我看德隆的整合之路

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!我看德隆的整合之路作者：鐘朋榮中國企業(yè)家雜志一、中國企業(yè)到國外去建廠還是買店？德隆的作法是：買店德隆到國外不是建廠，而是買店。所謂買店，不是說買一、兩個(gè)零售商場(chǎng)，而是控股若干個(gè)擁有龐大推銷網(wǎng)絡(luò)的大型商業(yè)企業(yè)。中國生產(chǎn)的電動(dòng)工具數(shù)量已占全球的70%，銷售收入?yún)s只有10%，利潤(rùn)不到1%。之所以出現(xiàn)這種狀況，就是因?yàn)槠放?、銷售渠道和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這三樣最關(guān)鍵的東西掌握在別人手里。因?yàn)檫@三個(gè)環(huán)節(jié)在別人手里，一件產(chǎn)品我們只能按10元的價(jià)格給別人，別人拿到美國市場(chǎng)賣99元或100元。

因此，德隆進(jìn)入合金投資后，一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是要掌握國外電動(dòng)工具的市場(chǎng)。進(jìn)入的辦法是，先通過國內(nèi)整合，把國內(nèi)的整個(gè)行業(yè)全部統(tǒng)一起來，使自己有足夠的談判地位，再和國外客商談判。美國毛瑞公司（Murray）是一家具有70年歷史的戶外機(jī)械生產(chǎn)開發(fā)商，其手推式和坐式割草機(jī)分別占全球市場(chǎng)份額的第一和第二位。正因?yàn)楹辖鹜顿Y有了足夠的談判地位，德隆才與毛瑞公司達(dá)成了以下幾項(xiàng)合作：利用毛瑞的品牌和銷售渠道，銷售合金的產(chǎn)品；利用合金的生產(chǎn)基地，加工生產(chǎn)毛瑞的產(chǎn)品；共同開發(fā)銷往歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品；支持毛瑞在華采購零部件等。關(guān)于在國外購買或建立銷售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略決策，德隆集團(tuán)有一個(gè)重要概念：即“帶品牌的銷售收入”。德隆集團(tuán)董事局主席唐萬新說：“中國機(jī)電是有競(jìng)爭(zhēng)力的，問題是我們沒有品牌，沒有終極市場(chǎng)?！笔裁唇薪K極市場(chǎng)，就是帶品牌的銷售收入。毛瑞是8億美元的銷售收入，這8個(gè)億包含了品牌，包含了銷售管道和售后服務(wù)體系，所以德隆一定要把這個(gè)體系拿過來。近幾年，越來越多的國內(nèi)著名家電企業(yè)，如海爾、康佳、科龍、TCL等都相繼在國外投資設(shè)廠，實(shí)行本地化生產(chǎn)。海爾在國外已建6個(gè)工廠，另有10個(gè)海外工廠正在烏克蘭等地建設(shè)；康佳也已在印度設(shè)廠，其墨西哥的生產(chǎn)基地正在籌建。將德隆的戰(zhàn)略與上述家電企業(yè)的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略相比，我認(rèn)為至少有兩點(diǎn)差異：其一，德隆參與國際競(jìng)爭(zhēng)是立足于兩點(diǎn)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，即成熟而過剩的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力；廉價(jià)而過剩的勞動(dòng)力資源。這兩點(diǎn)相對(duì)優(yōu)勢(shì)是德隆參與國際競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)拳頭。一般中國企業(yè)在國外建廠，沒有什么優(yōu)勢(shì)可言，相反還具有種種劣勢(shì)，如政府資源、社會(huì)關(guān)系資源等必定沒有本國企業(yè)豐富。其二，中國是一個(gè)勞動(dòng)力嚴(yán)重過剩的國家，就業(yè)問題已成為中國的首要問題。在國內(nèi)辦廠和生產(chǎn)產(chǎn)品，有利于增加就業(yè)，有利于增加國家稅收。德隆戰(zhàn)略的要點(diǎn)就是將中國過剩的勞動(dòng)力轉(zhuǎn)化為具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，然后推向國際市場(chǎng)，因此，德隆戰(zhàn)略也就是推銷中國過剩勞動(dòng)力的戰(zhàn)略。在國外辦廠，最終能給中國的政府和老百姓帶來什么？一不能增加國內(nèi)的就業(yè)，二不能增加國內(nèi)的稅收。人們或許希望能給國內(nèi)帶來利潤(rùn)，但從企業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律來講，這些利潤(rùn)一般都要用于國外企業(yè)繼續(xù)循環(huán)與發(fā)展。二、買了國外的店賣什么？