客戶關(guān)系實(shí)訓(xùn)報(bào)告范文

廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院客戶關(guān)系管理》——健能保健品公司實(shí)訓(xùn)報(bào)告院系： 專業(yè)： 班級(jí)： 姓名： 指導(dǎo)教師： 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)： 綜合樓604機(jī)房 開(kāi)課時(shí)間：2009至2010學(xué)年第Z學(xué)期第13周實(shí)訓(xùn)報(bào)告成績(jī) 指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：指導(dǎo)教師（簽名） 目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"目錄 3\o"CurrentDocument"二、準(zhǔn)備工作 4\o"CurrentDocument"三、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容 5\o"CurrentDocument"?模塊一：實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)介 5\o"CurrentDocument"模塊二：團(tuán)隊(duì)組建與資源配置 7?模塊三：客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略規(guī)劃 8SWOT分析 8\o"CurrentDocument"分銷渠道 10\o"CurrentDocument"客戶需求調(diào)查表 10\o"CurrentDocument"供應(yīng)商及產(chǎn)品管理 13\o"CurrentDocument"?模塊四：尋找潛在客戶 16潛在客戶的特征是——詢問(wèn) 16\o"CurrentDocument"潛在客戶特征分析 16\o"CurrentDocument"?模塊五客戶信息管理 18\o"CurrentDocument"客戶信息檔案及分類 18聯(lián)系客戶 18\o"CurrentDocument"?模塊七銷售機(jī)會(huì)管理 19\o"CurrentDocument"(1)客戶機(jī)會(huì)管理 19\o"CurrentDocument"(2)銷售管理 19\o"CurrentDocument"產(chǎn)品出入情況 19歷史記錄查詢 20\o"CurrentDocument"四、實(shí)訓(xùn)的心得 21一、實(shí)訓(xùn)的目的和任務(wù)（1）企業(yè)的崗位需求和工作過(guò)程（2）客戶關(guān)系管理和小企業(yè)客戶關(guān)系管理（3）企業(yè)適用崗位群：客戶關(guān)系管理專員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專員、售后客戶服務(wù)專員、市場(chǎng)信息處理專員、呼叫中心座席員（4）典型工作任務(wù)：市場(chǎng)分析、資料信息化、數(shù)據(jù)挖掘、機(jī)會(huì)管理、滿意度分析等。二、準(zhǔn)備工作公司背景介紹（見(jiàn)模塊一）組員職務(wù)分配主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的組建和資源配置，進(jìn)行公司員工信息管理，配置不同員工的權(quán)限；負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣品的管理撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，所搜資料，制定計(jì)劃，分配任務(wù)負(fù)責(zé)供應(yīng)商的管理，收集供應(yīng)商的資料，尋找新的供應(yīng)商主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，客戶需求調(diào)查表的設(shè)計(jì)3.熟悉軟件三、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容?模塊一：實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)介(1)公司背景介紹：伴隨我國(guó)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保健業(yè)已經(jīng)迅速成為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)。全球健康消費(fèi)逐步攀升，對(duì)保健品的需求十分旺盛。