuān)得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷(xiāo)和管理職能實(shí)行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策產(chǎn)品品種和采辦決策服務(wù)與商店氣氛決策價(jià)格決策促銷(xiāo)決策地點(diǎn)決策chenjian15二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策1、目標(biāo)市場(chǎng)決策零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)確定目標(biāo)市場(chǎng)并且勾勒出輪廓時(shí)，零售商才能對(duì)產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致的決策。其中主要包括：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群。在全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分方法，選擇和確定企業(yè)為之服務(wù)的主要顧客。

確定本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針。即根據(jù)目標(biāo)顧客的基本要求，確定企業(yè)能使之滿意的核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略手段，或定為“高品質(zhì)服務(wù)”，或定為“大眾市場(chǎng)服務(wù)”。chenjian16舒適的店內(nèi)布置停車(chē)進(jìn)店方便提供大量服務(wù)商品質(zhì)量高商品品種齊全價(jià)格比其他店高營(yíng)業(yè)員和藹可親營(yíng)業(yè)員提供幫助到其他店很方便回家方便不舒適的店內(nèi)布置停車(chē)進(jìn)店不方便提供很少服務(wù)商品質(zhì)量低商品品種有限價(jià)格比其他店低營(yíng)業(yè)員不友好營(yíng)業(yè)員不提供幫助到其他店不方便回家不方便

新形象A老形象B圖例：某店新老形象比較二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策2、產(chǎn)品品種和采辦決策零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購(gòu)買(mǎi)的商品相一致。零售商必須決定產(chǎn)品組合的寬度和深度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化。以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的獨(dú)特品牌為特色；以私人品牌為特色（前店后廠，產(chǎn)銷(xiāo)合一）；突出大型有特色的銷(xiāo)售活動(dòng)；以新奇多變的商品為特色；以率先推出最近或最新的商品為特色；提供定做商品的服務(wù)；提供高目標(biāo)的品種；確定所要采購(gòu)的商品品種、數(shù)量、價(jià)格以及購(gòu)貨地點(diǎn)、單位和時(shí)間，力爭(zhēng)以最低的總成本，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候購(gòu)進(jìn)；chenjian18chenjian191．合作性廣告：賣(mài)方同意支付零售商為推銷(xiāo)賣(mài)方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2．產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽：賣(mài)方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、廠家、規(guī)格、編號(hào)及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷(xiāo)完以后再定購(gòu)該產(chǎn)品。3．無(wú)存貨采購(gòu)，賣(mài)方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4．自動(dòng)化再定購(gòu)系統(tǒng)，賣(mài)方提供各類(lèi)表格，計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購(gòu)連接起來(lái)。5．提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6．特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。7．給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8．為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓。9．資助店內(nèi)示范。附：賣(mài)方用于零售商的營(yíng)銷(xiāo)工具二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策3、服務(wù)與商店氣氛決策服務(wù)組合決策：零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一。通常有四種類(lèi)型：自我服務(wù)型、自選型、有限服務(wù)型、完全服務(wù)型；商店氣氛決策：商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素。商店氣氛是指包括商店的實(shí)體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛，使顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。chenjian20表：典型的零售服務(wù)組合

售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現(xiàn)支票2．接受郵購(gòu)訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)4．櫥窗陳列4．商品調(diào)整4．餐廳5．店內(nèi)陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內(nèi)部裝飾7．營(yíng)業(yè)時(shí)間7．代客剪裁7．信用交易8．時(shí)裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價(jià)收進(jìn)9．代客刻字9．照看嬰兒服務(wù)二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策4、價(jià)格決策：零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以確定。價(jià)格水平：即決定商店商品定價(jià)的總體水平。一般可在高價(jià)格低銷(xiāo)量和低價(jià)格高銷(xiāo)量?jī)煞N類(lèi)型及其之間選擇。定價(jià)策略：包括決定各類(lèi)商品的價(jià)格水平差異和價(jià)格促銷(xiāo)手段。品牌策略：零售商是否經(jīng)營(yíng)自己的品牌，也與定價(jià)策略相關(guān)。因?yàn)榱闶凵套约旱钠放贫▋r(jià)較低。chenjian22二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策5、促銷(xiāo)決策：

