超市消費者購買習(xí)慣調(diào)查報告

成果形式：調(diào)查報告成果名稱：超市消費者購買習(xí)慣調(diào)查報告超市消費者購買習(xí)慣調(diào)查報告調(diào)查背景

一個企業(yè)之所以繁華，都是因為消費者的選擇，自始至終就是消費者占據(jù)主導(dǎo)地位。消費者研究是市場調(diào)研領(lǐng)域應(yīng)用最多的，是消費市場研究的一個最基礎(chǔ)的，也是最主要的組成部分。通過研究消費者購買行為，從而為市場管理者確定可行的市場策略。現(xiàn)在，超市購物已漸漸成為人們的一種習(xí)慣，超市商品的質(zhì)量、種類、布局，超市的環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等也會對消費者的購物產(chǎn)生影響。為了滿足消費者的需求，獲取更多的利潤，許多超市所售的商品已由原來的食品，發(fā)展到銷售生活用品、服裝、小家電等等。超市與人們的生活聯(lián)系緊密，因此，我決定對消費者在超市購買習(xí)慣等問題進(jìn)行調(diào)查。二、調(diào)查對象、方式及地點：

1.調(diào)查對象

永輝超市消費者及商品銷售

2.調(diào)查方式：

主要是跟蹤調(diào)查、問卷調(diào)查

3.調(diào)查地點：

西安市灞橋區(qū)永輝超市三、調(diào)查目的不同的購買環(huán)境、多樣的促銷手段以及超市服務(wù)態(tài)度的好壞等都會影響消費者的購物心理，進(jìn)而反映出消費者購買行為的復(fù)雜多變，我此次調(diào)查的目的在于了解影響消費者購買行為的因素及程度的大小，從而與永輝超市相應(yīng)的營銷方案做出分析。四、調(diào)查內(nèi)容1.永輝超市商品布局超市的主要區(qū)域可以劃分為：面包及果菜品部，肉食品部，冷凍食品部，膨化食品部，飲料部，奶制品部，日用品部。通過對消費者的購買習(xí)慣進(jìn)行觀察，我們總結(jié)如下：面包及水果蔬菜部。這一部門一般是永輝市場的高利潤部門，一般情況下消費者在購買面包時，也會順路去挑選蔬菜與水果，所以，面包和水果蔬菜采用島式陳列，且沿著永輝超市的內(nèi)墻設(shè)置。在永輝超市中，常設(shè)有開放的面包和其他烘烤品的制作間，顧客通常會將熱氣騰騰新鮮出爐的面包打包到購物車中。現(xiàn)場開放式制作已成為永輝的一個賣點。肉食品部。購買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超級市場的主要目的之一，肉食品般應(yīng)沿著超級市場的內(nèi)墻擺放，方便顧客邊瀏覽一邊選購。冷凍食品部。冷凍食品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近蔬菜，也可以放置在購物通道的最后段，這樣冷凍食品解凍的時間就最短，給顧客的攜帶提供了定的便利性。膨化食品部。膨化食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時間較長，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。它們多被擺放在超級市場賣場的中央，用落地式的貨架陳列。它的具體布局以縱向延展為主，更好的突出不同品牌，并用新穎的海報吸引顧客停留下來去了解新的產(chǎn)品。第五，飲料部。相比于追求膨化食品的新奇感，消費者對于飲料更加注重飲料的品牌。所以超市中飲料擺放以落地式貨架為主，其貨位緊靠膨化食品部。第六，乳制品部。超市的顧客通常在購買過程的最后階段購買易腐乳制品。一般來說，乳制品放在水果蔬菜部和日常需要部的對面。大多數(shù)垂直展示。顧客對這些產(chǎn)品有很高的品牌忠誠度，而且通常習(xí)慣于以品牌的名義購買。第七，日用品部。日常消費品包括洗滌劑、衛(wèi)生用品和其他日常消費品，通常在市場上出售。在超市使用地面貨架，主要是垂直陳列品。客戶對這些商品的忠誠度很高，一般他們會根據(jù)他們的習(xí)慣來購買。所以這類商品通常會以不同價格進(jìn)行廣告宣傳從而增加顧客購買的數(shù)量。圖SEQ圖\*ARABIC1永輝超市商品分布圖2.對調(diào)查問卷的一般分析

