《銷售實務(wù)中應(yīng)注意的法律問題及風(fēng)險防控》課件

銷售實務(wù)中應(yīng)注意的法律問題及風(fēng)險防控

今天因時間關(guān)系，著重談五個問題一工作實踐中存在的問題和隱患二如何調(diào)查對方客戶的資信情況三合同簽訂和履行中要注意的問題四應(yīng)收貨款管理與證據(jù)（平時證據(jù)的核對與保管、密切關(guān)注對方動向、及時收集新證據(jù)）五其他相關(guān)問題（1起訴、申請執(zhí)行等2訴訟與仲裁）

及時回收貨款是銷售業(yè)務(wù)的核心如果你不能保證對方到期清償債務(wù)，至少你要保證對方的身份明確和償債能力，保證你手中的證據(jù)材料是完備、清晰、有效的。

當(dāng)今企業(yè)界通?。喝莻?、賴賬、逃債……表面原因—賒銷競爭買方市場深層原因—管理責(zé)任意識工作方法2013年，我公司經(jīng)過反復(fù)研究、征求意見，出臺了《合同管理制度》，其中有許多具體可行的規(guī)定應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守和執(zhí)行。

公司銷售業(yè)務(wù)中常見問題合同訂立：總合同與每次訂單對方優(yōu)勢，霸王條款違約責(zé)任不對等隨便蓋章、尤其是把蓋了章的合同或文書交給對方主體名稱、地址混亂有時無書面合同而電話溝通又不及時長期交易交叉付款語義不清質(zhì)量數(shù)量履行期限和方式等附條件合同先開發(fā)票

證據(jù)殘缺、混亂抗辯權(quán)先履行同時履行物流送貨單交接不明倒閉改制案例：A公司業(yè)務(wù)員王某找到外地的德利實業(yè)公司推銷產(chǎn)品，談判成功后雙方簽訂了長期連續(xù)購銷合同，合同抬頭處寫的是德利實業(yè)公司，落款處蓋章的卻是德利工業(yè)公司。德利方面解釋說：我們實際是兩個牌子一家人，法定代表人是同一個人。都隸屬于德利集團(tuán)。王某實地看了后覺得對方的規(guī)模設(shè)備等都顯示很有實力，不再懷疑。此后每次都按合同供貨，簽收人有時是德利實業(yè)，有時是德利工業(yè)。但貨款支付不及時，而且交叉付款。A公司追討貨款無果，拖了近兩年，起訴德利實業(yè)公司。德利實業(yè)公司稱，我收到的貨都已付清貨款，并出示了A公司開的發(fā)票，而否認(rèn)收到A公司起訴狀所列的貨物。經(jīng)查詢德利實業(yè)與德利工業(yè)是兩家各自獨立的法人單位。

本案中，A公司的問題出在哪里？

甲乙兩公司分駐兩地。甲公司都是通過物流公司向乙公司送貨。貨到時，物流公司往往是讓門衛(wèi)在送貨單簽了字就返回，然后與甲公司結(jié)清運費。甲乙公司系長期業(yè)務(wù)關(guān)系，貨款結(jié)算總是拖延，乙公司交叉付款。后甲公司發(fā)現(xiàn)乙公司好久不用貨了，而貨款還欠許多。與其對賬時乙公司口頭認(rèn)賬但拒不蓋章。甲公司只好起訴。訴訟中，乙公司否認(rèn)甲公司出示的送貨單。而且全部送貨單相加達(dá)不到與訴狀所列數(shù)額。甲公司去找物流公司，物流公司稱運單資料只保留六個月，現(xiàn)在無處查找了。

甲公司怎么會如此被動？它能否勝訴？

某公司為擴(kuò)大銷售，租用了一處臨街房作經(jīng)營店。租賃期滿后，雙方未簽新合同，而是應(yīng)公司要求由房東寫了一張便條：“此房如不拆遷可繼續(xù)租用?！惫纠^續(xù)租用，并投資進(jìn)行了裝修。某日，有人出更高的租金要租此房。房東動了心，便要趕走現(xiàn)租戶。公司不走，房東便起訴，要求公司騰讓房屋。合同法第二百三十二條當(dāng)事人對租賃期限沒有約定或者約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，視為不定期租賃。當(dāng)事人可以隨時解除合同，但出租人解除合同應(yīng)當(dāng)在合理期限之前通知承租人。

