成交為王-無動畫版

成交為王張青成交的定義成交的定義成交的策略成交的因素成交的信號成交的方法成交的定義所謂成交：指顧客接受銷售人員建議及其推銷勸導(dǎo)，并立即購買產(chǎn)品的行動過程，也是整個銷售工作的最終目標(biāo)詞義：買賣雙方以相同的價位達(dá)成交易的行為即為成交成交的策略成交的狀態(tài)自信心自然沉穩(wěn)的態(tài)度防止意外的介入靈活機(jī)動隨時成交注意成交信號掌握洽談主動權(quán)保留一定成交余地影響成交的因素IⅢ

顧客的因素

商品的因素

銷售員自身因素Ⅱ因素I

顧客的因素1顧客對商品的認(rèn)知2購買能力的限制3顧客收到自身的情緒和情感的影響

商品的因素Ⅱ1受商品的功能效用的影響2受商品價格的影響3受商品品牌效應(yīng)的影響Ⅲ

銷售員自身因素1受到銷售員性格.工作態(tài)度等影響2收到銷售員業(yè)務(wù)能力的影響成交的信號表情信號語言信號行為信號進(jìn)程信號成交信號是指顧客在語言表情行為等方面，所表露出來的打算購買產(chǎn)品的一切暗示或提示如：表情信號1在銷售員向顧客介紹了銷售商品的主要優(yōu)點顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時2顧客神態(tài)放松態(tài)度友好3當(dāng)銷售員對顧客的問題做了解釋說明后4在銷售員恰當(dāng)處理顧客的異議后5顧客對銷售產(chǎn)品表示贊許后6顧客的表情由冷漠.懷疑.拒絕變?yōu)闊崆?親切.輕松自然語言信號1顧客對商品給予一定的肯定或稱贊2征求別人的意見或看法3詢問交易方式，交貨時間和付款條件4詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點，使用方法價格等5詢問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠，這是顧客變向探明商品價格的底線6聲稱認(rèn)識商家的某某人，或者是熟人介紹的7對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑8了解售后服務(wù)，如安裝，維修退換行為信號1反復(fù)閱讀文件和說明書2認(rèn)真敢看有關(guān)的視聽資料，并點頭3查看詢問合同條款4要求銷售人員展示樣品，并親手觸摸，試用商品5突然沉默式沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感或笑容滿面

進(jìn)程信號1轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境2向銷售員介紹自己同行有關(guān)人員，特別是購買決策人員，如主動向?qū)з徑榻B這是我太太，這是我領(lǐng)導(dǎo)等成交的方法直接成交法01定義;在和顧客溝通后，顧客了解了一些產(chǎn)品后，直接提出成交標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1產(chǎn)品不錯，看您也挺喜歡心動不如行動，把它帶回家吧，您現(xiàn)金還是刷卡2先生這個很適合您，現(xiàn)在就買下吧3您的眼光真好，就拿這個吧4王先生，既然您沒有其他意見，那就簽單吧5張先生，我們聊的這么開心，就這么定了吧成交的方法從眾成交法02定義；利用顧客的從眾心理，使顧客做出購買決策的方法標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1小姐這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡2這款產(chǎn)品很暢銷，你看這是一些用戶訂單3你們小區(qū)某某單元某某棟就是用的我們的產(chǎn)品成交的方法假定成交法03定義；假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進(jìn)而直接要求顧客成交的方法標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1王先生;我們免費送貨上門，您是今天送還是明天送2張女士：這個壁紙你貼好后，一個星期擦拭一次就夠，不用每天擦，我們是明天給您量房，還是下個星期呢？3這個沙發(fā)你回去擺好后，拆洗的時候不用抬起來，這里有扣子，您解開在拉開拉鏈就能能拆下清洗了，一個人就能操作，下午給您送到家，好嗎，這是您的單子成交的方法二選一成交法04定義；提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1您是要實木的還是復(fù)合的2您是要藍(lán)色的還是紅色的3價位，性能，尺寸，數(shù)量，送貨方式，時間，地點，顧客只要選擇了就成交了成交的方法安全成交法05定義；

通過承諾打消顧客怕買錯沒人管，提升顧客無后顧之憂的感覺標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)從這個店開業(yè)我就一直在這里工作，光是您選擇的這款產(chǎn)品我已經(jīng)推薦給500個顧客使用，周一到周六我都在這里上班，這是我的名片，有任何需要都可以來找我，我就是您的責(zé)任人，順便提示你一下，留好購物小票，還想了解我們公司的話，你可以打這個電話，400…成交方法最后機(jī)會法06定義；讓顧客感覺到最后的機(jī)會含義，制造幸運的感覺標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1這個產(chǎn)品這個價格限時只有三小時，現(xiàn)在就拿下吧，時間不等人2公司十周年慶典活動，全場五折起只有今天3促銷時間，限量生產(chǎn)，款式唯一，限服務(wù)，限價格成交的方法肯定成交法07定義；推銷人員以肯定的贊語，堅定顧客購買的信心，從而促成交易標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1王先生，您的眼光真好，這款產(chǎn)品是我們今年得過設(shè)計大獎的產(chǎn)品，真的和您有緣也適合你，這是單子，請您批準(zhǔn)它回家為您服務(wù)2李姐，還別說你真的很會挑東西，這個產(chǎn)品真的是今年流行的趨勢，您的眼光和專業(yè)的設(shè)計師都沒兩樣，好產(chǎn)品真的需要懂它的人，我看您就是這產(chǎn)品知己，懂它就就把它帶回家吧，李姐，這是您的產(chǎn)品證明書(就是簽單）成交的方法推定承諾法08定義；在顧客要反復(fù)要優(yōu)惠時要禮品，在申請上級給予更大優(yōu)惠時，讓顧客做出一定購買的承諾標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)先生這個真的已經(jīng)是最低了，我真的只有這點決策權(quán)了，要不只能請示經(jīng)理了，經(jīng)理也挺忙的，我可以盡全力去給您爭取，那先生您肯定今天就定下了吧，我這服務(wù)您還滿意吧成交的方法理性分析法0