市場營銷模擬試題

模擬試題Ⅰ一、判斷題（對的的在題背面的括號內打“√”，錯的打“╳”。每小題1分，共10分）1．從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場合。（）2．消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。（）3．公司能夠通過擴大產品差別化程度來減少替代產品帶來的威脅。（）4．觀察法合用于需要進一步調研的問題。（）5．通過市場細分化過程，細分出的每一種細分市場，對公司市場營銷都含有重要的意義。（）6．擬定目的市場是進行市場細分的基礎和前提。（）7．產品生命周期的長短，重要取決于公司的人才、資金、技術等實力。（）8．在市場營銷實踐中，有實力的公司率先降價往往能給弱小的競爭對手以致命的打擊。（）9．人員推銷的雙重目的是互相聯(lián)系，相輔相成的。（）10．營業(yè)推廣的方式能有效地激發(fā)需求，因而長久效益也非常明顯。（）二、單選題（20分，每小題2分）1．市場營銷的核心是（）。A．生產B．分派C．交換D．促銷2．消費者認知度低、價格昂貴、購置頻率不高的大件耐用消費品的購置行為屬于（）。A．復雜性購置行為B．謀求多樣化的購置行為C．化解不協(xié)調的購置行為D．習慣性購置行為3．購置洗發(fā)水產品時，消費者偏愛購置飄柔，這是一種（）。A．市場占有率B．心理占有率C．情感占有率D．錢包占有率4．下列說法錯誤的是（）。A．任意抽樣普通適宜非正式的探測性調查，當調查總體中的每一種個體都同質時才會采用。B．判斷抽樣法受調查者本身的經驗和能力影響比較大。C．配額抽樣也存在調查者的主觀影響的問題。D．任意抽樣經常在正式調研中被采用。5．謀求（）是產品差別化戰(zhàn)略經常使用的手段。A．價格優(yōu)勢B．良好服務C．人才優(yōu)勢D．產品特性6．產品生命周期由（）的生命周期決定。A．公司與市場B.需求與技術C．質量與價格D．促銷與服務7．由黑白電視發(fā)展為彩色電視機，這樣的產品屬于（）。A．換代新產品B．改善新產品C．仿制新產品D．全新產品8．電信局在一天中對電話費按不同的原則收費，這種定價方略叫（）。A．心理定價方略 B．地區(qū)定價方略C．差別定價方略 D．折扣與折讓方略9．非原則化產品或單位價值高的產品普通采用（）。A．直銷B．廣泛分派路線C．密集分銷D．自動售貨10．人員推銷活動的主體是（）。A．推銷市場B．推銷品C．推銷人員D．推銷條件三、多選題（15分，每小題3分）1．社會營銷觀念規(guī)定在制訂營銷戰(zhàn)略時，統(tǒng)籌兼顧下列幾方面的利益（）。A．公司利潤B．上級批示C．競爭者動向D．消費者需要的滿足E．社會利益2．產業(yè)市場供應商遴選的條件重要涉及（）。A．交貨期B.產品質量C.產品價格D.公司信譽E.財務狀況3．下列問題中屬于較為開放的問題是（）。A．組織化—非偽裝問句B．非組織化—非偽裝問句C．非組織化—偽裝問句D．組織化—偽裝問句4．有效細分市場的衡量原則是（）。A．可衡量性B．殷實性C．可進入性D．反映差別性5．心理定價的方略重要有（）。A．聲望定價B．分區(qū)定價C．尾數(shù)定價D．基點定價E．招徠定價四、簡答題（10分）1．簡述組織市場購置的參加角色。2．消費者市場細分變量有哪些？3．公司定價的目的有哪些？五、敘述題（20分，每小題10分）1．試述對習慣性購置行為的重要營銷方略。2．敘述市場補缺者的特點以及可采用的方略。