代理商BQ-TADANO事業(yè)計(jì)劃書

PAGE9-代理商BQ—TADANO事業(yè)計(jì)劃書第一章：市場(chǎng)情況及前景分析一：目前的市場(chǎng)情況1：用戶情況：?jiǎn)挝挥脩簦嘿徿嚩嗍呛蛷S家直接聯(lián)系，不愿意通過代理商。大噸位的車現(xiàn)在購進(jìn)比較少，因?yàn)槠嚻鹬貦C(jī)對(duì)于使用單位來講，是必備設(shè)備，但不是常用設(shè)備，所以不會(huì)經(jīng)常性購買。對(duì)于小噸位的車，基本上是采取租賃的方式，或是把活承包給私營(yíng)業(yè)主來干。某些單位如油田、鋼鐵企業(yè)對(duì)進(jìn)口品牌大噸位車較為青睞。個(gè)體用戶以往由于受資金和承攬工程能力的限制，多數(shù)購買的是小噸位的起重機(jī)，一般是在25噸以下。12噸，16噸，20噸為主。8噸的隨車吊也是主要購買產(chǎn)品。但近年來隨著個(gè)體用戶自身的發(fā)展和壯大，現(xiàn)河南市場(chǎng)個(gè)體用戶的購車需求逐步延伸至25-55噸的產(chǎn)品2：市場(chǎng)情況：整體市場(chǎng)情況從目前的調(diào)查情況來看，河南整體市場(chǎng)有2億左右，其中徐工在2004年銷售達(dá)到1億3千萬左右，占據(jù)65%的市場(chǎng)，是以25噸以下的小噸位為主。其他品牌的情況目前了解到的主要是徐工、浦元銷售量比較大，長(zhǎng)江、北起等其他品牌的產(chǎn)品銷量一般。以25噸以下的產(chǎn)品為主，說明購買群體是以個(gè)體為主。能占據(jù)河南用戶數(shù)量65%以上。銷量及價(jià)格情況在2004年，不完全統(tǒng)計(jì)河南區(qū)域內(nèi)，汽車起重機(jī)的整體銷量在390-400臺(tái)左右，銷售額在2億5千萬左右。其中：8噸車78臺(tái)，平均價(jià)格在22萬左右。多田野價(jià)格：23-26萬。12噸車33臺(tái)，平均價(jià)格在33萬左右。多田野價(jià)格：35萬5千。16噸車117臺(tái)，平均價(jià)格在45萬左右。多田野價(jià)格：46萬3千。20噸車22臺(tái)，平均價(jià)格在56萬左右。多田野價(jià)格：暫時(shí)沒有25噸車96臺(tái)，平均價(jià)格在68萬左右。多田野價(jià)格：75—130—190萬。35噸車，12臺(tái)，平均價(jià)格在119萬左右。多田野價(jià)格：190萬。55噸以上，27臺(tái)，平均價(jià)格在193萬左右。多田野價(jià)格：330萬。從價(jià)格上來看，多田野的產(chǎn)品在25噸以下的車輛上，還有一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但是在大噸位上，價(jià)格就處于明顯的劣勢(shì)。二：北起多田野在河南市場(chǎng)的基本情況1：客戶認(rèn)知度不高。雖然多田野在國(guó)際上知名度很高，但是在國(guó)內(nèi)影響力目前不大。在河南的品牌知名度比起徐工和浦元相差很大。2：價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的要高很多，特別是25噸以上的產(chǎn)品。3：市場(chǎng)占有率無法和徐工相比。4：小噸位的起重機(jī)，價(jià)格有一定的差距，但是市場(chǎng)基礎(chǔ)太差，市場(chǎng)占有率很低，在個(gè)體用戶群中，沒有任何影響力。三：目前存在的難點(diǎn)從目前的初步考察結(jié)果來看，北起多田野目前在河南市場(chǎng)存在以下幾個(gè)難點(diǎn)：1：北起多田野的品牌知名度問題。目前在河南，北起多田野基本上是沒有什么影響力，前期需要做很大的推廣工作。廠家的配合力度，決定著推廣工作的成效。2：價(jià)格問題。北起多田野的價(jià)格要高出其他國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。目前徐工等國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，就是憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，占據(jù)河南市場(chǎng)的大部分份額?？蛻粼谫徺I時(shí)，考慮最多的也是價(jià)格問題，特別是個(gè)體用戶。3：客戶的問題。1：目前大單位客戶多和廠家直接聯(lián)系，因?yàn)樵诤幽?，汽車起重機(jī)基本上都是廠家在直接銷售，設(shè)立代理商的很少。目前只有長(zhǎng)江設(shè)有代理商。所以，用戶的購買心態(tài)就是直接從生產(chǎn)商那里購買。2：在整個(gè)客戶群中，個(gè)體用戶占據(jù)60%以上。他們面臨的問題就是：資金問題、商務(wù)條件問題、銷售形式問題、區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品使用率和使用效果問題。目前徐工在這個(gè)群體中的影響，占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。四：前景分析1：從目前通冠集團(tuán)代理的裝載機(jī)市場(chǎng)上看，整個(gè)工程機(jī)械的市場(chǎng)還是處在穩(wěn)步上升的過程。在我們目前對(duì)起重機(jī)行業(yè)所作調(diào)查來看，整個(gè)行業(yè)也是處于穩(wěn)步上升的階段。河南區(qū)域在未來的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)前景還是比較樂觀的。2：河南區(qū)域在近期及未來的一段時(shí)間內(nèi)，開工建設(shè)的工程很多1）：投資一千多個(gè)億的南水北調(diào)工程。06年全面開工。2）：鄭州到西安、武漢、北京、徐州等四條鐵路客運(yùn)專線工程。3）：省內(nèi)高速公路網(wǎng)絡(luò)連接以及擴(kuò)建工程。4）：縣域經(jīng)濟(jì)和村村通工程。5）：安陽—鄭州雙向8車道高速。漯河—鄭州雙向8車道。