零售商應(yīng)廣泛使用促銷(xiāo)工作來(lái)產(chǎn)生交易和購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)根據(jù)零售特點(diǎn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針詳細(xì)擬定。圍繞刺激、促進(jìn)顧客到本店購(gòu)買(mǎi)這一目標(biāo)，促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包含廣告宣傳、商店標(biāo)識(shí)、櫥窗陳列、賣(mài)場(chǎng)氣氛、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和各種公關(guān)措施。要全面衡量這些促銷(xiāo)方式對(duì)銷(xiāo)售的短期與長(zhǎng)期影響。chenjian23二、零售商營(yíng)銷(xiāo)決策6、地點(diǎn)決策：

零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。在地段選擇中，零售商可根據(jù)客流量、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、租金等綜合考慮。中心商業(yè)區(qū)：這是城市的核心商市。地區(qū)購(gòu)物中心：為城市大居民區(qū)服務(wù)的商業(yè)區(qū)。社區(qū)購(gòu)物中心：為街道社區(qū)居民服務(wù)。購(gòu)物區(qū)：為附近居民方便購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。chenjian24平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)來(lái)店光顧的人數(shù)比例光顧的人中購(gòu)貨的比例每次購(gòu)買(mǎi)的平均金額

三、零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)chenjian25現(xiàn)狀：零售業(yè)正處在巨大的變革之中新的零售業(yè)態(tài)層出不窮零售生命周期縮短無(wú)店鋪銷(xiāo)售迅速成長(zhǎng)各業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈經(jīng)營(yíng)向兩極化發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)一步發(fā)展零售技術(shù)日益重要大型零售商向全球擴(kuò)展三、零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)新型零售業(yè)：巨型零售商：超級(jí)零售商出現(xiàn)了。通過(guò)他們高級(jí)信息系統(tǒng)和購(gòu)買(mǎi)力，這些巨型零售商使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。一次全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過(guò)去珍視它們的一次購(gòu)足的方便性。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展：營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理與計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高。戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。大零售商的全球擴(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的品牌促銷(xiāo)，日益快速地走向其他國(guó)家。零售商店成為社區(qū)活動(dòng)中心chenjian26批發(fā)chenjian27一、批發(fā)概述1、定義：

批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購(gòu)買(mǎi)的人時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng)。批發(fā)不包括制造商和農(nóng)民，因?yàn)樗麄冎饕獜氖碌氖巧a(chǎn)，也不包括零售商。

批發(fā)商是指專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)交易的中間商類(lèi)型。chenjian28一、批發(fā)概述2、批發(fā)商的功能：推銷(xiāo)和促銷(xiāo)：提供推銷(xiāo)隊(duì)伍，使制造商以小的成本開(kāi)支接近許多小顧客。采購(gòu)置辦：選擇和置辦顧客需要的商品品目和花色，減少顧客的大量工作。整買(mǎi)零賣(mài)：購(gòu)買(mǎi)大批量貨物，再分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。存貨：備有一定的庫(kù)存。融資：為顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購(gòu)，預(yù)付貨款；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)了由于偷竊、危險(xiǎn)、損壞和過(guò)時(shí)被棄所造成的損失。市場(chǎng)信息：向他們的供應(yīng)者和顧客提供新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報(bào)。管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還可通過(guò)提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶(hù)chenjian29一、批發(fā)概述3、批發(fā)商的類(lèi)型商業(yè)批發(fā)商：全面服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商。居間經(jīng)紀(jì)商：制造商代理商、經(jīng)紀(jì)人、委托商、拍賣(mài)公司、銷(xiāo)售代理商、采購(gòu)代理商。自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)：制造商銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、采購(gòu)辦事處。其他批發(fā)商：指某些特殊經(jīng)濟(jì)部門(mén)、行業(yè)的專(zhuān)業(yè)批發(fā)商。chenjian30表：批發(fā)商細(xì)分的類(lèi)型chenjian31類(lèi)型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買(mǎi)下所經(jīng)銷(xiāo)商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱(chēng)呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷(xiāo)隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類(lèi)型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷(xiāo)商。批發(fā)中間商主要向零售商銷(xiāo)售，并提供全面服務(wù)。一般商品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)幾條商品線，而專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。工業(yè)分銷(xiāo)商指向制造商而不是向零售商銷(xiāo)售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等。有限服務(wù)批發(fā)商相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商以下6種類(lèi)型。現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣(mài)給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨?？ㄜ?chē)批發(fā)商主要執(zhí)行銷(xiāo)售和送貨職能。他們經(jīng)營(yíng)一些變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車(chē)將商品送到超級(jí)市場(chǎng)、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣(mài)。直送批發(fā)商專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。他們不存貨或者不經(jīng)手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個(gè)制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間，直接將商品運(yùn)送給客戶(hù)。表：批發(fā)商細(xì)分的類(lèi)型（續(xù)一）專(zhuān)柜寄售批發(fā)商服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非食品類(lèi)商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類(lèi)商品的陳列。專(zhuān)柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者的商品向零售商開(kāi)單收款。他們不進(jìn)行什么促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的是許多做過(guò)大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場(chǎng)成員所有，在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)，然后賣(mài)給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)市場(chǎng)。郵購(gòu)批發(fā)商向零售商，工業(yè)用戶(hù)、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專(zhuān)門(mén)食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人，不用派推銷(xiāo)員去訪問(wèn)顧客。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能。他們的主要功能就是促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)，為此，他們將獲得銷(xiāo)售價(jià)的2％－6％作為傭金。他們一般也專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某條產(chǎn)品線，或者專(zhuān)門(mén)為某類(lèi)顧客服務(wù)。表：批發(fā)商細(xì)分的類(lèi)型（續(xù)二）銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商經(jīng)紀(jì)人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷(xiāo)售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對(duì)推銷(xiāo)毫無(wú)興趣，就是不能勝任此項(xiàng)工作。銷(xiāo)售代理商猶如一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。一般和買(mǎi)主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買(mǎi)主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。他們知識(shí)豐富，可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào)，并且為其采購(gòu)到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。代理商不是代表買(mǎi)方，就是代表賣(mài)方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類(lèi)型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商。他們和各制造商就價(jià)格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面，訂有書(shū)面協(xié)議。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來(lái)推銷(xiāo)制造商的產(chǎn)品。表：批發(fā)商細(xì)分的類(lèi)型