六、案例分析題（25分）樂凱膠卷挑戰(zhàn)國外品牌20世紀80年代初，當世界上還只有美國、日本、德國3個國家能生產彩色膠卷時，樂凱公司打破了外國人“中國之內研制不出彩色膠卷”的斷言，僅用3年時間就研制出我國第一代彩色樂凱Ⅱ型膠卷，從此開始了挑戰(zhàn)外國品牌的艱難歷程。20世紀90年代早期，樂凱彩色膠卷曾占有國內彩色膠卷1／3的市場份額。然而，自1995年下六個月以來，樂凱彩色膠卷面臨著前所未有的“紅、黃、綠”大戰(zhàn)（紅色是中國的“樂凱”，黃色是美國的“柯達”，綠色是日本的“富士”）。由于中國市場的巨大潛力，國外大公司將發(fā)展戰(zhàn)略的重心轉向中國，投入巨款在多個媒介上掀起聲勢浩大的宣傳攻勢，大建專賣店、連鎖店，以大大低于本土的零售價（柯達在美國的零售價約5美元左右）傾銷給中國消費者?？逻_公司計劃從1997年起在5年內投入中國市場15億美元而不圖回報，據(jù)說目的是拖垮“樂凱”，并最后打敗富士。另外，走私給“樂凱”造成了更嚴重的沖擊和威脅。在激烈的競爭中，“公元”、“福達”等國產彩色膠卷相繼落馬，頭戴王冠的“樂凱”成為民族感光工業(yè)的最后一面旗幟，但是市場份額已從占有三分天下退居第三位，保住了不到20％的市場份額。世界膠卷行業(yè)的頭號霸主柯達公司乘虛而入，向樂凱公司提出控股合資，旨在消亡“樂凱”這一品牌，并把樂凱變?yōu)榭逻_的一種加工廠，樂凱的回復是：“不!”樂凱公司表達，盡管實力懸殊，決不退出競爭。樂凱公司挑戰(zhàn)國外品牌的重要戰(zhàn)略是：1．組建公司集團。樂凱是國務院首批同意組建的57家大型公司集團之一。化工部“三巨頭”——第一膠片廠（保定）、第二膠片廠（南陽）與感光技術材料開發(fā)中心（沈陽）于1992年6月正式合并，構成樂凱膠片公司。12月又與南京528廠達成合同，合資生產彩色擴印機，配套成龍，全方面出擊。2．開發(fā)新產品。樂凱集團建立了一支高素質的科技隊伍，科技領先，以新取勝。僅用3年時間就將彩色膠卷更新?lián)Q代3次，走完了國外彩卷近50年的發(fā)展歷程。持續(xù)推出多個型號的彩色膠卷和彩色相紙，技術性能能夠和國外同類產品媲美，受到攝影家和消費者的愛慕。3．低價格競爭。以廉取勝是樂凱的一張王牌，運用價格低于進口彩卷30％左右的絕對優(yōu)勢吸引了大量消費者。現(xiàn)在銷售量最大的感光度為100的進口彩色膠卷在我國市場的價格之因此低于國際市場和本土價格，就是由于有“樂凱”的存在。4．開拓新市場。現(xiàn)在美國人年均消費彩卷2．8個，我國不到0．05個，僅占美國人的l／56。中國彩卷市場的潛力在工薪階層和農村，樂凱憑借低價優(yōu)勢向工薪階層和農村發(fā)展，在每個縣建立彩擴點，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。在國際市場上，采用你打進來，我打出去的戰(zhàn)略，將彩卷銷到“柯達”和“富士”的后院，出口美國、日本和德國，又進軍獨聯(lián)體。采用滲入、拓展、突出重點的戰(zhàn)略，建立國外市場的區(qū)域優(yōu)勢。1995年，樂凱有25％的彩色膠卷和22％的相紙銷往40多個國家和地區(qū)，成為世界6強之一，拿到了與國外名牌同場競技的入場券。5．加大宣傳力度。樂凱在資金拮據(jù)的狀況下增加了宣傳費用，在央視和有關報刊雜志大做廣告，并開展攝影大賽等多個促銷活動。6．加強銷售服務。樂凱在有關都市建立彩擴點，引進全新先進彩擴設備，讓顧客拿到稱心如意的彩照。請回答下列問題：樂凱在膠卷市場是什么地位？樂凱是如何增強其競爭能力的？根據(jù)其市場地位，樂凱使用了哪些方略？

