要求轉(zhuǎn)介紹的八大技巧

要求轉(zhuǎn)介紹八技巧2021/5/91業(yè)務(wù)員為什么不做轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售保單只為成交一筆生意不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹強(qiáng)迫行銷只寫名單不了解被轉(zhuǎn)介紹情況調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶的朋友不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。原因應(yīng)對(duì)措施2021/5/92為什么要轉(zhuǎn)介紹

我緣故1/3隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)域開拓）1/10消費(fèi)的地方1/6-影響力中心1/2老客戶1/6轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是成功率最高的主顧開拓模式！2021/5/93要做轉(zhuǎn)介紹的理由轉(zhuǎn)介紹是未來終極渠道與目標(biāo)

！轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！轉(zhuǎn)介紹的成交率是陌生拜訪的6倍！最好的開拓是滿意的客戶！保險(xiǎn)界的大師幾乎都是靠轉(zhuǎn)介紹成功的！2021/5/94<轉(zhuǎn)介紹是未來終極渠道與目標(biāo)>陌生開拓成本高，名單品質(zhì)不在掌控范圍之內(nèi)，且終歸要從陌生進(jìn)入轉(zhuǎn)介系統(tǒng)；緣故是有限的，也必然會(huì)進(jìn)入到轉(zhuǎn)介系統(tǒng)2021/5/95——壽險(xiǎn)事業(yè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的真正關(guān)鍵LIMRA調(diào)查各國(guó)100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹<轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式>2021/5/96<轉(zhuǎn)介紹的成交率是陌生拜訪的6倍>緣故:陌拜:轉(zhuǎn)介紹:總有枯竭的時(shí)候10-3-110-8-6成功率高達(dá)倍62021/5/97<最好的開拓是滿意的客戶>提升公司在市場(chǎng)的滿意度與品牌有利于營(yíng)業(yè)部的永續(xù)經(jīng)營(yíng)有利于業(yè)務(wù)員的生存與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造源源不斷的業(yè)務(wù)2021/5/98<保險(xiǎn)界的大師幾乎都是靠轉(zhuǎn)介紹成功的>原一平、柴田和子、黃偉慶陳玉婷……2021/5/99緣故準(zhǔn)主顧成交客戶電銷社區(qū)\職團(tuán)產(chǎn)說會(huì)轉(zhuǎn)介直系親屬、姻親關(guān)系街坊鄰居、知交好友老師同學(xué)、同事戰(zhàn)友消費(fèi)對(duì)象、生意伙伴同趣同好轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介不成交客戶轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)——來源2021/5/910轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)——主動(dòng)開口即使老客戶信任和支持您，但是只有不到1％的老客戶會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)同仁提供轉(zhuǎn)介紹名單所以：主動(dòng)開口是關(guān)鍵2021/5/911轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)——時(shí)機(jī)主顧開拓電話約訪接觸遞交保單售后服務(wù)客源基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個(gè)階段！2021/5/912營(yíng)銷員應(yīng)該隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹，就像農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長(zhǎng)成稻米，營(yíng)銷員也應(yīng)該試著在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子，絕對(duì)不要忽略任何機(jī)會(huì)，要讓對(duì)方知道，轉(zhuǎn)介紹對(duì)你的重要性。

如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？2021/5/913技巧一：表現(xiàn)出你格外重視

千萬不要在面談結(jié)束要離開時(shí)才說：“順便提一下，您有沒有熟悉的親戚朋友，我可以打電話去拜訪？”要確定你至少能夠有5-10分鐘的時(shí)機(jī)，坐下來跟對(duì)方具體談一談轉(zhuǎn)介紹的事情。您可以說：“有一件事情對(duì)我來說非常重要，我一直想請(qǐng)教您?！边@么說一定會(huì)吸引對(duì)方的注意力，也會(huì)引起他的重視。若你正在為他做服務(wù)，或者你們的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)，他一定會(huì)盡力協(xié)助你。2021/5/914有的營(yíng)銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，先來個(gè)熱身的表述：“我們認(rèn)識(shí)也有一段時(shí)間了，從您告訴我的話中，我知道您對(duì)我的服務(wù)還滿意吧？”這樣的開場(chǎng)白確實(shí)很吸引人，但是要注意不要使這段熱身陳述時(shí)間太長(zhǎng)，或一直繞圈無法進(jìn)入主題。記住，你的任務(wù)是要求客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務(wù)反饋，讓他給你的服務(wù)質(zhì)量提意見。技巧一：表現(xiàn)出你格外重視2021/5/915在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你最好強(qiáng)調(diào)：“我需要您幫忙介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí)，我的成功仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助?！比绻闾峁┝朔?wù)給你的客戶，其實(shí)已經(jīng)在他們心目中建立了親和力和信任度，他們會(huì)很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單，關(guān)鍵是你要大膽開口要求，否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。技巧二：請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助2021/5/916