新醫(yī)改方案在2009年頒布，基本醫(yī)藥目錄逐步列入醫(yī)保藥品之中，許多廠家會(huì)因?yàn)檎倪@一政策而改變方略等，在這樣的背景下，保健品因?yàn)槠浞€(wěn)定的利潤(rùn)率獲得各大制藥企業(yè)的青睞。我健能公司主要從事保健品、化學(xué)合成藥品和生物工程制品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷，是高新技術(shù)企業(yè)，擁有通過(guò)國(guó)家藥品MP認(rèn)證的制藥，公司主導(dǎo)產(chǎn)品燕窩、蜂蜜、螺旋藻等及其它功能性營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品；按照輔助功能劃分涵蓋了增強(qiáng)免疫力、提升精力、改善睡眠、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)、美容營(yíng)養(yǎng)等不同功能每個(gè)人都能找到自己的健康需要。目前公司結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，部門與部門管理溝通聯(lián)系便捷，但公司規(guī)模較小，人才和資金技術(shù)方面資源有限，現(xiàn)在想要在市場(chǎng)上推廣公司的產(chǎn)品，首先要確定客戶群和尋找潛在客戶，但公司的人手有限，客戶信息又雜亂不整，現(xiàn)在總經(jīng)理頗柳莎想要尋找一種軟件，可以對(duì)客戶和潛在客戶進(jìn)行分類統(tǒng)編，以便打開(kāi)市場(chǎng)。(2)解決方案：公司通過(guò)運(yùn)用了CRM軟件，對(duì)客戶資料進(jìn)行了分類?主要使用：企能客戶關(guān)系管理軟件?輔助使用：源?？蛻絷P(guān)系管理軟件(3)虛擬員工資料及崗位需求

姓名部門和職位能力和職責(zé)XX系統(tǒng)管理部管理員系統(tǒng)管理員有責(zé)任監(jiān)督檢查系統(tǒng)的抗病毒能力堅(jiān)決杜絕病毒可能入侵的機(jī)會(huì)XX客戶關(guān)系部客戶信息管理員能應(yīng)用CRM技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理、機(jī)會(huì)管理、客戶價(jià)值分析與管理XX庫(kù)存部倉(cāng)庫(kù)調(diào)度管理員熟練掌握計(jì)算機(jī)辦公等相關(guān)軟件,工作認(rèn)真、踏實(shí)、有責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，會(huì)靈活使用進(jìn)銷存管理軟件，會(huì)利用報(bào)表優(yōu)化產(chǎn)品庫(kù)存及貨品生產(chǎn)XX銷售部銷售員能應(yīng)用CRM技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)分析、有效溝通處理及銷售業(yè)務(wù)支持XX市場(chǎng)咅E市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研員能應(yīng)用CRM技術(shù)進(jìn)行各戶信息錄入、查詢、報(bào)表管理，能進(jìn)行公司樣品的信息庫(kù)維護(hù)XX財(cái)務(wù)部熟悉國(guó)家財(cái)務(wù)、銀行、稅務(wù)等方面的法律法規(guī)，了解涉外地區(qū)的財(cái)務(wù)、銀行、稅務(wù)等方面的法律

XX總經(jīng)理具有良好的領(lǐng)悟能力及獨(dú)立工作能力，有親和力，責(zé)任心強(qiáng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，能承受工作壓力，執(zhí)行力強(qiáng)，具溝通協(xié)調(diào)與組織管理能力，能參與制定企業(yè)發(fā)展方案、發(fā)展規(guī)劃XX總裁負(fù)責(zé)召集股東會(huì);執(zhí)行股東會(huì)決議并向股東會(huì)報(bào)告工作；決定公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；批準(zhǔn)公司的基本管理制度；聽(tīng)取總經(jīng)理的工作報(bào)告并作出決議模塊二：團(tuán)隊(duì)組建與資源配置＞r導(dǎo)號(hào)號(hào)＞r導(dǎo)號(hào)號(hào)跆西西酉云五云街跖跖市的市帀口機(jī)機(jī)江硒辭釉市帀帀省省省省州刑州齊亦廠廠廠廠遼廣冋市市帀市囲市帀州州州門蘆捉芳o(jì)oaa<*<笛省省東更四斷于齊〔￡〔河mmmmfflfflra中中中中中中中C O'XRo-D14si權(quán)很設(shè)置用戶信息部門角色財(cái)務(wù)經(jīng)理服務(wù)工程師員員一理務(wù)理劉翳覷員理1后統(tǒng)售經(jīng)市售系銷總客戶聯(lián)系A(chǔ)聯(lián)系活動(dòng)歷史記錄機(jī)會(huì)銷售費(fèi)用服務(wù)反饋進(jìn)貨庫(kù)存調(diào)整用戶信息部門角色財(cái)務(wù)經(jīng)理服務(wù)工程師員員一理務(wù)理劉翳覷員理1后統(tǒng)售經(jīng)市售系銷總客戶聯(lián)系A(chǔ)聯(lián)系活動(dòng)歷史記錄機(jī)會(huì)銷售費(fèi)用服務(wù)反饋進(jìn)貨庫(kù)存調(diào)整產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)收款?