【參考答案要點】一、判斷題1．×理由：從營銷理論角度看，市場是某種產品現(xiàn)有的和潛在的消費者集合。2．×理由：消費品不同品牌之間是能夠替代的，如伊利和蒙牛的牛奶能夠互相替代，甚至不同品種也能夠互相替代，如可用早餐麥片替代牛奶。3．√4．×理由：觀察法不適于需要進一步調研的問題，詢問法合用進一步調研。5．×理由：細分出的市場只有和公司的資源相契合才對公司有重要意義。6．×理由：進行市場細分是擬定目的市場的基礎和前提。7．×理由：產品生命周期長短重要取決于市場需求的發(fā)展。8．√9．√10．×理由：營業(yè)推廣的方式能有效地激發(fā)需求，但往往局限于短期效應。二、單選題1．C2．A3．C4．D5．D6．B7．A8．C9．A10．C三、多選題1．ADE2．ABCDE3．BC4．ABCD5．ACE四、簡答題（略）五、敘述題（略）六、案例分析題1．樂凱處在挑戰(zhàn)者的地位。2．首先，組建公司集團增強了樂凱公司的競爭實力，使其有能力發(fā)起挑戰(zhàn)；同時加強產品研發(fā)、提高產品質量，為其在競爭中贏得消費者的信任打下了最堅實的基礎。3．正面攻打——高質量產品，低價競銷；側翼攻打——領先開發(fā)工薪階層和農村市場；包抄攻打——將樂凱銷到“柯達”和“富士”的后院和廣大的國際市場；迂回攻打——建彩擴點，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶，提供優(yōu)質售后服務。

模擬試題Ⅱ一、判斷題（對的的在題背面的括號內打“√”，錯的打“╳”。每小題1分，共10分）1．市場的構成要素是：人、購置力。（）2．復雜性購置行為重要指那些消費者認知度較高、價格昂貴、購置頻率不高的大件耐用消費品。（）3．產業(yè)市場含有購置者數(shù)量少、購置頻率高和購置量大的特點。（）4．收縮的重要障礙是合同的商定與某些管理的限制。（）5．同一戰(zhàn)略群體內的競爭最為激烈，不同戰(zhàn)略群體間不存在競爭。（）6．把調查總體分辨為若干群體，從中抽取某些群體，對抽出來的某些群體進行全方面調查的辦法稱為分層隨機抽樣。（）7．集中性市場戰(zhàn)略適合于資源單薄的小公司。（）8．需求的差別性是選擇目的市場的基本根據(jù)。（）9．市場可進入性指的是產品、信息能夠達成消費者。（）10．實施多角化經營的公司，其產品組合中各條產品線在最后用途、生產條件、分派渠道或其它方面互有關聯(lián)的程度高。（）二、單選題（20分，每小題2分）1．市場定位是（）在細分市場的位置。A．塑造一家公司B．塑造一種產品C．擬定目的市場D．分析競爭對手2．按照消費者購置或使用某種產品的時機和使用者的狀況來細分市場稱為（）。A．心理細分 B．地理細分C．人口細分 D．行為細分3．產品組合的（）是指一種產品線中所含產品項目的多少。A．寬度B．長度C．關聯(lián)度D．深度4．成長久營銷人員的促銷方略重要目的是在消費者心目中建立（）爭取新的顧客。A．產品外觀B．產品質量C．產品信譽D．品牌偏好5．公司獲取利潤的黃金季節(jié)是（）。A．產品投入期B．產品成長久C．產品成熟期D．產品衰退期6．投標過程中，投標商對其價格的擬定重要是根據(jù)（）制訂的。A．對競爭者的報價預計B．公司本身的成本費用C．市場需求D．邊際成本7．在商業(yè)公司，諸多商品的定價都不進位成整數(shù)，而保存零頭，這種心理定價方略稱為（）方略。A．尾數(shù)定價B．招徠定價C．聲望定價D．習慣定價8．當市場有足夠的購置者，他們的需求缺少彈性時，應使用（）。A．折扣定價 B．滲入定價C．尾數(shù)定價 D．撇指定價9.