甲公司與乙公司簽訂購銷合同，約定甲公司向乙公司購買某型號機(jī)電產(chǎn)品，乙公司分六次供貨。對于付款與交貨的先后順序及付款方式?jīng)]有明確約定。乙公司在交付第一批貨物后聽說甲公司眾多債務(wù)纏身，已被多家法院查封財產(chǎn)，可能要破產(chǎn)了。乙公司怕自己繼續(xù)供貨會雞飛蛋打，就停止供貨并通知甲公司解除合同。甲公司不同意解除合同，認(rèn)為乙公司已經(jīng)違約，要求其趕緊按照合同供貨。雙方為此成訟。

甲公司長期向外地的乙公司供貨，雙方合同約定交貨后一個月內(nèi)付清貨款，但乙公司屢欠貨款，時而付一點。其間甲公司業(yè)務(wù)員多次催款無效。等到甲公司想要起訴才發(fā)現(xiàn)，手里沒有乙公司的資料，派人到乙公司住地看到已人去樓空。到工商局查詢更是吃驚：A公司已經(jīng)注銷。甲公司好容易找到原乙公司老板張某，張某稱，公司已注銷，你找不著我個人，這是有限公司。而且你們也早就超過訴訟時效了。第二個問題對客戶的資信調(diào)查是做好銷售的第一步，也是最重要的基礎(chǔ)工作

一看、二查、三現(xiàn)場、四上網(wǎng)一看：看客戶的法人營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等基本證件和統(tǒng)一社會信用代碼二查：調(diào)查企業(yè)的資信情況一是到工商局查詢其登記資料，如是否通過了上年度的年審、有無被吊銷、股權(quán)被凍結(jié)等情況、注冊資金結(jié)構(gòu)及其到賬情況、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)、歷史演變、場地權(quán)屬、分支機(jī)構(gòu)等；二是間接通過銀行、征信機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)管理部門及其客戶，調(diào)查其經(jīng)營與信用。至于更進(jìn)一步、更復(fù)雜的調(diào)查，則需根據(jù)需要而委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。三現(xiàn)場：在上述調(diào)查基礎(chǔ)上，必須到對方企業(yè)去實地看一看，了解其基本的經(jīng)營現(xiàn)狀。四上網(wǎng)：其網(wǎng)站、法院網(wǎng)，了解其是否被列入失信黑名單，是否涉及訴訟等。

第三個問題合同簽訂和履行中應(yīng)注意的問題1簽約。對方提供格式合同注意查看不平等條款和內(nèi)容我方提供合同，詞句內(nèi)容必須清楚明確無疑義有些容易發(fā)生爭議的事情可在合同中約定明確（發(fā)票、收貨確認(rèn)、逾期付款違約金、聯(lián)系人和聯(lián)系方式等）2履約。收發(fā)貨手續(xù)重點是對方的確認(rèn)托長途汽車捎貨及時補足證據(jù)交叉發(fā)貨與交叉付款最容易出紕漏及時把工作做到位就沒問題情勢變更問題及抗辯權(quán)及時訴訟和申請執(zhí)行合同法第六十七條當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，有先后履行順序，先履行一方未履行的，后履行一方有權(quán)拒絕其履行要求。先履行一方履行債務(wù)不符合約定的，后履行一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行要求。第六十八條應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（二）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（三）喪失商業(yè)信譽；（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。第六十九條當(dāng)事人依照本法第六十八條的規(guī)定中止履行的，應(yīng)當(dāng)及時通知對方。對方提供適當(dāng)擔(dān)保時，應(yīng)當(dāng)恢復(fù)履行。中止履行后，對方在合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力并且未提供適當(dāng)擔(dān)保的，中止履行的一方可以解除合同。四應(yīng)收貨款管理與證據(jù)打官司就是打證據(jù)誰主張誰舉證證據(jù)是勝訴的保證追討長期應(yīng)收賬款最重要的有效法律證據(jù)就是清晰準(zhǔn)確的供貨、收貨、還款明細(xì)和相關(guān)資料最糟糕的情況就是證據(jù)資料不完整或混亂不清與客戶賬務(wù)到期補救措施對賬單、往來函件（書面、電子）民訴法第六十三條