德隆的作法是：賣中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)一體化，意味著越來越多的中國產(chǎn)業(yè)，將構(gòu)成世界分工體系的一部分。因此，中國企業(yè)要從世界分工和比較成本優(yōu)勢(shì)的角度選擇自己在新經(jīng)濟(jì)格局中的位置。李嘉圖的比較成本理論在未來的國際分工中將仍然發(fā)揮作用。按照這一理論，各國都應(yīng)重點(diǎn)生產(chǎn)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。中國的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么？是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中成熟的加工能力，是大量廉價(jià)的勞動(dòng)力。因此，德隆自1995年以后就明確提出，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)作為自己的主攻方向，其投資理念是“創(chuàng)造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新價(jià)值”。德隆確定這一戰(zhàn)略重點(diǎn)的依據(jù)有三條：第一條，世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的規(guī)律。根據(jù)這一規(guī)律，制造業(yè)的第一棒在歐美；第二棒轉(zhuǎn)移到日本，第三棒轉(zhuǎn)移到東南亞，第四棒就該輪到中國了。第二條，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成熟的技術(shù)和過剩的生產(chǎn)能力。中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過“七五”、“八五”和“九五”的技術(shù)改造，已經(jīng)有了較高的技術(shù)水平。而近20年來，由于重復(fù)引進(jìn)、重復(fù)建設(shè)和盲目擴(kuò)張，我國絕大多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)能力已經(jīng)處于嚴(yán)重過剩狀況，不少行業(yè)的設(shè)備利用率平均不到60%。第三條，中國的勞動(dòng)力嚴(yán)重過剩，勞動(dòng)力價(jià)格極為便宜。失業(yè)問題已經(jīng)成為中國社會(huì)的頭等問題。在勞動(dòng)力嚴(yán)重供大于求的情況下，中國的勞動(dòng)力價(jià)格低廉，將是中國經(jīng)濟(jì)一個(gè)長(zhǎng)期的最大的比較優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)槿绱?，德隆集團(tuán)在大量收購和建立國外銷售網(wǎng)絡(luò)后，既不是推銷中國的資源——因?yàn)橹袊谫Y源方面已經(jīng)不具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也不是推銷中國的高科技，而是推銷中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。這一戰(zhàn)略應(yīng)該說是正確的。三、面對(duì)過剩而分散的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)怎樣進(jìn)入？德隆的作法是：通過收購行業(yè)內(nèi)頂尖級(jí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合原來的家電企業(yè)發(fā)展一種新的產(chǎn)品是采取增加投資、上項(xiàng)目、上規(guī)模的方式實(shí)現(xiàn)的。A企業(yè)本來是生產(chǎn)彩電的，為了上冰箱，就大規(guī)模地建廠；B企業(yè)本來是生產(chǎn)冰箱的，為了上彩電，也大規(guī)模地建廠。結(jié)果彩電廠和冰箱廠都由一個(gè)變成了兩個(gè)、三個(gè)、四個(gè)。生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，大家就只好降價(jià)，降到整個(gè)行業(yè)誰都不賺錢，誰都難以為繼。裕興作為一家大企業(yè)，手上握有幾個(gè)億的現(xiàn)金，它準(zhǔn)備進(jìn)入IT產(chǎn)業(yè)，并且一開始就要求占有一定的份額。如果采取上一種方式進(jìn)入，它就得大規(guī)模辦廠，其結(jié)果，有可能使IT產(chǎn)業(yè)成為第二個(gè)家電產(chǎn)業(yè)。于是，裕興采取從證券市場(chǎng)入手，進(jìn)入在國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)排名第二的大企業(yè)，通過掌握控股地位，進(jìn)入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以這種方式來實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。