銷售面談之三講課件

銷售面談之三講2023/10/2銷售面談之三講?2主顧開拓銷售面談之三講約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流 程專業(yè)化銷售流程三講課件銷售面談之三講目的：認識三講的重要性。目標：建立正確的三講思維。收獲：掌握適合自己的三講版本。?4銷售面談之三講目

錄一、 認識“三講”二、 導入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練三講——專業(yè)營銷的基石銷售面談之三講第1部分——“三講”的重要意義銷售面談之三講案

例業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被清退了。老同學幫幫忙，買份保險吧”礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳保費

500元銷售面談之三講案

例一個月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇在新華保險工作張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和新華保險有了新的認識一周后，張先生給自己購買了一張理財險，年繳保費10萬元?8銷售面談之三講同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！?9銷售面談之三講10思

考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項銷售面談之三講講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售話術(shù)講自己為什么做保險講公司品牌講保險理念11銷售面談之三講分析（1/2）12銷售面談之三講分析（2/2）“三講”——講自己講公司講保險銷售面談之三講14銷售面談之三講“三講”的作用產(chǎn)生認同建立信任達成委托所有卓越營銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感…）只有通過“三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！?15銷售面談之三講16第2部分——“三講”的正確思維銷售面談之三講保險銷售中的所有困難和問題——銷售面談之三講都可以用“三講”來化解講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面的不足。?18銷售面談之三講新人必須學會“三講”新人生存的必須技能新人成功銷售的基本條件?19銷售面談之三講20無論陌生還是緣故客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開始銷售！銷售面談之三講重要提示——我們該如何講三講？——是長期堅持用同一個版本講， 還是用不同的版本講呢？銷售面談之三講日本壽險銷售大師

?齊賀資和自1992年起連續(xù)936周每周三件銷售面談之三講23卓越營銷大師和普通業(yè)務(wù)人員講“三講”的差別是什么？10年講1個版本銷售面談之三講還是1天講10個版本？正確講“三講”的方法銷售面談之三講堅持在不同的地點、不同的時間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講”。堅持同一種方法講“三講”的好處——熟練、簡單準確把握客戶的反應(yīng)輕松、快樂?25銷售面談之三講第3部分——“三講”運用流程?26銷售面談之三講27選擇一套適合自己的“三講

”版本，堅持講，一定會產(chǎn)生你意想不到的效果銷售面談之三講講自己認同保險追求成長銷售面談之三講講自己：認同保險業(yè)務(wù)員:“我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事”：【身邊的風險案例】

業(yè)務(wù)員：經(jīng)過這件事我認識到，保險是必需品，人人都需要，所以，我就到新華做保險了?【備注：從自身或身邊的人的真實案例去講】銷售面談之三講客戶：……講自己：追求成長業(yè)務(wù)員:我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學習，我認識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。—“特別是在新華保險，有最專業(yè)的培訓支持，個人能力能夠快速提升?！硗?，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到新華做保險了。”銷售面談之三講講公司銷售面談之三講講公司歷史 突出合規(guī)經(jīng)營講股東結(jié)構(gòu) 突出國資背景講投資管理 突出穩(wěn)健高效講公司歷史，突出合規(guī)經(jīng)營——業(yè)務(wù)員：?現(xiàn)在就來了解一下新華保險。新華保險成立于1996年，已經(jīng)有19的歷史，是《中華人民共和國保險法》正式實施后成立的第一批保險公司，運作之初就受到保監(jiān)委嚴格的監(jiān)管，正因為如此，我們新華保險提出“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，率先提出“為客戶尋找賠付的理由

”，理賠服務(wù)一直被行業(yè)高度認可，平均理賠天數(shù)1.95天。新華保險是一家偉大而嚴謹?shù)谋ｋU公司，19年的時間，公司已經(jīng)成長為一家全國性的大型壽險公司，市場份額穩(wěn)居中國壽險市場前三甲?？蛻簦涸瓉硎沁@樣的啊銷售面談之三講講股東結(jié)構(gòu)，突出國有背景——業(yè)務(wù)員：我們是一家國資背景的保險公司，有實力非常雄厚的股東：中國最大的國有金融集團中央?yún)R金公司、世界

五百強企業(yè)——寶鋼集團、這兩大主要股東強強聯(lián)手，共同打造金融行業(yè)的航空母艦。尤其在2011年公司上市之后，發(fā)展更是迅猛，2014年公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1098.68億元，公司總資產(chǎn)已突破6437.09億元。

2014年，新華保險入選《福布斯》世界500強，成為第四家入圍世界500強的中國壽險企業(yè)，公司取得的成績讓行業(yè)為之矚目。銷售面談之三講講投資管理，突出穩(wěn)健高效——業(yè)務(wù)員：新華保險擁有自己的資產(chǎn)管理公司（新華、國壽、平安，人保、太保、華泰、中再、泰康、太平、安邦、

