大廈寫字樓招商部流程管理手冊

樓宇招商租賃手冊目錄第一部分招商部崗位職責(zé) 1一、招商部職責(zé) 1二、組織架構(gòu) 1三、招商副經(jīng)理崗位職責(zé) 2四、招商代表崗位職責(zé) 2第二部分招商流程 3一、招商人員基本工作程序圖 3二、重要客戶接待流程 4三、招商考核流程圖 5四、招商審核流程 6第三部分招商制度 7一、招商人員禮儀守則 7二、招商接待守則 8三、招商合同管理制度 9第一部分招商部崗位職責(zé)一、招商部職責(zé)招商職能（一）掌握市場動(dòng)態(tài)，收集市場信息，搞好市場預(yù)測，主動(dòng)配合公司的開發(fā)、市場戰(zhàn)略。（二）根據(jù)市場預(yù)測和招商趨勢，協(xié)助部門編制季度、年度招商計(jì)劃。（三）向上一級上報(bào)實(shí)現(xiàn)招商狀況。（四）加強(qiáng)合同管理，建立顧客檔案，經(jīng)常走訪顧客，反饋顧客的建議及意見。（五）努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的公司形象，維護(hù)質(zhì)量，提高公司出名度。（六）配合策劃部門做好公司產(chǎn)品的廣告宣傳工作。（七）負(fù)責(zé)合同的訂立，并對接財(cái)務(wù)部輔助完畢首期款項(xiàng)的催繳。（八）加強(qiáng)招商人員的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不停提高招商人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)公司分管副總經(jīng)理公司分管副總經(jīng)理招商部副經(jīng)理1名增援投資部物業(yè)部財(cái)務(wù)部招商部副經(jīng)理1名增援投資部物業(yè)部財(cái)務(wù)部招商代表4名招商代表4名三、招商副經(jīng)理崗位職責(zé)（一）在公司分管副總的領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督下，協(xié)調(diào)及解決部門內(nèi)部人員工作安排與分派，并根據(jù)各人的體現(xiàn)做出對應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議；（二）主持日常招商工作，溝通上下級及招商部與其它部門的關(guān)系。（三）樹立良好的公司形象，發(fā)明良好的營銷環(huán)境，充足調(diào)動(dòng)各員工的主動(dòng)性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氛圍。（四）根據(jù)部門發(fā)展規(guī)劃和市場預(yù)測，擬訂招商推廣計(jì)劃，報(bào)請部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核。（五）審核其它招商人員簽定合同的有效性。（六）負(fù)責(zé)對接財(cái)務(wù)部輔助完畢款項(xiàng)的催繳。（七）做好售后服務(wù)工作，與新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，方便從老客戶處尋找新客戶。（八）負(fù)責(zé)招商人員的培訓(xùn)，組織招商人員及時(shí)總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不停提高業(yè)務(wù)水平。（九）每七天、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級。（十）直接上屬：分管副總四、招商代表崗位職責(zé)（一）掌握項(xiàng)目的構(gòu)造、功效、技術(shù)指標(biāo)及租賃、租賃合同中涉及一切與項(xiàng)目狀況有關(guān)聯(lián)的信息，并純熟地回答客戶提出的有關(guān)問題。（二）掌握租賃有關(guān)知識(shí)，并對招商過程中牽涉到的多個(gè)問題能主動(dòng)主動(dòng)的協(xié)調(diào)解決。（三）每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級。（四）善于辭令而不夸夸其談，待人真誠，與客戶保持良好關(guān)系，為公司樹立良好形象。（五）服從工作安排，工作主動(dòng)主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷項(xiàng)目。（六）租賃方與客戶訂立業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交招商部經(jīng)理和法律部審核后執(zhí)行。（七）努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋項(xiàng)目質(zhì)量信息。（八）每天向招商部經(jīng)理報(bào)告工作狀況，定時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。（九）負(fù)責(zé)及時(shí)對接財(cái)務(wù)部輔助完畢首期款項(xiàng)的催繳。