第六章 采購洽商

供應商調查供應商調查供應商調查的概念供應商調查的方法供應商調查的步驟供應商調查的內容目錄小明到明日制造公司采購部實習，他接到一個任務，為公司尋找五金件供應商，那么小明需要調查哪些信息呢？小明接到任務后，首先調查了本地的五金件供應市場情況，走訪了本地五金件批發(fā)市場，公司附近的五金件零售商店，分別了解不同供應商的供貨價格、品牌、質量、售后服務等信息，擇優(yōu)選擇了合適的供應商。提問：小明接到的任務是什么，他又是如何完成任務的呢？分析：小明的任務是進行五金件的供應商調查，并選擇合適的五金件供應商，首先明確調查對象是批發(fā)市場及附近的零售店，然后明確了調查什么內容，即供應價格、質量、品牌及售后服務等，最后通過實地調查方式進行了供應商調查。引導案例供應商調查的概念一1.供應商：是指可以為企業(yè)生產提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。2.供應商調查：供應商調查是指對供應商基本資信情況進行調查。目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應商，各個供應商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應商做準備。3.供應商調查的階段：資源市場分析，供應商初步調查，供應商深入調查。供應商調查的方法二問卷調查實地觀察文獻調查公司基本情況名稱地址營業(yè)執(zhí)照號注冊資本聯(lián)系人部門、職務電話傳真E-mail信用度產品情況產品名稱規(guī)格價格質量可供數量市場份額運輸方式運輸時間運輸費用備注圖書、報紙、雜志、廣播、電視、網絡等供應商調查的步驟三確定調查項目明確調查目標設計調查方案組織實地調查整理分析資料撰寫調查報告資源市場的規(guī)模、容量、性質資源市場的環(huán)境如何資源市場中各個供應商的情況如何供應商調查內容四（一）資源市場調查內容供應商調查內容四資源市場調查資源市場的規(guī)模、容量、性質；相關資源市場的經營環(huán)境；相關資源市場各個供應商情況如何；供應商調查柳州市的手機用戶有多少；消費者構成（學生、工人、白領……）；用戶更換手機頻率；消費者對手機品牌偏好；手機市場需求量是否持續(xù)增長；本地連鎖店供應量能否滿足市場需求；現有競爭者（本地手機連鎖店）有哪些；潛在競爭者（如網店）帶來的問題；各連鎖店商品質量、價格、信用、服務等情況的比較；…………經營手機連鎖店的……供應商調查內容四(二)供應商初步調查定義：是對供應商的基本情況的調查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產能力，能提供什么產品，能提供多少，價格如何，質量如何，市場份額有多大，運輸進貨條件如何。1)供應商初步調查的目的是為了了解供應商的一般情況2)供應商初步調查的特點，一是調查內容淺，二是調查面廣供應商調查內容四供應商初步調查供應商調查商品的適應性；供應商的經營實力；供應商的信用度；供應商的管理水平；供應商的地理交通情況；經營手機連鎖店的……供應商類型（總代理商、經銷商……）供應商提供商品種類（手機、平板電腦、配件……）供應商提供商品的品牌（三星、蘋果、htc、諾基亞、小米……）供應商提供商品的規(guī)格、價格、質量、售后交易合作方式（經銷、代銷、聯(lián)營）供應商公司規(guī)模（注冊資金、員工人數、成長經歷、榮譽史、管理水平……）供應商調查內容四(二)供應商初步調查3)供應商初步調查的方法，一般可以采用訪問調查法，通過訪問有關人員而獲得信息。在初步供應商調查的基礎上，要進行供應商分析。4)供應商分析的主要內容。產品的品種、規(guī)格和質量水平是否符合企業(yè)需要，價格水平如何。企業(yè)的實力、規(guī)模如何，產品的生產能力如何，技術水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。供應商相對與本企業(yè)的地理交通狀況如何。供應商調查內容四概念

是指對經過初步調查后，準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動內容內容：深入到供應商的生產線、生產設備、生產工藝、質量檢驗和管理部門進行調查，重點考察生產工藝設備、質量保證體系和管理水平供應商深入調查的特點調查深入調查成本大供應商深入調查適用場合準備發(fā)展緊密關系的供應商尋找關鍵零部件產品的供應商(三)供應商深入調查課程小結供應商調查的概念供應商調查的方法供應商調查的步驟供應商調查的內容列表展示供應商資格條件確定供應商資格條件確定供應商資格條件供應商資格證明文件案例分析目錄供應商資格條件一《政府采購法》在第二十二條中對參加政府采購活動的供應商進行了要求：