雖然裕興的愿望至今沒有完全實(shí)現(xiàn)，但裕興的這種進(jìn)入方式是應(yīng)當(dāng)肯定的。德隆進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在進(jìn)入方式上與裕興公司有相同之處，即不是通過上增量，而是通過整合存量來達(dá)到控制產(chǎn)業(yè)的目的。區(qū)別在于，裕興公司通過二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入，這樣進(jìn)入的成本高，難度大，且有一定的風(fēng)險(xiǎn)。而德隆集團(tuán)則是通過一級(jí)市場(chǎng)并購的方式進(jìn)入，這樣成本就低得多，而且難度小。德隆集團(tuán)認(rèn)為，要整合一個(gè)行業(yè)，關(guān)鍵是要用一套好的管理模式對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行提高。好的管理模式從哪里來？這個(gè)行業(yè)做得最好的企業(yè)，它的管理模式、它的領(lǐng)導(dǎo)人在這個(gè)行業(yè)中一般來說都是最好的。因此，德隆的辦法是，在一個(gè)行業(yè)中選擇最好的企業(yè)和企業(yè)家作為收購對(duì)象。收購了這個(gè)企業(yè)，也就收購了這個(gè)行業(yè)最好的管理模式，然后再由這個(gè)企業(yè)用它的模式對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行整合。經(jīng)過調(diào)查，德隆集團(tuán)發(fā)現(xiàn)電動(dòng)工具在國外有100多億美元的市場(chǎng)。這種產(chǎn)品需要一定的技術(shù)檔次，又得有廉價(jià)勞動(dòng)力，因而最適合在中國生產(chǎn)。近10年來中國電動(dòng)工具的出口量每年遞增20%左右，而恰恰是這種冷門產(chǎn)品沒有引起國內(nèi)大企業(yè)的注意。德隆決定進(jìn)入這一行業(yè)：1998年9月，合金股份出資9000萬元，受讓星特浩集團(tuán)持有的上海星特浩75%的股權(quán)，德隆正式進(jìn)入電動(dòng)工具行業(yè)；1999年6月，星特浩出資2000萬元，收購蘇州太湖75%的股權(quán)；1999年3月，星特浩于與陜西一家軍工企業(yè)合作，成立寶雞星寶機(jī)電公司；星特浩出資3210萬元，收購蘇州黑貓集團(tuán)80%的股權(quán)；星特浩出資3633萬元，收購上海美浩公司75%的股權(quán)；星特浩與中信合作成立山西中浩園林機(jī)械公司。四、收購頂尖級(jí)企業(yè)后，怎樣實(shí)現(xiàn)人的融合和文化整合德隆的作法是：輸入智力資本和德隆文化，把德隆辦成優(yōu)秀企業(yè)家俱樂部在我國，不少企業(yè)心甘情愿地被別的企業(yè)兼并，是因?yàn)樨?fù)債累累，走投無路。而德隆兼并的企業(yè)，一般都是好企業(yè)，這些企業(yè)不存在過不下去的問題。但這些企業(yè)為什么能被德隆征服？德隆所使用的武器主要有兩個(gè)：一是智力資本，二是德隆文化。所謂智力資本，就是德隆的戰(zhàn)略思路。德隆每進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，都要對(duì)這個(gè)行業(yè)作非常透徹的研究，作最高層次的論證。參加這種研究的，必定是有關(guān)這個(gè)行業(yè)的國家頂尖級(jí)或世界頂尖級(jí)專家。德隆的決策者認(rèn)為，德隆的核心競(jìng)爭(zhēng)力是整合能力。德隆的整合能力不是天生的，不是拍腦袋拍出來的，而是一大批高層專家的勞動(dòng)成果和智慧結(jié)晶。德隆是這些智力資源的投資者和組織者，因而也成了這種智力資本的所有者和支配者。德隆正是憑借所控制的智力資本，實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)又一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本的整合。種瓜得瓜，種豆得豆。投資于廠房、設(shè)備的人得到工廠和車間；投資于街面和店鋪的人得到商場(chǎng)和酒店，投資于大腦的人得到新思路和大智慧。在中國，人們都愿意投資于廠房和設(shè)備，因?yàn)檫@些都是看得見摸得著的東西，是實(shí)打?qū)嵉臇|西，一般人不可能想到拿上億的資金投資于大腦，他們既缺乏這種境界，也缺乏這方面的運(yùn)作能力。正是在這種思想的指導(dǎo)下，我國廠房設(shè)備方面的投資太多，而在頭腦方面的投資太少。中國缺少的恰恰是頭腦企業(yè)。如果說技術(shù)成果是智慧，則戰(zhàn)略成果是組合智慧的智慧。德隆所投資的正是這種組合智慧的智慧，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力既不是工廠，也不是車間，而是整合能力。他們的效益主要不是工業(yè)利潤(rùn)或商業(yè)利潤(rùn)，而是整合利潤(rùn)。