生產消費品中的便利品的公司普通采用（）的方略。A．密集分銷B．獨家分銷C．選擇分銷D．直銷10．收集推銷人員的資料是考核推銷人員的（）。A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基礎性工作三、多選題（15分，每小題3分）1．間接影響公司環(huán)境的因素涉及（）。A．人口B．經濟C．科技D．競爭者E．社會文化F．自然G．營銷中介H．政治法律2．根據(jù)人們購置、消費的習慣分類，可將消費者的購置對象（即消費品）分為（）。A．便利品B．選購品C．特殊品D．非謀求品E．混合產品3.（）是問卷需要進行試調研的因素。A．發(fā)現(xiàn)哪些問題的提法有問題B．發(fā)現(xiàn)哪些問題沒有反映調研的目的C．發(fā)現(xiàn)哪些問題容易引發(fā)歧義D．發(fā)現(xiàn)哪些問題的答案不全方面4．基我市場存在的三種偏好模式是（）模式。A．同質偏好B．分散偏好C．群體偏好D．大眾偏好5．優(yōu)化產品組合的過程，普通是公司營銷人員進行（）現(xiàn)行產品組合的工作過程。A．調查B．分析C．評價D．調節(jié)四、簡答/計算題（10分）1．簡答五種重要的市場經營觀念。2．簡述公司選擇目的市場戰(zhàn)略的三種模式。3．某百貨商場從生產商那里購進一批VCD機，進貨平均成本為1000元。如果百貨商場的加成率為10％，則百貨商場按售價加成法擬定的VCD零售價是多少?五、敘述題（20分，每小題10分）1．試述市場營銷活動與市場營銷環(huán)境的關系。2．試論影響公司選擇營銷渠道的因素。六、案例分析題（25分）帕米亞無煙香煙1998年下六個月，美國RJR公司的帕米亞無煙香煙在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等都市試銷，但是銷售量不抱負，再購率很低。對于大多數(shù)人來說，帕米亞無煙香煙是個“新玩意兒”，它的一端有一種碳頭和幾個有趣的圓珠，香煙申的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。這種煙很難點燃，普通要點三四次，因素是它不像普通香煙那樣燃燒，并且不產生煙灰，吸過與沒吸過在外表上無明顯區(qū)別，價格比普通香煙高25％。RJR公司為此煙的生產和促銷投入3億多美元，它沒有采用以往“萬寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復雜的印刷廣告（顧客買“帕米亞”時，會同時得到三頁文字闡明書），還采用了買一送二的激勵方式。公司營銷人員認為：大多數(shù)吸煙者開始會對帕米亞不適應，但隨著使用頻率和使用時間的增加，最后會適應。公司把“干凈者之煙”作為帕米亞的主題廣告概念，宣傳帕米亞是“一種全新的吸煙享有時代的開端”。但是，帕米亞的真正利益者非吸煙者個人，而是環(huán)境和別人。RJR公司對帕米亞香煙目的市場的定位極其廣泛，涉及：（1）25歲以上，受過良好教育的文雅的吸煙者；（2）試圖戒煙和謀求替代品者；（3）吸煙成癮者；（4）生活富裕者；（5）謀求低焦油含量者；（6）老年吸煙者。來自《華爾街日報》的一種記者在亞特蘭大機場對幾十名吸煙者的一項調查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，涉及它的味道和太多的吸煙方式的變化。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說：“我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時，我會抽它?！