藥店銷售店長(zhǎng)你中招了沒

銷售常見的8大誤區(qū)，店長(zhǎng)也中招一、以自己為核心進(jìn)行銷售二、看不上小額交易三、抓不準(zhǔn)顧客的利益點(diǎn)四、產(chǎn)品解說缺乏吸引力五、說贏顧客就等于成交六、只顧找新顧客、無視客戶回訪七、缺乏必勝的信心八、顧客覺得貴、讓利促其成交前言銷售做不好想繼續(xù)在門店混下去是不太現(xiàn)實(shí)的。關(guān)鍵時(shí)刻還得和老店長(zhǎng)取取經(jīng)，以下是老店長(zhǎng)們都長(zhǎng)中招的銷售8大誤區(qū)誤區(qū)一、以自己為核心進(jìn)行銷售店員必須轉(zhuǎn)換自己的觀念。為推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是店員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。解決方法根據(jù)顧客的需求〔如病癥〕，快速制定有效且專業(yè)的夠藥方案，并告知客戶。店員可以說“大姐、大叔........根據(jù)您所說的病癥，我們認(rèn)為這種藥是最有效的，這是我們的執(zhí)業(yè)藥師，或許您再聽聽他的建議？〞很明顯，顧客就會(huì)問“您有何建議？〞這時(shí)，店員就可以以顧客的立場(chǎng)精確地協(xié)助他作出決定。誤區(qū)二、看不上小額交易店員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客客單件較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用聯(lián)合薦藥的購(gòu)置技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。解決方法顧客在成交后，店員應(yīng)持續(xù)，千萬不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)聯(lián)合薦藥會(huì)讓顧客您提供效勞很周到。優(yōu)秀的店員，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受你的專業(yè)效勞，那么大單就水到渠成了！誤區(qū)三、抓不準(zhǔn)顧客的利益點(diǎn)店員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧客說話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)，其實(shí)在沒有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大局部的說辭都是無效的。解決方法找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。除了解決需求，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格。因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和實(shí)惠的購(gòu)置方法，往往能打動(dòng)客戶的心。誤區(qū)四、產(chǎn)品解說缺乏吸引力店員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力。解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比方：“你知道一分錢一分貨〞、“廉價(jià)沒好貨、好貨不廉價(jià)〞等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。解決方法店員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵重點(diǎn)。介紹藥品有一個(gè)重要原那么：“多強(qiáng)調(diào)藥效、少談價(jià)格〞，這個(gè)原那么許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀確實(shí)很少，究其原因就是店員沒有深厚功力。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交店員銷售的最終目的就是成交，而不是在說談客戶。有經(jīng)驗(yàn)的店員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否那么當(dāng)你說贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。解決方法每個(gè)顧客都有自己的想法，假設(shè)想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感覺到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也收到你的尊重，他會(huì)覺得很有面子。店員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語言來打動(dòng)顧客的情感。導(dǎo)購(gòu)員要努力通過渲染產(chǎn)品氣氛來打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。誤區(qū)六、只顧找新顧客、無視客戶回訪許多店員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要。其實(shí)，開發(fā)新顧客的本錢是維系老客戶的6—8倍，成功的店員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。解決方法要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多門店在每月都有售后和回訪日，優(yōu)秀店員充分的利用回訪的時(shí)機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷售量倍增的重要方法。誤區(qū)七、缺乏必勝的信心許多店員都存在一個(gè)問題，對(duì)自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對(duì)自己、對(duì)自己所在的公司、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己。解決方法1、尋找典范，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)3秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。2、刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀店員也是專業(yè)參謀，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景，至少反復(fù)背誦600局。3、店員要設(shè)立銷售目標(biāo)，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的得與失細(xì)細(xì)的總結(jié)。每天鼓勵(lì)自己給自己信心。4、養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對(duì)經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅(jiān)持三個(gè)月，你的思維和反響能力一定能超越同行。5、認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢(shì)。發(fā)揮你的長(zhǎng)處，讓自己的信心倍增。誤區(qū)八、顧客覺得貴、讓利促其成交店員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一份錢一份貨〞的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實(shí)對(duì)于價(jià)格問題應(yīng)該把握如下3個(gè)原那么，就能起到關(guān)鍵作用。解決方法1、“化整為零〞法如一瓶100粒的鈣片售價(jià)為200元，顧客一聽就說貴，但店員這時(shí)如果將其拆分成每天僅需2元，那么成交時(shí)機(jī)將大大提升！2、讓顧客買一個(gè)“不懊悔〞法3、才用讓他感到熱情的售后效勞法如果上述兩種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后