銷售部培訓(xùn)資料（匯編）

（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項(xiàng)目世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架Page2公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖Page3策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境WCCM總體構(gòu)成Page4提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC是第一步Page5提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法Page6第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)”對其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明?，F(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。WCSC培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。Page7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)Page8目標(biāo)要素益處一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會將WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個(gè)AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個(gè)市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會將就WCSC和OTJ過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。世界級銷售拜訪（3天）研討會的時(shí)間安排第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點(diǎn)WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報(bào)告第8步拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計(jì)劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機(jī)會提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財(cái)務(wù)意識處理異議角色扮演Page9期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？Page10基本規(guī)則

注意事項(xiàng)不得打手機(jī)不得吸煙準(zhǔn)時(shí)上課和休息娛樂但不影響第二天的工作在研討會中嘗試不同的角色Page11我們會努力讓您工作/生活保持平衡課程規(guī)定

態(tài)度自由討論—

善于接納不同意見允許他人發(fā)言—

不要打斷提出挑戰(zhàn)—

對事不對人不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤—

沒有任何風(fēng)險(xiǎn)BP要改變現(xiàn)狀—

請盡管提出建議AsPacLubes希望聽到新想法并不是每一種新想法都100%可行如果您需要休息—

請盡管提出來有問題要問—-請不要退縮開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)Page12祝您學(xué)得愉快有趣味！如果你有任何問題Page13留待后議立刻解決個(gè)人行動計(jì)劃Page14要點(diǎn)個(gè)人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個(gè)人行動計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-i 您將采取的行動ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助實(shí)施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)Page15研討會練習(xí)Page16Page17BP銷售人員的角色-研討會目標(biāo)：方法：定時(shí)：

確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第1組： 客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第2組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10分鐘討論5分鐘匯報(bào)客戶所承受的壓力Page18客戶所承受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務(wù)項(xiàng)目較少投資新開發(fā)項(xiàng)目新貿(mào)易格局高運(yùn)營成本轉(zhuǎn)入零售量采購金融渠道的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的成本動因雄心勃勃的股東運(yùn)輸商的能力經(jīng)濟(jì)我們所承受的壓力Page19我們所承受的壓力銷量下降售后服務(wù)更大的利潤更好的服務(wù)價(jià)格低價(jià)位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運(yùn)輸商的能力壞帳延期信貸利率客戶如何反應(yīng)？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員 減少培訓(xùn)和開發(fā) 支持技術(shù) 較少新車輛進(jìn)行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率 降低成本 快速反應(yīng) 支持人力使用極端方法 利潤

服務(wù) 可與眾多供應(yīng)商簽訂合同 積極的/消極的不公正待遇策略 價(jià)值區(qū)間 采購聯(lián)盟 制造商品牌 其它品牌 減少庫存量 多功能方法 Page20我們的反應(yīng)Page21提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)研討會練習(xí)Page22地區(qū)銷售代表的角色-研討會

確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第1組： 從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的

期望第2組： 從BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的

期望20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示Page23目標(biāo)：方法：定時(shí)：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動：閱讀新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變時(shí)間：20分鐘Page24ASM的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人Page25職責(zé)方面增加:

要求ASM

制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況

本人總工作時(shí)間的80%用于拜訪客戶-40%用于拜訪經(jīng)銷商/40%用于拜訪客戶ASM每月工作記錄(用于了解ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況)在ASM月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考SMS手冊ASR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者

Page26職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級客戶訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)報(bào)告

本人總工作時(shí)間的90%用于拜訪客戶-30%用于拜訪經(jīng)銷商/60%用于拜訪客戶(平均每天拜訪4個(gè)客戶)ASR每日訪客記錄

其它內(nèi)容參考SMS手冊減少:ASR每周報(bào)告ASR每月報(bào)告(由經(jīng)銷商直接提供給公司)DSR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪問)合格的執(zhí)行者

Page27職責(zé)方面增加:運(yùn)用WCSC的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪

DSR每月訪客計(jì)劃

把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪客數(shù)/取得訂單張數(shù))增加到DSR每日訪客報(bào)告中

其它內(nèi)容參考SMS手冊BP銷售人員的主要職責(zé)：從亞太潤滑油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造

–

積極主動贏利

–

獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資改變

–

有變化發(fā)生安全與道德是AsPacLubes哲學(xué)的核心Page28個(gè)人行動計(jì)劃Page29要點(diǎn)個(gè)人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持概述世界級銷售拜訪Page30世界級銷售拜訪的原則

拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素確認(rèn)所有機(jī)會在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們增加達(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會有所變化。Page31拜訪步驟基本規(guī)則框架指南與駕車有聯(lián)系不像機(jī)器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己!!必須鼓勵發(fā)揮個(gè)人能力和積極性Page32小練習(xí)：客戶拜訪步驟請回顧SMS的客戶拜訪步驟

Page33世界級銷售拜訪(WCSC)綜述Page34計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備Page35計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析內(nèi)容：每月、每周、與每天的計(jì)劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目的：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一個(gè)更專業(yè)的印象增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高對工作的滿意度壓力減輕WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對整個(gè)店鋪的徹底了解確定潛在機(jī)會確定“必做”的任務(wù)Page36計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’

的品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價(jià)目的：亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力加大“售出”現(xiàn)有庫存尋找潛在機(jī)會確定“必做”的任務(wù)Page37計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第4步回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目標(biāo)回顧并發(fā)展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售目的：經(jīng)確認(rèn)機(jī)會的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備工作的充分性自信大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性Page38計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單就SMART

目標(biāo)達(dá)成共識目的：通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果庫存充足直至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)品系列對銷售建立活動的核準(zhǔn)Page39計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動目的：推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議“售出”和“賣進(jìn)”Page40計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第7步工作報(bào)告內(nèi)容：立即采取行動：更新客戶記錄文件交流信息完成所需的文書工作目的：更有效地利用時(shí)間完成報(bào)告清晰的溝通Page41計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析WCSC第8步拜訪后分析內(nèi)容：回顧拜訪的成功或失敗之處歸類為下次拜訪的SMART目標(biāo)做計(jì)劃目的：更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能給人一個(gè)更專業(yè)的印象提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度壓力減輕Page42計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析6種銷售工具Page436種銷售工具Page44WCSC

筆/計(jì)算器若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對我們的信心，這一點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機(jī)促銷及推廣信息這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機(jī)會。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來的利潤空間。個(gè)人行動計(jì)劃Page45要點(diǎn)個(gè)人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持計(jì)劃與準(zhǔn)備

WCSC第1步Page46WCSC第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周、與每天的計(jì)劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目標(biāo)：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一重更專業(yè)的印象增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高對工作的滿意度可以幫助減輕壓力Page47計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析時(shí)間管理的重要性Page48為什么時(shí)間管理這么重要？Page49為什么時(shí)間管理如此重要？我們的主要目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間您平均每天的總工作時(shí)間(TWT)是多少？其中多長時(shí)間是與客戶會面的時(shí)間(CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作因此，充分增加CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在Page50我們平均花費(fèi)15%的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對面溝通！努力增加您的CFT>>>>盡最大可能您的銷售量一定會增加Page51新的CFT目標(biāo)每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間RSD/RSOM（每年每個(gè)國家至少訪問2次。每次訪問時(shí)間不少于1周，其中必須有2天與客戶在一起）ASM80%ASR90%DSR95%Page52訪客計(jì)劃的制定Page53訪客計(jì)劃制定的步驟Page54什么順序？什么路線？頻率？何時(shí)？什么目的？什么人？訪客路線計(jì)劃制定的指南訪客路線制定的要點(diǎn)Page55確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標(biāo)識區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整Page56制定每月訪客計(jì)劃的工具：

《ASR每月工作計(jì)劃》制定每月訪客計(jì)劃的工具：

《DSR每月訪客計(jì)劃》Page57路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)在本研討會結(jié)束后，必須完成《DSR每月訪客計(jì)劃》。訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給ASR。ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。DSR的《每日工作報(bào)告》將對照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。Page58覆蓋跟蹤Page59《每日訪客報(bào)告》建立《每日訪客報(bào)告》的目的是監(jiān)督和評估：所做的拜訪與訪客計(jì)劃對照業(yè)績與拜訪目的對照特別記錄將《每日訪客報(bào)告》提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/ASRPage60《ASR每天訪客報(bào)告》Page61《DSR每日訪客報(bào)告》Page62對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況Page63《經(jīng)銷商每月報(bào)告》Page64要點(diǎn)系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標(biāo)。訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對所有客戶進(jìn)行拜訪。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。日報(bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標(biāo)來考核拜訪中的活動。覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。Page65研討會練習(xí)Page66銷售驅(qū)動要素研討會Page67目標(biāo)：方法：定時(shí)：分為4組 各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道） 各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組20分鐘分組討論5分鐘小組演示10分鐘總結(jié)/回顧找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會，為制定對客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。PCOWorkshop驅(qū)動因素（參考答案）利潤促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）關(guān)系（推薦）質(zhì)量品牌（認(rèn)知、選擇率）服務(wù)貨款方式價(jià)格OEMApprovalPage68MCO、二批驅(qū)動因素（參考答案）區(qū)域/價(jià)格保護(hù)/控制利潤形象（包括店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量Page69CVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動要素（參考答案）人的關(guān)系OEM認(rèn)可價(jià)格(折扣、傭金)服務(wù)(技術(shù)支持、運(yùn)輸)包裝品牌LTTPage70OEM賣進(jìn)的驅(qū)動要素（參考答案）品牌產(chǎn)品認(rèn)證價(jià)格關(guān)系付款條件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品牌）量身定做的產(chǎn)品Page71用您的優(yōu)勢影響驅(qū)動因素！Page72客戶控制的驅(qū)動因素AsPacLubes的優(yōu)勢存貨范圍的分布及可