（一）具有獨立承擔民事責任的能力；（二）具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務會計制度；（三）具有履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力；（四）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；（五）參加政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄；（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。附加：采購人可以根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。供應商資格證明文件二1.具有獨立承擔民事責任的能力：提供法人或其他組織的營業(yè)執(zhí)照等證明文件，或自然人身份證明。供應商資格證明文件二2.具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務會計制度：

具體要求：年度審計報告，新成立公司出具材料供應商資格證明文件二3.具備履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力的證明材料。

具備履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力的承諾書致：

（采購人）

我公司（

公司

）參加貴方組織的

項目（項目編號：

）的投標活動，如我方獲得中標資格，我方保證具備履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力附件:表1具備履行合同所必需的設備表法定代表人或其委托代理人：

供應商：

（蓋單位章）

日

期：

序號機械設備名稱品牌、型號規(guī)格數量目前狀況備注1微型車長安、五菱之光1輛良好

2橋車長城、哈弗H61輛良好

3接地電阻測試儀勝利、SL12011臺良好

4人字梯民強、3M3把良好

5光纖熔接機艾洛克、AK-RJJ6001臺良好

6照相機SONY、DSC-T91臺良好

7工具套件國產10套良好

8光纖測試儀嵐寶、langb-90011W2套良好

9網絡測試儀強力、LI2200Q5套良好附件:表2具備履行合同所必需專業(yè)技術能力人員表崗位姓名崗位要求性別出生年月工作年限學歷崗位證書（資格證）及編號項目負責人（項目經理）

技術負責人

施工員

安全員

質量員（質檢員）

質量員（質檢員）

標準員

材料員

機械員

勞務員

資料員

法定代表人或其委托代理人：

供應商：

（蓋單位章）

日

期：

廠家授權和售后服務承諾書供應商資格證明文件二4.具有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄：具體要求,三個月內的繳納社會保障資金的入賬票據憑證復印件，上年度繳納社會保障資金的入賬票據憑證復印件供應商資格證明文件二5.參加本次政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有違法違規(guī)記錄：提供參加政府采購活動前3年內在經營活動中沒有重大違法記錄的書面聲明（格式文件詳見投標文件范本）近三年在經營活動中沒有重大違法記錄的書面聲明致：

本公司

（公司名稱）參加

（項目名稱）的投標活動，現承諾我公司在參加政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄。如違反以上承諾，本公司愿承擔一切法律責任。投標人名稱：

（蓋章）法定代表人或授權代表（簽字）：

日期：

年

月

日供應商資格證明文件二6.本項目所需特殊行業(yè)資質或要求：案例：如何在招標文件中明確供應商資格條件三

日前，一家采購人單位在執(zhí)行某采購項目時收到投標供應商質疑，稱該供應商投標時提供了除稅收證明材料和社保繳納證明外的所有資格證明文件，并且按照評標辦法規(guī)定完全能夠實質性響應該采購項目需求。但在供應商資格審查環(huán)節(jié)中，最終被評標委員會以“未提交稅收及社保繳納證明材料”，不符合法律規(guī)定供應商資格為由廢掉。而該投標人認為招標文件中除在投標人資格條款中第一條簡單說明須滿足《政府采購法》第22條規(guī)定外，再無其他地方明確指出要提交稅收及社保繳納證明材料的具體要求，不應成為認定不符合供應商資格的理由。案例：如何在招標文件中明確供應商資格條件三因此，該單位政府采購工作人員致信《中國政府采購報》編輯部，想咨詢一下，《政府采購法》第22條已將“有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄”規(guī)定在內。在招標文件中，對于供應商資格條件的要求只列出這一條款是否不妥？確實需要供應商提供相關材料證明又應該如何操作？案例：如何在招標文件中明確供應商資格條件三《中國政府采購報》記者就上述問題采訪了業(yè)內專家，關于“有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄”確實包括在第22條規(guī)定內。

