保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)教材

保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)教材一、遺屬需要法A:遺屬未來(lái)生活支出B:家庭負(fù)債總額C:子女預(yù)期教育支出D未來(lái)贍養(yǎng)費(fèi)用壽險(xiǎn)保障缺口＝保障需求－已有資源＝A+B+C+D-E-F(-G)E:遺屬未來(lái)收入F:已有保障G:已有投資資產(chǎn)保障需求已有資源遺屬需要法適用客戶(hù)群一般中產(chǎn)階層（適用性比較廣）收入與支出相當(dāng)?shù)目蛻?hù)或家庭收入增長(zhǎng)≤支出增長(zhǎng)的客戶(hù)或家庭示例陳先生，35歲收入：40萬(wàn)元/年預(yù)計(jì)退休年齡：60歲退休后社保養(yǎng)老金：4萬(wàn)元/年年生活費(fèi)：20萬(wàn)元/年退休后年生活費(fèi)：14萬(wàn)元元/年陳太太，30周歲收入：4.5萬(wàn)元/年預(yù)計(jì)退休年齡：55歲退休后社保養(yǎng)老金：2.5萬(wàn)元/年年生活費(fèi)：6萬(wàn)元/年退休后年生活費(fèi)：4.2萬(wàn)元/年另外，陳先生家庭還有商品房按揭貸款余額35萬(wàn)元，兒子小陳（5歲）年生活費(fèi)用2萬(wàn)元，直到24歲研究生畢業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)還需要教育費(fèi)用50萬(wàn)元，每年還要負(fù)擔(dān)父母贍養(yǎng)費(fèi)用2萬(wàn)元，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)20年注：假設(shè)陳先生預(yù)期壽命為80歲，陳太太預(yù)期壽命為85歲陳先生的壽險(xiǎn)保障需求陳太太的壽險(xiǎn)保障需求陳太太生活費(fèi)用×生存年限小陳生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限小陳教育費(fèi)用房貸等負(fù)債父母贍養(yǎng)及其他費(fèi)用陳先生生活費(fèi)用×生存年限小陳生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限小陳教育費(fèi)用房貸等負(fù)債父母贍養(yǎng)及其他費(fèi)用陳先生的已有資源陳太太年收入×工作年限陳太太社保收入×退休生存年限陳先生已有壽險(xiǎn)保障家庭其他資產(chǎn)陳太太的已有資源陳先生年收入×工作年限陳先生社保收入×退休生存年限陳太太已有壽險(xiǎn)保障家庭其他資產(chǎn)陳先生壽險(xiǎn)保障需求＝6萬(wàn)×25＋4.2萬(wàn)×30＋2萬(wàn)×19＋50萬(wàn)＋35萬(wàn)＋2萬(wàn)×20＝439萬(wàn)元陳先生的已有資源＝4.5萬(wàn)×25＋2.5萬(wàn)×30＝187.5萬(wàn)元對(duì)于陳先生壽險(xiǎn)保障缺口＝陳先生壽險(xiǎn)保障需求－陳先生已有資源＝439－187.5＝251.5萬(wàn)元陳先生壽險(xiǎn)保障缺口陳太太的壽險(xiǎn)保障需求＝20萬(wàn)×25＋14萬(wàn)×20＋2萬(wàn)×19＋50萬(wàn)＋2萬(wàn)×20＋35萬(wàn)＝943萬(wàn)陳太太的已有資源＝40萬(wàn)×25＋4萬(wàn)×20＝1080萬(wàn)對(duì)于陳太太壽險(xiǎn)保障缺口＝陳太太保障需求－陳太太已有資源＝943－1080＝－137萬(wàn)元即陳太太的壽險(xiǎn)保障缺口為0陳太太壽險(xiǎn)保障缺口二、生命價(jià)值法本人創(chuàng)造價(jià)值本人消耗價(jià)值本人工作收入本人生活支出壽險(xiǎn)保障缺口＝本人工作收入－本人生活支出生命價(jià)值法適用客戶(hù)群個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于被其消耗的價(jià)值的客戶(hù)群示例陳先生，35歲收入：40萬(wàn)元/年預(yù)計(jì)退休年齡：60歲退休后社保養(yǎng)老金：4萬(wàn)元/年年生活費(fèi)：20萬(wàn)元/年退休后年生活費(fèi)：14萬(wàn)元元/年陳太太，30周歲收入：4.5萬(wàn)元/年預(yù)計(jì)退休年齡：55歲退休后社保養(yǎng)老金：2.5萬(wàn)元/年年生活費(fèi)：6萬(wàn)元/年退休后年生活費(fèi)：4.2萬(wàn)元/年另外，陳先生家庭還有商品房按揭貸款余額35萬(wàn)元，兒子小陳（5歲）年生活費(fèi)用2萬(wàn)元，直到24歲研究生畢業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)還需要教育費(fèi)用50萬(wàn)元，每年還要負(fù)擔(dān)父母贍養(yǎng)費(fèi)用2萬(wàn)元，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)20年注：假設(shè)陳先生預(yù)期壽命為80歲，陳太太預(yù)期壽命為85歲壽險(xiǎn)保障缺口計(jì)算陳先生的壽險(xiǎn)保障需求＝40萬(wàn)×25－20萬(wàn)×25