币晃婚L久在辦公室工作的職工說：“有時我感到疲勞，但辦公室不準吸煙。此時，帕米亞能夠協(xié)助我解決問題?！币晃徽蛩愕菣C長途旅行的人說：“普通狀況下，我不會選擇它。但長途旅行中為打發(fā)時間，我可能會抽帕米亞?！弊詈?，調查的成果是：60％以上的人不喜歡帕米亞香煙，重要是對它的味道和吸煙行為方式的變化不適應；40％的人回答說，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。請回答下列問題：1．分析帕米亞香煙失敗的因素。2．你認為公司應當如何擬定其目的市場？3．如何改善其營銷組合戰(zhàn)略？

【參考答案要點】一、判斷題1．×理由：構成市場的三要素是：人、購置力、購置欲望。2．√3．×理由：產業(yè)市場含有購置者數(shù)量少、購置頻率低和購置量大的特點。4．√5．×理由：同一戰(zhàn)略群體內的競爭最為激烈，不同戰(zhàn)略群體間也存在競爭。6．×理由：把調查總體分辨為若干群體，從中抽取某些群體，對抽出來的某些群體進行全方面調查的辦法稱為分群隨機抽樣。7．√8．√9．√10．×理由：實施多角化經營的公司，普通各條產品線之間的關聯(lián)程度比較低。二、單選題1．B2．D3．B4．D5．B6．A7．A8．D9．A10．D三、多選題1．ABCEFH2．ABC3．ABCD4．ABC5．BCD四、簡答題（略）五、敘述題（略）六、案例分析題1．帕米亞香煙欲獲得抱負的營銷效果，要從目的市場選擇、營銷組合諸方面尋找因素。作為傳統(tǒng)香煙的替代品，RJR公司選擇的目的市場似乎太寬泛了。帕米亞香煙選擇的目的市場是抽煙者，但是從抽煙者角度帕米亞香煙從口感到方式都不能滿足吸煙者的需要。而這種香煙的真正受益者是非吸煙者和環(huán)境；在帕米亞的營銷組合中，產品和促銷都存在問題。從產品來說，它即使有明顯優(yōu)點但并未給吸煙者本人提供任何明顯的利益，并且其味道和吸煙方式還與傳統(tǒng)習慣相去太遠。從促銷來說，一份三頁的闡明書顯得太長，并且“干凈者之煙”這一主題廣告概念恐怕太缺少個性。2．RJR公司也能夠先把“吸煙成癮者”列為目的市場，把帕米亞定位于適合在不能吸傳統(tǒng)香煙的時間和場合享用的替代品進行試銷；或者，也可考慮把年輕而剛剛開始吸煙者作為目的市場，以“全新的吸煙享有”為號召，使之養(yǎng)成吸帕米亞的習慣；還能夠將目的市場擬定為吸煙者身邊的人或者無煙環(huán)境的構造者。營銷組合方略（略）

模擬試題Ⅲ一、判斷題（對的的在題背面的括號內打“√”，錯的打“╳”。每小題1分，共10分）1．主張把公司利益、消費者需求和社會福利三者統(tǒng)一起來的是市場營銷觀念。（）2．在產品剛進入市場的時候，參考群體（有關群體）重要會在品牌的選擇方面對消費者產生影響。（）3．如果一種產品的價格上升引發(fā)對另一種產品的需求明顯減少，那么這兩種產品就是替代產品關系。（）4．詢問法最大的缺點是辦法不夠直接靈活，調研成果可能受到調查者的主觀引導。（）5．市場專業(yè)化是一種最簡樸的目的市場模式。（）6．市場細分最慣用、最明顯、最易衡量和運用的原則是心理變量。（）7．新產品處在導入期時，競爭形勢并不嚴峻，而公司承當?shù)氖袌鲲L險卻最大。（）8．公司定價的目的是為了追求短期盈利最大化。（）9.真正折扣商店以低價銷售產品，因此其經營的產品品質普通不會很高。（）10．簡樸的銷售部門重要負責銷售，沒有其它營銷功效。（）二、單選題（20分，每小題2分）1．