證據(jù)包括：（一）當(dāng)事人的陳述；（二）書證；（三）物證；（四）視聽資料；（五）電子數(shù)據(jù)；（六）證人證言；（七）鑒定意見；（八）勘驗筆錄。新民訴法解釋認(rèn)可了電子證據(jù)。2015年2月4日，最高院發(fā)布的《關(guān)于適用<中華人民共和國民事訴訟法>的解釋》第一百一十六條明確了電子郵件、聊天記錄、手機(jī)短信等形成或存儲在電子介質(zhì)中的信息可以作為證據(jù)。具體到我們的業(yè)務(wù)中，主要有：合同書、對方收到貨物的證據(jù)（收貨單的簽名）對賬單（如不蓋章則需通過錄音、錄像等輔證）對方付款明細(xì)、還款計劃書、承諾書等。電子數(shù)據(jù)內(nèi)容易遭到篡改，須符合一定的形式要件，以破除其作為證據(jù)使用的真實性障礙與關(guān)聯(lián)性障礙。以手機(jī)短信為例，其作為證據(jù)使用，應(yīng)當(dāng)庭出示，并將短信內(nèi)容、發(fā)（收）件人、發(fā)（收）時間、保存位置等相關(guān)信息予以書面摘錄，作為庭審筆錄的一部分。舉證方也可自愿申請短信公證，并將公證文書作為證據(jù)出示。經(jīng)過法院審查核實的手機(jī)短信，可以作為定案依據(jù)。建議作短信保全證據(jù)公證，公證人員會對短信的內(nèi)容、存儲短信的設(shè)備進(jìn)行拍照或攝像，方便法院客觀采納事實。一般情況下不宜單獨作為認(rèn)定案件事實的依據(jù)，應(yīng)結(jié)合其他證據(jù)予以補強(qiáng)。錄音證據(jù)的取證技巧問題。1、錄音時間和地點的選擇從有利訴訟的角度來說，錄音應(yīng)盡早進(jìn)行。越早進(jìn)行，取證對象越無防備，特別是在初次交涉時，一般不會歪曲事實，這個時候的談話錄音價值最大。而在幾經(jīng)交涉后，對方往往會從有利自身的角度進(jìn)行敘述，或者持防備態(tài)度。地點的選擇，也非常重要，應(yīng)該盡量尋找比較安靜和不受干擾的地方，能夠獲得較好的錄音效果。2、錄音器材盡量選擇體積小、易隱藏、錄音時間長、音質(zhì)高的設(shè)備。采訪機(jī)、錄音筆或帶錄音功能的MP3都可以，最好是可以進(jìn)行復(fù)制的。另外，電話錄音一般不如現(xiàn)場錄音效果好，在談話出現(xiàn)分歧時，取證對象如果不想繼續(xù)的話，可能會把電話掛斷，而在當(dāng)面談話時，即使出現(xiàn)一些爭論也能夠繼續(xù)。3、取證前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好取證的事項和希望對方承認(rèn)的事實。對談話內(nèi)容作好準(zhǔn)備，包括事先考慮好所提示的問題和對方可能的態(tài)度，應(yīng)該如何誘導(dǎo)對方表態(tài)等。至于是否要事先約見，則應(yīng)根據(jù)情況而定，徑直上門容易獲得“攻其不備”的效果，但也有可能遇到意外情況，如被對方拒絕或者因其它原因使得談話被中斷。4、談話方式既然是私錄，當(dāng)然最重要的就是不能讓取證對象察覺你是在錄音，所以神態(tài)、語氣都要自然，如果是認(rèn)識的人，更要注意。a談話過程中交代一下時間、地點，明確各方談話者的身份和與談?wù)撌聦嵉年P(guān)系，在交談時盡量用全名稱呼，以增強(qiáng)錄音的關(guān)聯(lián)性和可信度。b注意與其它證據(jù)的內(nèi)容相互印證，因為有其他證據(jù)佐證是錄音證據(jù)被采信的條件。c談話內(nèi)容不要涉及與案情無關(guān)的個人隱私或商業(yè)秘密，也不要采用要挾口吻，否則可能會被認(rèn)定為不合法而不予采信。d著眼于事實的敘述、承認(rèn)或否認(rèn)，不要糾纏于法律責(zé)任的爭論。e注意控制談話時間，能問到希望對方承認(rèn)的事實，說到要點即可。5、必要時可以請公證機(jī)關(guān)公證錄音過程必要時可以請公證機(jī)關(guān)公證錄音過程，確保錄音證據(jù)的合法性。在公證員面前撥打電話并錄音，公證處會出具證據(jù)保全公證書?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》規(guī)定，經(jīng)過公證的證據(jù)證明力高于一般的證據(jù)。公證的錄音可以被法院認(rèn)定沒有經(jīng)過剪接，另外公證費用也不高。錄像視頻證據(jù)的原理和方法與錄音證據(jù)一樣，但難度要大些。但無論錄音、錄像都務(wù)必保留好原始載體，并及時整理好文字稿。