□□□□□□□□□癮回回回回回回回回回親庶0回回回回回回回回□□回□□回可□允許系統(tǒng)設(shè)置0允許使用報(bào)表0允許編輯電話□允許編輯字典0允許修改客戶編碼0允許導(dǎo)入數(shù)據(jù)□允許導(dǎo)出數(shù)據(jù)0允許使用分析可訪問(wèn)資料范圍本部門所有?模塊_見(jiàn)問(wèn)題—品融陷 ^禎庫(kù)□□關(guān)一管理戰(zhàn)略規(guī)劃新増角色 刪除角色 保存 退出（1）SW0T分析優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們公司屬于中小企業(yè)，走的主要是低價(jià)路線，面向的客戶也主要中低收入者，叫其他大的企業(yè)比，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和明顯，我們經(jīng)營(yíng)理念之一是物美價(jià)廉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A鍵能保健，所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)國(guó)家衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，第—方檢驗(yàn)合格，產(chǎn)品品質(zhì)有保證，受到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。B擁有2大系列，適于各個(gè)消費(fèi)人群，并且有國(guó)外知名品牌如安利、天獅、養(yǎng)生堂、恒壽堂等作為供應(yīng)商。劣勢(shì)健能保健品公司是位于廣州的一個(gè)新發(fā)展起來(lái)的中型企業(yè)，社會(huì)知名度不高。企業(yè)發(fā)展還不夠成熟。由于發(fā)展時(shí)間短，還沒(méi)有形成完善的企業(yè)文化。低利潤(rùn)，高成本威脅企業(yè)生存。保健品逐漸開(kāi)始進(jìn)入低利潤(rùn)時(shí)代，特別是針對(duì)中低端市場(chǎng)的保健品，其平均毛利水平幾乎被壓縮到極限。健能保健面臨著開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品的艱巨任務(wù)。渠道單一，管理不善，致使效率低下，部分地區(qū)竄貨嚴(yán)重，環(huán)境應(yīng)變更能力差。健能保健產(chǎn)品主要覆蓋地區(qū)為華南華東幾省，華南地區(qū)市場(chǎng)占有率較高，消費(fèi)認(rèn)可度較好的主要是廣州、深圳、杭州、上海、蘇州五各地區(qū)，但對(duì)于北方的廣大市場(chǎng)銷售額極低，或根本沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。低端市場(chǎng)份額大，沖擊中高瑞市場(chǎng)受阻。機(jī)會(huì)與安利公司合作，引進(jìn)安利公司先進(jìn)的理念、技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)，有助于提高企業(yè)形象，給企業(yè)帶來(lái)沖擊中端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及社會(huì)物流配送體系的發(fā)展帶來(lái)了新的渠道模式，傳統(tǒng)的分銷渠道模式可能被突破，進(jìn)而建立全新的以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道模式。健能保健具備這種條件。威脅1?中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)不斷。中低端市場(chǎng)集合了顯龍、華納、健豐、海爾斯、貝佳等大批中小企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)是該市場(chǎng)最常用也是最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，這對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)能力是一十很大的考驗(yàn)。