3第三章-國際商務談判前的準備解析

第三章

國際商務談判前的預備經(jīng)濟治理學院InternationalBusinessNegotiation沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜2導入案例基辛格是談判的天才嗎?福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨便地向導游小姐詢問大政奉還是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻馬上從旁邊插嘴：“1967年?！彼?。怎么能夠對一般日本人都不清晰的日本歷史這么生疏？緣由特別簡潔，作為猶大人后裔的基辛格深知事前預備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料，以免學到用時方恨少。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務談判不無教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的隱秘在天知道一切，答復一切”。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的預備。在基辛格看來，周密的預備不僅要弄清晰問題本身的有關內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預期目標，以正確地推斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的根底。假設事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必需能夠馬上答復對方的一切，否則會給別人權限不夠或狀況不熟的印象。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜3主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務談判人員的組織與管理1第二節(jié)國際商務談判前的信息準備2第三節(jié)談判目標的確定3第四節(jié)談判方案的制定4第五節(jié)模擬談判5第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受程度6沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜4本章主要內(nèi)容國際商務談判人員的組織與治理；國際商務談判前的信息預備；談判目標確實定；談判方案的制訂；確定談判中各交易條件最低可承受限度。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜5本章學習目標了解談判預備工作的各個方面，如人員的組織和治理、信息預備和談判方案的制訂等，并應在談判實踐中予以充分的考慮，并把握充分、細致地完成談判前預備工作的方法。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜6【案例2.1】2023年8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報了一些已被查處的內(nèi)部腐敗大事，通告聲稱，北京區(qū)域的8名經(jīng)理級員工因涉嫌收受供給商賄賂而被警方拘留。此案涉案賄賂總額超過百萬元。問題思考：1、如何做到在國際商務談判中合法？談判人員應具備何種個人素養(yǎng)？導入案例沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜7【實訓題一】2023年11月15日，德國司法部對享譽全球的西門子公司(位于慕尼黑的總部)進展了突擊搜查，封存了上萬份檔案資料，并逮捕了數(shù)名西門子員工，由此揭開了西門子全球市場的賄賂丑聞。據(jù)相關調(diào)查人員透露，自上世紀九十年月中期起，西門子非法賄賂支出已超過10億歐元。負責西門子審計的畢馬威會計師事務所出具的報告顯示，9個與中國業(yè)務有關的公司和個人被牽扯到賄賂案中。西門子內(nèi)部有人通過在列支敦士登銀行開立的銀行賬戶將資金轉入中國、印度和印度尼西亞。從1998年9月至次年4月間，僅在其中一個賬號下就有6筆資金被提取，金額約合410萬歐元。8月20日，西門子總部發(fā)言人稱，內(nèi)部調(diào)查說明，西門子〔中國〕確因存在不正值的商業(yè)行為而承受調(diào)查。2023年西門子(中國)公司開除了20名員工，由于他們被覺察涉及了一些公司不能容忍的行為。請分析本案例中有關公司違反了什么法律？沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜8第一節(jié)國際商務談判人員的組織與治理一、商務談判人員的個體素養(yǎng)2.公平互惠的觀念3.團隊精神錯誤傾向：〔1〕妄自菲薄?！?〕妄自尊大?！惨弧痴勁腥藛T應具備的根本觀念1.忠于職守沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜9〔二〕談判人員的根本學問全能專家T形學問構造……1.橫向方面的根本學問商品學問商品進展談判閱歷把握外語了解企業(yè)懂心理學對手風格2.縱向方面的根本學問政策法規(guī)供求關系價格變化國際慣例風土人情業(yè)務學問技術標準國外法規(guī)沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜10〔三〕談判人員應有的力量和心理素養(yǎng)1.靈敏清晰的思維推理力量和較強的自控力量2.信息表達與傳遞的力量3.頑強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信念和決心4.敏銳的洞察力、高度的預見和應變力量〔四〕談判人員的年齡構造30-55歲最適宜沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜11【實訓題二】麥當勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè)。麥當勞公司旗下最知名的麥當勞品牌擁有超過31000家快餐廳，分布在全球121個國家和地區(qū)。麥當勞的門店每天為4，700萬人效勞，即每分鐘為47，000人效勞，平均每3小時開一家餐廳。自從“麥當勞”1990年在深圳開設中國第一家分店以來，麥當勞目前已經(jīng)在中國70個城市開設了560多家分店。然而2023年8月15日，著名連鎖快餐企業(yè)麥當勞董事總經(jīng)理劉士成因涉嫌賄賂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供給商利益向公司引薦他們供給的食物。請分析本案例中的公司的做法有哪些危害？隨堂實訓沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜12二、商務談判人員的群體構成依據(jù)項目的重要程度來組織談判團隊。大小難團隊小組易小組小組或個人談判團隊的組建原則依據(jù)項目的大小和難易確定團隊陣容。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜13二、商務談判人員的群體構成〔一〕談判組織的構成原則1.依據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——組織內(nèi)所領導或管轄的人數(shù)；R——由此產(chǎn)生的人際關系數(shù)。一般而言，３－４人的團隊比較適宜多數(shù)狀況沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜14沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜152.談判人員賜予法人或法人代表資格3.談判人員應層次清楚、分工明確4.組成談判隊伍時要貫徹節(jié)省原則依據(jù)對手的特點配備團隊成員。技術參謀翻譯法律參謀總經(jīng)理商務金融……沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜16技術人員商務人員法律人員財務人員翻譯人員領導人員記錄人員〔二〕談判人員的組織構造必需有才能