＝500萬(wàn)陳太太的壽險(xiǎn)保障需求＝4.5萬(wàn)×25－6萬(wàn)×25

＝37.5萬(wàn)意外險(xiǎn)保障缺口計(jì)算半殘情況的發(fā)生只能得到一半保險(xiǎn)金額意外失能導(dǎo)致收入能力的喪失意外失能后的護(hù)理費(fèi)用支出的增加綜合以上情況的可能，意外保障缺口一般為壽險(xiǎn)缺口的2倍三、動(dòng)態(tài)參數(shù)對(duì)保障缺口計(jì)算的影響收入增長(zhǎng)率支出增長(zhǎng)率通貨膨脹率投資收益率承上例，陳先生的壽險(xiǎn)保障需求為：陳太太未來(lái)生活費(fèi)用現(xiàn)值=pv(i,25,60000,0,1)+pv(i,30,42000,0,1)/(1+i)^25=120.94萬(wàn)贍養(yǎng)費(fèi)現(xiàn)值＝pv(i,20,20000,0,1)=27.18萬(wàn)子女生活費(fèi)現(xiàn)值＝pv(i,19,20000,0,1)=26.27萬(wàn)陳太太未來(lái)收入現(xiàn)值＝pv(i,25,45000,0,1)+pv(i,30,25000,0,1)/(1+i)^25=86.5萬(wàn)因此，陳先生的壽險(xiǎn)保障需求為：120.94+27.18+26.27+35+50-86.5=172.89萬(wàn)動(dòng)態(tài)參數(shù)對(duì)保障缺口計(jì)算的影響－壽險(xiǎn)四、健康保障需求診斷重疾治療費(fèi)用住院醫(yī)療費(fèi)用住院津貼補(bǔ)助當(dāng)?shù)蒯t(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)率當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策已有重疾保障已有商業(yè)醫(yī)療保障可享受的社會(huì)醫(yī)療保障醫(yī)療需求計(jì)算已有資源重疾保障缺口＝當(dāng)?shù)兀ㄆ谕┲卮蠹膊≈委熧M(fèi)用－醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)－已有重疾保障住院醫(yī)療保障缺口＝當(dāng)?shù)兀ㄆ谕┳≡横t(yī)療費(fèi)用水平－醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)－已有醫(yī)療費(fèi)用保障住院津貼保障：住院收入損失補(bǔ)償＋住院護(hù)理補(bǔ)償健康保障缺口計(jì)算方法重要提示：對(duì)于常見(jiàn)重疾的治療，一般治療水平下的治療費(fèi)用約為20萬(wàn)元，中等治療水平下的費(fèi)用約為50萬(wàn)元，80萬(wàn)元已能維持相當(dāng)高水平的治療。示例陳先生預(yù)計(jì)發(fā)生重疾后的治療費(fèi)用為20萬(wàn)，預(yù)計(jì)醫(yī)保能報(bào)銷(xiāo)50％左右，目前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)任何重疾險(xiǎn)，則：陳先生重疾保障缺口＝20－20×50％－0＝10萬(wàn)元如發(fā)生住院治療，陳先生預(yù)計(jì)需要花費(fèi)20000元左右，預(yù)計(jì)醫(yī)?？梢詧?bào)銷(xiāo)70％左右，同時(shí)，陳先生希望在住院期間能夠得到每天200元的補(bǔ)助，以彌補(bǔ)住院期間的收入損失和請(qǐng)看護(hù)發(fā)生的費(fèi)用，目前陳先生沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)任何醫(yī)療險(xiǎn)，則：陳先生醫(yī)療保障缺口＝20000－20000×70％－0＝6000