原材料漲價(jià)，威脅保健品企業(yè)的生存。原材料漲價(jià)，進(jìn)一少壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間，降低了企業(yè)的盈利水平，也使企業(yè)面臨著兩難的選擇：不漲價(jià)威脅到企業(yè)的生存，而漲價(jià)則可能被消費(fèi)者拋棄。關(guān)稅稅率降低，保健品進(jìn)口量增大，外國(guó)保健品巨頭將大量進(jìn)入我國(guó)。歐洲許多國(guó)家如美國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、意大利等都是保健品制造業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)的國(guó)家，隨著關(guān)稅稅率的降低，保健品進(jìn)口量將大量增加，同時(shí)，大批國(guó)際級(jí)保健品巨頭將在我國(guó)建立生產(chǎn)基地，進(jìn)一步積壓國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)的生存空間。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，沒(méi)有建立完善的信用體系，使鍵能保健的機(jī)會(huì)成本增加。國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序和信用缺失等問(wèn)題，導(dǎo)致渠道組織信用度低、回款不及時(shí)、三角債拖欠，不履行合同等，這些問(wèn)題大人增加了企業(yè)的銷售成本。(2)分銷渠道?模式一：廠家直銷模式健能公司消費(fèi)者?模式二：直接終端模式健能公司ffff零售商fffff消費(fèi)者?模式三：批發(fā)包銷模式健能公司批發(fā)商零售商消費(fèi)者(3)客戶需求調(diào)查表為了吸引潛在客戶的關(guān)注，有利于在市場(chǎng)上推廣公司的產(chǎn)品，在客戶需求調(diào)查中每完成一份調(diào)查表，就贈(zèng)與我們的潛在客戶一份我公司的產(chǎn)品樣品范例：

健能保健公司客戶需求調(diào)查表客戶姓名XX聯(lián)系方式XXXXXXXX郵箱地址xxxx@126.com公司及職務(wù)個(gè)體服裝聯(lián)系地址xx市xx調(diào)查問(wèn)題答案選項(xiàng)您有購(gòu)買過(guò)保健品嗎A有B沒(méi)有您對(duì)保健品的種類了解嗎A了解B不是很了解C不了解您認(rèn)為中老年人需要保健品嗎A需要B不需要C看情況您家中的中老年人是用中老年保健品嗎A經(jīng)常并形成了習(xí)慣B偶爾會(huì)有C從來(lái)沒(méi)有若要購(gòu)買，您會(huì)買給自己或家人還是朋友嗎A會(huì)B不會(huì)C暫時(shí)不考慮您會(huì)通過(guò)什么渠道購(gòu)買保健品A藥店B大商場(chǎng)C專賣店D超市E網(wǎng)上F其他渠道購(gòu)買保健品您更注重的是什么A品牌B價(jià)格C功效D廣告E市場(chǎng)口碑如果要購(gòu)買，您會(huì)選擇哪種機(jī)制的保健品A沖劑B片劑C口服液D軟膠囊E無(wú)特別要求您覺(jué)得自己或家人需要哪類保健品A營(yíng)養(yǎng)兀素累B抗衰老兀素類C調(diào)節(jié)血壓血脂類D增強(qiáng)記憶類E看情況您認(rèn)為保健品適用的年齡范圍A30-40B40-50C50-60D60以上E無(wú)特殊年齡段范例：健能保健公司客戶需求調(diào)查表客戶姓名XXX聯(lián)系方式XXXXXX郵箱地址xxxxx@163.com公司及職務(wù)XX—部門經(jīng)理聯(lián)系地址XX省XX市XX區(qū)調(diào)查問(wèn)題答案選項(xiàng)您有購(gòu)買過(guò)保健品嗎A有B沒(méi)有您對(duì)保健品的種類了解嗎A了解B不是很了解C不了解

您認(rèn)為中老年人需要保健品嗎A需要B不需要C看情況您家中的中老年人是用中老年保健品嗎A經(jīng)常并形成了習(xí)慣B偶爾會(huì)有C從來(lái)沒(méi)有若要購(gòu)買，您會(huì)買給自己或家人還是朋友嗎A會(huì)B不會(huì)C暫時(shí)不考慮您會(huì)通過(guò)什么渠道購(gòu)買保健品A藥店B大商場(chǎng)C專賣店D超市E網(wǎng)上F其他渠道購(gòu)買保健品您更注重的是什么A品牌B價(jià)格C功效D廣告E市場(chǎng)口碑如果要購(gòu)買，您會(huì)選擇哪種機(jī)制的保健品A沖劑B片劑C口服液D軟膠囊E無(wú)特別要求您覺(jué)得自己或家人需要哪類保健品A營(yíng)養(yǎng)兀素累B抗衰老兀素類C調(diào)節(jié)血壓血脂類D增強(qiáng)記憶類E看情況您認(rèn)為保健品適用的年齡范圍A30-40B40-50C50-60D60以上E無(wú)特殊年齡段 