整合效益是一個(gè)巨大的量。這個(gè)效益來自于德隆的智力資本。但又不是由德隆一家獨(dú)占，而是在所有整合參與者之間分配。誰參與了德隆的整合，誰就能在這種整合效益中得到應(yīng)有的份額。這種整合效益是吸引眾多優(yōu)秀企業(yè)加盟德隆并接受德隆整合的現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)力量。德隆實(shí)現(xiàn)整合的精神力量則是德隆文化。在研究中國企業(yè)兼并成敗的原因時(shí)，我曾將馬勝利的承包與三九集團(tuán)的兼并作過比較。馬勝利承包石家莊造紙廠成功后，在全國一連承包了幾十家造紙廠。當(dāng)時(shí)他認(rèn)為，對(duì)被承包的企業(yè)，只要從自己的大本營(yíng)派人去管理，一切都會(huì)好的。于是，從本部挑選100多人直奔各省市企業(yè)去當(dāng)廠長(zhǎng)、經(jīng)理，承包這些企業(yè)。但從本部派出去的人絕大部分是班組長(zhǎng)，有的甚至連班長(zhǎng)也沒當(dāng)多久。由這些人到對(duì)方那里去當(dāng)廠長(zhǎng)、經(jīng)理，既不是輸入優(yōu)秀的管理模式，也不是輸入優(yōu)秀的管理人才。結(jié)果，對(duì)方的管理沒有加強(qiáng)，自己的大本營(yíng)反而抽空了，管理也亂了。三九集團(tuán)兼并雅安藥廠，連續(xù)幾年創(chuàng)造將近300%的投資回報(bào)率。成功的原因何在？我的結(jié)論是，三九集團(tuán)兼并成功的原因是，能向雅安藥廠做到四給一派，即給資金——投資1700萬；給品牌——雅安藥廠的產(chǎn)品都可以冠以“三九”品牌；給銷售網(wǎng)絡(luò)——雅安藥廠的全部產(chǎn)品都由三九藥業(yè)銷售公司經(jīng)銷；給管理和機(jī)制——用三九機(jī)制對(duì)原有的管理體制和運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行全面改造；派出一位非常得力的總經(jīng)理。德隆兼并后的做法，既不同于馬勝利，也不同于三九集團(tuán)。德隆進(jìn)行整合的一個(gè)重要原則是謙和，學(xué)會(huì)尊重別人，尊重任何一個(gè)企業(yè)家，尊重任何文化。被德隆集團(tuán)直接和間接兼并的企業(yè)很多，這些被兼并的企業(yè)原有的領(lǐng)導(dǎo)人很少被調(diào)整。在這一點(diǎn)上，德隆的作法與香港中策公司的做法有些相似。德隆的兼并與其他一般企業(yè)兼并的最大區(qū)別是，被德隆兼并的企業(yè)，一般都是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)，這種企業(yè)往往都有一個(gè)或一批優(yōu)秀的管理者。德隆選擇兼并對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)本來就有兩條：第一，最好的企業(yè)，第二，最好的企業(yè)家。因此，德隆的兼并，既不是對(duì)產(chǎn)業(yè)的兼并，同時(shí)也是對(duì)人的兼并。德隆所追求的目標(biāo)，就是把德隆辦成中國優(yōu)秀企業(yè)家的俱樂部。什么是優(yōu)秀企業(yè)的俱樂部？根據(jù)我的觀察和理解，主要包括幾方面：1、加入德隆俱樂部的是國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)家。這些優(yōu)秀企業(yè)家，既有國內(nèi)的，也有國外的；既有通過兼并和整合而吸納的，也有自己培養(yǎng)的。德隆培養(yǎng)企業(yè)家的方式是，從提出項(xiàng)目開始。項(xiàng)目提出后，由一位層次較高專家組織市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目論證（德隆的項(xiàng)目論證往往經(jīng)過兩三年）、項(xiàng)目施工，直到項(xiàng)目投產(chǎn)。項(xiàng)目投產(chǎn)后，這位主持人就是該企業(yè)的主持人。正是通過這種方式，新疆一大批精英（有人說60%以上）都加盟了德隆。2、平等與謙和。在德隆集團(tuán)的上上下下，官不像官，民不像民，大家有什么主張都可以提出來討論。討論是平等的，誰的意見講得透，能說服大家，就按誰的意見辦。德隆的領(lǐng)導(dǎo)與所有“德隆系”的領(lǐng)導(dǎo)之間是平等的朋友關(guān)系，大家相互尊重，誰都不把自己的意志強(qiáng)加于誰。3、一個(gè)沒有企業(yè)英雄的大集團(tuán)。在中國，稍有一定規(guī)模的企業(yè)就有一位企業(yè)英雄，企業(yè)領(lǐng)袖與企業(yè)具有同等的知名度。更有甚者，企業(yè)領(lǐng)袖的知名度很高，而企業(yè)卻無人知曉。德隆集團(tuán)有一條規(guī)矩，堅(jiān)持不突出個(gè)人，他們堅(jiān)持集體英雄主義原則。正因?yàn)槿绱?，德隆集團(tuán)成為一個(gè)沒有英雄的企業(yè)。也可以這么說，誰加盟了德隆，誰