培訓：產銷信托工作重點和案例

產銷信托工作重點和案例分享平安信托投資有限責任公司二○○六年四月產銷信業(yè)績折標比例和傭金

銷售傭金：實收資金的0.3%考核：實收資金的20%折算產險標準保費當年獲得的綜合開拓業(yè)務津貼按20%折算，納入AMB（月均績效）的計算客戶續(xù)約，業(yè)務員輕松獲得續(xù)約傭金團隊：考核：實收資金的10%折算團隊標準保費業(yè)務人員：

舉例：

一個法人客戶購買集合資金信托計劃3000萬一次性傭金=3000萬*0.3%=9萬（稅前）折合標保=3000萬*20%=600萬信托客戶開拓的步驟客戶篩選客戶調研客戶維護信托專家項目組全程參與、支援從產險自有客戶著手，選擇目標客戶尋找符合信托業(yè)務標準的客戶了解客戶是否“有錢有權”接觸到企業(yè)負責投資方面的關鍵人物約訪到企業(yè)關鍵人物信托專家陪同展業(yè)對客戶進行維護，提高續(xù)約率不斷學習成長為信托專家有效約訪我們的目標客戶特征“有錢”企業(yè)效益好擁有大量可投資的資金資金來源合法定義“有權”定義有資金自主運用權力可通過內部審批流程進行投資運用目標企業(yè)全國五百強企業(yè)集團財務公司經濟效益良好的大型行業(yè)企業(yè)——電力、鐵路、電信、移動

國家重點大型基建、開發(fā)項目擁有國家重點科研項目的事業(yè)單位各行業(yè)支柱企業(yè)(房地產公司除外）證券、基金公司、銀行（能為我們帶來客戶的公司）我們的客戶在哪里？（客戶篩選）銀行存款或其他低利率的投資資金上市公司在上市中圈集的大量資金企業(yè)中短期內沒有明確用途的流動資金原做其他投資用途的并即將到期的投資資金國家大型重點在建工程、開發(fā)項目中短期內不會使用的預算資金國家重點科研項目中短期內不會投入項目的科研經費基金會籌集大量資金中，尚無明確用途并希望保值增值的資金資金來源調研目的客戶是否合法擁有大量資金？客戶是否對于該筆資金具有使用權？找到關鍵部門和關鍵人物?？蛻粽{研關鍵部門和關鍵人物：單位一把手財務總監(jiān)、財務經理資產部或投資部負責人對企業(yè)投資有話語權的關鍵人物與關鍵部門和關鍵人物建立聯系，并做好維護和溝通！間接掌握的客戶信息：企業(yè)目前經營狀況如何？是否正在進行投資？到期時間？收益率？目前或中短期內是否有閑置資金或者管理了一批資金？對手中的資金是否有使用權？中短期內是否有投資計劃？對收益方面有什么要求？該單位或其主管部門對信托投資是否有明確限制？負責投資的決策部門和關鍵人物客戶調研——注意事項客戶調研過程中以了解客戶信息為主，應避免直接向客戶推薦產品我們的目標是進一步約訪到客戶問題一：當客戶對信托行業(yè)產生質疑時我們如何應對？問題二：客戶主動要求先了解產品及收益率時如何應對？問題一參考答案信托行業(yè)的過去信托行業(yè)的現在和未來平安信托的不同之處問題二參考答案平安信托的產品根據客戶風險需求的不同分為三個系列。每個系列有各自的投資模式我們信托業(yè)務部正好設在上海，您看您下周幾有空，我讓同事來給您介紹一下。（趁機約訪客戶）客戶調研——輔助表格根據信托目標客戶的要求，了解客戶是否“有錢有權”？客戶調研——客戶分類根據客戶的資金量和投資產品類型，可分為三類客戶。A類客戶B類客戶C類客戶大客戶，擁有較大資金量成立項目組，平安信托親自參與展業(yè)客戶資金量一般，購買常規(guī)性信托產品成立項目組，平安信托通過電話指導、協(xié)助制作計劃書等手段參與展業(yè)客戶資金量較小，購買的信托產品較為簡單或為續(xù)約產品不成立項目組，授權銷售人員獨立完成約訪信托行業(yè)的過去1979年新中國第一家信托公司----中國國際信托公司正式成立從中央銀行到專業(yè)銀行、地方政府掀起辦信托公司熱潮

１９８８年最高峰時達到１０００多家，總資產超過６０００億信托業(yè)的混亂狀況使信托公司成了中國金融業(yè)中出了名的“壞孩子”