健能保健公司客戶需求調(diào)查表 客戶姓名xxx聯(lián)系方式xxxxx郵箱地址xx@163.com公司及職務(wù)xxxxx聯(lián)系地址xx調(diào)查問(wèn)題答案選項(xiàng)您有購(gòu)買過(guò)保健品嗎A有B沒(méi)有您對(duì)保健品的種類了解嗎A了解B不是很了解C不了解您認(rèn)為中老年人需要保健品嗎A需要B不需要C看情況您家中的中老年人是用中老年保健品嗎A經(jīng)常并形成了習(xí)慣B偶爾會(huì)有C從來(lái)沒(méi)有若要購(gòu)買，您會(huì)買給自己或家人還是朋友嗎A會(huì)B不會(huì)C暫時(shí)不考慮您會(huì)通過(guò)什么渠道購(gòu)買保健品A藥店B大商場(chǎng)C專賣店D超市E網(wǎng)上F其他渠道購(gòu)買保健品您更注重的是什么A品牌B價(jià)格C功效D廣告E市場(chǎng)口碑如果要購(gòu)買，您會(huì)選擇哪種機(jī)制的保A沖劑B片劑C口服液D軟膠囊E無(wú)特別要求健品您覺(jué)得自己或家人需要哪類保健品A營(yíng)養(yǎng)兀素累B抗衰老兀素類C調(diào)節(jié)血壓血脂類D增強(qiáng)記憶類E看情況您認(rèn)為保健品適用的年齡范圍A30-40B40-50C50-60D60以上E無(wú)特殊年齡段范例：這次調(diào)查共由30個(gè)人完成，10名公司管理層，10名公司普通白領(lǐng)，10名個(gè)體戶，各階層男女各五人，通過(guò)這次調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪種階層，他們購(gòu)買保健品的渠道多是藥店和專賣店，只有10%的人會(huì)網(wǎng)上購(gòu)買，而他們看重的多是品牌和市場(chǎng)口碑，而看中市場(chǎng)口碑的占了85%，在調(diào)查的白領(lǐng)和管理階層當(dāng)中，他們都買過(guò)保健品，而個(gè)體戶有20%是沒(méi)有買過(guò)的，但是他們對(duì)保健品的種類都處在模糊的狀態(tài)。并且有95%的人在節(jié)假日都會(huì)買保健品給長(zhǎng)輩。通過(guò)以上的信息我們得出結(jié)論保健品的主要消費(fèi)群體還是中高收入者，并且以坐辦公室的白領(lǐng)居多，并且他們購(gòu)買產(chǎn)品的渠道多是區(qū)專賣店、藥店、大商場(chǎng)等專門場(chǎng)所，所以我們要挖掘一些大的企業(yè)和商場(chǎng)作為我們的固定客戶。通過(guò)調(diào)查，我們還了解到這些消費(fèi)者了解產(chǎn)品的渠道多是通過(guò)朋友介紹的，所以我們一定要打響品牌，做好售后服務(wù)，樹(shù)立良好的口碑，讓更多的人知道我們的產(chǎn)品。（4）供應(yīng)商及產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品分類及功能介紹?保健藥品：螺旋藻、阿膠、人參、鹿茸

?保健食品：燕窩、蜂蜜、果茶燕窩：補(bǔ)肺養(yǎng)陰、止肺虛性咳嗽、減少肺氣病變。包括肺陰虛之哮喘、氣促蜂蜜：平衡酸堿保護(hù)腸胃、潤(rùn)澤腸道、去燥潤(rùn)肺止咳平喘、保濕滋潤(rùn)光潔肌膚人參：鎮(zhèn)靜大腦、調(diào)節(jié)神經(jīng)、朿U激血管、增進(jìn)食欲、促進(jìn)代謝、恢復(fù)疲勞、大補(bǔ)元?dú)狻⑸蛑箍?、輕身益氣，延年益壽果茶：補(bǔ)充粗纖維、維生素，美容排毒效果好螺旋藻：增強(qiáng)活力，改善體質(zhì)，補(bǔ)血造血，抵抗輻射阿膠：具有增強(qiáng)免疫力的保健功能2.供應(yīng)商來(lái)源及價(jià)格蜂蜜：養(yǎng)生堂、百花人參：三江源參業(yè)有限公司果茶：恒壽堂、比亞樂(lè)、高島螺旋藻：安利燕窩：天獅、利佳康園、雨燕坊阿膠：山東東阿產(chǎn)品分類供應(yīng)商價(jià)格保健藥品螺旋藻綠兀98元/108g安利87元/100g阿膠驢膠顆粒山東東阿30元/60g紅棗阿膠25元/63g參類人參三江源87元/24g咼麗參67元/33g紅參88元/20g鹿茸鹿茸血片五行養(yǎng)生園50元/3g粉片50元/3.23g臘片50元/2.8g

