手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧讓顧客成功購(gòu)機(jī)的三把鑰匙吸引顧客留住顧客促成交易一、售前準(zhǔn)備二、接近顧客吸引顧客一、售前準(zhǔn)備問題點(diǎn)1、為了賣而“賣〞？【×】2、害怕被顧客拒絕?【×】3、沒有激情？【×】4、沒有銷售目標(biāo)？【×】5、不尊重顧客？【×】6、不重視工作細(xì)節(jié)？【×】解決方法1、為了賣而“賣〞？【×】“賣手機(jī)”“幫助顧客選擇合適的手機(jī)”“人是產(chǎn)品最大的附加值”解決方法2、害怕被顧客拒絕?【×】顧客拒絕我們是有原因的把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定1、“我隨便看看?〞→“沒關(guān)系，您隨便看看就是了，對(duì)了，您可以花一分鐘來(lái)了解下這款，現(xiàn)在這款確實(shí)很實(shí)惠，我相信你會(huì)很感興趣的！〞“這款現(xiàn)在在搞活動(dòng)，非常實(shí)惠，錯(cuò)過了時(shí)機(jī)就沒有優(yōu)惠了〞“這款是新品上市的，我相信你會(huì)很感興趣的！〞“光看看，是看不出個(gè)所以然的，要靠你自己親手來(lái)試的，我給你推薦一款，包你滿意〞配上拿機(jī)子的動(dòng)作2、“我再考慮下？〞→“您考慮的是什么呢？是售后呢？還是價(jià)格呢？還是對(duì)這款的某個(gè)功能你不滿意呢？還是我哪里說(shuō)得不夠詳細(xì)，讓你還不明白呢？還是我的效勞做得不好，讓你不滿意呢？。。。。。。。。你是不是在我們店里看了其他的機(jī)子，想再比較一下，是嗎？我給你拿過來(lái)！〞注意問話的間隔時(shí)間及注意觀察3、“我要跟朋友商量下〞→“呵呵！朋友的意見也是挺重要的，主要的還是看你自己喜不喜歡了！我覺得這款挺適合你的，要不你就拿這款了，我把號(hào)碼留給你，你有什么問題也可以來(lái)問我〞“你如果真的拿不定主意話，不如現(xiàn)在就在這里打個(gè)問一下了，這樣不是更好嗎？〞“請(qǐng)把你的卡給我下，就用這個(gè)打給你朋友，你順便還可以試下通話質(zhì)量。〞打完后一定要問，你覺得呢？注意觀察及想方法拖住顧客4、“我現(xiàn)在還沒打算買？〞→“買不買沒關(guān)系，您先來(lái)了解一下了，您也可以為您的朋友，您的親戚，你的家人看下呀！您看，這款還真不錯(cuò)…您喜歡嗎？〞“你也可以為今后買機(jī)子做個(gè)提前了解〞“沒關(guān)系的，我把我的留給你吧，下次買記得來(lái)找我喲！〞5、“太貴了〞→①你覺得要花多少錢才合理呢？?jī)r(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？您覺得呢？②一分錢一分貨了〔可以拿個(gè)價(jià)格差不多，功能和質(zhì)量懸殊較大的進(jìn)行比照〕③贊美顧客，給顧客戴高帽，用效勞來(lái)淡化。④把價(jià)格進(jìn)行量化分解⑤轉(zhuǎn)移視線，用某個(gè)或某幾個(gè)核心功能的好處來(lái)征服顧客。解決方法3、沒有激情？【×】激情是什么？激情是一種熱情是一種自信是一種積極的態(tài)度這份工作無(wú)關(guān)緊要積極的把這份工作做好解決方法4、沒有銷售目標(biāo)？【×】一名優(yōu)秀的店員明確的銷售目標(biāo)解決方法5、不尊重顧客？【×】像對(duì)待自己的朋友一樣去對(duì)待顧客維護(hù)顧客大于挖掘顧客解決方法6、不重視工作細(xì)節(jié)？【×】柜臺(tái)及柜臺(tái)周邊的清掃手機(jī)陳列的準(zhǔn)備手機(jī)功能知識(shí)的準(zhǔn)備問題點(diǎn)1、不注意接近顧客的最正確時(shí)機(jī)？【×】2、先生〔小姐〕您買嗎？【×】解決方法1、不注意接近顧客的最正確時(shí)機(jī)？【×】招呼太遲招呼太早被強(qiáng)迫接受無(wú)購(gòu)買興趣不要熱情過度接近顧客的最正確時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客注視時(shí)“您好，這款是新上市的，我拿出來(lái)給您看一下吧？