網(wǎng)頁證據(jù)和電子郵件。舉證方應(yīng)提供網(wǎng)址、時間，并將網(wǎng)頁當(dāng)庭演示，指明網(wǎng)頁中與案件相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。同時，提供網(wǎng)頁的紙質(zhì)件，以備留檔查考。經(jīng)雙方同意，也可只出示網(wǎng)頁紙質(zhì)件，不再演示網(wǎng)頁。上述過程應(yīng)在庭審筆錄中完整體現(xiàn)。若對相當(dāng)網(wǎng)頁已作公證的，可不當(dāng)庭演示網(wǎng)頁，而直接將公證文書作為證據(jù)出示。如何審查網(wǎng)頁證據(jù)的真實性?雙方對網(wǎng)頁證據(jù)真實性發(fā)生爭議，而該網(wǎng)頁恰恰是查明案件事實的主要證據(jù)，經(jīng)當(dāng)事人申請，可要求相關(guān)網(wǎng)站提供協(xié)助，從計算機(jī)系統(tǒng)傳輸、存儲的環(huán)節(jié)中直接保全證據(jù)，或請有關(guān)單位專家作鑒定，從網(wǎng)頁證據(jù)的生成、存儲、傳遞和輸出環(huán)境的可靠性提出專家意見。由于網(wǎng)頁信息更新快，時效性強(qiáng)，訴訟中應(yīng)注意對網(wǎng)頁證據(jù)的保全，可通過公證、攝像、下載等形式固定網(wǎng)頁。一般而言，經(jīng)過公證的網(wǎng)頁證據(jù)具有較強(qiáng)的證明力。提示：建議當(dāng)事人將進(jìn)入所需取證網(wǎng)頁的過程全程截屏或屏幕錄像，以便法院能全面審查網(wǎng)頁證據(jù)的內(nèi)容。綜上，人們?nèi)粘Ｊ褂玫亩绦?、微信、電子郵件等電子數(shù)據(jù)是可以作為證據(jù)使用的，但是須符合證據(jù)三性的要求，其關(guān)鍵點在于必須確定該電子數(shù)據(jù)本身的真實性并核實數(shù)據(jù)收發(fā)主體的真實身份以滿足案件關(guān)聯(lián)性要求。

第五個問題其他1對長期拖欠又久不要貨、或者面臨關(guān)閉、破產(chǎn)等客戶要及時起訴。千萬別過期（三年）民法總則第一百八十八條向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時效期間為三年。法律另有規(guī)定的，依照其規(guī)定。

訴訟時效期間自權(quán)利人知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利受到損害以及義務(wù)人之日起計算。2贏了官司客戶還是賴著咋處理？務(wù)必及時向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行，千萬別過期。民事訴訟法第二百三十九條

申請執(zhí)行的期間為二年。申請執(zhí)行時效的中止、中斷，適用法律有關(guān)訴訟時效中止、中斷的規(guī)定。......從法律文書規(guī)定履行期間的最后一日起計算；法律文書規(guī)定分期履行的，從規(guī)定的每次履行期間的最后一日起計算。3訴訟與仲裁的區(qū)別及利弊仲裁和訴訟都是解決合同糾紛的方法，訴訟是國家機(jī)關(guān)的司法行為，仲裁是獨立于國家機(jī)關(guān)的仲裁機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)司法行為。一、仲裁的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：1、程序快捷、高效，仲裁實行一裁終局，裁決后即發(fā)生法律效力。2、仲裁員多是各行各業(yè)的專家，他們擁有豐富的專業(yè)知識，也知道與行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、慣例，具備多年的實踐經(jīng)驗和仲裁經(jīng)驗。3、當(dāng)事人可以協(xié)議管轄，不受地域管轄、級別管轄的限制，從全國各地仲裁機(jī)構(gòu)中選擇自己信賴的仲裁機(jī)構(gòu)審理仲裁案件。避免了由于體制原因造成的對案件審理的不當(dāng)干擾。而且可以各自選擇一名自己信任的仲裁員。5、仲裁的開庭審理以不公開為原則，公開為例外，有利于保護(hù)當(dāng)事人商業(yè)秘密、維護(hù)當(dāng)事人商業(yè)信譽，同時又尊重當(dāng)事人的原則。二仲裁的不利處：1、沒有再審監(jiān)督的機(jī)會。