1982年至1993年信托經歷四次大規(guī)模的治理整頓

1999年信托第五次整頓，取得顯著成效

第五次整頓吸取了前四資整頓經驗教訓，以信托歸位為主旨被認為是信托業(yè)的一次“脫胎換骨”式的變革信托公司重新注冊登記，獲登記的公司僅有59家

2001年至2002年“一法兩規(guī)”頒布，使信托業(yè)開始復蘇

中國信托業(yè)的曲折發(fā)展與信托業(yè)經營規(guī)則和監(jiān)管法規(guī)缺失不無關系，這不僅導致信托公司違規(guī)事件屢屢發(fā)生，而且很大程度上影響了信托業(yè)的社會聲譽，損害了信托業(yè)務開展的信任基礎返回信托行業(yè)的現在與未來“信托業(yè)今后要加快發(fā)展、健康發(fā)展。加快發(fā)展是因為現在金融服務對銀行融資太倚重了,資本市場發(fā)展還有比較漫長的過程,為支持中小企業(yè)、民營企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,信托可以解決很多銀行不能解決的問題。健康發(fā)展是由于信托業(yè)發(fā)展的空間和需求所決定的”。返回對于信托行業(yè)面臨的“一人得病，行業(yè)吃藥”的狀況，2004年銀監(jiān)會劉明康主席提出分類監(jiān)管的思路——對于做得好的信托公司，會逐步放開異地業(yè)務資格；可突破資金信托200份的限制等。對于做得不好的信托公司要限制發(fā)展，重新整頓，并逐步建立破產、退市機制。2005年10月按照銀監(jiān)會“分類監(jiān)管、扶優(yōu)限劣”監(jiān)管思路確定的信托業(yè)《評級標準》初稿完成，各信托公司按要求進行自查2006年2月牽動信托公司神經的評級工作結束，銀監(jiān)會將信托公司分為A、B、C、D、E五級，其中A級為最高級別，初步共有9家信托公司被評為了A類信托公司引用銀監(jiān)會劉明康主席的一段話——

顯然A類公司會受到政策面的支持，在市場中所占的地位將會越來越高，從而加快這些公司的發(fā)展平安信托的不同之處注冊資本金42億，是國內最大的信托公司作為平安集團的重要成員，平安信托始終將平安的品牌看作企業(yè)的生命具備優(yōu)質項目資源的獲取渠道，使產品在安全性和收益率方面具有雙重保證

經營風格穩(wěn)健，以開展風險低、收益穩(wěn)定的信托業(yè)務為主要目標在信托公司評級中被評為A類信托公司（全國僅有九家）我們的目標——成為全國最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新力的信托投資公司之一

2005年平安信托成功發(fā)行了十五個集合資金信托計劃，總規(guī)模達26.76億元，其中一年期產品7個，平均預期收益率3.94%,二年期7個,平均預期收益率4.65%,三年期1個，預期收益率4.7%。

2005年底平安信托成功清算了“豐源”、“豐潤”、“豐沂”、“豐澤”四個一年期產品，總規(guī)模達5.26億元，投資者順利獲得本金和預期的4%收益。2005年平安信托發(fā)行兌付情況：返回約訪談判簽約劃款客服信托業(yè)務員業(yè)務員清算信托信托信托信托業(yè)務員業(yè)務員信托專家項目組全程參與、支援業(yè)務員要做的工作：客戶約訪約訪是成功的最關鍵一步如何進行約訪？確定約訪對象單位一把手財務總監(jiān)、財務經理投資部負責人對企業(yè)投資有話語權的關鍵人物有效約訪——拜訪函

尊敬的***，您好！首先，非常感謝貴司長期以來給予平安團險的大力支持！作為中國三大綜合金融服務集團之一，平安一直致力于為客戶提供更多的金融增值服務。目前，平安產險攜手平安信托正在開展此項工作。為加深彼此間的認識和了解，平安信托投資公司項目經理***和平安產險***希望能于**年**月**日**時間，拜會貴司財務總監(jiān)或相關領導，盼給予安排！拜訪議程：1、平安信托公司及產品模式介紹2、就可提供的金融服務進行交流預計拜訪時間40分鐘左右。再次感謝您的支持！

中國平安產險**分公司平安信托投資有限責任公司二零零六年*月*日有效約訪——話術參考話術一：*總，平安集團是中國三大綜合金融服務集團之一，我們一直期望能夠為客戶提供一攬子綜合金融服務。目前，平安產險和平安信托攜手，正在向老客戶進行信托業(yè)務的綜合開拓，您作為我們的大客戶，我們希望能夠有機會來拜訪一下您，介紹一下平安信托的情況，看看今后在金融領域我們還能為貴司提供哪些更多的服務？這是拜訪函，您看這兩周哪天您有時間？話術二：其實這次也是集團想回饋優(yōu)質客戶，希望我們平安產險和平安信托能聯手為客戶做一些金融增值方面的服務，例如做些投資理財方面的介紹、平安集團其他子公司的服務介紹，了解一下客戶的理財需求等等。信托這種投資模式現在勢頭比較好，您可以借此機會了解一下，如果以后有什么需求，也可以為你們公司度身定做一些比較好的金融增值產品…重點：突出約訪，客戶愿意見面就是階段性勝利，避免直接介紹產品，以及正面回答客戶疑問！一開始不以銷售信托產品為直接目的，以免會給客戶造成壓力。業(yè)務員不要直接對客戶介紹信托產品，應通過多次拜訪以及客戶約訪，讓信托專家了解客戶需求、提出信托產品方案。具體信托產品介紹可由平安信托進行說明和解答疑問，業(yè)務員不用向客戶介紹詳細的產品方案，只負責協(xié)助平安信托與客戶保持溝通聯絡。