(續(xù)三）采購(gòu)辦事處作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買(mǎi)方組織的組成部分。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購(gòu)買(mǎi)農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)油井的石油），拍賣(mài)公司（拍賣(mài)汽車(chē)、設(shè)備等給經(jīng)銷(xiāo)商和其他商人）。銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)工作，經(jīng)常開(kāi)設(shè)自己的銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所。銷(xiāo)售分部備有存貨，常見(jiàn)于木材、汽車(chē)設(shè)備和配件等行業(yè)。營(yíng)業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所不是通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商，而是賣(mài)方或買(mǎi)方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷(xiāo)售的代理商。一般與委托人沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主。表：批發(fā)商細(xì)分的類(lèi)型（續(xù)四）二、批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策：

批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。選擇了目標(biāo)顧客群之后，再?gòu)闹袑ふ覍?duì)自己有利可圖的顧客，設(shè)計(jì)供應(yīng)更好的商品，提供相應(yīng)服務(wù)，與之建立良好關(guān)系。產(chǎn)品品種和服務(wù)決策：

批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。批發(fā)商必須權(quán)衡利弊，形成最佳的產(chǎn)品編配方案。有效方法是ABC分析法，重點(diǎn)放在銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高的產(chǎn)品上。

chenjian36二、批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策定價(jià)決策:批發(fā)商常常采用成本加成定價(jià)法來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，即在商品進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上訂一個(gè)加幅，作為供貨價(jià)格。近年來(lái)，不少批發(fā)商正在探求新的定價(jià)方法。如采用差別定價(jià)法、按需定價(jià)法等以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境要求。促銷(xiāo)對(duì)策:大多數(shù)批發(fā)商都偏愛(ài)依靠銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的，較少綜合使用促銷(xiāo)組合工具。這是一種缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的做法。批發(fā)商應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)零售商高度重視企業(yè)形象，綜合使用各種促銷(xiāo)手段的經(jīng)驗(yàn)，制定和實(shí)施不斷創(chuàng)新的整體促銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。批發(fā)地點(diǎn)決策過(guò)去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，節(jié)約成本。今天，這種因循守舊的傳統(tǒng)做法應(yīng)當(dāng)改變，先進(jìn)的批發(fā)商要研究物資處理過(guò)程中時(shí)間和行動(dòng)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過(guò)程自動(dòng)化。chenjian37市場(chǎng)后勤chenjian38一、市場(chǎng)后勤概述1、概念演變：實(shí)物分配：把商品送達(dá)顧客的過(guò)程傳統(tǒng)上稱(chēng)為實(shí)物分配。實(shí)物分配從工廠開(kāi)始，努力選擇一系列的倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸承運(yùn)人，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和最低的總成本，把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地。供應(yīng)鏈管理：最近，實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念。供應(yīng)鏈管理的起點(diǎn)要早于實(shí)物分配，注重于正確輸入（原材料、組件和資本設(shè)備）過(guò)程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品，分發(fā)到最終目的地。它甚至還擴(kuò)展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料。對(duì)供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率，這最終導(dǎo)致公司成本下降。chenjian39一、市場(chǎng)后勤概述2、定義

