【A公司銷售管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì)（8000字）】

A公司銷售管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì)1概述 1.2系統(tǒng)分析 2北京聯(lián)興華科貿(mào)有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題 2.2低價(jià)競(jìng)銷為主要營(yíng)銷推廣措施 2.3開發(fā)新市場(chǎng)的能力低 2.4營(yíng)銷管理體制存在缺陷 3北京聯(lián)興華科貿(mào)有限公司銷售管理改進(jìn)措施 3.1開展有效培訓(xùn) 3.4管理制度和流程重新設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤!未定義書簽。北京聯(lián)興華科貿(mào)有限公司于1999年成立，是專業(yè)從事焊接技術(shù)服務(wù)的科技企業(yè)；日益發(fā)展壯大。公司的宗旨為：信譽(yù)第一，用戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，廣交朋友。北聯(lián)興華科貿(mào)有限公司服務(wù)于焊接行業(yè)十幾年，與航天航空統(tǒng)為企業(yè)人力、物力資源的降低有極其重要的作用，還能夠使企企業(yè)壯大壯強(qiáng)的必然趨勢(shì)。但是很多企業(yè)實(shí)施過程中有很多不足之處，這是因?yàn)閷?shí)施人員對(duì)企業(yè)的需求不了解，而企業(yè)的員工不能很好地說出企業(yè)運(yùn)行的流程，就導(dǎo)致了很多人感覺ERP系統(tǒng)完全沒有作用。本次課程設(shè)計(jì)主要是分析企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀和企業(yè)實(shí)施系統(tǒng)的現(xiàn)狀及不足，最終優(yōu)化企業(yè)銷售管理系統(tǒng)，達(dá)到企業(yè)銷售管理作為整個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)的一部分，銷售是企業(yè)內(nèi)部和外部市場(chǎng)之間的窗口。它收集必要的市場(chǎng)信息，例如客戶對(duì)產(chǎn)品，訂單等的要求，然后各種有用的市場(chǎng)信息，并將其傳遞給其他人。管理部門是企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，向企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)，產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)的結(jié)果，以信息的形式反饋給銷售系統(tǒng)，企業(yè)根據(jù)反饋判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果是否令人滿意。銷售系統(tǒng)的主要數(shù)據(jù)源是客戶。所謂客戶，是指要購(gòu)買公司產(chǎn)品的所有單位和個(gè)人。不考慮零售?？蛻魠⒖紗挝?。銷售來自成品。在倉(cāng)庫(kù)鏈接的開頭，交貨基于訂單合同和庫(kù)存?？蛻羰盏截浳锖螅軌蚋犊罨蚓芙^付款。公司根據(jù)反饋信息(應(yīng)付，付款，拒絕原因等)進(jìn)行銷我國(guó)的工業(yè)總產(chǎn)值的60%和實(shí)現(xiàn)的利稅率的40%來自中小企業(yè)。它在解決勞動(dòng)就業(yè)方面起著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用。但是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要變得越來越強(qiáng)壽命為27年，能夠生存10年以上，僅占民營(yíng)企業(yè)的15%。中小企業(yè)能否做大做強(qiáng)對(duì)于實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷方式，實(shí)施創(chuàng)新的新措施，不但能夠?yàn)楣編碡S厚的利潤(rùn)，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，在消費(fèi)者中贏得良好的社會(huì)聲譽(yù)，更重要的是，公司將實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。并成長(zhǎng)壯大。為此，我國(guó)北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司在人力，物力，財(cái)力，管理理念，管理水平和營(yíng)銷理念上均遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型企業(yè)。因?yàn)橐恍┕芾砣藛T的質(zhì)量問題，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們對(duì)營(yíng)銷方式和認(rèn)知水平存在很多誤解，導(dǎo)致企業(yè)無法適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制營(yíng)銷策略。產(chǎn)品銷售僅依靠銷售人員來促進(jìn)銷售，而不注重產(chǎn)品更新。我們必須知道，客戶的需求在不斷變化和發(fā)展，所以公司應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司公司2017-20120資產(chǎn)營(yíng)銷表1流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金785,175,144.0應(yīng)收票據(jù)9預(yù)付款項(xiàng)91應(yīng)收利息174,286,166.2存貨其他流動(dòng)資產(chǎn)349,021,550.9計(jì)2.2低價(jià)競(jìng)銷為主要營(yíng)銷推廣措施北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司2017-2020推廣利潤(rùn)表2一、營(yíng)業(yè)總收入二、營(yíng)業(yè)總成本營(yíng)業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用-11,426,255資產(chǎn)減值損失-160,095,946.18投資收益三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-376,634,784.26其中：非流動(dòng)資減：營(yíng)業(yè)外支出其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失四、利潤(rùn)總額-3,100,705,879減：所得稅費(fèi)用-1.360,887.741五、凈利潤(rùn)-3,099,344,992166七、綜合收益總額八、每股收益：(一)基本每股收益(元/股)-0.51(二)稀釋每股收益(元/股)-0.51現(xiàn)代營(yíng)銷認(rèn)為，了解市場(chǎng)的需求和欲望是企業(yè)營(yíng)銷的起點(diǎn)，其最終目標(biāo)是開發(fā)定位較低，其產(chǎn)品主要針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，但他們不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，也不愿開拓新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，并對(duì)這些產(chǎn)品感到滿意?