〞“您好，買不買沒關(guān)系，先試一下功能再說(shuō)〞2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單頁(yè)時(shí)“您好！現(xiàn)在買還可以抽獎(jiǎng)呢？〞3、當(dāng)顧客表現(xiàn)有需求幫助時(shí)4、當(dāng)顧客的腳步放慢時(shí)〔試探詢問〕5、當(dāng)顧客恰巧與您眼神相對(duì)時(shí)〔“您好〞等禮貌用語(yǔ)〕解決方法2、先生〔小姐〕您買嗎？【×】我只是隨便看看您要買什么樣的手機(jī)？在與顧客交談時(shí)，第一句話千萬(wàn)不要問“你要買嗎？〞，但也不要被動(dòng)介紹，掌握好接近顧客的最正確方式1、個(gè)人直接接近〔常來(lái)顧客，贊美式開場(chǎng)白〕“您好，王先生，看上去您心情不錯(cuò)啊，是不是遇到了什么喜事呀〞2、產(chǎn)品接近“您好，先生，這是我們最近新上市的一款免費(fèi)看電視的金立V8200，給您看一下！〞3、效勞接近您可以借讓座、倒水的時(shí)機(jī)，說(shuō)“有什么可以幫助您的呢？〞4、提問接近“您是為您自己賣呢，還是替您朋友或家庭嗎？〞5、促銷接近“先生，您很幸運(yùn)，今天我們這款正在打特價(jià)，給您看下！〞接近顧客的最正確方式：娛樂時(shí)間大拇指小拇指一、了解需求二、產(chǎn)品介紹三、說(shuō)服顧客四、解除異議留住顧客一、了解需求問題點(diǎn)1、依個(gè)人的喜好程度來(lái)給顧客進(jìn)行需求定位？【×】解決方法1、依個(gè)人的喜好程度來(lái)給顧客進(jìn)行需求定位？【×】你認(rèn)為好的不代表顧客認(rèn)為好多問多聽1、你今天來(lái)是為自己買呢？還是為你家人或朋友買呢？2、有指定的機(jī)型嗎？3、你需要什么特殊的功能嗎？4、你想買個(gè)什么樣的呢？5、你目前有嗎？6、你對(duì)你目前的不滿意的原因是什么呢？7、你大概要買個(gè)什么價(jià)位的呢？8、還有沒有別的？。。。。。。。。。。。二、產(chǎn)品介紹問題點(diǎn)1、介紹的時(shí)候，只顧著自己說(shuō)，不在意顧客感受？【×】解決方法1、介紹的時(shí)候，只顧著自己說(shuō)，不在意顧客感受？【×】一句話介紹產(chǎn)品三句提示語(yǔ)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)功能的根本說(shuō)明該功能帶來(lái)的好處舉例證明1、新品上市+核心功能例：這是一款新品上市具有免費(fèi)收看電視功能的金立V8200一句話介紹產(chǎn)品2、核心功能+促銷活動(dòng)例：這款具有雙卡雙待，超長(zhǎng)待機(jī)的金立V8200正在搞活動(dòng)。一句話介紹產(chǎn)品3、新品上市+性價(jià)比高例：這款是最新上市、價(jià)格僅售599元的V2100，是目前金立功能最齊全、性價(jià)比最高的！一句話介紹產(chǎn)品4、核心功能+精品機(jī)型例：這款是具有雙卡雙待，超長(zhǎng)待機(jī)的金立V5500，是目前金立中非常具有代表性的一款精品！一句話介紹產(chǎn)品例：兩種顏色選擇---白色時(shí)尚動(dòng)感;黑色大氣炫酷手寫鍵盤雙輸入----操作簡(jiǎn)單，使用方便聲音大----內(nèi)置揚(yáng)聲器,播放MP3效果好,來(lái)電鈴聲大提示：習(xí)慣用簡(jiǎn)單的提示語(yǔ)激發(fā)顧客的了解欲望.千萬(wàn)不要盲目的只介紹功能!三句提示語(yǔ)例：設(shè)計(jì):動(dòng)感直板設(shè)計(jì),直板耐用,永不過時(shí).功能:超級(jí)語(yǔ)音,雙卡待機(jī),超長(zhǎng)待機(jī)感受:是臺(tái)超高性價(jià)比(告訴顧客這款機(jī)器銷售的很多及購(gòu)置過的顧客反映很好)突出3個(gè)關(guān)注點(diǎn)讓顧客感受,超高性價(jià)比,并告訴顧客目前的反映情況.三個(gè)關(guān)注點(diǎn)體驗(yàn)式介紹手機(jī)鼓勵(lì)試機(jī)請(qǐng)顧客聽請(qǐng)顧客看請(qǐng)顧客摸積極暗示三、說(shuō)服顧客問題點(diǎn)1、常把“不〞、“沒有〞等否認(rèn)詞語(yǔ)掛在嘴邊？【×】2、盲目替顧客做選擇？【×】解決方法1、常把“不〞、“沒有〞等否認(rèn)詞語(yǔ)掛在嘴邊？