工作方式與企業(yè)保持全都

盡可能把握各方面學問談判小組領導人的要求不能選用遇事相挾制的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜17談判小組的領導人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個層次談判必需的工作人員〔三〕談判人員的分工協(xié)作1.談判人員的分工技術條款的分工—技術人員為主談人合同法律條款的分工—法律人員為主談人商務條款的分工—商務談判人員為主談人內(nèi)容打算位置沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜18團隊成員的角色與分工一個人的談判談判團隊首席代表白臉紅臉強硬派法律顧問技術顧問翻譯總經(jīng)理沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜192.談判人員的協(xié)作所謂談判人員的協(xié)作是指談判中成員之間的語言及動作的相互協(xié)調(diào)、相互照應。具體地講，就是要確定不同狀況下的主談與輔談人選，他們的位置與責任，以及他們之間的協(xié)作關系。思考：談判成員的主輔地位與職位的關系？總經(jīng)理〔領導人〕肯定是主談？主談人員在各個階段或條款中都是主談嗎？沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜20主談的根本要求明確國家相關政策，尤其是經(jīng)濟貿(mào)易、技術貿(mào)易等政策；生疏本行業(yè)的現(xiàn)狀與將來進展走向；學問面寬廣，有相關的專業(yè)技術學問；了解國內(nèi)外市場行情；有肯定的談判閱歷；團結協(xié)作，協(xié)作默契。用人之道去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱忱歡快，所以來的人特別多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的治理賬務，所以照舊入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴峻，搞得人越來越少，最終香火斷絕。佛祖在查香火的時候覺察了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需珍貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵看如何運用。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜21沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜22擅長界定目標范圍，能敏捷變通。擅長擴大選擇范圍的可能性。要有充分預備的力量。很強的溝通溝通力量〔聽、問〕。分清輕重緩急的力量。成功談判者的核心技能例：阿司匹林→釣魚→?！ㄜ嚿蜿栟r(nóng)業(yè)大學段麗娜23從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個售貨員的工作狀況。經(jīng)理問售貨員：“你今日有幾個顧客？”售貨員答復說：“一個”。經(jīng)理就有點不快樂了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務了嗎？”售貨員說：“完成了”。經(jīng)理很驚異：“你賣給他多少錢的貨物？”售貨員扶了眼鏡，讓售貨員具體解釋。售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開頭，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他準備去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危急的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇?！蔽矣终f你的小轎車或許拖不動汽艇，于是我?guī)狡嚥?。賣給他一輛大汽車。經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”“不是的?！笔圬泦T聳了聳肩，“其實是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告知他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”點評：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜24三、商務談判人員的治理2人員的培訓3調(diào)動積極性1人員的挑選挑選最適宜的人才（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)