（十）努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，增進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、（十一）直接上屬：招商部副經(jīng)理第二部分招商流程 一、招商人員基本工作程序圖熟悉招商資料，樹立招商信心熟悉招商資料，樹立招商信心前期準(zhǔn)備工作熟悉項(xiàng)目，恪守接待管理招商資料和工具的準(zhǔn)備站姿迎客前期準(zhǔn)備工作熟悉項(xiàng)目，恪守接待管理招商資料和工具的準(zhǔn)備站姿迎客引客接待規(guī)范介紹項(xiàng)目狀況平面布局介紹介紹外圍狀況項(xiàng)目基本介紹引客到洽談室樣板房實(shí)地介紹增進(jìn)成交部門協(xié)調(diào)求助經(jīng)理詢問房源房源洽談推介洽談、報(bào)價(jià)過程增進(jìn)成交部門協(xié)調(diào)求助經(jīng)理詢問房源房源洽談推介洽談、報(bào)價(jià)過程 制作合同并訂立配合物業(yè)訂立物業(yè)合同交納首期款項(xiàng)成交過程制作合同并訂立配合物業(yè)訂立物業(yè)合同交納首期款項(xiàng)成交過程通過合同將有關(guān)財(cái)務(wù)工作移交財(cái)務(wù)部、合約部 通過合同將有關(guān)財(cái)務(wù)工作移交財(cái)務(wù)部、合約部客戶移交客戶移交檔案建立檔案建立通過入駐告知將客戶服務(wù)及管理工作移交物業(yè)部通過入駐告知將客戶服務(wù)及管理工作移交物業(yè)部二、重要客戶接待流程 招商人員接待、初步洽談?wù)猩倘藛T接待、初步洽談?wù)猩谈苯?jīng)理接待洽談?wù)猩谈苯?jīng)理接待洽談及時(shí)知會(huì)分管副總并報(bào)告初步洽談狀況及時(shí)知會(huì)分管副總并報(bào)告初步洽談狀況 批示招商部副經(jīng)理跟進(jìn)批示招商部副經(jīng)理跟進(jìn)分管副總接待洽談分管副總接待洽談跟進(jìn)進(jìn)度狀況及時(shí)報(bào)告并接受批示完畢跟進(jìn)進(jìn)度狀況及時(shí)報(bào)告并接受批示完畢三、招商考核流程圖禮儀/儀表招商人員守則禮儀/儀表招商人員守則 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況招商接待守則招商接待守則項(xiàng)目招商基本知識(shí)項(xiàng)目招商基本知識(shí)招商基本流程招商基本流程四、招商審核流程招商人員初步談判招商人員初步談判部門副經(jīng)理談判并擬定權(quán)限范疇內(nèi)條件部門副經(jīng)理談判并擬定權(quán)限范疇內(nèi)條件上報(bào)分管副總確認(rèn)并提出進(jìn)一步優(yōu)惠條件請示上報(bào)分管副總確認(rèn)并提出進(jìn)一步優(yōu)惠條件請示 談判成功，訂立合同前交分管副總批示備案分管副總審視后批示談判未果，向分管副總提交分析報(bào)告談判成功，訂立合同前交分管副總批示備案分管副總審視后批示談判未果，向分管副總提交分析報(bào)告持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機(jī)會(huì)持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機(jī)會(huì)下達(dá)指令由招商部跟進(jìn)下達(dá)指令由招商部跟進(jìn)第三部分招商制度一、招商人員禮儀守則（一）著裝要清潔整潔，鈕扣要齊全扭好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，工作牌要佩戴在胸前，不能將衣袖、褲子卷起，女員工穿裙子，不可露出襪口，男員工系領(lǐng)帶時(shí)，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋，同時(shí)要保持光亮。

（二）儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲、不涂有色的指甲油，男士不留長發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)顏色要自然，必須梳洗整潔。（三）注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，愛惜牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。（四）女士上班要淡妝打扮，不帶夸張飾物，男女均不準(zhǔn)帶有色眼鏡（五）每日上班前應(yīng)檢查自己的儀表，在公共場合需整頓儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場合整頓。更不允許在大廳照鏡子、或梳理頭發(fā)。（六）表情是人的面部動(dòng)態(tài)索流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要，在接待客人時(shí)，具體要注意下列幾點(diǎn)：要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。要聚精會(huì)神，注意傾聽，給人以受尊重之感。要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感。要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要忸怩作態(tài)，給客人以不受尊重感。二、招商接待守則（一）接待人員必須熱情、主動(dòng)、盡職盡責(zé)，否則會(huì)影響到個(gè)人和公司的形象。（二）電話來時(shí)，最佳在聽到第三聲鈴響以前取下話筒，通話時(shí)先問好，并清晰報(bào)出公司、部門。對方講話時(shí)要用心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對方，結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。（三）通話時(shí)應(yīng)簡要扼要，不得在電話中聊天。（四）若是超出自己解決權(quán)限的電話，請立刻將電話交給能夠解決的人。轉(zhuǎn)交前，請先扼要報(bào)告對方談話內(nèi)容。