保健食品燕八、、窩冰糖燕窩天獅48元/18g利佳康園50元/20g白燕燕絲天獅55元/15g雨燕坊60元/15g燕盞天獅63元/15g雨燕坊66元/15g燕碎利佳康園50元/13g血燕燕絲天獅50元/10g雨燕坊70元/12g燕盞天獅72元/15g雨燕坊90元/13g燕碎利佳康園64元/15g金絲燕燕絲天獅88元/15g雨燕坊80元/12g燕盞天獅98元/13g雨燕坊99元/13g燕碎利佳康園77元/15g蜂蜜洋槐蜂蜜養(yǎng)生堂28元/550g百花21元/600g棗花蜂蜜養(yǎng)生堂30元/550g百花25元/600g荊花蜂蜜養(yǎng)生堂30元/550g百花30元/550g枸杞蜂蜜養(yǎng)生堂45元/450g益母草蜂蜜養(yǎng)生堂35元/450g果茶柚子茶恒壽堂25元/660g比亞樂(lè)29元/450g高島30元/400g木瓜茶恒壽堂30元/660g高島45元/350g檸檬茶恒壽堂22元/660g比亞樂(lè)25元/450g高島35元/400g蘆薈茶恒壽堂35元/660g比亞樂(lè)55元/450g金桔茶恒壽堂35元/660g高島55元/400g?模塊四：尋找潛在客戶1.潛在客戶的特征是——詢問(wèn)，當(dāng)客戶在詢問(wèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)、表現(xiàn)出對(duì)該業(yè)務(wù)的興趣時(shí)，他就成為了該企業(yè)的潛在客戶。潛在客戶會(huì)將收集到的各種信息進(jìn)行處理，包括對(duì)不同企業(yè)生產(chǎn)或提供的同類產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行相互對(duì)比、分析和評(píng)估，有時(shí)這種對(duì)比、分析、評(píng)估會(huì)反復(fù)進(jìn)行。潛在客戶最需要的就是建立對(duì)企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的信心他，的信任程度或認(rèn)可度決定了他上升為新客戶的可能性。外在評(píng)價(jià)：對(duì)該企業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)的高低將會(huì)影響客戶地企業(yè)業(yè)務(wù)的信心和興趣?？蛻舻膶哟危嚎蛻羲鶎俚膶哟卧礁撸瑢?duì)企業(yè)業(yè)務(wù)了解的越多，就越能明白自己的行為，受到外界的影響就越少?？蛻羲鶎俚男袠I(yè)：客戶的行業(yè)與企業(yè)業(yè)務(wù)有聯(lián)系，將有助于他所選的業(yè)務(wù)，有助于客戶做出結(jié)論2.潛在客戶特征分析?老年消費(fèi)者該部分消費(fèi)者的特點(diǎn)是；年齡在60歲以上，絕大部分退休在家，沒(méi)有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，單獨(dú)居住或同子女同住，對(duì)價(jià)格極為敏感。在老年人群中，由于年齡的關(guān)系，機(jī)體缺鈣，主要希望購(gòu)買改善骨質(zhì)疏松的保健食品?？梢?jiàn)，保健食品的需求與年齡、職業(yè)息息相關(guān)。他們每次購(gòu)買的數(shù)量相對(duì)較少，但購(gòu)買頻率較高。由于身體等方面的原因，他們的出行距離較短，一般傾向于在住宅區(qū)附近零售終端購(gòu)買，如居民區(qū)內(nèi)的便利店、小型超市、百貨店、保健品商店等。他們對(duì)品牌一般具有較高的忠城度，針對(duì)這部分消費(fèi)者，應(yīng)提高購(gòu)買的便捷性，確保在任何銷售網(wǎng)點(diǎn)都能買到鍵能保健品。?中年消費(fèi)者年齡在30歲以上60歲以下，絕大部分有穩(wěn)定工作和經(jīng)濟(jì)收入人到中年，知識(shí)仍在積累增長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，購(gòu)買活動(dòng)相對(duì)理智。大部分消費(fèi)者購(gòu)買的保健品主要以調(diào)節(jié)免疫、調(diào)節(jié)血脂、延緩衰老、改善骨質(zhì)疏松、調(diào)節(jié)血壓的產(chǎn)品，適合家庭消費(fèi)。另一方面，禮盒裝保健品包裝精美，適合作為走親訪友互相贈(zèng)送的禮品。另外，保健品在該部分消費(fèi)群體中也有較大的銷量在。購(gòu)物地點(diǎn)的選擇上，該部分消費(fèi)者傾向于選擇能夠一次性購(gòu)齊所需物品的大型超市購(gòu)，買頻率低但每次的購(gòu)買量相對(duì)加大。對(duì)于這部分消費(fèi)者，應(yīng)做好終端陳列，最大限度地吸引其注意力。?青年消費(fèi)者這部分消費(fèi)者年齡區(qū)間在18到30歲之間，是最活躍的消費(fèi)群，他們對(duì)新生事物有較強(qiáng)的接受能力，勇于嘗試新鮮事物，更注重功能性較強(qiáng)的產(chǎn)品，比如：減肥、美容等。而且對(duì)產(chǎn)品的品牌、口味、包裝等因素要求較高。在購(gòu)物地點(diǎn)上，他們沒(méi)有明顯的傾向性，基本上是哪里方便就在那里購(gòu)買，單次購(gòu)買量小但購(gòu)買頻率極高，市場(chǎng)容量大。