用性庫存展示促銷定價(jià)信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)易支持目標(biāo)：進(jìn)行可創(chuàng)收贏利的變革！

設(shè)定拜訪目標(biāo)Page73制訂拜訪目標(biāo)Page74在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？拜訪目標(biāo)您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和一個(gè)公司目標(biāo)如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？制訂具體的目標(biāo)將會驅(qū)動您采取行動Page75SMART目標(biāo)Page76SMART??SMART目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點(diǎn)對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時(shí)后續(xù)回顧行動Page77研討會練習(xí)Page78目標(biāo)設(shè)置研討會為每位代表制訂一個(gè)他/她想在下一月完成的目標(biāo)在翻紙板上：針對每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標(biāo)，并對所有目標(biāo)進(jìn)行SMART測試兩人一組對各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行SMART測試，必要時(shí)對目標(biāo)進(jìn)行修改30分鐘討論15分鐘演示Page79目標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)方法SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期Page80寫出完整的目標(biāo)勾選各方塊以說明目標(biāo)是否S.M.A.R.TSMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期Page81目標(biāo)設(shè)定Page82要點(diǎn)業(yè)績是經(jīng)目標(biāo)推動而來的將所有目標(biāo)落實(shí)在行動上所有目標(biāo)均應(yīng)該通過SMART的測試如果目標(biāo)不SMART，就不成其為目標(biāo)！個(gè)人行動計(jì)劃Page83要點(diǎn)個(gè)人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持

培

訓(xùn)銷售部培訓(xùn)課程一.酒店銷售部的主要工作是什么？二.做一個(gè)稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三.銷售人員拜訪客戶的技巧．四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通？五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六.銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個(gè)重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報(bào)紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項(xiàng)活動．３.安排電視臺，報(bào)紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個(gè)良好的印象．(B)對內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．二．做一個(gè)稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？１.喜歡與人溝通，個(gè)性開朗，有外向的性格．２.說話靈活，能言善變．３.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)．４.了解自己的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，顯露你的優(yōu)點(diǎn)，隱藏你的缺點(diǎn)．５.個(gè)人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔．６.工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時(shí)的跟進(jìn)，反饋．７.不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系．８.要有好的記憶力，能夠隨時(shí)把客人的姓名，特征，愛好，要求記?。苟嚅喿x一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息．１０.個(gè)人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上１１.酒店的售后服務(wù)要及時(shí)的跟進(jìn)，讓客戶滿意三.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時(shí)，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實(shí)力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個(gè)月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時(shí)，銷售人員不要立即報(bào)房價(jià)．為什么？（舉例）g)在拜訪客戶時(shí)，多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn)，好的一面，盡量不要把缺點(diǎn)說出來．h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客戶：a.酒店每隔１０天或２個(gè)星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶．b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見．c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級領(lǐng)導(dǎo)請示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情．d.應(yīng)邀請他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長等來酒店用餐．e.要經(jīng)常掌握他們的動態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會的時(shí)候，提前一個(gè)月左右主動的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭取客源．f.邀請他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會，中秋晚會，并贈送禮物．g.在宴請老客戶時(shí)，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識．h.酒店有新的餐飲活動，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動，及時(shí)打電話通知客人．四.銷售人員拜訪客戶時(shí)需要自帶什么銷售工具與客戶溝通？酒店的簡介．餐飲新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活動的消息．房價(jià)價(jià)目表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房價(jià)表（內(nèi)含：普通散客，旅行團(tuán)隊(duì)，或會議團(tuán)隊(duì)等客戶的報(bào)價(jià)）酒店客房的照片（各種類型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會廳，桑拿，夜總會，游泳館，康樂活動的場所照片等．如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會感到有身份的象征．你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片．五．銷售人員每天的工作安排是怎樣做？早上上班后把當(dāng)天要銷售拜訪的客戶分配好．早上８:30—8:45分準(zhǔn)備出發(fā)拜訪客戶．提前一天把第二天要拜訪的客戶準(zhǔn)備好，填寫用酒店內(nèi)公