1）打好基礎2）親身示范3）先交小擔4）再加重擔（3）自我培養(yǎng)1）博覽2）勤思3）實踐4）總結物質(zhì)獎勵精神獎勵〔一〕人事治理沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜25〔二〕組織治理1.健全談判班子2.調(diào)整好領導干部與談判人員的關系3.調(diào)整好談判人員之間的關系沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜26其次節(jié)國際商務談判前的信息預備一、談判信息的分類〔一〕按談判內(nèi)容〔二〕按信息載體〔三〕按活動范圍環(huán)境信息市場信息競爭信息購置力信息產(chǎn)品信息消費信息語言信息文字信息聲像信息實物信息經(jīng)濟性信息政治性信息社會性信息科技性信息沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜27二、談判信息收集的主要內(nèi)容〔一〕市場信息的概念及其主要內(nèi)容1.市場信息的概念市場信息是反映市場經(jīng)濟活動特征及其進展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜282.市場信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場產(chǎn)品競爭消費需求產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分銷渠道沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜29〔二〕有關談判對手的資料1.談判對象確實定〔1〕擬定談判對象?！?〕了解談判對手。1〕強有力型模式。2〕脆弱型模式。3〕合作型模式。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜306）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商（1）聲望和信譽的跨國公司5）借樹乘涼的客商4）皮包商7）“騙子”客商2）有一定知名度客商3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會成員的副本及本人名片等以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商類型2.貿(mào)易客商的類型沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜313.對談判對手資信狀況的審查〔2〕對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查?！?〕對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查?！?〕對談判對手商業(yè)信譽狀況的審查。1〕法人資格審查。為什么要進展法人資格審查？2〕資本、信用和履約力量審查。注冊資本資產(chǎn)負債收支狀況銷售狀況經(jīng)營歷史經(jīng)營作風市場聲譽銀行關系〔1〕對客商合法資格的審查。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜32網(wǎng)絡年報咨詢機構駐外使領館●●●●●●（輔助決策）無用信息無用信息直接考察信息來源：審計報告、銀行證明、經(jīng)營伙伴、媒體信息等。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜33

4.對談判雙方談判實力的判定談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。1〕看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實力的強弱弱強2〕看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜34誰更有力氣一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認為誰更具備實力?沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜353〕看交易雙方競爭的形勢。相當強I弱競爭者少弱I強相當競爭者多競爭者少競爭者多買方賣方4〕看對商業(yè)行情的了解程度。5〕看企業(yè)的信譽與實力。6〕看雙方對時間因素的反響。7〕看雙方對談判藝術與技巧的使用。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜366.摸清對方對己方的信任程度。信任度包括對方對己方的經(jīng)營、財務狀況、付款力量、信譽、談判力量等多種因素的評價和信任。5.摸清談判對手的最終談判期限任何談判都有肯定的期限，重要的結論和最終成果往往在談判完畢前取得，因而有必要摸清談判的最終期限。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜37〔三〕科技信息的具體內(nèi)容〔四〕有關政策法規(guī)的內(nèi)容〔五〕金融方面的信息〔六〕有關貨單、樣品的預備沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜38從國內(nèi)有關單位或部門搜集〔1〕國內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門……〔2〕銀行的詢問機構或公司……〔3〕與對手有過業(yè)務往來的企業(yè)單位〔4〕各種媒體從國內(nèi)在國外的機構以及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占蜿栟r(nóng)業(yè)大學段麗娜39大慶油田沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜40三、談判信息資料的處理〔一〕信息資料的整理與分類1.對資料的評價2.對資料的篩選〔1〕查重法?！?〕時序法?！?〕類比法。〔4〕評估法。3.對資料的分類〔1〕工程分類法?！?〕從大到小分類法。4.對資料的保存沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜41程序目的鑒別資料的真實性與牢靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策供給依據(jù)篩選分類比較爭論整理沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜42案例：第一個報道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓郵報》駐莫斯科首席記者。1984年初的一天，他發(fā)回報社一條令世界震驚的重大新聞：蘇聯(lián)領導人尤里·安德羅波夫去世了。