促銷活動對消費者購物的影響表SEQ表\*ARABIC1促銷活動對消費者影響程度統(tǒng)計表非常重要頻數(shù)43百分比43.0有效百分比43.0累積比率43.0一般重要4040.040.040.0不很重要1414.014.014.0根本不重要33.03.03.0總數(shù)100100.0100.0100.0如表1所示，在此次調(diào)查中，有接近40%的人認(rèn)為超市的打折促銷活動對其消費行為有非常重要的影響，在這當(dāng)中以中老年人居多，大部分人則覺得超市的促銷打折活動只能吸引消費者一時，所以越來越多的消費者面對這種促銷活動則表現(xiàn)的越來越冷靜，這些人認(rèn)為超市的此類行為一定有其中的原因，譬如商品的有效期即將臨近或商品并不受歡迎等才會以促銷的形式售賣;14%的調(diào)查者覺得不是很重要，而只有3%的調(diào)查者則認(rèn)為根本不重要。所以，商家應(yīng)該多推出些促銷活動，并且通過一定范圍的宣傳，來促進(jìn)消費者的購買欲望，從而為自己賺取豐厚的利潤。選擇合適的促銷方法，對于商家來說，也是非常重要的，并且這些促銷手段應(yīng)該遵循的原則是:選擇合適的贈品和廣告宣傳品。(1)廣告宣傳品的風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料的宣傳品基調(diào)應(yīng)與體育賽事結(jié)合、突出活力、迅速補充體力這兩個中心詞匯;中低價格的食品宣傳方向應(yīng)該偏向更實惠、更大重量、更富有營養(yǎng)。此外，在它們標(biāo)簽上應(yīng)該同時標(biāo)出促銷價與原價，以示更好的區(qū)別;減少多余文字的描述，使消費者在幾秒鐘之內(nèi)清楚知道促銷內(nèi)容。此外還需寫清楚此促銷限制的條件。如限購幾人一包、周末大促銷、限量銷售、幾號截止活動等。(2)贈品的選擇①盡可能是實惠而有富有創(chuàng)新性的常見用品(可以讓消費者看一眼就知道它的使用途徑而不是難懂難使用的產(chǎn)品)。②質(zhì)量優(yōu)佳，價位低廉。如鬧鐘、碗筷、t恤衫、杯子等。③具有宣傳意義，盡量讓贈品T恤衫、杯子上有自家產(chǎn)品的商標(biāo)。2.不同位置的商品吸引消費者的程度

一般放在醒目位置的商品往往會獲得消費者目光，超市在宣傳打折商品時往往會用鮮艷奪目的促銷廣告，讓消費者更清晰的獲取信息并無意識對其宣傳。但也有一些年輕的消費者對此并不太感興趣，他們認(rèn)為超市之所以搞這種促銷活動，絕大多數(shù)是由于商品本身出了問題，譬如，保質(zhì)期即將到來;或商品原銷量低、不受歡迎;再或者是超市實施的促銷其實只是在價格上搞暈了消費者，實際上與原價相比并沒有便宜多少，有可能還漲價了。但是不可否認(rèn)這種銷售方式的確也是起到了一定作用，對于家庭主婦、老年人和收入較低的這部分人群，他們往往更傾向去了解去購買這些促銷商品的。表SEQ表\*ARABIC2不同的商品位置對消費者吸引程度的改變

