像醫(yī)生一樣思考讀后感2

像醫(yī)生一樣思考讀后感總結(jié)1醫(yī)藥代表角色定位21.醫(yī)藥代表不應(yīng)該是一個銷售人員。醫(yī)藥代表應(yīng)該是醫(yī)療團(tuán)隊的一個有機(jī)組成部分，他們和醫(yī)生給共同目標(biāo)是一致的：為提高患者的生活質(zhì)量提供質(zhì)優(yōu)、廉價的醫(yī)療服務(wù)。2.醫(yī)藥代表應(yīng)該是醫(yī)生的專業(yè)伙伴要成為新型醫(yī)藥代表，工作要點主要應(yīng)該包括：

○了解區(qū)域市場○了解潛在客戶○分析潛在客戶3.生存之道——將患者利益置于首位

◎了解藥師的重要性◎幫助醫(yī)生識別患者：幫助醫(yī)生描述合適患者的“圖像”，迅速判斷出“合適的患者”，提高醫(yī)生診治水平；◎關(guān)注患者生活質(zhì)量的改善：通過產(chǎn)品對患者生活質(zhì)量的改善來說服醫(yī)生用藥；◎關(guān)注藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)：醫(yī)藥代表藥學(xué)會為醫(yī)生和患者算藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的賬；◎采取符合倫理道德的行動：每一個醫(yī)藥代表都有責(zé)任捍衛(wèi)這個行業(yè)的尊嚴(yán)；醫(yī)藥代表的自我經(jīng)營31.建立好的工作態(tài)度和生活方式①視覺形象：將自己包裝得體盡量專業(yè)（比如：有點醫(yī)生特別在意鞋面干凈與否）②聽覺形象：談話是否熱情、用詞是否恰當(dāng)、是否有語調(diào)變化等③保持禮貌：注意禮節(jié)，多用敬語“請、謝謝、你好、再見”；保持微笑和真誠。2.管理人脈：①

要讓人們能看見你。無論在公司內(nèi)部還是公司外部，在開內(nèi)部銷售會議時，在參加培訓(xùn)時、在開推廣會時、在與客戶聯(lián)誼時、都要表達(dá)自己的商業(yè)觀點和專業(yè)觀點。②在參加上述活動之前，要做一些功課。了解一下將要出席的人、他們感興趣的話題是什么、圍繞討論的主題發(fā)生了一些什么事情、你的看法是什么……???成為演講者是醫(yī)藥代表能夠成長的關(guān)鍵因素。???把你對藥品營銷的思想、經(jīng)驗和成就寫下來傳播出去。養(yǎng)成寫作和記錄的習(xí)慣。換位思考，醫(yī)生的思維方式41.四個階段，IDEA：識別、發(fā)現(xiàn)、評價以及決策。①識別階段：醫(yī)生面對一個患者，他對患者疾病的診斷已經(jīng)明確，這時候他就要識別哪些藥品可以幫助治療患者。這時候醫(yī)藥代表要給醫(yī)生提供盡可能多和詳細(xì)的藥品信息，以幫助醫(yī)生識別出自己產(chǎn)品可以給其提供的幫助。②發(fā)現(xiàn)階段：醫(yī)生會整理自己得到的關(guān)于藥品各種信息，從中發(fā)現(xiàn)出對治療最有效，并且性價比最合適的產(chǎn)品。這時候醫(yī)藥代表應(yīng)該給醫(yī)生提供自己產(chǎn)品最核心，最具競爭力的信息③評價階段：一般來說，醫(yī)生會從安全、有效、方便、經(jīng)濟(jì)等幾個方面綜合來評價一個藥品，醫(yī)藥代表要了解醫(yī)生評價的標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合自己產(chǎn)品的特點來向醫(yī)生介紹，幫助醫(yī)生正確評價自己的產(chǎn)品。④行動階段：醫(yī)生只有覺得他需要的信息足夠了，并且這些信息可以幫助他做出最終的選擇后，才會最終處方一個產(chǎn)品。四種特質(zhì)類型的醫(yī)生5①“權(quán)威性”醫(yī)生