6）：在東西線，06年也要開通8車道高速等。以及目前能源建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、大型廠礦的發(fā)展，都為起重機(jī)行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)資源。所以在未來的幾年里，河南的起重機(jī)市場(chǎng)是大有潛力的一個(gè)市場(chǎng)。第二章：未來3-5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和事業(yè)發(fā)展目標(biāo)1：第一年首先是一個(gè)產(chǎn)品品牌建立推廣的時(shí)期，我們?cè)O(shè)立北起多田野事業(yè)部，由專人來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣和銷售。利用通冠集團(tuán)現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來獲取信息，由事業(yè)部來具體操作產(chǎn)品。要在第一年的時(shí)間里，把北起多田野的品牌在河南區(qū)域內(nèi)推廣出去，在區(qū)域內(nèi)形成一個(gè)大品牌的形象。同時(shí)在產(chǎn)品的銷售上，要在目前北起的銷售基礎(chǔ)上有一定的突破，力爭(zhēng)達(dá)到8%—10%的市場(chǎng)占有率。2：第二年是著重推廣產(chǎn)品和提升服務(wù)的時(shí)期，通冠集團(tuán)技術(shù)服務(wù)中心有14個(gè)維修服務(wù)站及配件倉庫涵蓋整個(gè)河南省。通過這一年的時(shí)間，要在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的同時(shí)，依靠通冠集團(tuán)技術(shù)服務(wù)中心的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)步提升服務(wù)質(zhì)量及保證配件供應(yīng)，逐步使用戶對(duì)北起多田野的品牌產(chǎn)生較強(qiáng)的信任感進(jìn)而提高對(duì)品牌的忠誠度。從而形成一個(gè)良性的循環(huán)，使我們的品牌在河南市場(chǎng)真正成為一線知名品牌的同時(shí)，達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。同時(shí)我們通過服務(wù)及銷售網(wǎng)絡(luò)，將用戶對(duì)產(chǎn)品提出的意見或建議在第一時(shí)間反饋到廠家，使廠家有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，從而整體提高產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。3：在隨后的時(shí)間里，我們的重點(diǎn)就是發(fā)揮名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行打壓，借用我公司多年積累的人脈和社會(huì)關(guān)系，加大力度展開大項(xiàng)目的攻關(guān)活動(dòng)，在確保大項(xiàng)目陣地的同時(shí)，我們也會(huì)和河南省內(nèi)的個(gè)體用戶保持緊密的聯(lián)系，配合通冠集團(tuán)的工程機(jī)械會(huì)員俱樂部，使我們加大對(duì)個(gè)體用戶的信息及需求狀況的把握程度。通過上述的戰(zhàn)略，會(huì)使我們?cè)诜€(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，迅速占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)和空白市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。第三章：組織機(jī)構(gòu)、人員配備及培訓(xùn)計(jì)劃，人員素質(zhì)1：組織機(jī)構(gòu)和人員配備：項(xiàng)目部：5人，負(fù)責(zé)北起多田野產(chǎn)品的推廣和銷售工作。依靠通冠集團(tuán)覆蓋全河南省18個(gè)地市的40余個(gè)一線辦事處，來幫我們最大限度的尋找客戶信息。項(xiàng)目部的人員負(fù)責(zé)對(duì)一線銷售的開發(fā)、跟進(jìn)和完成大項(xiàng)目客戶的攻關(guān)業(yè)務(wù)。維修服務(wù)部：設(shè)立服務(wù)支持1人，負(fù)責(zé)服務(wù)管理和與廠家建立服務(wù)聯(lián)系通道，具體的服務(wù)業(yè)務(wù)，由通冠服務(wù)中心來完成。后勤部：設(shè)立銷售支持1人。負(fù)責(zé)樣機(jī)管理和調(diào)配，同時(shí)協(xié)調(diào)與廠家的業(yè)務(wù)往來。2：培訓(xùn)計(jì)劃：對(duì)北起多田野整機(jī)構(gòu)造、性能培訓(xùn)。對(duì)行業(yè)形勢(shì)的培訓(xùn)。對(duì)行業(yè)營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)?？蛻魷贤记傻呐嘤?xùn)。起重機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。維修技能的培訓(xùn)。3：：人員素質(zhì)要求：懂經(jīng)營(yíng)，精管理。具有市場(chǎng)開拓能力和綜合分析能力。銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，具有創(chuàng)新意識(shí)，綜合素質(zhì)高。專業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)精湛。