市場(chǎng)后勤：指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃，實(shí)施和控制。公司的任務(wù)是管理?yè)?dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶(hù)的價(jià)值增加的流程，它要求供應(yīng)商、采購(gòu)代理商、制造商、營(yíng)銷(xiāo)者、渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作。信息系統(tǒng)在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用。后勤效率的主要獲得來(lái)自于信息技術(shù)的先進(jìn)性，特定的計(jì)算機(jī)、銷(xiāo)售終端、統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼、衛(wèi)星追蹤、電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換。chenjian40一、市場(chǎng)后勤概述3、目標(biāo)

“用最低的成本，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)到適當(dāng)?shù)牡胤健保昝蓝狈σ饬x的目標(biāo)。

公司制定市場(chǎng)后勤目標(biāo)必須結(jié)合自己實(shí)際情況和公司核心關(guān)注點(diǎn)，來(lái)制定出諸如可口可樂(lè)“把可口可樂(lè)放在與需要近在咫尺的之處”的實(shí)際的、可以操作的目標(biāo)。chenjian41二、市場(chǎng)后勤決策1、需要決策的內(nèi)容：訂單程序：如何縮短訂單到收款的周期；倉(cāng)儲(chǔ)：儲(chǔ)存的期望數(shù)量、地址、性質(zhì)（修建或是租用）等；存貨：進(jìn)貨的時(shí)間、進(jìn)貨的數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)制定，并比較訂貨的程序成本和存貨的維持成本；運(yùn)輸：運(yùn)輸方式選擇；chenjian42單位成本訂貨數(shù)量單位總成本每單位存貨維持成本每單位訂貨程序成本二、市場(chǎng)后勤決策2、市場(chǎng)后勤的組織教訓(xùn)：有公司高級(jí)管理人員，專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)，成為唯一的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)；負(fù)責(zé)人根據(jù)成本標(biāo)準(zhǔn)和顧客滿意指標(biāo)處理后勤執(zhí)行工作；后勤戰(zhàn)略必須有企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，而并非只是考慮成本；必須高度信息化，并建立電子網(wǎng)絡(luò)；公司建立的后勤目標(biāo)，不低于競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；chenjian43零售連鎖業(yè)的配貨中心管理

與配送運(yùn)輸管理

一.零售連鎖業(yè)供應(yīng)鏈供應(yīng)商運(yùn)輸配貨中心運(yùn)輸零售店管理采購(gòu)結(jié)算集中采購(gòu)集中配送貨管補(bǔ)貨供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商N(yùn)零售店1零售店2零售店N預(yù)約送貨配貨配送二.集中采購(gòu)是零售連鎖業(yè)供應(yīng)鏈管理的源頭