你絕對不能試圖與他們?nèi)幷摚砸环N直接的和自信的方式去呈遞你的臨床資料。不要表現(xiàn)出過分的親密，因為這類醫(yī)生會保持與你的距離感，以顯示他們的“權(quán)威性”。他們喜歡在患者和同事面前表現(xiàn)得讓人覺得自己非常博學(xué)。如果你能夠提供一些新的樣品，展現(xiàn)你的產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位或者最新的臨床發(fā)現(xiàn)的資料，你就可能掌握了開啟他們的心靈的鑰匙。②“教授型”醫(yī)生當(dāng)你走進(jìn)這類醫(yī)生辦公室的時候，要有充分的準(zhǔn)備。一定要讀通你的臨床研究文獻(xiàn)，并準(zhǔn)備隨時與他討論其中的細(xì)節(jié)。帶一些這類研究的復(fù)印件以及其他可能影響你產(chǎn)品的重要研究在身邊，不管是有利的證據(jù)或不太有利的證據(jù)。要理解一些循證醫(yī)學(xué)的基本概念，設(shè)法對你產(chǎn)品治療的疾病以及所有針對這類疾病的治療發(fā)難有一個很好的了解。不要表現(xiàn)出出了對自己產(chǎn)品之外，對其他學(xué)術(shù)問題的一無所知。如果你的醫(yī)生做過類似的臨床研究，你應(yīng)避免與他們爭論他的學(xué)術(shù)觀點和研究中競爭對手的表現(xiàn)。如果你了解疾病的分類以及該治療領(lǐng)域的主要研究的話，你將在很大程度上在這類醫(yī)生心目中建立你的可信度。

③“投資家”醫(yī)生提供有關(guān)細(xì)分市場的任何財經(jīng)新聞或你推廣藥物的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)信息，向他們展示最新的市場份額，告訴他們你的產(chǎn)品是屬于成長型的，而其他產(chǎn)品正處於衰退期。