對(duì)于這部分消費(fèi)者，除了要在傳統(tǒng)的分銷渠道提高產(chǎn)品的上架率以外，還必須開(kāi)辟新的分銷渠道，如BtoC和CtoC兩種電子商務(wù)渠道，將產(chǎn)品盡可能多的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。?結(jié)論通過(guò)以上分析可以看出，不同年齡階段的消費(fèi)者的習(xí)慣購(gòu)買的產(chǎn)品不同，購(gòu)買方式、購(gòu)買地點(diǎn)也小相同?？偨Y(jié)各類消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)，可以得出保健品銷售的所有終端類型，即:KA超市、大賣場(chǎng)、社區(qū)便民零售店、百貨店、小型連鎖超市、便利店、網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶、打造電子商務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)，在行業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)信息，加大廣告宣傳力度，等等。這些終端將提高產(chǎn)品的展示率，為消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)，增加銷售量。

?模塊五客戶信息管理（1）客戶信息檔案及分類客.戶名稱-主聯(lián)系人叵|客戶漏碼匡關(guān)鍵字［?國(guó)家.哋區(qū)〒國(guó)際區(qū)號(hào)|省份▼城市▼1區(qū)號(hào)郵編E詳細(xì)地址〒電話 -倍夏s電子郵箱北京同仁堂有限公司03F：alse中國(guó)0086北京市北京市010100000北京市海淀區(qū)中信001中國(guó)00S6［廣東省廣州市020|sioooo十東省廣州市白云醫(yī)|020-1431314002編碼美國(guó)001美國(guó)芝加航陳艷003編碼中國(guó)0086［四川省成都市028|eioooo四川成都|o22121512鄧錦謀004編碼中國(guó)0086［上海市寶山醫(yī)0211^01900上海寶山|oi2212U21阿里巴巴范桂葉005褊碼中國(guó)-0086天逮市天i聿市0221300000天逹15005050american:angle006編碼美國(guó)001愛(ài)傅華110231212黎明007漏碼中國(guó)0086［上海市021I201700上海|54153008中國(guó)0086［安徽省蚌埠市05521233000安徽45456451健靈堂009編碼日本0081日本|o21251天獅保牌品達(dá)査13中國(guó)0086上海市上海市0211200000上海市浦東區(qū)11312228833鹿圭萊（中國(guó)）保偉品有限公稈害14中國(guó)0086福建省福州市05911350000福建省福州市115122273243廣州市康力十保律品有限公司陳素云15中國(guó)00S6［廣東省廣州市020|sioooo十東省廣州市天河醫(yī)州干JI臺(tái)保僮品愿司16中國(guó)00S6［廣東省廣州市020|sioooo廣東省廣州市越秀區(qū)南方航空鄧曉玲17中國(guó)0086［廣東省廣州市020IsiOOOO十東省廣州市花都區(qū)富十康科技有限公司陳華平18中國(guó)0086［廣東省深圳市0755I518OOO廣東省探圳市國(guó)施豆少嫌19中國(guó)-0086［遼寧省沈陽(yáng)市024110000遼寧省沈陽(yáng)市皇姑區(qū)12334222434寶潔譽(yù)司（上海）馮小平20中國(guó)0086［上海市上海市0211200000卞海市探圳孵21中國(guó)0086［廣東省深圳市0755518000廣東省探圳市11221434321全鹿航空賈寶濤22中國(guó)0086［北京市北京市010100000北京市徐匯區(qū)安利集團(tuán)0001中國(guó)0086福建省福州市05911350000福建福州市易初薩花（廣州）周曉住00001中國(guó)0086［廣東省廣州市020510000廣東省廣州市白云冢樂(lè)福張麗珊031中國(guó)0086［廣東省廣州市020510000廣州市天河區(qū)113211342245勝家超市張達(dá)文032中國(guó)00S6［廣東省廣州市020|sioooo十市白云區(qū)樂(lè)住璐百花捱蜜010中國(guó)0086［浙江省杭州市0571|310000浙江杭州115188346363j好又多033中國(guó)0086［廣東省廣州市020Isioooo廣東省廣州市新市2）聯(lián)系客戶拖動(dòng)列表頭到此處即可實(shí)現(xiàn)按列分組記錄創(chuàng)建... ▼活動(dòng)主題▼活動(dòng)類型▼ 相關(guān)客尸 ▼相關(guān)聯(lián)系人 ▼相關(guān)機(jī)會(huì)—會(huì)面▼開(kāi)始.