【×】否定性的語(yǔ)言應(yīng)視情況而定售后情況售后以外的情況售后情況：例：顧客：這種顏色的，會(huì)不會(huì)用幾天就褪色呀？店員：“你注意保護(hù)好應(yīng)該不會(huì)褪色的吧！〞〔錯(cuò)誤〕店員：“拜托，這可是中國(guó)名牌，您還疑心質(zhì)量，那您已經(jīng)沒地方買了！〞〔錯(cuò)誤〕店員：“當(dāng)然不會(huì)！這是一種鋼琴烤漆，是種不褪色，經(jīng)久耐用的漆〞〔正確〕一定要告訴顧客對(duì)的保護(hù)方法售后以外的情況：〔機(jī)型〕例：顧客：這里有金立V8680嗎？店員：沒有〔錯(cuò)誤〕店員：沒有，需要看其他的金立嗎？〔錯(cuò)誤〕店員：我們這里還有其他款金立的，V8680暫時(shí)沒到貨，您要的話，我可以為您去調(diào)〔正確〕店員：不好意思，V8680暫時(shí)沒有貨了，您可以看下這款最受顧客歡送的?！舱_〕售后以外的情況：〔價(jià)格〕例：顧客：能不能廉價(jià)點(diǎn)呢？店員：這里不能降價(jià)〔錯(cuò)誤〕店員：已經(jīng)很實(shí)惠了，價(jià)格真的很廉價(jià)了〔錯(cuò)誤〕店員：真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價(jià)，只是我要跟你說(shuō)的是這里買的質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？〔正確〕解決方法2、盲目替顧客做選擇？【×】點(diǎn)到為止讓顧客自己負(fù)責(zé)“我覺得這個(gè)不錯(cuò)〞代替“這個(gè)很不錯(cuò)，你買這款吧〞四、解除異議問題點(diǎn)1、先談價(jià)格后介紹？【×】2、面對(duì)談價(jià)格就束手無(wú)策？【×】3、對(duì)顧客的異議沒有說(shuō)服力？【×】4、面對(duì)顧客異議，喜歡與顧客爭(zhēng)辯？【×】解決方法1、先談價(jià)格后介紹？【×】避免太早進(jìn)入價(jià)格談判溫馨提示1、商品價(jià)格高與低僅是顧客心中的一種感覺2、價(jià)格談判是一種心理素質(zhì)的較量3、輕易讓價(jià)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義4、銷售不是因?yàn)樽寖r(jià)而成交解決方法2、面對(duì)談價(jià)格就束手無(wú)策？【×】正確認(rèn)識(shí)顧客殺價(jià)顧客殺價(jià)是正常的公司的定價(jià)政策是正確的談判方法正確價(jià)格談判的幾種方法證明說(shuō)服比較說(shuō)服分解說(shuō)服轉(zhuǎn)移視線，推銷價(jià)值銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品說(shuō)明功能相似，價(jià)格不同1、使用年限延長(zhǎng)；2、價(jià)格量化指標(biāo)分解價(jià)值大于價(jià)格解決方法3、對(duì)顧客的異議沒有說(shuō)服力？【×】有效解除顧客異議的8種方法1、事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案〞處理異議的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)答案從哪里來(lái)？1、企業(yè)培訓(xùn)中獲得2、記錄自己在工作中，您覺得比較有實(shí)操性的處理顧客異議的話素3、學(xué)習(xí)您的同事在處理異議時(shí)，有實(shí)操性的處理顧客異議的話素4、把以上三點(diǎn)進(jìn)行整合分類2、解決顧客反對(duì)意見的方式1、用問代替說(shuō)例：您能說(shuō)一下，您這樣認(rèn)為的原因嗎？2、講故事替講道理例：前幾天，張某買了您這款，據(jù)我們店里回訪，顧客反響這款機(jī)很好用，您請(qǐng)看，這里有回訪記錄。3、用認(rèn)同說(shuō)法代替反對(duì)說(shuō)法例：我理解…，只是我要跟您說(shuō)的是……我了解…，只是我要跟您說(shuō)的是……3、對(duì)---只是---處理方法例：顧客：“這款的功能確實(shí)不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？