④“實干家”醫(yī)生你要接近這類醫(yī)生的機(jī)會實在太有限了，所以你需要充分利用你最有限的時間。以最簡潔的方式提供你產(chǎn)品的相關(guān)資料。不要使用所謂的銷售技巧，如開場、探詢、處理反對意見等，這樣做只會讓這類醫(yī)生煩你，不理你。多帶一些樣品和患者教育資料，幫診室里的其他人做點事，然后直接締結(jié)。努力使自己成為這類醫(yī)生的資料來源，成為他們的咨詢顧問和幫手。醫(yī)生是如何處方藥品的?6八個尺度：○安全性○藥物功效○藥品價格○依從性○醫(yī)保覆蓋○藥物相互作用○不良反應(yīng)○樣品當(dāng)醫(yī)藥代表了解了醫(yī)生選擇藥物的八個尺度后，還要了解其他一些重要的事情：每種藥物要會歸于醫(yī)生選擇藥物的排序之中。醫(yī)生更看重哪個尺度，完全取決與患者的疾病類型和藥物本身的特點。醫(yī)生也需要營銷71.醫(yī)藥代表應(yīng)該做什么：從醫(yī)生的角度來理解醫(yī)務(wù)工作者的工作，將能為你的產(chǎn)品的定位提供新的天地。2.醫(yī)藥代表應(yīng)該怎么做：問一些開放性問題，“您一般會向哪種患者處方我的產(chǎn)品?”，“您會向患者做怎樣的說明？”，“您最關(guān)心產(chǎn)品的什么?”等等有一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識81.臨床藥理學(xué)能幫助醫(yī)藥代表理解自己的產(chǎn)品：①藥代動力學(xué)：藥物吸收、藥物分布、藥物代謝、藥物排泄；②藥效學(xué)：研究藥物作用機(jī)制，表示一種藥物是如何產(chǎn)生治療效應(yīng)的；③藥物相互作用：當(dāng)同時服用兩種或以上藥物時，就可能產(chǎn)生藥物相互作用。包括相加作用、增強(qiáng)作用、拮抗作用；④不良反應(yīng)：包括劑量不良反應(yīng)、長期不良反應(yīng)、特異體質(zhì)不良反應(yīng)；⑤給藥途徑：指藥物如何進(jìn)入體內(nèi)，包括口服、靜脈注射、靜脈滴注、肌內(nèi)注射、皮下注射、吸入、透皮吸收等；2.讀懂檢驗報告：①電解質(zhì)：鈉離子、鉀離子、氯離子、鈣離子作用②血液學(xué)檢查：血常規(guī)檢查：最常用或總是有用的4個項目——血細(xì)胞計數(shù)、紅細(xì)胞計數(shù)、紅細(xì)胞壓積、血小板以及白細(xì)胞計數(shù)檢驗。3.能夠閱讀一些醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)①作者想要說明或證明什么？有沒有一些假設(shè)？②作者如何來說明或證明他的假設(shè)的？③有哪些數(shù)據(jù)可以說明或證明？②該項研究處于什么階段？是通過人體研究來檢查藥物的安全性（一期）？還是有效性（二期）？還是與當(dāng)前通用的治療標(biāo)準(zhǔn)（三期）比較？還是上市后的臨床再驗證（四期）？③研究方案是如何設(shè)計的？④得出的數(shù)據(jù)有臨床意義嗎？克服新醫(yī)藥代表綜合征9入門技巧：1.展現(xiàn)自己的個性：展現(xiàn)自己的個性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法。從一開始就要展現(xiàn)自己的個性和溝通技巧；2.關(guān)鍵的前30秒：在拜訪開始的前30秒，引起醫(yī)生的關(guān)注是非常關(guān)鍵的；首先，設(shè)計一些自我介紹的方式，最好讓醫(yī)生覺得你是一個自信的人；然后，設(shè)計一些簡短的問題，但是不要讓醫(yī)生有太大的壓力；最后，在結(jié)束的時候簡單地提及一下你的產(chǎn)品，并對醫(yī)生的關(guān)注表示感謝；3.傾聽、傾聽、再傾聽：探詢技巧的關(guān)鍵是傾聽。