▼開(kāi)始時(shí)間▼結(jié)束日期▼結(jié)束時(shí)間▼計(jì)劃持續(xù)時(shí)間1小時(shí)）▼是否提醇▼聊2010-5-25洽進(jìn)合同會(huì)面□彳北京凱納西有限么劉紅艷12010-5-2521002010-5-2521300.502010-5-25產(chǎn)品演示□■4北京同仁堂有限労壬廣2010-5-2621002010-5-2621300.502010-5-27■新產(chǎn)品介貂會(huì)面門荷溪圳貨i云12010-5-20103012010-5-2012302.002010-5-27謹(jǐn)諳進(jìn)聲電話■店好又去12010-5-28181512010-5-2820001.752010-5-27■新產(chǎn)品介紹電話□■4阿里巴巴范桂葉2010-5-2610002010-5-27184532.752010-5-28■新產(chǎn)品介貂電話口彳易初匿花（廣州）周藍(lán)哇12010-5-26143012010-5-2615301.007]2010-5-25確定訂單□彳廣州舒晨有舷吾蕪菖2010-5-25 1930150.752010-5-25 20□□□□□□?模塊七銷售機(jī)會(huì)管理1）客戶機(jī)會(huì)管理主題主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手▼銷售疣程狀態(tài)叵~商務(wù)談判詳.預(yù)計(jì)銷...▼3,360.00機(jī)會(huì)槪率十主題主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手▼銷售疣程狀態(tài)叵~商務(wù)談判詳.預(yù)計(jì)銷...▼3,360.00機(jī)會(huì)槪率十60%爭(zhēng)價(jià)單號(hào) ▼預(yù)期銷售日期▼T2010-6正常記錄推廣新產(chǎn)品 探圳貨運(yùn) M新機(jī)會(huì)50,000.00100%112010-6推銷產(chǎn)品 阿里巴巴 范桂葉初次會(huì)面-10,000.0080%2010-6產(chǎn)品介鉛 圭法公司（1■海）碼小平天獅保健 提岀解決方案4.,275.0070%112010-6新產(chǎn)品上架 百花蛙蜜 極守雷介紹解決方案9,750.00100%222010-6□□□□正常記錄正常記錄正常記錄正常記錄2）銷售管理莊題 HI銷售日期H相關(guān)客戶▼相關(guān)聯(lián)系人-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手▼附件 SI詳細(xì)描述訂單/合同號(hào)HI總計(jì)金額 ▼發(fā)票類型 ▼貨幣類型 BI已付…E7|訂單2010-5-26北京新納兩有限公司劉紅艷0D201005260001990.00零售發(fā)票人民幣990.C［簽訂訂單2010-5-2T廣航鄧錦錦0D201005270001320,000.00増值稅發(fā)票人民幣320.,000.C訂單2010-5-28易初薄花（廣州）周曉隹0D201005280001S..500.00零售發(fā)票人民幣6.,500.C2010-5-28勝家超市張達(dá)文0D2010052800033..450.00零售發(fā)票人民幣3.,450.C3）產(chǎn)品出入情況產(chǎn)品庫(kù)存人牢口期 口|,忙車卑號(hào)口嚴(yán)品大分尖 mr品中分尖hi嚴(yán)品 口|甲悄口|.九?車刼雖e蓋諏 口〔白矩義子啟i3i二?2010-5-261保健倩品燕窩冰樋燕窩￥100.0(100￥10,000.02010-5-282保健負(fù)品瓶裝軽干漿￥160.0(50￥8,000.002010-5-253保健藥品阿膠東阿阿膠￥260.0(50￥13,000.02010-5-284保健藥品螺旋藻螺能藻片￥80.00200￥16,000.02010-5-205保健倩品涼庭菇洋挽軽牽￥50.00130￥6,500.002010-5-256保健負(fù)品果荼蘆薈荼￥0.00200￥0.002010-5-257保健藥品鹿茸牛蓿鹿茸片￥140.0(100￥14,000.0進(jìn)貨情況?12010-5-26PII201005260001北京訓(xùn)站西有限剤紅艷人民幣零售?發(fā)票5,.000.005,.000.00"12010-5-26PII201005260002北京同仁堂有限王廣人民幣資金往來(lái)發(fā)票2,.000.002,.000.00"12010-5-28FII201005280001安利集團(tuán) 萬(wàn)嬌人民幣零售世票20.,000.0020.000.000.0020.000.000.002010-5-28PD201005280002廠州王跆保健品陳蕊人民幣14,000.0014,000.000.0014,000.00