陳先生住院津貼保障缺口＝200元/天收集客戶(hù)資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶(hù)特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品定期、終身壽險(xiǎn)重大疾病險(xiǎn)、普通醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅險(xiǎn)（兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）萬(wàn)能險(xiǎn)投連險(xiǎn)繳費(fèi)方式躉繳期繳有關(guān)健康保險(xiǎn)的幾個(gè)特別條款

1、觀察期條款2、等待期條款3、免賠額條款4、連續(xù)有效條款22保障缺口不同生命周期和客戶(hù)類(lèi)型的保障需求分析購(gòu)買(mǎi)能力死亡健康教育養(yǎng)老其他意外身故保障疾病身故保障醫(yī)療費(fèi)用保障重大疾病保障子女教育保障養(yǎng)老保障投資保障意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)定期、終身醫(yī)療/津貼險(xiǎn)重疾險(xiǎn)少兒險(xiǎn)、萬(wàn)能年金、萬(wàn)能萬(wàn)能、分紅、投連保險(xiǎn)計(jì)劃產(chǎn)品優(yōu)先順序產(chǎn)品組合終身壽〉兩全〉定壽〉住房貸款定壽〉意外險(xiǎn)保障范圍差異保障期限差異保費(fèi)差異700萬(wàn)的組合財(cái)富定壽：200萬(wàn)財(cái)富意外：400萬(wàn)家得樂(lè)A：100萬(wàn)37330財(cái)富定壽：300萬(wàn)財(cái)富意外：300萬(wàn)家得樂(lè)A：100萬(wàn)44930財(cái)富定壽：400萬(wàn)財(cái)富意外：300萬(wàn)49300收集客戶(hù)資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶(hù)特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6保障合理性分析1.保險(xiǎn)金額是否合理如：客戶(hù)發(fā)生意外失能后，所得保險(xiǎn)金能夠維持其家庭多少年的開(kāi)銷(xiāo)，或所得保險(xiǎn)金相當(dāng)于彌補(bǔ)其多少年的收入等。2.保險(xiǎn)期間是否合理3.交費(fèi)方式是否合理如：為客戶(hù)設(shè)計(jì)的交費(fèi)方式是否與客戶(hù)當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)的現(xiàn)金流吻合等。4、謹(jǐn)慎選擇保險(xiǎn)代理人5、理性投保（1）明確目標(biāo)，選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)。（2）衡量個(gè)人、家庭價(jià)值，確定保額。（3）衡量收入情況，設(shè)定保費(fèi)支持額度和繳費(fèi)期6、明確保障順序

在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)上首先要明確家庭人員先后保障順序其次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)種順序應(yīng)該按照家庭經(jīng)濟(jì)支柱—父母—子女，意外傷害保險(xiǎn)—健康保險(xiǎn)—投資理財(cái)保險(xiǎn)的先后順序進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，切莫顛倒7、明確并核實(shí)保險(xiǎn)利益與責(zé)任（1）大病保險(xiǎn)。每家壽險(xiǎn)公司都有自己的大病保險(xiǎn)，但是在病種的數(shù)量、所保疾病的種類(lèi)、規(guī)定的觀察期和賠付條件都不盡相同。在病種的數(shù)量方面從18種到40種不等；（2）分紅保險(xiǎn)。同樣是分紅保險(xiǎn)，在各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也有不同。8、以平和心態(tài)運(yùn)用保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕貓?bào)在短期內(nèi)可能不如其他的金融理財(cái)產(chǎn)品高，所以我們?cè)谶\(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)時(shí)要做到心態(tài)平和，持之以恒