但專家認為，若采購人確需供應商提供該資料，必須詳細說明提交的資格證明資料是什么，有哪些內容及格式要求，且完全可以通過“澄清”方式要求供應商后續(xù)提供，但不能對投標文件以該理由予以否決。案例：如何在招標文件中明確供應商資格條件三此外，專家舉例對于社會保障資金繳納記錄的具體證明材料，采購人可以在招標文件中作如下要求：“投標人逐月繳納社會保障資金的，須提供參加本次政府采購活動近三個月內的繳納社會保障資金的入賬票據憑證復印件；投標人逐年繳納社會保障資金的，須提供參加本次政府采購活動上年度繳納社會保障資金的入賬票據憑證復印件。繳納社會保障資金的入賬票據憑證復印件須加蓋本單位公章”。案例：如何在招標文件中明確供應商資格條件三又如，《政府采購法》第22條中對“參加政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄”的要求，采購人則需明確“投標人參加本次政府采購活動前三年內，需提供在經營活動中沒有重大違法記錄的聲明，并由法定代表人或被授權人簽字，須加蓋本單位公章”等要求。工作小結供應商資格條件供應商資格證明文件案例分析實訓：選擇供應商實訓任務背景資訊實訓步驟實訓成果目錄實訓任務一明日制造公司為了擴大生產，準備加大采購槽鋼數量，由于對材料質量要求高，采購金額較大，需要采購部組織對潛在供應商進行調查，并出具調查報告，確定符合條件的供應商范圍，最后評選出合格供應商。目前有3家設備供應商，A公司、B公司、C公司，提出了供貨意向，采購部需要組織對這家企業(yè)進行調查，并出具調查評估報告。選擇供應商二背景資訊供應商卡片－供應商信息公司基本情況名稱

地址

營業(yè)執(zhí)照

注冊資本

聯(lián)系人

主營產品

電話

傳真

網址

信用度

產品情況產品名規(guī)格價格（元/噸）保質期可供量最近成交量槽鋼5#

槽鋼6.3#

槽鋼8#

運輸方式

運輸時間運輸費用認證單位￡UL￡ISO9002￡QS9000二背景資訊《政府采購法》在第二十二條中對參加政府采購活動的供應商進行了要求：供應商資格條件（一）具有獨立承擔民事責任的能力；（二）具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務會計制度；（三）具有履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力；（四）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；（五）參加政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄；（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。二背景資訊供應商評估表二背景資訊1.上述資源商評價表各項評價指標滿分均為100分，通過打分后再計算相關加權平均

值，根據得分確定供應商等級；計算公式供應商總得分＝∑評價項目得分×評價項目權重/100＝(總體情況得分×10%+生產制造得分×15%+技術研發(fā)得分×5%+質量管理得分×35%+物流交貨得分×15%+原材料采購得分×10%+環(huán)保安全得分×10%)/100評分時應注意以下事項：客服部組織相關部門對供應商進行評分時，對于每一評分項應有足夠的事例或者數據作為支撐，并隨打分結果一起提交；評分由采購部組織生產部、設計部、質檢部、財務部等部門舉行，可以研討會的形式進行；對于不能明確作出評分決定的事項（如數據不足等），可由部門聯(lián)合討論后決定，并進行必要的補充說明和標注。二背景資訊2.公司對供應商分為4個等級，其對應標準如下：供應商評分≥85分≥75分≥65分＜45分供應商等級ABCD含義策略性供應商優(yōu)質供應商良好供應商淘汰供應商措施列入《合格供應商目錄》列入《合格供應商目錄》列入《合格供應商目錄》取消供應商資格，選擇新的供應商三實訓步驟1.收集整理供應商信息公司名稱、地址郵編、法人代表、聯(lián)系人、銀行賬號、經營范圍、人員情況（1）供應商基本信息：（2）供應商基本資料：注冊資本、占地面積、成立日期、營業(yè)額、主要產品及服務、生產設備、生產工藝、生產（供貨）能力、主要客戶特色技術、售后保障三實訓步驟2.確定供應商資格條件法人證書、經營許可證、信用報告、納稅證明、授權證明、成熟案例3.現場測試、調查，并檢查相關證明材料，對供應商打分評估，選出合格供應商四實訓成果供應商卡片