第四章：硬件設(shè)施（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、辦公設(shè)備、維修設(shè)備、交通工具等）1：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地：集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)總面積6萬多平米（包括各地市辦事處的經(jīng)營(yíng)面積），辦公樓3棟，5個(gè)300平米的配件庫，1個(gè)1500平米的大修車間（在建）。其中沃通公司辦公樓1棟，經(jīng)營(yíng)面積5000平米，辦公區(qū)1200平米，樣機(jī)展示區(qū)：1500平米。2：辦公設(shè)備：目前沃通公司現(xiàn)有辦公設(shè)備如下：No.設(shè)備名稱數(shù)量自有/租賃備注1臺(tái)式電腦7臺(tái)2筆記本電腦5臺(tái)3辦公桌47張4會(huì)議桌2張5復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)4臺(tái)6轎車5臺(tái)7投影儀1個(gè)隨著起重機(jī)業(yè)務(wù)的開展，會(huì)再增加相應(yīng)的設(shè)備。3：維修設(shè)備：目前在建1500平米綜合大修車間一個(gè)，其中包括行吊、各種機(jī)床等相應(yīng)設(shè)備。4：交通工具：銷售車輛在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，再增加4臺(tái)銷售車輛。服務(wù)車輛在現(xiàn)有的15臺(tái)服務(wù)車輛的基礎(chǔ)上，再增加3—5臺(tái)服務(wù)車輛。第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略1：對(duì)于北起多田野的市場(chǎng)營(yíng)銷首先是一個(gè)品牌的營(yíng)銷過程。1）北起多田野的路牌廣告以及媒體廣告。2）利用網(wǎng)絡(luò)渠道，北起多田野產(chǎn)品資料的發(fā)放與傳播。3）利用網(wǎng)絡(luò)渠道，北起多田野企業(yè)背景資料的發(fā)放與傳播。4）服務(wù)資料的發(fā)放與傳播。5）利用通冠集團(tuán)的形象平臺(tái)搭載北起多田野的品牌推廣。6）利用產(chǎn)品推廣會(huì)，重點(diǎn)展示北起多田野的實(shí)力和形象。2：其次才是產(chǎn)品的營(yíng)銷過程。在這個(gè)過程中，必須要借助通冠集團(tuán)現(xiàn)有的整個(gè)資源才可以完成。1：通冠集團(tuán)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全省，直接深入到個(gè)體用戶群中搜集客戶信息。2：借助沃通公司銷售VOLVO機(jī)械建立起來的品牌優(yōu)勢(shì)和大項(xiàng)目客戶資源優(yōu)勢(shì)，向大客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售。3：最后是建立完善的服務(wù)體系，相成對(duì)銷售的有效支持。同時(shí)打造一個(gè)服務(wù)品牌。4：最終在河南區(qū)域內(nèi)打造出一個(gè)名牌產(chǎn)品體系。第六章：市場(chǎng)推廣策略1：對(duì)于個(gè)體用戶市場(chǎng)首先要利用通冠集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力，做好前期市場(chǎng)的調(diào)查和鋪墊。其次要有針對(duì)性開展大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，要這些用戶了解多田野的產(chǎn)品。小噸位的價(jià)格可以和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的就是品牌影響力和商務(wù)條件。徐工是由廠家在光大銀行直接做按揭，30%的首付，2年期限。全部算下來，首付在40%左右。我們現(xiàn)已開通銀行按。2：對(duì)于大用戶市場(chǎng)針對(duì)幾個(gè)行業(yè)同時(shí)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查。高速、路橋、鋼廠、電廠等大型企業(yè)。從行業(yè)的高層入手，做好必要的前期工作。在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，針對(duì)這個(gè)行業(yè)，召開在行業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品推廣會(huì)。也可以和使用單位的上級(jí)部門共同組織舉辦。3：邀請(qǐng)客戶參觀北起多田野的工廠。第七章：售后服務(wù)體系構(gòu)架不在單獨(dú)設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，而是一起并入通冠集團(tuán)技術(shù)服務(wù)中心，順延目前現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各地區(qū)的配件庫即可覆蓋全省范圍。第八章：備件經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目前在銷量沒有成規(guī)模的情況下，備件只有配合銷售進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。只有在市場(chǎng)保有量達(dá)到一定基礎(chǔ)的時(shí)候，備件才可成為贏利點(diǎn)，可以在通冠集團(tuán)目前在河南全省的服務(wù)配件網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)實(shí)際需求再增加配件銷售網(wǎng)點(diǎn)。第九章：對(duì)制造商的要求和希望1：品牌推廣的支持北起多田野要有在河南市場(chǎng)上具體的產(chǎn)品和品牌推廣計(jì)劃及實(shí)施方案。要有專項(xiàng)市場(chǎng)推廣資金做支持。要提供必要的技術(shù)支持和宣傳支持。2