9、經(jīng)受住誘惑，不購(gòu)買(mǎi)“地下保單”收集客戶(hù)資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶(hù)特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序同時(shí)存在多種保險(xiǎn)保障需求的情況下，其優(yōu)先順序?yàn)椋核劳?、健康保障教育、?fù)債保障養(yǎng)老保障其他教育、負(fù)債保障應(yīng)從綜合保障需求中剝離出來(lái)，以專(zhuān)門(mén)險(xiǎn)種規(guī)劃可提高計(jì)劃的性?xún)r(jià)比年金只能保障養(yǎng)老缺口中的一部分，其他部分應(yīng)通過(guò)其他投資型產(chǎn)品（包括萬(wàn)能、投連、基金等）進(jìn)行規(guī)劃保費(fèi)預(yù)算與保險(xiǎn)計(jì)劃調(diào)整預(yù)算充足的情況下，可以用終身壽險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)保險(xiǎn)保障的缺口預(yù)算不足的情況下，可以用定期壽險(xiǎn)來(lái)代替部分或全部的終身壽險(xiǎn)保額如果仍不能將保費(fèi)支出控制在合理的范圍內(nèi)，可考慮降低定期壽險(xiǎn)的保障期限最后，預(yù)算仍然不夠的情況下，可以用意外險(xiǎn)代替定期壽險(xiǎn)盡量不要降低客戶(hù)的保障額度，可以先縮短期限，待以后狀況改善時(shí)再調(diào)整計(jì)劃，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是不可預(yù)期的。收集客戶(hù)資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶(hù)特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6保險(xiǎn)計(jì)劃的定期檢視結(jié)婚孩子出生購(gòu)買(mǎi)新房財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化保單周年一、確定給誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)（家庭支柱原則、年輕者優(yōu)先原則、家庭成員兼顧原則）二、分析個(gè)人所處的生命周期（人生階段）的特點(diǎn)：?jiǎn)紊砥?、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期的家庭責(zé)任三、根據(jù)所處的生命周期找出自己的保障需求點(diǎn)四、根據(jù)保障需求計(jì)算出保障缺口五、根據(jù)保障缺口配置保險(xiǎn)產(chǎn)品并確定價(jià)格保險(xiǎn)規(guī)劃的應(yīng)用三、根據(jù)生命周期找出自己的保障需求點(diǎn)單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期生命保障醫(yī)療保障養(yǎng)老保障儲(chǔ)蓄增值教育黑色為重點(diǎn)，白色為非重點(diǎn)，黑顏色部分越多越重要

李先生，45歲，私企老板，已婚。年收入150萬(wàn)元左右，無(wú)社保。愛(ài)人在家，為全職太太，有一子，19歲，大學(xué)一年級(jí)，教育費(fèi)用年2.5萬(wàn)。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高檔公寓。家庭年生活費(fèi)用10萬(wàn)，投資房產(chǎn)三處，房貸100萬(wàn)，在銀行有活存100萬(wàn)。應(yīng)用案例一問(wèn)題：1、家庭中誰(shuí)最應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)？2、家庭所處在哪個(gè)生命周期？

3、保障需求點(diǎn)有哪些？（生命、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老）保障需求點(diǎn)：生命保障、孩子教育、個(gè)人醫(yī)療、養(yǎng)老生命保障=5年的家庭年生活費(fèi)用（50萬(wàn)）+大學(xué)費(fèi)用（10萬(wàn)）+繼續(xù)教育費(fèi)用（40萬(wàn)）+房屋貸款（100萬(wàn)）=200萬(wàn)（生命價(jià)值）個(gè)人醫(yī)療：50萬(wàn)（重疾醫(yī)療費(fèi)用）養(yǎng)老保障：10萬(wàn)X20年=200萬(wàn)（希望60歲領(lǐng)?。┍Ｕ闲枨蠛嫌?jì)：450萬(wàn)已有壽險(xiǎn)資源：0保障總?cè)笨冢?50萬(wàn)（生命保障200萬(wàn)+醫(yī)療50萬(wàn)+養(yǎng)老200萬(wàn)）險(xiǎn)種搭配經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：保費(fèi)應(yīng)占當(dāng)年收入8-12%14.6萬(wàn)/150萬(wàn)=9.7%保險(xiǎn)產(chǎn)品具體描述保額保障期限交費(fèi)期限年交保費(fèi)資金返還定期壽險(xiǎn)生命保障200萬(wàn)至60周歲15年14400不返還兩全險(xiǎn)養(yǎng)老保障200萬(wàn)至60周歲15年96200返還健康險(xiǎn)醫(yī)療保障50萬(wàn)終身10年35600不返還保障總額450萬(wàn)146200

41如果李太太也希望做保險(xiǎn)規(guī)劃，有哪些建議？（養(yǎng)老、醫(yī)療）

張小姐，28歲，外企白領(lǐng)，未婚。年收入20萬(wàn)元左右，有社保?；驹鹿庾?。家有父母，父60，母56。自住公寓，尚余貸款50萬(wàn)。在銀行有活存10萬(wàn)。應(yīng)用案例二問(wèn)題：1、張小姐保障需求點(diǎn)有哪些？2、請(qǐng)為張小姐設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃。保險(xiǎn)規(guī)劃還應(yīng)注意什