如表2所示，在消費者關(guān)注的商品中，有40%的被調(diào)查者表示會關(guān)注促銷商品，其次有44%的人會關(guān)注與視線平等的商品，而對于款臺前的商品只有10%的人會關(guān)注，樓梯扶手上的商品僅6%。很多消費者表示，當(dāng)他們進(jìn)到超市的第一眼會被醒目的促銷商品牌所吸引。據(jù)我跟蹤調(diào)查幾位消費者發(fā)現(xiàn)，在看過了促銷商品之后，他們會自然地游走于貨架之間，而此時與其視線平等的商品是最容易進(jìn)入消費者視線的，在發(fā)現(xiàn)了類似商品后，消費者會在上方貨架與下方貨架之間挑選其所要購買商品的種類、口味等。對于樓梯間的商品只是快速瀏覽一下，不會過多關(guān)注，而款臺前的商品，譬如，口香糖等，消費者會在結(jié)賬排隊時留意，如果排隊人數(shù)越多，則關(guān)注度越高，而標(biāo)有促銷標(biāo)志的款臺商品則十分搶眼，被購買的幾率高，這源于消費者在急于結(jié)賬時，考慮的消費因素較少。3.每月在超市的花費金額表SEQ表\*ARABIC3消費者每月在超市的消費統(tǒng)計表頻數(shù)百分比有效百分比累積比率0-2002424.024.024039.039014.014.0600-80099.09.09010.010.01000以上44.04.04.0總數(shù)100100.0100.0100.0每月光顧超市的次數(shù)表SEQ表\*ARABIC4消費者每月光顧超市次數(shù)統(tǒng)計表頻數(shù) 百分比有效百分比累積比率1-2次1818.018.018.03-4次4545.045.045.05-10次2626.026.026.010次以上1111.011.011.0總數(shù)100100.0100.0100.0表3和表4所示為各個年齡階段的被調(diào)查者每月在超市的花銷，通過這次的調(diào)查，我也對于不同收入的消費者的消費行為和心理特征進(jìn)行了總結(jié)。高收入消費人群的消費行為以及他們的心理特征1)、注重品牌，品牌質(zhì)量的影響遠(yuǎn)大于價格上的因素。高收入群體多為高學(xué)歷、高品位、高消費需求的“三高”消費群體，他們往往更親睞于大品牌下的產(chǎn)品。2)、一次性購買數(shù)量較多，購買頻率較少。高收入群體一般忙于工作。除假期以外，平時購物對他們來說只能是一種“奢侈”。所以但凡去逛超市，他們會一次性將吃的、用的、喝的買齊，所以一消費就是數(shù)百元甚至上千元。3)、購物期望值較高。因為高收入消費者受其其社會地位的影響，所以在購物時也希望商家能給予他們良好的服務(wù)，比方有完善的售前服務(wù)和售后服務(wù)。這類群體在購物時往往注重的是商家的服務(wù)態(tài)度。低收入消費人群的消費行為以及他們的心理特征1)、注重價格。在整個調(diào)查過程中，我們發(fā)現(xiàn)超市的特價促銷處，大多數(shù)是低收入群體，和一些老年人。因為對他們來說，低價就是是劃算。2)、注重質(zhì)量。雖然低價格是這個消費群體所追求的，但也是必須要保證其質(zhì)量。因為質(zhì)量是實在的，東西在便宜的同時還要耐用。3)、購物數(shù)量少，頻數(shù)多。像一般的家庭主婦，有十分規(guī)律的作息時間，每天基本上是按時起、按時睡，按時逛街購物，他們的單次購買頻次很多，但一次不會買太多東西，有時去超市只是去買瓶醋。5.消費者對超市想提的建議表5消費者想對超市提出的建議統(tǒng)計表計數(shù)性價比35產(chǎn)品種類19產(chǎn)品質(zhì)量18客戶服務(wù)12本地特產(chǎn)供應(yīng)6超市的清潔度3打折促銷活動5超市地理位置9如表5的頻數(shù)顯示，性價比是消費者最希望超市商品做出的改進(jìn)，這主要體現(xiàn)在消費人群對于商品價格的不滿意，有些商品的價格與其實際質(zhì)量不符，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，有18%的被調(diào)查者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是他們的目標(biāo)，大型綜合超市里銷售的一些廚房用具還有其他日常生活用品與專賣店比質(zhì)量不過硬，這與前一項性價比的要求不謀而合，消費者希望物有所值。對于產(chǎn)品種類和客戶服務(wù)，被調(diào)查者認(rèn)為現(xiàn)在大型超市有很多，商品種類也比較齊全，客戶服務(wù)還可以。6%的人提出了對促銷活動的要求，不僅是打出低價讓利，更重要的是保證質(zhì)量，目前消費者的生活水平普遍比較高，大家對商品質(zhì)量的要求也在提升，這當(dāng)中就包括打折商品，不能因為是打折商品就把質(zhì)量差的商品賣給消費者，這樣一來反而適得其反。所以，對于不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費者，他們有著不同的購物習(xí)慣和消費需求，我認(rèn)為精明的商家在經(jīng)營過程中要不斷的揣摩各種消費群體的心理和需求上的變化。根據(jù)這些變化，來適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的營銷發(fā)展策略。五、調(diào)查結(jié)論隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，超市行業(yè)的競爭日益激烈。要想在競爭中脫穎而出，就必須去總結(jié)超市消費者行為的特征及其改變，并及時采取相應(yīng)的營銷發(fā)展策略。定價策略成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基本組成部分。他們決定了產(chǎn)品的最低價格。一是永輝超市制定了多項成本控制措施。另一方面，永輝超市很好地利用競爭性定價方法制定產(chǎn)品價格，在永輝開展零售業(yè)務(wù)之初，就在福建大力開展“農(nóng)改整頓”，開辦了批發(fā)市場。永輝必須做好這方面的新鮮工作，以確保它有足夠的規(guī)模和實力，并在農(nóng)產(chǎn)品市場上取得價格優(yōu)勢。同時，永輝商店的新經(jīng)理每天5小時開始市場調(diào)查。低于10%的農(nóng)產(chǎn)品市場價格是永輝占領(lǐng)市場的“殺手锏”，低于10%的農(nóng)產(chǎn)品市場價格是永輝占領(lǐng)市場的“殺手锏”。另外，永輝超市的原材料價格給顧客的圖片顯示，每天的低價都是最低的，因為此時客流很高，低價無疑會吸引更多的旅客，導(dǎo)致更高的周轉(zhuǎn)率。每個周末都不是時候把各種特價產(chǎn)品大力推向市場，這就引發(fā)了搶購潮，特價的好處也讓很多客戶沒有時間去購買。促銷策略不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝;分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。六、總結(jié)我國超市有著良好的發(fā)展前景，我國正處于社會主義初級階