傾聽醫(yī)生的反饋，并給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)這種回應(yīng)常常又可以跟著一個針對性的問題，這樣交流會讓醫(yī)生感到你的到來是有價值的；4.多替醫(yī)生想想：作為醫(yī)藥代表，工作就是在不打打擾醫(yī)生和護(hù)士的工作時介紹產(chǎn)品。默默地幫助處理一些小事，減輕他們的壓力，更有用；5.產(chǎn)品知識與親和感：平衡“科學(xué)性”與“親和力”的關(guān)系，讓醫(yī)生愿意跟你交談?wù)務(wù)摴餐掝}；6.關(guān)注身邊的人：有時候醫(yī)生身邊的人甚至比醫(yī)生本人還重要，對護(hù)士等醫(yī)護(hù)人員也應(yīng)該有禮貌，多交流；7.適應(yīng)性溝通:溝通要因人而異；8.圍繞患者的需求來溝通：給醫(yī)生帶來一些患者的資訊并與產(chǎn)品介紹結(jié)合起來；9.用醫(yī)生的語言溝通；10.保持微笑：微笑可以幫助醫(yī)藥代表重新開始，關(guān)鍵時能否心存感激和謝意。銷售的重點101.處方集：對于醫(yī)藥代表來講，首先要了解是否有這樣一個處方集的存在，其次就是要投入大量的精力將自己的產(chǎn)品列入其中，沒有任何其他事情能比將藥品列入常規(guī)用藥的處方集更能促進(jìn)銷售了2.醫(yī)院環(huán)境：通常我們需要從藥劑科開始，每家醫(yī)院的藥劑科都有一些指南，介紹關(guān)于醫(yī)藥代表與醫(yī)院各個部門特別是與藥劑科溝通的行為規(guī)范。如果藥劑科不是藥品進(jìn)入醫(yī)院的授權(quán)部門，那么就需要與那些有決策權(quán)的部門規(guī)范相適應(yīng)。藥事會通常也很重要。3.關(guān)鍵客戶：①作為藥品在醫(yī)院內(nèi)推廣的基礎(chǔ)，一對一拜訪醫(yī)生是推動藥品使用的關(guān)鍵。②醫(yī)生有處方權(quán)，但也不能低估護(hù)士的影響，是她們在管理藥品和影響醫(yī)生的決策。③藥師會直接影響醫(yī)生的藥物選擇。④通過總住院醫(yī)師可以事半功倍的影響進(jìn)修醫(yī)生和實習(xí)醫(yī)生的處方習(xí)慣。4.藥劑科：藥劑科是藥品使用信息的主要來源，能幫助醫(yī)藥代表制定醫(yī)院銷售的目標(biāo)。提供醫(yī)院有影響力的領(lǐng)導(dǎo)姓名、醫(yī)院藥事管理委員會名單、競爭對手的信息和醫(yī)院醫(yī)師的處方習(xí)慣。從臨床藥學(xué)角度鼓勵醫(yī)生使用新藥品，在推廣藥品中起非常關(guān)鍵的推動作用。5.醫(yī)院繼續(xù)教育：醫(yī)院的繼續(xù)教育工作通常會由一個叫做醫(yī)療教育訓(xùn)練處的部門來負(fù)責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育活動和批準(zhǔn)繼續(xù)教育項目的引進(jìn)。目的是讓醫(yī)院的醫(yī)生、護(hù)士、社會工作人員及其他專業(yè)人員了解各自領(lǐng)域的最新發(fā)展和趨勢，進(jìn)行進(jìn)修。與醫(yī)生溝通時主要注意的5句話11“您能在百忙之中抽出時間參加這個活動，我們表示衷心的感謝!”ד今天在這里很高興見到各位，歡迎各位的光臨！”√“我并不想讓您給每個患者都開我們的產(chǎn)品，只要給合適的患者開就行了”ד大夫，我的產(chǎn)品適合給這一類患者的治療，因為……”√“著名的張教授一直在用我們的產(chǎn)品，效果非常好！”ד大夫，我應(yīng)該什么時候在來見你！”ד醫(yī)生，我想在兩周再來見您，看看您嘗試的結(jié)果。如有藥物使用上的問題，我們保持聯(lián)系，我會及時給您答復(fù)的?！薄獭拔彝耆斫饽南敕ǎ　啊痢皩τ谀欠N類型的患者，您的選擇沒有錯！如果下一次您碰到了這樣的患者，請您嘗試一下我的產(chǎn)品，因為……”√訪前計劃12①描繪醫(yī)生，建立客戶檔案。