（五）有客戶來訪，立刻起來接待并讓座。（六）來客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶，對事前告知的客戶，可先打聲招呼。（七）與客戶交流過程中，不得泄漏公司機(jī)密。全部人員有對公司及項(xiàng)目不利的闡明，使客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生抗性，無法成交，或?yàn)榇俪沙山唬我獬兄Z。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅解決。（八）直接見面介紹的場合下,應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。若難以判斷,可先把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其它公司的關(guān)系上,可先把我司的人介紹給別公司人。（九）把自己的名片遞出時(shí),應(yīng)把文字向著對方,雙手拿出,一邊遞交一邊清晰說出自己的姓名。接對方的名片時(shí),應(yīng)雙手去接,拿到手后應(yīng)立刻看,對的記住對方的姓名后,將名片收起。如遇對方姓名難以辯認(rèn),應(yīng)立刻詢問。對收到的名片應(yīng)妥善保管,方便檢索。

（十）不管客戶與否入駐，接待人員應(yīng)親自送客戶到大門口，再次強(qiáng)調(diào)下次聯(lián)系及見面時(shí)間，目送客戶走遠(yuǎn)，為客戶留下深刻良好的印象，為下次工作做鋪墊。（十一）接待人員送客戶走后，應(yīng)立刻回到接待現(xiàn)場，收拾接待桌面及有關(guān)資料，桌椅回歸原位。保持良好工作習(xí)慣，及工作環(huán)境。三、招商合同管理制度（一）總則1、為加強(qiáng)合同管理，明確招商合同的審批權(quán)限，規(guī)避合同合同風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)公司的實(shí)際狀況，特制訂本制度。2、本制度合用于招商部對外訂立的各類合同、合同等。（二）合同的訂立1、招商合同應(yīng)采用書面形式，由合約部統(tǒng)一擬定的原則格式或通過其它公司修改后雙方一致認(rèn)定的版本。2、招商部在訂立合同之前，必須依法對的推行審查義務(wù)，收集對方有關(guān)資料。承租方為自然人：收集核名告知書、自然人身份證復(fù)印件。承租方為法人：收集營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法人身份證復(fù)印件；如為分公司，應(yīng)收集總公司出具的授權(quán)委托書。3、合同編號由合約部統(tǒng)一制訂，原則上合同原件一式三份（對方規(guī)定的狀況除外），其中一份送至對方，兩份保存于公司財(cái)務(wù)和合約部，招商部保存復(fù)印件。4、合同正式訂立前統(tǒng)一按“合同審批表”走內(nèi)部流程。（三）合同的審核流程1、對的填寫《合同審批表》內(nèi)有關(guān)信息，合同審核具體流程：部門領(lǐng)導(dǎo)審查意見→財(cái)務(wù)部審查意見→合約部審查意見→分管領(lǐng)導(dǎo)審查意見→董事長終審意見1.部門領(lǐng)導(dǎo)：對合同的可行性、完整性等內(nèi)容進(jìn)行審查。2.財(cái)務(wù)部：對合同金額、產(chǎn)權(quán)人等進(jìn)行審查。3.法務(wù)部：對合同條款的正當(dāng)性、嚴(yán)密性、可行性進(jìn)行審查。4.分管領(lǐng)導(dǎo)：對合同金額、合同條款等綜合評價(jià)。5.董事長：與否訂立本合同作出確認(rèn)。2、《合同審批表》審查通過后，將《房屋租賃合同》和《合同審批表》至合約部統(tǒng)一進(jìn)行編號后，即可提交《房屋租賃合同》對方簽字蓋章。3、對方完畢簽字蓋章后，持《合同審批表》、《房屋租賃合同》、《用印審批單》到總經(jīng)辦用印。4、招商部將返還對方的《房屋租賃合同》在總經(jīng)辦領(lǐng)取，并自行復(fù)印一份留存，其它原件留存在總經(jīng)辦。（四）合同的變更、解除1、在合同推行過程中碰到確有困難而需變更、解除合同時(shí)，應(yīng)收取對方規(guī)定變更或解除合同的書面告知，按照《合同變更申請審批表》、《合同解除申請審批表》流程及時(shí)上報(bào)。2、《合同變更申請審批表》和《合同解除申請審批表》通過后，需對變更或解除合同按《合同審批表》重新走內(nèi)部流程，同時(shí)附上原合同。（五）合同的管理1、招商部留存的合同復(fù)印件，對合同復(fù)印件應(yīng)嚴(yán)格管理，指定由劉玲瑛進(jìn)行登記、歸檔管理。2、送至對方的合同原件，應(yīng)建立簽收制度。3、合同復(fù)印后到合約部加蓋“與原件不異，再次復(fù)印無效”字樣，合同復(fù)印件僅作為招商部內(nèi)部業(yè)務(wù)信息查詢，不得向外借出。4、招商部參加合同工作的人員，應(yīng)當(dāng)對合同中的內(nèi)容進(jìn)行保密。年月日租賃合同審核確認(rèn)單合同編號：客戶名稱：重要內(nèi)容：房間號：面積：㎡租賃期限：年月日至年月日單價(jià)：元/㎡/天保證金：個(gè)月元付款方式：季付付款時(shí)間：提前7個(gè)工作日車位：停車合同另簽出稿人：序號部門訂立意見并簽字1財(cái)務(wù)部年月日2市場部年月日2物業(yè)部年月日3人事行政部年月日4副總經(jīng)理年月日5總經(jīng)理年月日備注樓宇租賃合同審批單合同編號合同類別租賃合同合同份數(shù)合同主題房屋租賃細(xì)節(jié)最后審批級總經(jīng)理客戶名稱胡光與否原則合同是合同擬訂狀況：1.起租日：