公司基本情況名稱A公司地址蘇州市相城區(qū)黃橋鎮(zhèn)張莊工業(yè)園營業(yè)執(zhí)照已實地認證注冊資本無需驗資（已認證）聯(lián)系人張建業(yè)主營產品鋼材電話86015995617929傳真86015995617929網址信用度4.8產品情況產品名規(guī)格價格（元/噸）保質期可供量最近成交量槽鋼5#50*37*4.52800元18個月82145槽鋼6.3#63*40*4.83000元24個月300612槽鋼8#80*43*5.04800元18個月29870運輸方式公、鐵路結合運輸早6:00運輸時間晚0:00運輸費用300認證單位RULRISO14000RQS9000四實訓成果公司基本情況名稱B公司地址浙江義烏市義烏國際商貿城三期（四區(qū)）二樓1街35117營業(yè)執(zhí)照已實地認證注冊資本無需驗資（已認證）聯(lián)系人鄭德安主營產品鋼材電話86真8602137629277網址信用度4.8產品情況產品名規(guī)格價格（元/噸）保質期可供量最近成交量槽鋼5#50*37*4.52900元12個月1000015000槽鋼6.3#63*40*4.83200元12個月800010000槽鋼8#80*43*5.04500元12個月1100013000運輸方式鐵路運輸運輸時間早6:00晚0:00運輸費用320認證單位RULRISO14000RQS9000供應商卡片四實訓成果供應商卡片公司基本情況名稱C公司地址上海市寶山區(qū)漠河路151號4幢9層營業(yè)執(zhí)照已實地認證注冊資本無需驗資（已認證）聯(lián)系人王江主營產品鋼材電話86-021-2664-2193傳真8602126642193網址WWW.信用度4.8產品情況產品名規(guī)格價格（元/噸）保質期可供量最近成交量槽鋼5#50*37*4.52600元24個月5000018000槽鋼6.3#63*40*4.83100元24個月2800012000槽鋼8#80*43*5.04200元24個月3000015000運輸方式鐵路運輸運輸時間早6:00晚0:00運輸費用320認證單位RULRISO14000RQS9000四實訓成果供應商評估表資源商名稱A公司法人代表張建業(yè)地址蘇州市相城區(qū)黃橋鎮(zhèn)張莊工業(yè)園聯(lián)系方式

貨物名稱槽鋼供貨種類鋼材供貨周期5天原有資源商等級無總體情況企業(yè)知名度（20分）16管理層穩(wěn)定性（10分）6供貨能力（30分）15市場接受程度（10分）6地理位置（10分）8市場地位（20分）16生產制造生產能力（40分）20生產技術及設備（20分）10生產員工素質（10分）6生產制造過程控制（30分）24

技術研發(fā)研發(fā)業(yè)績（50分）30技術資料完整性（20分）12樣品提供及時性（30分）28質量管理質量管理體系（10分）10質量過程控制（20分）20產品質量總體合格率（50分）45質量改進（15分）12產品質量認證（5分）5

物流及交貨交期（50分）45運輸方式（20分）20緊急訂單處理（20分）18預警系統(tǒng)（10分）6

原材料采購供應商管理（30分）30原材料使用（30分）30原材料成本改善（40分）40環(huán)保安全ISO14000和SA8000認證（30分）30環(huán)境保護（30分）30安全管理（40分）40供應商評分總計84.75供應商等級B四實訓成果供應商評估表資源商名稱B公司法人代表鄭德安地址浙江義烏市義烏國際商貿城三期（四區(qū)）二樓1街35117聯(lián)系方式

貨物名稱槽鋼供貨種類鋼材供貨周期7天原有資源商等級無總體情況企業(yè)知名度（20分）18管理層穩(wěn)定性（10分）8供貨能力（30分）25市場接受程度（10分）8地理位置（10分）7市場地位（20分）18生產制造生產能力（40分）36生產技術及設備（20分）18生產員工素質（10分）10生產制造過程控制（30分）28

技術研發(fā)研發(fā)業(yè)績（50分）48技術資料完整性（20分）18樣品提供及時性（30分）25質量管理質量管理體系（10分）10質量過程控制（20分）20產品質量總體合格率（50分）48質量改進（15分）12產品質量認證（5分）5

