成交大訂單的策略課件

目

錄一、關(guān)鍵成果………..2

二、未來震撼……….11三、策略銷售……….14四、單一銷售目標(biāo)………………….19五、買主的角色及優(yōu)勢(shì)…………….22六、客戶的反饋信息……………….31七、長期導(dǎo)向雙贏策略…………….39八、銷售漏斗……….48九、團(tuán)隊(duì)任命……….5912一、關(guān)鍵成果1。學(xué)習(xí)策略分析的要素和建立重要的大客戶策略的步驟2。大客戶的分析和建立大客戶策略（例如：當(dāng)前位置，理想位置，行動(dòng)計(jì)劃）圖表1 針對(duì)單一客戶的情況分析集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)3圖表2 確定相關(guān)對(duì)象集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)4行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表3 確認(rèn)角色集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民EB消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉UBUBTB市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)UBTBCOACH5COACH

教練EB

經(jīng)濟(jì)買主UB

使用者買主TB

技術(shù)性買主行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表4 理解角色集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民問題消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉不重要問題機(jī)會(huì)市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)新上任很好低優(yōu)先級(jí)機(jī)會(huì)6行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表5 各自需要的好處（商業(yè)）集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民投資回報(bào)的增加消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉更好更快工作更好技術(shù)解決易學(xué)市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)符合預(yù)算加強(qiáng)品質(zhì)長期發(fā)展7行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表6 各自需要的好處（個(gè)人）集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民保持權(quán)利消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉成為問題解決者得到認(rèn)同提升地位市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)保密得到更多看起來象領(lǐng)導(dǎo)89概念（原則）一系列的想法理解為什么一些事情會(huì)發(fā)生如何預(yù)防麻煩和錯(cuò)誤練習(xí)你的客戶：沒有案子，所有的真實(shí)工作用策略分析的步驟分析行業(yè)和產(chǎn)品個(gè)人和小團(tuán)體10反饋?zhàn)晕曳治龉ぷ餍〗M的討論全組討論計(jì)劃在哪里我可以運(yùn)用這些想法以改變我的銷售工作三、策略銷售策略：將力量集中于實(shí)際情況中最有優(yōu)勢(shì)最正確的方向戰(zhàn)術(shù)：行為，組織調(diào)配適當(dāng)?shù)牧α吭谝淮涡袆?dòng)中

獲得最佳的表現(xiàn)11何謂策略銷售：12銷售組織有許多可選方案許多人員介入許多層次介入購買方?jīng)Q策過程復(fù)雜被賣商品可以非常復(fù)雜或簡單（如組合分光儀/面巾紙）設(shè)置策略銷售的含義：13針對(duì)銷售目標(biāo)我的位置

分析A-B-C-D-E-F

思考可能的位置最好的位置

重新定義行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)施策略要素：14購買影響力客戶的反應(yīng)買賣雙方期望帶來的利益時(shí)間分配與優(yōu)化SWOT分析15五、買主的角色及優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵影響人員經(jīng)濟(jì)掌握關(guān)鍵單位（人）關(guān)鍵使用單位（人）技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位（人）關(guān)鍵銷售導(dǎo)引

COACH161、經(jīng)濟(jì)買主優(yōu)勢(shì)關(guān)注重點(diǎn)和重要性角色：是否購買你的產(chǎn)品具有最終決定權(quán)每項(xiàng)生意只有一個(gè)經(jīng)濟(jì)買主直接能運(yùn)用的款項(xiàng)是（）元使用（）元使用款項(xiàng)具有裁量權(quán)否決權(quán)關(guān)注焦點(diǎn)：產(chǎn)品對(duì)客戶公司的效能經(jīng)常遇到問：購買這個(gè)產(chǎn)品有何報(bào)酬17找出經(jīng)濟(jì)買主變動(dòng)影響生意涉及的——————大則上升經(jīng)濟(jì)景氣差則買主上升對(duì)你或公司交往經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)大則上升對(duì)你產(chǎn)品及——————，熟悉而調(diào)整對(duì)客戶潛在影響大而長期則上升。182、使用者買主優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵在于：產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)他部門領(lǐng)域之日常工作帶來什么效率或影響。比較關(guān)心你的產(chǎn)品的（）、（）、操作手續(xù)是否簡單等等。角色：產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)其影響（很多人的角色）使用或負(fù)責(zé)監(jiān)督你產(chǎn)品/服務(wù)的人使用者個(gè)人的成功與否與你的產(chǎn)品/服務(wù)有直接關(guān)系關(guān)注焦點(diǎn)：把工作圓滿達(dá)成經(jīng)常遇到問：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有何幫助193、技術(shù)性買主優(yōu)勢(shì)提出采購的技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵在于：比較關(guān)心你的產(chǎn)品的（）、（）、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)

用案例、典型客戶、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)情況等等。角色：篩選（通常人數(shù)很多）提案中技術(shù)層面和指標(biāo)公司守門人向公司提出建議——沒有最后同意權(quán)——通常有最后否決權(quán)關(guān)注焦點(diǎn)：產(chǎn)品本身通常會(huì)問：產(chǎn)品是否符合要件？204、教

練角色：你的推銷指導(dǎo)員（至少要發(fā)展出一位）他會(huì)在：客戶公司里你的公司里2處之外（朋友、朋友的朋友、親戚）提供下列咨詢：推銷情報(bào)現(xiàn)況采購方重要人員情況引薦如何做成交易關(guān)注焦點(diǎn)：促銷成功

通常會(huì)問：怎樣開始？關(guān)鍵在于：扮演“教練”角色的人，對(duì)你至關(guān)重要。在你推銷時(shí)，提供一些你所需要的————想把交易完成。21教練識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)22識(shí)別每個(gè)個(gè)體的可靠性識(shí)別哪個(gè)人才是能夠?qū)徺I產(chǎn)生影響力的人這個(gè)人需要你的解決方案（無論什么原因，出自什么目的）六、客戶反饋類型客戶的“反饋形態(tài)”處于“成長形態(tài)”處于“問題形態(tài)”處于“平穩(wěn)形態(tài)”處于“自滿形態(tài)”23成長反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能縮短差距？24困境反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買主”去除困境的病因呢？25平穩(wěn)反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）目前現(xiàn)況為