這樣做還可以避免給客戶太大壓力，你需要的只是客戶介紹幾個(gè)人給你認(rèn)識(shí)，而不是為促成這張保單。你完全可以跟客戶說：“做不做得成生意，對(duì)我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有什么幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)就可以了?！比绱艘粊?，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，免除了客戶的恐懼，也能極大提升溝通成效。技巧二：請(qǐng)求對(duì)方協(xié)助2021/5/917

當(dāng)你使用一些不恰當(dāng)?shù)淖盅?，像是：“您是否認(rèn)識(shí)……”或“如果你想起什么人，請(qǐng)給我一個(gè)電話”。假如客戶說：“很抱歉，一時(shí)半會(huì)我確實(shí)想不起任何人”,那你就無法接下去了。你應(yīng)當(dāng)用更好的方式，來引導(dǎo)客戶找出一些名字來。例如你可以先這樣開場(chǎng)：“很高興聽到你對(duì)我的服務(wù)很滿意，你有沒有剛好認(rèn)識(shí)什么人，你覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人2021/5/918我保證，我一定會(huì)以尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對(duì)你一樣?！苯酉聛?，你就要開始進(jìn)入主題：“你不是在**公司上班嗎？可不可以想想，同事里面有沒有像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或者你也可以問問對(duì)方，常常和哪些朋友聚餐？最近有沒有哪個(gè)朋友剛生小孩，買房子，升遷？……要善于運(yùn)用諸如此類的問題，引導(dǎo)客戶思考名單。技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識(shí)的人2021/5/919當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你名單時(shí)，請(qǐng)把它們抄下來，在這個(gè)時(shí)候不要詢問有關(guān)這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，想出更多的名單；在他提出第一個(gè)名單后，你可以說：“太棒了，還有沒有其他的？”如此不斷要求，一旦他表示確實(shí)沒有更適合的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個(gè)人背景。技巧四：優(yōu)先收集名單2021/5/920有些客戶會(huì)拿出他的聯(lián)絡(luò)表給你，這時(shí)我們只要指著3、5個(gè)名字，詢問轉(zhuǎn)介紹來源，其他的名字以后再來請(qǐng)教即可。因?yàn)槲覀儫o法同時(shí)接觸太多的潛在客戶，當(dāng)然如果你是新手，必須接觸更多的潛在客戶，你可以多要求更多的名單。技巧四：優(yōu)先收集名單2021/5/921

在客戶將客戶源名單交給你的同時(shí)，要進(jìn)一步把握機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶別忘了向這些親朋好友打個(gè)電話介紹一下，表明對(duì)你提供的服務(wù)非常滿意；而你會(huì)打個(gè)電話給她們，與他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶的推薦人，問問對(duì)方在聽過客戶的介紹后，對(duì)你的服務(wù)有沒有興趣，并且提出想見面的要求。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標(biāo)了。技巧五：請(qǐng)客戶先打一個(gè)電話2021/5/922養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對(duì)于每一位所服務(wù)的客戶，都做好詳細(xì)服務(wù)檔案，清楚的記錄下來你的客戶服務(wù)流程，包括從第一次需求分析到送建議書、體檢、售后服務(wù)的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，這本檔案冊(cè)就可以發(fā)揮出巨大的作用。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案2021/5/923

通過這本檔案冊(cè)，客戶可以清楚的了解到：你能解決什么問題？你如何幫助其他人達(dá)到他們的目標(biāo)？這樣客戶對(duì)你的服務(wù)很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受到你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你的轉(zhuǎn)介紹要求就很容易成功。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案2021/5/924當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介紹對(duì)象聯(lián)絡(luò)時(shí)，最好先告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡(luò)，是最理想的情況。如果對(duì)方不愿意先行聯(lián)絡(luò)，你也要盡可能了解更詳盡的信息。技巧七：使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度2021/5/925一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進(jìn)度。隨時(shí)告知你的進(jìn)展情況，是表現(xiàn)真誠(chéng)的一種方式，同時(shí)也是提醒客戶，你正在進(jìn)行的這件事，是在他的幫助之下來進(jìn)行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓他也有強(qiáng)烈的成就感，而你也有可能在電話中獲得更多更新的轉(zhuǎn)介紹名單。技巧七：使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度2021/5/926無論客戶給不給名單，你都要衷心表達(dá)感謝之意。對(duì)于不樂意做轉(zhuǎn)介紹的客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就主動(dòng)要求，但也要注意適可而止，千萬不要強(qiáng)求。技巧八：愿不愿意都要衷心感謝2021/5/927

對(duì)于那些熱心幫助你