〞店員：“對(duì)，您真有眼光!這款真的非常好，只是現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了!〞店員：“對(duì)，您真有眼光!這款真的非常好，只是我們這里是明碼標(biāo)價(jià)的店，主要的經(jīng)營(yíng)方式就是薄利多銷，保證您拿到的價(jià)格是最低的！4、同意和補(bǔ)償處理法例：顧客：“這款的功能確實(shí)不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？〞店員：“是的，您真有眼光!這款真的非常好，現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了！這樣吧，為了感謝您的光臨，我們?cè)偎湍环輧r(jià)值80元的禮品!〞5、贊美認(rèn)同、強(qiáng)化賣點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)的公式處理方法例：顧客：“這款整體還不錯(cuò)，就是不知道質(zhì)量如何？〞店員：“您真有眼光和品味，這款最大的特色就是具有商務(wù)助理功能；質(zhì)量方面：首先，您要相信我們公司在質(zhì)量把關(guān)方面是非常嚴(yán)格的，而且，這里還有我們的銷售記錄可以證明這款的質(zhì)量是值得信賴的〞6、例證法例：顧客：這部真的像你說(shuō)的那樣好用嗎?店員：我理解您的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但他們使用一周后就沒有這樣的顧慮了。7、質(zhì)問法例：顧客：這部是很好，不過，我現(xiàn)在不想買？店員：既然很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？是擔(dān)憂售后呢？還是對(duì)價(jià)格不滿意呢？還是看了其他的機(jī)子，要做個(gè)比較呢？我給你拿過來(lái)！〞多問幾個(gè)為什么？8、轉(zhuǎn)移話題法面對(duì)顧客異議，絕不與顧客爭(zhēng)辯解決方法4、面對(duì)顧客異議，喜歡與顧客爭(zhēng)辯？【×】占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大最好的方法是：克制與回避小技巧：1、保持沉默，但要微笑2、轉(zhuǎn)過身去做一件小事，消除緊張氣氛3、轉(zhuǎn)移視線4、轉(zhuǎn)移話題5、表示歉意娛樂時(shí)間能不能促成交易問題點(diǎn)1、喋喋不休地介紹，不會(huì)抓住成交時(shí)機(jī)？【×】2、強(qiáng)行或催促顧客成交?【×】解決方法1、喋喋不休地介紹，不會(huì)抓住成交時(shí)機(jī)？【×】眼觀六路，耳聽八方正確認(rèn)識(shí)成交機(jī)會(huì)三個(gè)最正確的成交時(shí)機(jī)向顧客介紹了的一個(gè)重大利益時(shí)圓滿答復(fù)了一個(gè)顧客的異議時(shí)顧客出現(xiàn)購(gòu)置信號(hào)時(shí)語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)1、問及售后效勞等購(gòu)置后的問題2、提出價(jià)格及購(gòu)置條件的問題3、注意價(jià)錢、詢問付款支付方式4、與同伴商量行為信號(hào)1、點(diǎn)頭表示同意2、不再詢問而進(jìn)行思考3、仔細(xì)了解說(shuō)明書及本身4、拿起，認(rèn)真地了解功能、操作5、第二次走到商品處6、重新回來(lái)觀看同一款表情信號(hào)1、快樂的神態(tài)對(duì)表示好感2、盯著某款思考3、神色活潑友好，態(tài)度更加友好縮小商品選擇范圍，不要再介紹新款解決方法2、強(qiáng)行或催促顧客成交?【×】1、提出明確的成交后，要等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話2、顧客不購(gòu)置，照樣繼續(xù)推銷〔貴在堅(jiān)持〕3、使顧客相信，購(gòu)置是一種明智的選擇最實(shí)用的6種建議購(gòu)買方法直接建議法程序： 建議購(gòu)置→簡(jiǎn)述好處。