，F(xiàn)狀。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀況沒有清晰的了解。產(chǎn)品開發(fā)方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，所以只能在周邊地區(qū)銷售，無法進(jìn)入表3北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司公司2017-2020年相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率成本費(fèi)用利潤(rùn)率總資產(chǎn)報(bào)酬率凈資產(chǎn)收益率杜邦分析體系總資產(chǎn)凈利率綜合北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表我得出表的中的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，成本費(fèi)用利潤(rùn)率，總資產(chǎn)報(bào)酬率，凈資產(chǎn)收益率：以及從表格中能發(fā)現(xiàn)該公司在生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)過程之中所面臨的一系列財(cái)務(wù)問題，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率小于1表明企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力弱，產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿τ写诰?，產(chǎn)品的盈利能力有待提高；成本費(fèi)用利潤(rùn)率在2017年和2020年出現(xiàn)負(fù)數(shù)，主要是因?yàn)樵谶@幾年該公司營(yíng)業(yè)收入較低，生產(chǎn)成本，負(fù)債和和財(cái)務(wù)費(fèi)用，管理費(fèi)用，銷售費(fèi)用較高從而使得利潤(rùn)總額出現(xiàn)負(fù)數(shù)的情況，因?yàn)槠髽I(yè)成本費(fèi)用控制的不好導(dǎo)致企業(yè)為了取得利潤(rùn)而付出非常大的代價(jià)，降低了公司的盈利能力，雖然后面有所好轉(zhuǎn)但是情況并不是很樂觀；總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)收益率反映企業(yè)的資產(chǎn)利用率和企業(yè)的盈利能力的強(qiáng)弱以及，因?yàn)榭傎Y產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)利用率都普遍較低，有的甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)現(xiàn)象如2017年-0.29和2018年-0.71,從而使得北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司的資本獲最終導(dǎo)致該公司的資產(chǎn)利用效益差，整個(gè)企業(yè)的盈利能力低下，公司處在嚴(yán)重財(cái)務(wù)北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司的整個(gè)組織，組織和職能過于簡(jiǎn)單，難以建立基本的工作流程，無法監(jiān)控員工的工作效率，沒有激勵(lì)工作積極性，總體而言專業(yè)化程度很低。一些小型公司甚至在家庭管理中也很容易操作，在管理級(jí)別上有3個(gè)親戚和6個(gè)朋友，這已經(jīng)嚴(yán)重退出了市場(chǎng)。企業(yè)行為是個(gè)人行為，老板對(duì)一切都有最終表4北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司2017-20120年相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率(次數(shù))公式五：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(周轉(zhuǎn)次數(shù))=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額平均應(yīng)收賬款余額=(應(yīng)收賬款余額年初數(shù)+應(yīng)收賬款余額年末數(shù))+2意義：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率短；資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)，短期償債能力強(qiáng)；能夠減少收賬費(fèi)用和壞得知公司在2017年-2020年里，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率一直較低，雖然也在增加，但是速度較慢，這與公司的決策和管理有著密切的關(guān)系，阻礙了公司賬的損失，短期償債能力弱，增加了應(yīng)收賬款的賬齡，也增加制了公司的現(xiàn)金流動(dòng)，說明該公司的欠款催收力度有待加強(qiáng)，營(yíng)。主要因?yàn)閼?yīng)收賬款數(shù)額較大，外加最近幾年司營(yíng)業(yè)收入狀況不佳，從而導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬周轉(zhuǎn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/[(期初流動(dòng)資產(chǎn)+期末流動(dòng)資產(chǎn))/2]公式七：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/[(期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額)/2]意義：流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高越好，表明以相同的流動(dòng)資產(chǎn)完成的周轉(zhuǎn)額越多，流動(dòng)資產(chǎn)利用效利用效果越好，企業(yè)盈利能力就強(qiáng)。