(一般放置在中央系統(tǒng)中進(jìn)行，注：RAMS：零售管理系統(tǒng))結(jié)算毛利財(cái)務(wù)Rams中央系統(tǒng)S1S2S3V1V2V3DC1DC2DC3管理供應(yīng)商管理零售動(dòng)態(tài)管理所有DC存貨和配送三.中央處理系統(tǒng)(零售業(yè)管理系統(tǒng))主要由如下功能模塊組成供應(yīng)商資料與管理:商品資料與商品分類(lèi)及商品毛利等:SKUNO、描述、尺寸、重量、包裝等……分類(lèi)……如何確定毛利采購(gòu)計(jì)劃與定單和自動(dòng)補(bǔ)貨：貨架量、備貨量、促銷(xiāo)計(jì)劃…自動(dòng)生成補(bǔ)貨定單采購(gòu)結(jié)算:定貨扣率、促銷(xiāo)補(bǔ)貼……付款期、方式名稱(chēng)、地址、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)?！勐省⒔回浤芰?、交貨時(shí)間……匯總存貨控制等:各Item銷(xiāo)售情況、各店存貨、DC存貨…….連接商店管理系統(tǒng)和配送中心系統(tǒng):形成一個(gè)行業(yè)內(nèi)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)四.信息管理系統(tǒng)商品資料采購(gòu)結(jié)算中央系統(tǒng)銷(xiāo)售結(jié)算銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售存貨銷(xiāo)售補(bǔ)貨商店管理收貨存貨配貨,分揀配送配送系統(tǒng)五.配送中心的功能模塊與作業(yè)流程及進(jìn)出動(dòng)態(tài)管理單證操作收貨系統(tǒng)存貨管理自動(dòng)配貨系統(tǒng)分揀系統(tǒng)配送系統(tǒng)配送車(chē)輛管理系統(tǒng)簡(jiǎn)單加工從中央系統(tǒng)下來(lái)的各店的定貨商店處理中央系統(tǒng)下來(lái)的定單,預(yù)約,收貨準(zhǔn)備等收驗(yàn)貨,堆Ti-Hi,上倉(cāng)位,收貨報(bào)告統(tǒng)計(jì),清貨over,缺貨,及最少安全量控制先進(jìn)先出,根據(jù)存貨量,及各店銷(xiāo)售情況配貨按系統(tǒng)指令揀貨按指令配送:裝箱單,出貨單……A狀態(tài)－預(yù)約送貨……R狀態(tài)－收貨……I狀態(tài)－存貨……D狀態(tài)－配貨……M狀態(tài)－取貨……S狀態(tài)－出貨另有：查詢(xún)系統(tǒng)支持系統(tǒng)退貨系統(tǒng)索賠系統(tǒng)及其它一些不同狀態(tài)，管理。六.流程動(dòng)態(tài)示意圖預(yù)約送貨驗(yàn)貨選倉(cāng)位收貨進(jìn)上貨架取貨配裝出送貨每日盤(pán)點(diǎn)、自動(dòng)配貨七.配送中心在連鎖零售業(yè)中的作用1，采購(gòu)方面A,便于集中采購(gòu)：一份定單支持多家(甚至所有商店),減少了采購(gòu)和支付的工作量。B,一次采購(gòu)量大,可得到供貨方更大的量的扣率。C,降低了供應(yīng)商的運(yùn)輸成本。2，貨物方面A,集中庫(kù)存管理：易建立最低安全庫(kù)存，防止和調(diào)節(jié)由于暢銷(xiāo)而造成缺貨或滯銷(xiāo)造成的溢貨，同時(shí)節(jié)約了流動(dòng)資金B(yǎng),集中收貨：控制和保證貨物的質(zhì)量，做到各店上柜貨統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)3，營(yíng)運(yùn)方面A,改變?cè)星暗旰髠}(cāng)的商店?duì)I運(yùn)模式，節(jié)省了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，方便了商店運(yùn)作例如：營(yíng)運(yùn)面積15000M2Item3000營(yíng)業(yè)額150萬(wàn)/天Onhand2周2100萬(wàn)庫(kù)存如果：一個(gè)供應(yīng)商提供10個(gè)Item，即有3000個(gè)供應(yīng)商，每2周供貨一次每天214個(gè)供應(yīng)商到店送貨這樣：大大增加了商店周邊的交通壓力B,可集中在夜間非營(yíng)業(yè)時(shí)間收貨及貨架補(bǔ)貨后倉(cāng)面積約3000M24，運(yùn)輸方面供應(yīng)商StoreV1V2V3V4V5S1S2S3S4S5供應(yīng)商StoreV1V2V3V4V5S1S2S3S4S5DC5份定單5次付、結(jié)款5個(gè)點(diǎn)送貨1份定單，5倍量1點(diǎn)送貨為5店一次收貨包括5V供應(yīng)商:1，減少分揀處理作業(yè)2，減少了運(yùn)輸成本3，減少了供貨時(shí)間Store:1，減少占倉(cāng)面積，壓縮了庫(kù)存。2，調(diào)整與減少了收貨時(shí)間DC:增加了倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)作和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來(lái)講，3-4個(gè)節(jié)省的運(yùn)作費(fèi)用就可平衡DC費(fèi)用DC實(shí)際上同樣在為Vendor服務(wù)，Vendor應(yīng)把其節(jié)省的費(fèi)用中的一部分補(bǔ)貼給DC八.零售連鎖業(yè)干貨配送中心功能區(qū)域的集成與劃分功能：儲(chǔ)存功能，進(jìn)出分撥、配送功能，簡(jiǎn)單加工功能存貨區(qū)以箱為單位分揀的儲(chǔ)存區(qū)１，家電區(qū)，食品區(qū)……２，分原始區(qū)及補(bǔ)充區(qū)｛以件為單位分揀的儲(chǔ)存區(qū)｛１，存貨區(qū)２，分揀區(qū)有一個(gè)補(bǔ)貨過(guò)程作業(yè)區(qū)收貨出貨X-dock區(qū)（有條件的話）加工區(qū)服裝類(lèi)加工貼標(biāo)簽，條碼加工重新包裝中央控制區(qū)單證IT管理九.建筑物的平面布置示意圖出貨區(qū)儲(chǔ)存區(qū)倉(cāng)位上分揀取貨控制區(qū)收貨區(qū)加工區(qū)X-dock區(qū)十.Item分類(lèi)DCItem:為DC儲(chǔ)存商品X-dockItem:不在DC儲(chǔ)存，僅在DC完成集貨，簡(jiǎn)單加工，分撥配送，一般僅停留２４小時(shí)，又稱(chēng)直通分撥或零庫(kù)存分撥Item分類(lèi)的一般比率：TotalItem30000個(gè)生鮮：20%