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理如何建議購(gòu)置？〔1/6〕例：先生，您看這款金立V8680非常適合您的需求，有了它您開車出行就非常省心了，再也不用擔(dān)憂開車找不到路呀或觸犯交通規(guī)那么等等，我建議您就拿這款吧/我給你開單吧/我給你包起來(lái)吧。。。。。選擇建議法〔二選一法〕可以詢問客戶，是買空機(jī)呢還是帶號(hào)的。這一款還是那一款？要金立V5500呢還是金立V8200呢？。。。。。。這里運(yùn)用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。如何建議購(gòu)置？〔2/6〕假設(shè)成交法假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)置，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫。例：先生，在這里填下您的姓名及拿出真機(jī)讓客戶檢查?；蛘咂渌嗨频淖龇?。例：先生，這是我剛從倉(cāng)庫(kù)給您拿出來(lái)的新機(jī)子，您檢查下；先生我建議您就選這款吧！如何建議購(gòu)置？〔3/6〕最后時(shí)機(jī)成交法很多產(chǎn)品的銷售都有一些時(shí)限性的促銷活動(dòng)，如周末的促銷、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯(cuò)過了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。 如何建議購(gòu)置？〔4/6〕例：先生，您看這是我們活動(dòng)的最后一天了，您也看中了，錯(cuò)過了今天，您就享受不到這個(gè)價(jià)格了/這些贈(zèng)品！"我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……"

佐證成交法給顧客看一些其他顧客反響回來(lái)的信息〔留言表等〕，顧客看到這些東西，他想別人都買了，我可以買。就是觸動(dòng)客戶有一種購(gòu)置的欲望提升。 如何建議購(gòu)置？〔5/6〕 如何建議購(gòu)置？〔6/6〕從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)?！敖衲晔钇冢@款機(jī)型特別好銷，許多學(xué)生結(jié)伴來(lái)買，今天上午就賣了3臺(tái)〞從眾成交法八個(gè)必殺技1、用“如同〞、“像〞、“相當(dāng)于〞代替“少買〞2、不可缺少的三個(gè)銷售工具①建立銷售數(shù)據(jù)表〔用數(shù)據(jù)征服顧客比你說(shuō)什么都有效〕銷售日期品牌型號(hào)價(jià)格顧客姓名聯(lián)系電話或地址②利用好?？ò驯？ǚ中吞?hào)進(jìn)行歸類，當(dāng)顧客對(duì)某款產(chǎn)品有異議的時(shí)候，就拿出來(lái)進(jìn)行證明買的人很多或值得購(gòu)置。③不要扔掉以前的價(jià)格標(biāo)簽A、柜臺(tái)里能放的話，可以把老標(biāo)價(jià)簽與搞活動(dòng)的標(biāo)價(jià)簽并列放在一起，讓顧客很直觀的感覺現(xiàn)在的價(jià)格確實(shí)實(shí)惠B、柜臺(tái)里不能放的話，可以拿出來(lái)給顧客證明，現(xiàn)在價(jià)格確實(shí)實(shí)惠3、怎樣用套近乎來(lái)進(jìn)入主題①你的衣服真有個(gè)性，真好看，哪買的？…對(duì)了，我們這里也有一款功能與外觀都比較有個(gè)性的機(jī)子，我拿給你看下②你的頭發(fā)在那里做的，好漂亮哦，一看你就是很有品味的人…對(duì)了，我們這里有款剛上市的時(shí)尚，我拿給你看下③你的小孩好可愛呀，你真幸福呀…對(duì)了，我們這里有款一看起來(lái)就比較溫馨的機(jī)子，我拿給你看下④你們一定是情侶吧，感情一定非常好吧…對(duì)了，我們這里有款情侶機(jī)，我拿給你們看下4、變向留住顧客①等下回來(lái)再跟你優(yōu)惠點(diǎn)或驚喜〔優(yōu)惠的可以是禮品的價(jià)值，可以是價(jià)格〕②我保證你看了這款，其他的機(jī)子你都看不上③你再看看也可以的，如果價(jià)格差不多就回來(lái)買喲④我保證你今天不買會(huì)懊