物流及交貨交期（50分）40運輸方式（20分）20緊急訂單處理（20分）15預警系統(tǒng)（10分）10

原材料采購供應商管理（30分）30原材料使用（30分）30原材料成本改善（40分）40環(huán)保安全ISO14000和SA8000認證（30分）30環(huán)境保護（30分）30安全管理（40分）40供應商評分總計92.75供應商等級A四實訓成果供應商評估表資源商名稱C公司法人代表王江地址武漢市洪山區(qū)黃家湖紅霞工業(yè)園聯(lián)系方式

貨物名稱槽鋼供貨種類鋼材供貨周期5天原有資源商等級無總體情況企業(yè)知名度（20分）20管理層穩(wěn)定性（10分）10供貨能力（30分）30市場接受程度（10分）9地理位置（10分）10市場地位（20分）20生產制造生產能力（40分）40生產技術及設備（20分）16生產員工素質（10分）8生產制造過程控制（30分）26

技術研發(fā)研發(fā)業(yè)績（50分）45技術資料完整性（20分）15樣品提供及時性（30分）30質量管理質量管理體系（10分）10質量過程控制（20分）20產品質量總體合格率（50分）48質量改進（15分）12產品質量認證（5分）5

物流及交貨交期（50分）50運輸方式（20分）20緊急訂單處理（20分）20預警系統(tǒng)（10分）9

原材料采購供應商管理（30分）30原材料使用（30分）30原材料成本改善（40分）40環(huán)保安全ISO14000和SA8000認證（30分）30環(huán)境保護（30分）30安全管理（40分）40供應商評分總計96供應商等級A同學，你好！我來考考你，假如供應商在打分后，提出請評分小組成員一起吃飯，加深了解，是否可以接受？謝謝觀看實訓：制訂采購談判方案實訓任務背景資訊實訓步驟實訓成果目錄實訓任務一明日制造公司采購部準備與武漢航天科技有限責任公司就采購200臺臺式電腦和20臺激光投影進行談判。要求：采購部主管劉雄根據經理的要求，針對本次談判制訂談判方案。二背景資訊設備指標要求1.貨物清單序號貨物名稱主要技術參數及標準配置數量單位1電腦CPU:Intel酷睿i7620M2.66GHZ內存：16GBDDR3硬盤：1200GBSATA7200轉顯卡：雙顯卡切換(獨立/集成)NVIDIAQuadroNVS3100M集成IntelHDGraphics512MB電池：鋰電池續(xù)航時間6-9小時光驅：DVD刻錄200臺2投影儀投影儀類型：教學用高亮度超清激光投影投影技術：激光投影,冷光源投影亮度：4000-5000流明對比度：2000:1標準分表率：1024×768投影儀鏡頭：手動聚焦/手動變焦屏幕比例：4:3(兼容16:9)投影尺寸：40-300英寸接口：輸入：VGA×2、復合視頻×1、音頻×3輸出：VGA×1、音頻×120臺二背景資訊設備指標要求2.質量要求報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規(guī)定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須并附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。3.質保要求質保期限如果沒有明確要求的應不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。二背景資訊設備指標要求4.電腦配置至少要求內存16G，硬盤1200G，英特爾處理器，性能穩(wěn)定的

多媒體電腦。5.多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設備，應在條件允許的情況下選擇性

能較好的。

投影儀亮度：最好的話能選擇1200ANSI流明以上的冷光機型激光投影

儀以保證在明亮的環(huán)境中也有一個好的演示效果。三1.確定談判目標實訓步驟2.制定談判策略3.安排談判議程（1）時間安排。（2）確定談判議題。（雙方主要、重要議題）（3）擬定通則議程和細則議程。三實訓步驟①通則議程談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。②細則議程談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排;己方談判時間的策略安排、談判時間期限。四實訓成果一、談判雙方單位背景談判采購方案二、談判主題電腦及投影儀設備競爭性談判項目名稱：電腦及投影儀設備競爭性談判項目編號：YZCG20061231競標內容：電腦200臺、投影儀20臺等設備一批甲方向乙方公司采購四實訓成果三、談判團隊人員組成談判采購方案四、談判接待與安排五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格，供應我方如上配置電腦及投影儀2、在保證質量前提的基礎上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤四實訓成果五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判采購方案我方優(yōu)勢：有多方的供應公司可供甲方選擇我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。四實訓成果六、談判目標談判采購方案戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議最高目標①報價：電腦：3500元/臺投影儀：10000元/臺②供應日期：一周內底線（最低目標）：①以我方底線報價電腦：4200