以“顧客需要什么，我們就生產供應什么”作為其座右銘的公司是（）公司。A．生產導向型B．推銷導向型C．市場營銷導向型D．社會營銷導向型2．消費者不經常購置，不同品牌的產品之間差別不大，而購置時又有一定的風險，消費者普通要比較、看貨，只要價格公道、購置方便、機會適宜，消費者就會購置屬于（）購置行為。A．復雜性購置行為B．謀求多樣化的購置行為C．化解不協(xié)調的購置行為D．習慣性購置行為3．對某些特定的攻擊行為沒有快速反映或強烈反映的競爭者屬于（）。A．從容型競爭者B．選擇型競爭者C．兇狠型競爭者D．隨機型競爭者4．根據(jù)現(xiàn)在的資源狀況能否通過適宜的營銷組合去占領目的市場，即：所選擇的目的市場與否易于進入，這是市場細分的（）原則。A．可衡量性B．可實現(xiàn)性C．可獲利性D．可分辨性5．重新定位，是對銷路少、市場反映差的產品進行（）定位。A．避強B．對抗性C．競爭性D．二次6．導入期選擇快速撇脂方略是針對目的顧客的（）。A．求名心理B．求實心理C．求新心理D．求美心理7．在產品的介紹期，如果市場規(guī)模較小；產品已有一定出名度；目的顧客樂意支付高價；潛在競爭的威脅不大，則公司宜采用（）。A．快速撇脂法B．緩慢撇脂法C．快速滲入法D．緩慢滲入法8．當市場需求顯得對價格極為敏感時，可采用（）。A．撇脂定價 B．滲入定價C．折扣定價 D．尾數(shù)定價9．在產品生命周期的投入期，消費品的促銷目的重要是宣傳介紹產品，刺激購置欲望的產生，因而重要應采用（）促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價格折扣D．營業(yè)推廣10．公關活動的主體是（）。A．一定的組織B．顧客C．政府官員D．推銷員三、多選題（15分，每小題3分）1．市場營銷環(huán)境的特性是（）。A．客觀性B．差別性C．多變性D．穩(wěn)定性E．有關性2．直接重購需要經歷（）過程。A．提出需求B.闡明需求C.選擇供應商D.績效評定3．公司在市場定位過程中（）。A．要理解競爭產品的市場定位B．要研究目的顧客對該產品多個屬性的重視程度C．要選定本公司產品的特色和獨特形象D．要避開競爭者的市場定位4．產品組合涉及的變量是（）。A．適應度B．長度C．有關性D．寬度E．深度5．公司定價導向大致上有下列幾個（）。

A．成本導向B．需求導向C．競爭導向D．效益導向E．批量導向四、簡答題（10分）1．消費者的購置動機可分為哪幾類？2．簡述波特提出的五種競爭力的內容。3．簡述公司選擇目的市場戰(zhàn)略的三種模式。五、敘述題（20分，每小題10分）1．公司在選擇市場定位戰(zhàn)略時，應避免哪些定位失誤？2．產品生命周期不同階段，如何應用促銷組合？六、案例分析題（25分）上海大眾“帕薩特”的定價方略秋季，汽車“價格”成了國內媒體報道的熱點，而這個詞也同時成了廠家避諱的焦點。甚至有廠家直言，媒體能否站的角度再高一點兒，別一開口就逼著廠家降價。初一想，這類廠家必定是還想偷偷摸摸多賺點兒，怕我們提示了高價購入的消費者；可認真想想，說這話的廠家也是有道理的。與其在價格上“打征服戰(zhàn)”，不如靜下心來研究有些廠家為什么果斷不降價？為什么有膽量不降價?由于在汽車產品越來越同質化的今天，能生產汽車已不再是一種廠家的核心競爭力，而會不會賣車則充足體現(xiàn)出一種廠家的核心競爭力。上海大眾是德國大眾在我國與上海汽車工業(yè)集團總公司成立的合資公司，在品牌營銷方面基本上繼承發(fā)揚了德國大眾的方略。而德國大眾是世界出名的跨國公司，其制訂出的定價方略，是確保公司目的實現(xiàn)的重要條件。