6000個(gè)干貨：80%

24000個(gè){DC5%1200個(gè)X-dock90%22800個(gè)為DCItem的商品：流量大供應(yīng)商供貨能力較差，無(wú)法做到零庫(kù)存分撥適合貨架存放為X-dockItem的商品：流量較小供應(yīng)商供貨能力較強(qiáng)，可零庫(kù)存分撥不適合貨架存放十一.配貨中心的管理從運(yùn)作內(nèi)容上分：倉(cāng)庫(kù)作業(yè)管理－進(jìn)、存、分、出配送運(yùn)輸管理－配裝與運(yùn)送｛從層面上分：｛理念操作｛全面的成本概念服務(wù)至上的概念｛流程的制定員工的訓(xùn)練作業(yè)的跟蹤服務(wù)質(zhì)量的保證十二.現(xiàn)代配貨中心的管理理念1，全面的成本概念是有效管理物流鏈的中心思想即從采購(gòu)，運(yùn)輸，DC存貨，DC作業(yè)，配送等全面分析綜合成本，找出最佳平衡點(diǎn)，降低整個(gè)鏈的成本，而不是集中處理個(gè)別的環(huán)節(jié)。2，客戶(hù)服務(wù)理念1)Store是服務(wù)對(duì)象（廠家、供應(yīng)商也是服務(wù)對(duì)象）DC是溝通供應(yīng)商到Store的結(jié)點(diǎn)，以DC的專(zhuān)業(yè)化，規(guī)范化，企業(yè)化的運(yùn)作完成商品從廠家，供應(yīng)商到商店零售的合理移動(dòng)，及雙方所需的一些簡(jiǎn)單商業(yè)加工。2)服務(wù)要求：快速，及時(shí)，安全，可靠，正確，可信，接觸，溝通，熱情，禮貌，全面，能力十三.配送中心的管理要點(diǎn)1，結(jié)合系統(tǒng)制定合理，有效，高效的操作規(guī)范和流程。2，有分工，但實(shí)施流水作業(yè)一氣呵成，每一個(gè)操作環(huán)節(jié)制定非常詳細(xì)的操作步驟及規(guī)范的操作動(dòng)作。3，流程中設(shè)立若干個(gè)檢查點(diǎn)，并非設(shè)專(zhuān)人檢查，而是流程中該點(diǎn)很自然的經(jīng)過(guò)了一次檢查，確保了準(zhǔn)確性。4，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的作業(yè)質(zhì)量保證小組，解決作業(yè)流程中的所有問(wèn)題，不使作業(yè)流程停頓。5，所有的管理人員都現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，監(jiān)督操作，（每天僅允許1-2小時(shí)做文筆工作。）6，建立檢查制度，設(shè)立QA（即營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證部門(mén)），確保整個(gè)DC的運(yùn)作質(zhì)量（誤差率，損壞率，及準(zhǔn)時(shí)率）十四.現(xiàn)代配貨中心的技術(shù)支持一個(gè)大型的配送中心：面積20000-25000M2，存貨8500萬(wàn)RMB,70萬(wàn)箱，支持15店，每天配送DCItem40萬(wàn)，存貨為2周

DCItem為1200個(gè)，X-dockItem為22800個(gè)，每天配送40萬(wàn)/店，1200萬(wàn)RMB/天，配送：約95000箱，約90輛40’

要處理如此多的ITEM，如此大的流量及信息處理，要保證其快速與準(zhǔn)確的唯一方式，及使用現(xiàn)代的IT技術(shù)，主要是WMS系統(tǒng)，包括車(chē)輛管理，并實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)條形碼管理，即：

收貨：預(yù)約系統(tǒng)，收貨標(biāo)簽，-------跟蹤整個(gè)收貨 過(guò)程直至上貨架出貨：商店有ORDER時(shí)系統(tǒng)產(chǎn)生取貨、出貨標(biāo)簽，----跟蹤整個(gè) 取貨出貨過(guò)程直至送到商店

