代理商管理制度

代理商管理制度

一、前言

有限公司為加強對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確?！肮井a(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特根據(jù)以下原則制訂代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格恪守。

1.謹(jǐn)慎性原則

本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行良工集團規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險性原則

良工集團將盡量地減少各級代理商的市場風(fēng)險。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價格統(tǒng)一原則

全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商普通不得私自提高或減少價格，特殊狀況需變動零售價格時，需通過良工集團書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計劃管理原則

對代理商實施計劃管理制度。良工集團按年度向代理商下達(dá)銷售計劃，實施月查、季評比、年總結(jié)。年終按照有關(guān)規(guī)定對代理商進(jìn)行銷售返點獎勵。

6.主動協(xié)助原則

良工集團銷售部主動配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中碰到的問題主動配合解決。

7.誠信的原則

雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，果斷按制度規(guī)定予以處分，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

良工集團的目的是與代理商共贏，共同發(fā)展。

10.長久性原則

良工集團立足市場，與代理商長久協(xié)作，確保代理商主動放心地進(jìn)行市場銷售工作。

二、總則

第一條代理期限普通為三年，代理商合同實施一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級代理商；

第二條本制度規(guī)定良工集團特許代理商（下列稱代理商）權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)解決等有關(guān)事項，旨在使良工集團與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，增進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條代理商經(jīng)良工集團授權(quán)并自代理合同書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)合同的規(guī)定和良工集團市場部門的規(guī)定，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等有關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)解決；

第四條良工集團擬定的代理商應(yīng)遵照良工集團的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害良工集團利益和形象的行為；

第五條各代理商應(yīng)主動收集本行業(yè)信息，特別是良工集團產(chǎn)品及其它品牌的市場銷售狀況，及時反饋市場信息，以利于良工集團對公司及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；

第六條代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)主動辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善解決與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時主動做好售前、售中、售后工作。

三、代理規(guī)定

1、含有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等有關(guān)文獻(xiàn)復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理合同后即成為良工集團正當(dāng)代理商。

2、應(yīng)含有良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場合，良好的資信能力和商業(yè)信譽。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運作及解決；

4、樂意用心經(jīng)營"公司產(chǎn)品"產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實經(jīng)營并接受良工集團的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與良工集團戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全方面贊同良工集團各項制度，并能主動參加良工集團為各代理商所舉辦的多個活動；

7、必須含有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"公司產(chǎn)品"市場拓展開。

四、提交資料

u公司法人的簡歷。

u公司經(jīng)營業(yè)績。

u公司經(jīng)營隊伍重要骨干人員簡歷及人數(shù)。

u本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)狀況。

u區(qū)域市場推廣計劃。

u接到貨品后能在10天內(nèi)達(dá)成布貨率35%的能力。

六、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營者在成為良工集團的正當(dāng)代理商后，可享有以下權(quán)利并承當(dāng)對應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域獨家代理良工集團系列產(chǎn)品；

2、使甪良工集團商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動；

3、使用良工集團商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；

4、維護良工集團及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受良工集團經(jīng)營計劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定時進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全方面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及解決工作；

七、日常工作

①須提前10個工作日向良工集團提出書面訂貨計劃，以確保產(chǎn)品的及時供應(yīng)；

②代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報良工集團市場部備案，方便獲得必要的協(xié)助和支持；

③每月30日前向良工集團提交當(dāng)月的工作報告（市場總結(jié)）；

④以每六個月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出闡明并提交良工集團市場部；

⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告（涉及對競爭對手的分析、將來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目的、工作計劃及對良工集團的工作建議書；

⑥代理商須按良工集團制訂的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確保良工集團產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)成預(yù)期目的；

⑦季報：各代理商均需在每季度第一種月的5日之前將上季度銷售報表報至良工集團市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題；

⑧年報：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采用年終代理商大會的形式進(jìn)行，其成果作為年終考核代理商資格使用。

八、價格、竄貨

1、良工集團有限公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；

2、代理商須參考良工集團規(guī)定的價格進(jìn)行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超出建議零售價的10%；

4、代理商只能在代理合同商定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品多個正當(dāng)銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)良工集團書面承認(rèn)在其它區(qū)域內(nèi)從事多個形式的銷售活動；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，良工集團可不追究；

7、如代理商有惡意竄貨行為，良工集團視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

九、保密

1、良工集團實施"同業(yè)嚴(yán)禁"的原則，未經(jīng)良工集團同意，代理商不得多頭代理銷售與"公司產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第