有效約訪——禁忌事項信托產品的特殊性：信托產品銷售時間較短需首先了解客戶的投資需求，提出符合客戶投資需求的產品法人投資決策過程較復雜平安信托提供強大的銷售支持銷售支持定期培訓問題解答陪同展業(yè)信托月報產品經理制度行銷輔助工具傭金費用激勵方案簽約服務售后服務大項目專項基金費用支持項目運作支持信托公司銷售方總部若滿足以下條件之一，機構可申請立項：預計業(yè)務規(guī)模達到3000萬元以上對公司具有重大戰(zhàn)略意義的業(yè)務銷售輔助產品開發(fā)信托項目支持小組項目基金支持機構項目運作小組促使項目的成功！項目費用分攤銷售方機構承擔信托公司承擔成功項目80%20%失敗\失效項目50%50%基金總額40萬信托計劃成立簽訂信托資產委托合同開立信托專用帳戶客戶劃付資金信托公司確認資金到帳打印信托申請書信托簽約流程法人資格證明法人代表身份證收益分配帳戶法人代表證明文件雙方簽署的信托合同1份信托申請書（收據）信托成立通知函信托咨詢熱線8815”常見問題和解答1、平安信托有什么優(yōu)勢

答：目前全國的信托公司分為三類，第一類是有政府背景的信托公司，包括：上國投、北國投、深國投等；第二類是有集團背景的信托公司，包括：平安信托、中信信托等；第三類是民營的信托公司，包括：新華信托、聯華信托等。平安信托依托平安集團的資源和品牌優(yōu)勢，可在物業(yè)、基建、股票、基金、信托等方面進行廣泛投資，同時擁有全國3000多萬名個人保險客戶和70多萬家法人保險客戶的龐大客戶資源；平安集團擁有豐富的投資經驗，管理資產逾2500億元人民幣，連續(xù)六年年投資收益率高于市場及同業(yè)。平安信托注冊資本金達42億元人民幣，是國內注冊資本最大的信托公司。平安信托穩(wěn)健的經營風格，以開展風險低、收益穩(wěn)定的信托業(yè)務為主要目標。在2006年的信托評級中平安信托被評為A類信托公司，無論是經營業(yè)績、專業(yè)能力還是經營資格，都在同業(yè)中具有相對優(yōu)勢。

常見問題和解答2、客戶對信托公司不承諾保底和固定收益表示擔憂答：《資金信托管理辦法》中明確規(guī)定信托公司在接受客戶委托時，不得承諾信托資金不受損失，也不得承諾最低收益，這是資金信托的游戲規(guī)則，任何一家信托公司都無法逾越。對于客戶來說，最關鍵的是要選對信托公司，信托公司的資質、品牌、誠信、治理結構、風險控制能力非常重要。平安信托是國內注冊資本金最大的一家信托公司，同時平安也是中國金融界的很有影響力的品牌，安全穩(wěn)健是平安集團任何一家專業(yè)公司都必須遵守的原則。雖然不能承諾保底和固定收益，但平安信托所有到期的信托產品都是如期按照預期收益率向客戶進行了兌付。平安信托的產品收益率也許不是市場上最高的，但安全性是最高的。常見問題和解答3、客戶認為平安信托的預期收益率不是最有吸引力答：目前市場上的金融理財產品確實很多，但在投資決策過程中最關心的是三個要素是：安全性、收益率、流動性。所以收益率其實只是要素之一，如果只單純看收益率，就有可能被一些不規(guī)范的公司所許諾的高收益所蒙蔽，收益率可能是高了，但本金卻沒了。例如一些公司，因為市場競爭的壓力，向客戶許諾高回報，只好進行一些非常冒進的投資運作，或者不采取風險控制手段來降低運作成本，或者找一些毫無擔保能力的皮包公司進行擔保，這些對客戶的資金都是非常危險的。平安信托為保證客戶的利益，通過各種風險控制手段來規(guī)避投資運作中的風險，預期收益也許不是最高，但一定是風險最低的。小知識——市場主要金融產品收益比較銀行存款類債券類浮動收益類銷售案例案例一：某教育系統(tǒng)工會

關鍵人物：工會主席、財務資金：500萬背景資料：客戶是平安團險老客戶，對平安認同度高，但未接觸過投資產品，對1年期、擔保類產品比較偏好。工會主席有話語權，工會決策流程快。小結：1、此類客戶比較保守，與平安壽險多年的合作建立了良好的信任關系2、業(yè)務員及時傳遞業(yè)務信息，抓住時機安排信托專家拜訪，灌輸客戶信托理念3、重點推薦豐字頭產品，突出平安信托產品的安全。4、保持與客戶良好溝通，并將產品熱銷信息告知客戶，促使其盡快確定投資意向

案例二：某進出口公司銷售案例關鍵人物：