○從了解醫(yī)生當(dāng)前的處方習(xí)慣，到識別醫(yī)生處方改變可能遇到的障礙，甚至醫(yī)生的個人資料與喜好，醫(yī)藥代表都要做大量的情報收集工作。

○醫(yī)生檔案的基本內(nèi)容：醫(yī)生處方的分析、醫(yī)保政策或醫(yī)院處方集的限制、典型病例討論。②根據(jù)客戶的特征設(shè)定拜訪的總體目標(biāo)

○醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的目標(biāo)大致會是：“使醫(yī)生了解藥品新的適應(yīng)證，擴(kuò)大醫(yī)生的處方范圍”，“糾正醫(yī)生對處方限制的不良感知，消除醫(yī)生處方的障礙”，“讓醫(yī)生了解一項新的臨床研究結(jié)果，改變產(chǎn)品的競爭地位”。

○培訓(xùn)根據(jù)醫(yī)生不同的認(rèn)知階段和處方階段，設(shè)計一系列的場景，在訓(xùn)練醫(yī)藥代表根據(jù)不同的客戶特征制訂不同的拜訪目標(biāo)和推廣策略。③在總體目標(biāo)之下，分解每次拜訪的目標(biāo)

○對于每一位醫(yī)生來講，要改變現(xiàn)有的治療觀念和處方習(xí)慣都不是一蹴而就的。首先可能要做的是降低醫(yī)生對改變處方帶來風(fēng)險的顧慮，其次才是醫(yī)生認(rèn)識到改變的益處，最后才可能是強(qiáng)化醫(yī)生改變的行為，這是一個相對比較漫長的過程。

○制訂這樣的計劃需要醫(yī)藥代表月度所有他們收集到的信息，識別什么是客戶最關(guān)注的點，據(jù)此找到與他們溝通的最佳途徑，幫助客戶獲得他們最重要的利益。拜訪目標(biāo)、開場陳述、探尋需求131.拜訪目標(biāo)：包括這次拜訪向讓醫(yī)生做的事、要求醫(yī)生采取的行動以及希望獲得的成果。2.開場陳述：得體的開場陳述可以迅速建立起與醫(yī)生交流的平臺。引起醫(yī)生對你的關(guān)注，可以幫助醫(yī)藥代表獲得與醫(yī)生進(jìn)一步交談的機(jī)會。開場有時可以很輕松，比如談?wù)劥蠹夜餐膼酆?；有時也可以非常嚴(yán)肅，比如一個正在爭論的學(xué)術(shù)問題。不管怎么講，一切都是為了讓談話繼續(xù)下去。3.探詢：①要很好地使用探詢技巧，就必須學(xué)會兩件事：一是學(xué)會有目的地去探詢，二是學(xué)會使用“聰明的問題。”

○探詢——仔細(xì)地并且徹底地調(diào)查事情發(fā)生的原因。

○既定目標(biāo)——期望通過與客戶的溝通達(dá)成的某種共識或成果。

○“聰明的問題”——指向性非常明確的問題，對方的回答能夠很好地幫助提問者達(dá)成既定目標(biāo)。

?“您覺得我們產(chǎn)品的特點在哪里？如果要處方的話，您最大的擔(dān)心是什么？”如果你的語調(diào)語氣讓醫(yī)生趕到足夠真誠的話，他很可能會說出他對產(chǎn)品的真實感受的。如果問題的回答還不夠直接的話，還可以進(jìn)一步探查：“如果我們在哪些方面做出改進(jìn)，您就能嘗試一下我們的產(chǎn)品了？”②探詢越具體越好。