三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的全部商業(yè)秘密；

2、無論代理合同終止與否，代理商均不得泄露良工集團的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)良工集團將嚴(yán)肅解決。造成損失的，良工集團將依法追究其法律責(zé)任。

十、銷售管理

1、良工集團負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定時地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、良工集團充足尊重代理商在銷售代理合同書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列狀況之一時，良工集團將保存在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a年終匯總清算時，代理商未能完畢雙方商定的銷售責(zé)任總額的；

b良工集團新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時；

c代理商經(jīng)營管理不善，造成市場工作無法正常開展的；

d國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；

e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f其它嚴(yán)重?fù)p害良工集團形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。

3、代理商須確保完畢商定的銷售目的額。在商定時間段內(nèi)代理商未能達(dá)成商定目的且差距較大時，良工集團有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理合同。

4、代理商需于每季度末向良工集團通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年終提交下一年度銷售計劃目的書。

5、對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與良工集團獲得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護本地價格狀況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過對應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給正當(dāng)代理商；

6、各代理商須按代理合同的規(guī)定努力完畢業(yè)務(wù)目的，在完畢市場目的的同時，認(rèn)真收集市場信息。良工集團會將市場信息收集反饋狀況作為代理商考核的一種指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成年度銷售目的，且無任何違反本管理方法的行為發(fā)生，按良工集團的規(guī)定反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。

b）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目的，無任何違反本管理方法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作普通，良工集團將重新評定合作資格。

c）未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目的、違反本管理方法或不反饋市場信息的代理商，良工集團將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)主動宣傳良工集團公司形象，及時向客戶介紹良工集團產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把良工閥門系列產(chǎn)品快速推向市場。

8、各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補貨、調(diào)貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應(yīng)及時做好統(tǒng)計，并報良工集團有關(guān)部門妥善解決。

十一、交易與結(jié)算

1、代理確保金

各級代理商均需按規(guī)定向良工集團交付一定的代理確保金，并在代理合同訂立時交至良工集團。此確保金是代理商的資信確保，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時，良工集團將代理確保金退還原代理商。

2、交貨

良工集團根據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與良工集團訂立的供貨合同進(jìn)行供貨，由良工集團負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運輸有關(guān)事宜。

3、價格

代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。

4、貨款

貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以良工集團財務(wù)部收到為期限，財務(wù)部書面告知良工集團市場部，市場部才干發(fā)貨。

5、退貨

如貨品確因本良工集團因素造成質(zhì)量不合格，或貨品發(fā)運型號、品種不符，良工集團負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十二、考核與輔導(dǎo)

A、良工集團將根據(jù)實際狀況不定時對各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)行考核，考核內(nèi)容涉及：

1、業(yè)績狀況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴狀況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；

4、本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析；

5、良工集團制訂政策的執(zhí)行成果；

6、每六個月或一年進(jìn)行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷。

B、良工集團對代理商的輔導(dǎo)方法以下：

1、制訂代理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定時（每年兩次）提供免費經(jīng)營管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；

6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對癥下藥；

7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；

9、良工集團各級主管定時視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營狀況；

十三、違規(guī)處分

1、各代理商在經(jīng)營過程中，對良工集團采用不合作態(tài)度或者有損害良工集團產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，良工集團將對其提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按良工集團有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但臨潮流未造成損失的，良工集團將提出書面警告并限期整治；

3、持續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時，代理資格自動取消；

4、未經(jīng)良工集團同意，代理銷售良工集團產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，良工集團將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，良工集團將直接取消其代理資格。

5、不恪守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其它銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其它銷售代理糾紛時，良工集團將視其情節(jié)輕重，處以五萬元下列的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者良工集團將移交人民法院裁決；

6、違反保密義務(wù)，造成良工集團普通損失的，良工集團將合理評定損失額度，對其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟處分。（注：普通損失是指損害良工集團商譽，但局限性以影響良工集團在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在5000元下列的；或者將本合同的內(nèi)容透露給第三方；或者違反良工集團的保密制度，透露機密級下列的有關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

7、違反保密義務(wù)，造成良工集團重大損失的，良工集團將對其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"普通損失"或者程度深于"普通損失"的損失。）

8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完畢銷售責(zé)任額，良工集團有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

9、代理商如嚴(yán)重違反良工集團有關(guān)規(guī)章制度或特許代理合同，良工集團可隨時解除雙方商定的部分或