從表格不難看出公產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在2017-2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中也是非常的抵，而正常情況下，流動(dòng)資產(chǎn)周總資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率越高表明企業(yè)的全部資產(chǎn)的使用年的流動(dòng)資產(chǎn)數(shù)額非常大，而企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入相對(duì)來說也存貨較多和應(yīng)收賬款回收期長(zhǎng)，所以導(dǎo)致公司的流動(dòng)資周轉(zhuǎn)率低，表明該企業(yè)使用資產(chǎn)賺取利潤(rùn)的能力也是非常實(shí)施中的重要性。因?yàn)镋RP的復(fù)雜性，如果員工不ERP理都基于大量的基本數(shù)據(jù)輸入。如果數(shù)據(jù)輸入錯(cuò)誤，它將在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中產(chǎn)培訓(xùn)，各級(jí)員工不但必須了解什么是ERP,以及它的實(shí)施將給企業(yè)帶來哪些變化和收益，而且還要求實(shí)施和應(yīng)用ERP的員工闡明如何在各自的崗位上工作。為了成功操作流程和ERP實(shí)施方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行流程優(yōu)化，重建ERP關(guān)鍵用戶的ERP培訓(xùn)。培訓(xùn)的目標(biāo)是使企業(yè)ERP系統(tǒng)的ERP幫助公司實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新能夠幫助公司建立新的管理體系，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)，并確保工人自覺發(fā)揮其全部工作潛能，并使每位員工的薪酬與他的勞在過程設(shè)計(jì)過程中，中小企業(yè)能夠鼓勵(lì)員工大膽創(chuàng)新，采用集思廣益和基準(zhǔn)測(cè)試等方法來獲得多個(gè)過程優(yōu)化和重建計(jì)劃，然后由專家組和系統(tǒng)的主要用戶進(jìn)行審查。集成，增加等方法來實(shí)現(xiàn)過程的優(yōu)化和重構(gòu)。流程優(yōu)化和重建的具體方法是 (2)找出每個(gè)計(jì)劃都與現(xiàn)有企業(yè)相同。對(duì)文化之間的差距，消除差距所需的成本 (時(shí)間成本，企業(yè)資源等)進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)兩個(gè)評(píng)估結(jié)果；(3)綜合站借鑒其他冗余過程并予以消除。舊的操作程序是在舊的環(huán)境和條件下開發(fā)和使用的，很容易活動(dòng)。建立數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，防止重復(fù)錄入信息。通過信息共享，能夠并行處理并行工作流程，從而使每個(gè)流程相對(duì)獨(dú)立。同時(shí)，應(yīng)整合原始功能管理系統(tǒng)下劃分的運(yùn)值的新流程。尤其是管理數(shù)據(jù)的自動(dòng)收集和處理。隨后，能夠?qū)崿F(xiàn)因?yàn)閿?shù)據(jù)收集工作量大，數(shù)據(jù)處理困難而無法實(shí)現(xiàn)的管理方法和過程。當(dāng)企業(yè)實(shí)施ERP時(shí)，應(yīng)增表5北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司2017-2020年相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率資本積累率總資產(chǎn)增長(zhǎng)率由數(shù)據(jù)能夠得出公司2017-20120年主要發(fā)展能力指標(biāo)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率，資本積累率，總資產(chǎn)增長(zhǎng)率；所以從表中不難看出該公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率在2017年-2019年都是為負(fù)數(shù)小于0,表明企業(yè)在近三年收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入不增反而減少，在2020年突然轉(zhuǎn)為正數(shù)達(dá)到3.05,其主要原因是因?yàn)樵?020年公司的其他業(yè)務(wù)支出在大幅度減少由2019年的45.6億元，下降到2020年的26.4億元，并不能反映公司營(yíng)業(yè)收收入在增加，所以企業(yè)應(yīng)該合理的降低業(yè)收入，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)前景；在表中不難看出企業(yè)的資本積累率在2017年從而表明企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力較弱；總資產(chǎn)增長(zhǎng)率反映了加狀況，由表知，在2017年-2020年里，公司的總資產(chǎn)增長(zhǎng)率一直小于0,表明企業(yè)的資產(chǎn)擴(kuò)張速度非常慢，應(yīng)不斷注重企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模實(shí)施需要建立在一定的管理基礎(chǔ)上。當(dāng)前，中國(guó)的中小企業(yè)管理廣泛，水平低。很多中小型企業(yè)仍然依靠手工編制業(yè)務(wù)計(jì)劃，安排和生產(chǎn)計(jì)劃。管理方法和技術(shù)已經(jīng)過時(shí)，管理系統(tǒng)和過程混亂，導(dǎo)致基本管理數(shù)據(jù)的輸入，處理，輸出和輸出。反饋不及時(shí)，導(dǎo)致公司管理缺乏系統(tǒng)性，完整性，連續(xù)性和正確性。所以，我國(guó)大多數(shù)表6北京聯(lián)華科技貿(mào)易有限公司2017-2020年相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率