◎一些“聰明的問題”：

○醫(yī)生，對于~~產(chǎn)品來講，您最看重他的哪個特點呢？

○在使用上，~~產(chǎn)品最大的問題在哪里？

○您在嘗試一個產(chǎn)品時，通常會參考什么資料，在乎誰的意見？（幾乎沒有醫(yī)藥代表問這個問題）

○我們做怎樣的改善，您就有可能嘗試一下？

○在患者處于何種狀態(tài)下，最適合使用~~產(chǎn)品？特征及利益轉(zhuǎn)化（說服）141.說服的5種證據(jù)◎個人經(jīng)歷：以一個生動的故事作為開場，能夠很快地抓住醫(yī)生的注意力?！虮葦M◎?qū)＜夜沧R：運(yùn)用臨床試驗的結(jié)果和作者的觀點來說服醫(yī)生。關(guān)鍵是這篇文章的研究者或作者一定要是醫(yī)生尊重的專家。引用著名專家的結(jié)論，或者著名機(jī)構(gòu)的共識，可以減少醫(yī)生判別真?zhèn)蔚臅r間?！虿±治觥蚪y(tǒng)計學(xué)數(shù)據(jù)：運(yùn)用數(shù)據(jù)的最好方式是把其圖表化，然后再說出它們代表的意義。你可以現(xiàn)場畫給醫(yī)生看。2.說服客戶的6大原則①同僚證：同僚證實的原則是指同僚影響人行為的方式。②和諧融洽：和諧融洽的說服原則是基于人們與喜歡的人交往時，更有可能做出承諾。③必要的回應(yīng)：必要的回應(yīng)被稱為“守則、互惠互利”，必要的回應(yīng)就是所謂的“禮尚往來”。心理學(xué)實驗證明，當(dāng)你贈予某人東西時（時間、精力或材料），他在心理上會有可能覺得受惠而想報答。這就是為什么我們會超越拜訪職責(zé)去提供優(yōu)良的服務(wù)給我們的客戶。④價值：你的產(chǎn)品能帶給醫(yī)生、患者和醫(yī)院管理者額價值就是關(guān)鍵的說服原則之一。信息越具體，給客戶的價值更高。⑤證據(jù)：證據(jù)的原則是基于一種理論，人們想要得到對一主題真實權(quán)威的意見。⑥談判與跟進(jìn)：談判的目的是獲得一個結(jié)果，在付諸行動之前最起碼要獲得一個承諾。其實通過談判和后續(xù)跟進(jìn)，醫(yī)藥代表是可以要求一個結(jié)果的。只要你要求承諾，并等待客戶口頭承認(rèn)，他才更有可能后續(xù)跟進(jìn)他的承諾。

締結(jié)的技巧15○假設(shè)性締結(jié)：假設(shè)性締結(jié)的前提就是醫(yī)生對產(chǎn)品已經(jīng)比較認(rèn)可，醫(yī)藥代表可以假設(shè)醫(yī)生已經(jīng)做出處方產(chǎn)品的決定了。這時，醫(yī)藥代表可以對醫(yī)生說：“當(dāng)您給患者開藥的時候，請您一定要注明每天三次，餐后使用！”或者還可以跟醫(yī)生說：“請您提醒一下護(hù)士，可以在給患者輸液時一起使用！”○選擇性締結(jié)：與假設(shè)性締結(jié)不同，選擇性締結(jié)用于醫(yī)生還心存疑慮，或者還有異議需要醫(yī)藥代表處理的時候。醫(yī)藥代表要直面醫(yī)生的異議。其實從來沒有一個完美的治療方案，選擇性締結(jié)就是要讓醫(yī)生在不同治療方案之間做出選擇。比如，可以這樣締結(jié)：“療效迅速的藥物，患者的耐受性會差一點；而考慮到患者的耐受性，往往需要使用起效溫和，作用持久的藥物。”○試探性締結(jié)：試探性締結(jié)是一種極其有力的締結(jié)方式。例如，“大夫，您看我們的產(chǎn)品的確能夠較快地起效，這可以幫助患者更快地恢復(fù)他們的日?；顒幽芰κ前?？”如果醫(yī)生并沒有正面回答這個問題，說明他根本不關(guān)心藥物的起效速度。試探性締結(jié)會很容易幫助醫(yī)藥代表打開局面。

像“醫(yī)生，盡管藥物起效的快慢并不是治療的關(guān)鍵，按畢竟會讓患者很快趕到癥狀得到了緩解，您是否可以考慮試一下呢？”這些問題將能引導(dǎo)醫(yī)生對藥物的認(rèn)知，對一些特定類型的患者，醫(yī)生是會覺得可以一試的?！鹂偨Y(jié)性締結(jié)：醫(yī)藥代表已經(jīng)做了專業(yè)的產(chǎn)品介紹，所有的醫(yī)生疑慮已經(jīng)處理，試探性的締結(jié)也得到肯定的回答。例如“醫(yī)生，您考慮給哪些患者使用我們的藥物？”四種處方?jīng)Q策風(fēng)格16①具有控制欲和支配欲