普通，這類公司產品價格會受到三個制約因素——生產成本、競爭性產品的價格和消費者的購置能力，其中產品的生產成本決定了產品的最低定價，而可比產品的競爭性定價和消費者的購置能力則制約著產品的最高定價。以上海大眾剛上市銷售的帕薩特最高檔車帕薩特2.8V6為例。1月2l日，上海大眾正式向媒體展示一款剛剛推出的帕薩特2.8V6。其打出的品牌定義為“一種真正有內涵的人并非矯揉造作。”營銷目的是“成為中高檔轎車的領導品牌”、“成為高檔轎車的選擇之一”。無疑上海大眾但愿傳輸這樣一種目的：帕薩特是中高檔轎車的首選品牌；在品牌形象方面是典范；要凌駕于競爭對手別克、雅閣和風神藍鳥之上；縮小與高檔品牌(如奧迪、寶馬、飛馳)之間的差距。上海大眾為了達成以往目的，在分析了自己的優(yōu)劣勢后進行了定價決策，并圍繞著營銷目的和所制訂的價格進行了一系列行之有效的廣告宣傳。(一)定價為了制訂出有競爭優(yōu)勢的市場價格，上海大眾首先從下列幾個方面分析了自己的優(yōu)劣勢。(1)就生產成本而言，由于該車系已在就開始生產了，并且產銷量每年遞增，因此生產成本自然會隨著規(guī)模的增加而減少。(2)競爭品牌技術差別。①在與市場同檔次產品(如奧迪A6、本田雅閣、通用別克等)相比，即使帕薩特的長度排名最后一位，但是帕薩特轎車身材最高，達1.47米；整車軸距為2.803米，遠遠高于雅閣、別克。帕薩特的乘坐空間和乘坐舒適性在同類轎車中處在最佳水平，特別對后排乘員來說，腿部和頭部空間尤顯寬敞。②帕薩特和奧迪A6所用的2.8V6發(fā)動機技術水平均處在領先地位。③空氣阻力影響汽車的最高車速和燃油油耗。帕薩特的風阻系數(shù)僅為0.28，在同類轎車中處在最佳水平。④和帕薩特及奧迪A6的周密防盜系統(tǒng)相比，雅閣沒有發(fā)動機電子防盜系統(tǒng)和防盜報警系統(tǒng)，別克轎車沒有防盜報警系統(tǒng)。⑤帕薩特轎車的長度在四種車型中名列之末，但由于其卓越的設計，帕薩特的行李箱容積卻超出了廣州本田雅閣和上海通用別克的水準。(3)售后服務是汽車廠商們重點宣傳的部分，而維修站的數(shù)量則是個硬指標。上海大眾建廠最早，售后服務維修站的數(shù)量自然也會居于首位。在市場營銷方案中，上海大眾仍然用圖表的方式充足展示了自己在這方面的優(yōu)勢。在對經銷商的培訓及消費者的宣傳中，上海大眾用了這樣的語言：上海大眾便捷的售后服務、價平質優(yōu)的純正配件，使帕薩特的維護費用在國產中高級轎車中最低，顧客耽擱時間最短，真正實現(xiàn)“愉快而來，滿意而歸”。很明顯，上海大眾抓住了消費者的需求心理：高質量、低價位、短時間。在對全員培訓中，上海大眾非常明確的描繪出了帕薩特的品牌定位：感性表述——帕薩特宣布了你人生的成就；理性描述——帕薩特是轎車工業(yè)的典范。最后一句“帕薩特2.8V6是上述品牌定位的最佳例證”，推出了新產品的賣點與競爭力。整個營銷方案的最后，打出了帕薩特2.8V6的定價：35.9萬元人民幣。(二)廣告宣傳為了給消費者一種清晰、獨特的品牌性格，上海大眾策劃了下列一系列廣告宣傳活動。6月，上海大眾引進了在國際車壇屢獲殊榮、與世界同時的帕薩特。這一年，帕薩特的廣告宣傳“驚世之美，天地共造化”一度膾炙人口，也將帕薩特的優(yōu)雅外觀、完美工藝形象烙進了人們心中。然而，隨著市場的發(fā)展，奧迪、別克、雅閣等國際品牌競爭對手的成長，使得中高檔轎車的品牌宣傳越來越需要一種清晰的市場定位與獨特的品牌性格。在分析研究了競爭對手的狀況下，上海大眾對帕薩特進行了重新描述——“一部有內涵的車”，博大精深，從容不迫，優(yōu)秀卻不張揚。7月，帕薩特的主題電視廣告“里程篇”投