合眾）穩(wěn)健高效的投資管理優(yōu)勢，能為客戶帶來更貼

心的理財服務(wù)，我們率先在行業(yè)內(nèi)推出增額分紅保險，也被稱為“會長大的保險”，保額逐年遞增，客戶的

保障水漲船高，從而實現(xiàn)財富與身價的雙重增值，我

覺得這家公司太好了，所以，我選擇到新華保險做保

險了。銷售面談之三講講保險銷售面談之三講草帽圖理財金字塔防盜門的故事學法律中美金融歷史故事請客的故事住院的故事重大疾病保險的由來教育期養(yǎng)老期支出→0歲……奮斗期60歲人無遠慮必有近憂?生?活?費25歲?學?費?創(chuàng)?業(yè)?金40歲?房?車?子?女?教?育80歲?護?理?費?養(yǎng)?老?金70歲?醫(yī)?療?費賺錢一陣子花錢一輩子！年齡收入↑要求1：會邊講邊畫草帽圖銷售面談之三講要求2：會邊講邊畫理財金字塔銷售面談之三講你家里有防盜門嗎？有是被盜了之后才安裝的嗎？不是如果家里被盜，一般會丟什么東西呢？現(xiàn)金、手機、電器...這些東西一旦被丟，你的日子還能不能過下去？能？為什么？銷售面談之三講要求3：會講防盜門的故事要求4：會背誦、講解兩條法律內(nèi)容法律證明：保險是安全的最高等級銀行法律第七十一條商業(yè)銀行不能支付到期債務(wù)，由人民法院依法宣告其破產(chǎn)，并進行清算。保險法(2009版)第九十二條經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；不能同其他保險公司達成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)指定有經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓或者由國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)指定接受轉(zhuǎn)讓前款規(guī)定的人壽保險合同及責任準備金的，應(yīng)當維護被保險人、受益人的合法權(quán)益。銷售面談之三講要求5：會講中國、美國兩個故事銷售面談之三講1949年，中國共產(chǎn)黨的政權(quán)建立，國民黨的政權(quán)垮臺，當時，國內(nèi)一共有414家保險公司，其中，國商經(jīng)營的有126家，合并為一家——中國人民保險;2008年，全球金融危機，美國兩家著名的金融公司

(AIG、雷曼兄弟公司）同時遭遇資不抵債，當時，美國政策的資金只能夠救助一家，雷曼兄弟公司破產(chǎn)，AIG仍然穩(wěn)健經(jīng)營。要求6：請客的故事銷售面談之三講銀行醫(yī)院?有病?存款?病?好?了?病?沒?好?錢沒了?人沒了，錢沒了要求7：會講住院的故事銷售面談之三講醫(yī)院?有病?病?好?了?病?沒?好?錢沒少?人沒了，錢更多銷售面談之三講銀行

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新華1967年12月3日，南非醫(yī)生克里斯蒂安·巴納德進行了人類歷史上第一次心臟移植手術(shù)，助手是他的

兄弟，馬利尤斯·巴納德醫(yī)生?；?/p>

者飽受糖尿病和嚴重的心臟病困擾，

經(jīng)過9個小時將心臟移植到新身體中。為了抑制身體對外來器官的排異反應(yīng)，患者需要服用抑制免疫力的藥物，這

也導致患者患上了肺炎，手術(shù)18天后不幸去世。雖然患者只存活了18天，但是這一技術(shù)成為生命延續(xù)技術(shù)這一

新領(lǐng)域的里程碑。8.重大疾病保險的由來銷售面談之三講馬利尤斯·巴納德“我能治好患者的病，他們雖然活著，可是他們在財務(wù)上已經(jīng)死了。患者在患病的同時，還要承受醫(yī)療費用的陡增和收入水平的下降這兩種經(jīng)濟上的壓力。患者在需要醫(yī)療救援的同時，更需要經(jīng)濟上的救援?！变N售面談之三講1983年，馬利尤斯·巴納德醫(yī)生與南非的一家保險公司合作開發(fā)了重大疾病保險，以此來幫助那些身患重病而且急需治療和生活經(jīng)費的人們。1986年之后，重大疾病保險陸續(xù)引入英國、加拿大、澳大利亞、東南亞等國家和地區(qū)，并得到了迅速發(fā)展，目前保障范圍也擴大到20種以上的重大疾病。1995年，中國內(nèi)地引入重大疾病保險。做客戶最負責人的財務(wù)醫(yī)生！作為醫(yī)生的責任是治療病人，讓他們康復(fù)。作為保險營銷員，您可以對您的“病人”說：“在您最需要的時候，我會給您資金援助?！变N售面談之三講講完故事再次強化銷售面談之三講業(yè)務(wù)員：“這些觀點你認同吧？”客戶：認同業(yè)務(wù)員：“所以，保險是生活的必需品，人人都需要。我認為做保險真的很有意義！所以我就到新華做保險了?！边x擇原則1——

根據(jù)自身經(jīng)歷特點銷售面談之三講將你的學習、工作和成長經(jīng)歷，與自己對保險和公司最認同的地方相結(jié)合——“公司治理結(jié)構(gòu)”“個人成長”根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合的表達方式——“保險故事”選擇原則2——

根據(jù)周圍環(huán)境特點客戶層面——“保險是印鈔機”和“保險是慈善”當?shù)仫L俗——“救護車一響，一頭豬白養(yǎng)”和“讓我們優(yōu)雅地變老”銷售面談之三講“三講”示例銷售面談之三講為什么做保險？我為什么在新華做保險？保險是什么？三講注意事項銷售面談之三講一個故事不要超過三分鐘前三句話要迅速吸引客戶故事講述中善用數(shù)字講自己真實的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易感動到旁人的。隨堂作業(yè)寫一篇隨堂作文銷售面談之三講請根據(jù)你的理想、興趣和性格：整理并寫下自己和身邊人或聽到的令你感動的風險故事（生病、意外......給家庭帶來巨大經(jīng)濟與精神的打擊，而沒有保險幫助的）結(jié)合學習到講公司的幾個角度和講保險的幾個角度各選取一個適合自己的三講版本熟練掌握并通關(guān)。53第4部分——“三講”課堂演練銷售面談之三講“三講”課堂演練銷售面談之三講學習資料大聲朗讀角色扮演學員分享講師