產(chǎn)生收貨標(biāo)簽DCItem收貨標(biāo)簽：X-Dock收貨標(biāo)簽：出貨標(biāo)簽整托出貨標(biāo)簽：?jiǎn)蜗涑鲐洏?biāo)簽：十五.存貨管理1.存貨的基本概念什么是存貨存放的商品（物料）存貨的功能滿足預(yù)期的銷(xiāo)售（生產(chǎn)）防范通貨膨脹防止因營(yíng)運(yùn)時(shí)間及營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的變化而導(dǎo)致缺貨存貨的缺點(diǎn)成本增加{物品成本（如果是買(mǎi)斷的）訂貨成本存放成本（租金，保險(xiǎn)，人工等）難以控制因此怎樣控制存貨，制定最低安全庫(kù)存是至關(guān)重要的。2.存貨的數(shù)學(xué)模型經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量模型3.商業(yè)存貨量要考慮以下幾點(diǎn)1.存貨總類(lèi)如果設(shè)定為1000個(gè)ITEM，要求DCITEMINSTOCK達(dá)到95~95%2.DCDEMAND配貨量達(dá)93~95%，即ORDER1000件，[配送9300~9500件，由于新品問(wèn)題，商品取消問(wèn)題，貨架調(diào)整問(wèn)題，OUTOFSTOCK問(wèn)題等，所以存貨無(wú)法達(dá)到100%3.存貨量的確定也很復(fù)雜：1）基本存貨量，基本周轉(zhuǎn)數(shù)，例如年周轉(zhuǎn)為16次，ONHAND為23人2）最底定貨量3）定量折扣率4）供應(yīng)商的供貨能力5）市場(chǎng)需求（預(yù)計(jì)SALES）6）促銷(xiāo)活動(dòng)-----------4.周期式盤(pán)點(diǎn)的好處取消每年一度的停產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)。避免每年一次的大調(diào)整。由受訓(xùn)員工去盤(pán)點(diǎn)。能快速找出問(wèn)題原因和作業(yè)補(bǔ)救措施。維持一個(gè)準(zhǔn)確的存貨記錄——隨時(shí)保持實(shí)物與系統(tǒng)一致。5.每日盤(pán)點(diǎn)的內(nèi)容1.當(dāng)日收貨入倉(cāng)的貨（每個(gè)LOCATION）2.當(dāng)日取過(guò)貨的倉(cāng)位3.系統(tǒng)設(shè)定的倉(cāng)位，例如60天為一個(gè)周期，每天166個(gè)倉(cāng)位（共10000個(gè)倉(cāng)位）4.系統(tǒng)不預(yù)先告知倉(cāng)位上貨量點(diǎn)數(shù)輸入，相符，下一個(gè)點(diǎn)數(shù)輸入，不相符，查原因 查不到調(diào)整十六.退貨管理（RETURNS）1，DC設(shè)立專(zhuān)門(mén)退貨區(qū)（系統(tǒng)中設(shè)T區(qū)）2，統(tǒng)一接受各店的退貨（包括DC中的）3，DC重新整理、點(diǎn)數(shù)，打包4，退給供應(yīng)商供應(yīng)商通知采購(gòu)補(bǔ)貨STOREDC指令要求提走通知貨反饋指令十七.配送運(yùn)輸管理1.現(xiàn)代物流的三大網(wǎng)絡(luò)A貨物集散點(diǎn)網(wǎng)，節(jié)點(diǎn)網(wǎng)（或稱(chēng)DC網(wǎng)）業(yè)稱(chēng)物流網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)C把節(jié)點(diǎn)信息和運(yùn)輸中的動(dòng)態(tài)信息用IT技術(shù)聯(lián)結(jié)成信息網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享B以不同的運(yùn)輸方式和工具連接各節(jié)點(diǎn)RDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDC信息運(yùn)輸2.主支線運(yùn)輸理念整箱貨集運(yùn)（海運(yùn)）拼箱貨集運(yùn)進(jìn)一步節(jié)省運(yùn)輸成本上海要成為國(guó)際航運(yùn)中心，將來(lái)一定會(huì)這樣做，目前海關(guān)現(xiàn)有政策法規(guī)有待進(jìn)一步改革、配套。公路節(jié)省運(yùn)輸成本目前的公路條件，法規(guī)有限制3.甩掛式運(yùn)輸分別管理牽引車(chē)掛車(chē)好處：大大提高了牽引車(chē)的利用率，一般牽引車(chē)的投資是掛車(chē)的4~10倍牽引車(chē)的空駛率大大減少裝卸等候時(shí)間減少另外，由于牽引車(chē)的效率提高，延誤時(shí)間的應(yīng)急措施變?yōu)榉奖悖ňW(wǎng)上支援）要求：標(biāo)準(zhǔn)化：車(chē)輪的尺寸與高度，電氣接口4.配送運(yùn)輸回程帶貨理念STORE供應(yīng)商DCONWAY在途牽引車(chē)與掛車(chē)的量比為：1：3~4一定要有技術(shù)支持及TMS系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)牽引頭管理掛車(chē)管理運(yùn)輸動(dòng)態(tài)跟蹤管理當(dāng)配送運(yùn)輸距離較長(zhǎng)，而供應(yīng)商離STORE又較近時(shí)常采取回程帶貨5.配送運(yùn)輸之建議傳統(tǒng)方法建議方法單點(diǎn)至多點(diǎn)多點(diǎn)至多點(diǎn)多點(diǎn)至多點(diǎn)（近）（遠(yuǎn)）VSSSVSVVSSVVVSSSVSSSVSVVSSVVVSSSDDD6.城市商業(yè)連鎖點(diǎn)配送的時(shí)間原則：根據(jù)商店的營(yíng)運(yùn)和補(bǔ)貨要求1.大賣(mài)場(chǎng)：9：0016：0017：0001：00STORE根據(jù)當(dāng)天銷(xiāo)售情況下定單DC系統(tǒng)做配貨取貨：時(shí)間8小時(shí)補(bǔ)貨：8小時(shí)開(kāi)門(mén)前完成補(bǔ)貨減少商店的缺貨16：00商店基本已有當(dāng)天銷(xiāo)售情況改善了商店的購(gòu)物環(huán)境夜間補(bǔ)貨不影響顧客購(gòu)物改善了商店周邊交通環(huán)境大賣(mài)場(chǎng)的人流、車(chē)流特別大，補(bǔ)貨量又大，大量的送貨車(chē)白天進(jìn)出會(huì)影響交通環(huán)境。2.小型連鎖店：日夜店日營(yíng)店可采用上述類(lèi)似方法由于量小，可采用較靈活方式大型零售連鎖業(yè)的案例分析