蘇聯(lián)狀況一切正常，沒有發(fā)生變動的狀況，因此，美國中心情報局、美國駐蘇大使館和國務院核實《華盛頓郵報》這條擬發(fā)新聞時，都對其真實性表示

疑心。為慎重起見，這篇頭條新聞被移到了28版的不起眼位置。然而，其次天上午，蘇聯(lián)的訃告卻證明白杜德爾的新聞槁。事后蘇聯(lián)及世界很多大國情報組織都疑心杜德爾是用重金收買了蘇聯(lián)高級官員。然而，當杜德爾述說了分析過程后，人們不得不佩服他獨特的新聞嗅覺和細致入微的洞察力。他的分析過程是這樣的：〔一〕安德羅彼夫173天沒有公開露面，近幾天不時有有關他身體不佳的消息?！捕尺@天晚間的電視節(jié)目把原來安排的瑞典流行音樂換成嚴峻的、類似衰樂的的古典音樂?！踩程K共高級官員利加喬夫在一次向全國發(fā)表電視講話時，破天荒地省略了按貫例必需向安德羅波夫問候的習慣?！菜摹乘屲嚱?jīng)過蘇軍參謀部及國防部時，覺察大樓里以往這時僅是少數(shù)窗戶有燈光，而當時幾百間房里燈火通明。杜德爾把這些跡象聯(lián)系起來，最終得出結論：安德羅波夫已去世。

沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜43(二〕信息資料的溝通與傳遞1.談判信息的傳遞方式〔1〕明示方式?！?〕示意方式?！?〕意會方式。2.選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素談判信息的傳遞時機是指談判者在充分考慮到各方的相互關系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的狀況下，確定并把握能樂觀調(diào)動各相關因素的談判信息傳遞的最正確時間?！?〕是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息。〔2〕是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜44第三節(jié)談判目標確實定談判的主題就是參與談判的目的，對談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。一、談判主題確實定沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜45二、談判目標確實定談判目標就是談判主題的具體化。最優(yōu)〔佳〕期望值可承受的目標值最低目標值甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務談判雙方利益關系圖實際需求目標沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜461.確定目標的原則〔1〕有用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經(jīng)濟條件和治理水平?！?〕合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性?！?〕合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢供給假信息、造假材料和行賄受賄。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜472.談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標

特征：1.是對談判者最有利的抱負目標2.是單方面可望而不行及的3.是談判進程開頭的話題4.會帶來有利的談判結果沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜48談判目標的三個層次最低限度目標

特征：1、是談判者必需到達的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的愛護沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜49談判目標的三個層次可承受目標特征：1.是談判人員依據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、猜測和核算之后所確定的談判目標2.是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3.該目標實現(xiàn)意味著談判成功沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜50買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜51確定談判目標2.談判目標可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場狀況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行狀況沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜52二、明確談判的地點和時間地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地穿插輪番談判在第三地談判時間開局時間考慮：己方的預備狀況、身體和心情狀況、談判的緊迫程度、對方狀況間隔時間截止時間沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜53三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標確實定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必需進展綜合平衡，通過比照、篩選、剔除、合并等手段削減目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關系，使各目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、全都性，避開相互抵觸。沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜54第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的根本要求談判方案要具體談判方案要簡明扼要談判方案要靈活123沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜55二、談判方案的主要內(nèi)容〔一〕確定談判目標〔二〕規(guī)定談判期限〔三〕擬定談判議程1.己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：預備時主動、調(diào)整方案時被動、易暴露己方意圖2.議程主要內(nèi)容：A時間安排：何時進展？持續(xù)多久？留有機動時間。B確定議題：排列議題，估量權重；以己方重點問題為主。C安排議題挨次：先易后難、先難后易、混合進展D通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用、后者己方留用。E安排談判人員：技術、治理、法律、商務、金融、語言等F談判班子構成原則：業(yè)務、社會地位、工作效率、分工協(xié)作.G選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌外形選擇.沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜56摸底報價磋商成交◆談判的交鋒方式構造以我為主的談判方式各說各的方式◆談判的階段性構造沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜57◆談判人員的精力構造開頭階段精力充分中間階段波動式下降最終時刻精力再度復蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個問題?？v向洽談：每次只談一個問題，談透為止?！粽勁?/p>