這些醫(yī)生時事情的驅(qū)動者。他們樂于指導(dǎo)別人，善于抓住事情的關(guān)鍵點。行動迅速果斷。這些醫(yī)生通常具有外向型的性格，他們是任務(wù)導(dǎo)向性的，做事通常都有自己的底線。

這類醫(yī)生時一群非常自信的人，他們喜歡接受挑戰(zhàn)。對個人的成就感非常在乎。醫(yī)藥代表要讓他們感覺到他們是權(quán)威，他們選擇的產(chǎn)品是一流的。

例如：“醫(yī)生，既然你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，那就請你把它列入你的治療方案吧”

“醫(yī)生，如果患者對產(chǎn)品還有這樣的疑問的話，你一定知道怎么解釋了吧！”②關(guān)注人的感受與回應(yīng)

這種類型的醫(yī)生具有以別人的反應(yīng)為導(dǎo)向的行事風(fēng)格。他們關(guān)注別人的思想和感受，通常非常善于表達(dá)和解釋，期望能夠通過這樣的方式來激發(fā)和影響別人。

這類醫(yī)生的處方?jīng)Q策來自于其他醫(yī)生的贊賞和認(rèn)可。他們希望能夠在同行中脫穎而出，非常在乎他們的聲望和地位。

例如：“醫(yī)生，使用這類產(chǎn)品的大夫大多會比較保守，他們知道大量使用新上市的產(chǎn)品會有一些潛在的風(fēng)險?！?/p>

“醫(yī)生，其實患者也希望能夠得到比較先進(jìn)的治療方案的?！雹坌枰聦嵑蛿?shù)據(jù)來判斷產(chǎn)品品質(zhì)的

這類醫(yī)生都是富有邏輯和分析能力的，做事一般比較小心謹(jǐn)慎。

這類醫(yī)生的處方?jīng)Q策來自于精確的，有說服力的事實，對產(chǎn)品品質(zhì)的絕對信任。醫(yī)藥代表拜訪這類醫(yī)生時，一定要準(zhǔn)備好足夠的臨床資料。

例如：“這些數(shù)據(jù)清楚地證明了產(chǎn)品在這類患者身上使用時非常有效的，您這樣使用是正確的。”

“醫(yī)生，回顧了所有的臨床研究，我確認(rèn)您選擇我們的產(chǎn)品是恰當(dāng)?shù)??！雹芤苑€(wěn)定與安全為動機(jī)的

這類醫(yī)生相對比較保守，處方的產(chǎn)品相對比較穩(wěn)定，他們不喜歡太多的變化，通常喜歡他們熟悉的東西。醫(yī)藥代表的任務(wù)就是解除這些醫(yī)生所有的后顧之憂。

例如：“醫(yī)生，您也知道任何一種治療方案的安全性都是非常重要的。這是一份有關(guān)我們產(chǎn)品的為期4年的循證醫(yī)學(xué)研究，證明我們產(chǎn)品的療效和安全性都是非常卓越的?！薄搬t(yī)生，其實根本不用考慮改變您現(xiàn)有的治療方案。我們的產(chǎn)品是您最好的補(bǔ)充，可以提升您現(xiàn)有患者的生活質(zhì)量?！贬t(yī)生周圍重要的人171.與藥師建立良好的合作關(guān)系①周期拜訪②增值服務(wù)2.讓藥師影響醫(yī)生：①藥劑師如何影響醫(yī)生藥劑師在像醫(yī)生推薦藥品時，除了從安全有效方面進(jìn)行充分的考慮外，還會考慮到成本因素，讓藥物的使用盡可能符合藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的要求。藥師也會依據(jù)其他因素向醫(yī)生建議，如患者不喜歡給