一、經(jīng)營(yíng)理念：

天天低價(jià)——吸引顧客，增加銷(xiāo)量，以增加銷(xiāo)量來(lái)達(dá)到增加收益

怎樣達(dá)到天天低價(jià)：

1.集中采購(gòu)：——大的采購(gòu)量可得到較大的采購(gòu)機(jī)率

2.集中整合配送：——降低運(yùn)輸成本

3.標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范運(yùn)作：——降低營(yíng)運(yùn)成本

4.循環(huán)與供應(yīng)商聯(lián)合組織促銷(xiāo)活動(dòng)：——每個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)門(mén)最明顯區(qū)一般設(shè)為季節(jié)性循環(huán)促銷(xiāo)區(qū)

5.每天派人前往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，調(diào)查可比商品價(jià)格（一般選前200-500種商品）可比商品150-300種，如果自己為甲，對(duì)方為乙，對(duì)比200種如：A.甲與乙低100種即50%低甲與乙平50種25%平可以乙與甲低50種25%高

B.相反、或平，立即調(diào)價(jià)

6.從售價(jià)定進(jìn)價(jià)：相當(dāng)部分商品，特別是服裝類(lèi)，根據(jù)市場(chǎng)定售價(jià)，扣除毛利25-40%與供應(yīng)洽談進(jìn)貨價(jià)

7.各類(lèi)商品的毛利定位：零毛利；低毛利2-4%；中等毛利10-15%；高毛利25-35%二、管理構(gòu)架總控制采購(gòu)部物流配送部營(yíng)運(yùn)部商品資料部商品陳列部采購(gòu)部自動(dòng)補(bǔ)貨單證收驗(yàn)貨QA與庫(kù)存QC分揀出貨配送運(yùn)輸單證庫(kù)存收驗(yàn)貨樓面管理前臺(tái)商品成立：確定每個(gè)item在賣(mài)場(chǎng)貨架陳列的位子和數(shù)量，當(dāng)數(shù)量等于設(shè)定的最低量時(shí)，自動(dòng)生成訂貨信息，經(jīng)中央系統(tǒng)（RAMS）轉(zhuǎn)到配送中心系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨：基本item，設(shè)定季