入戶拜訪家訪技巧詳解課件

優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧1一，拜訪的重要性

二，拜訪前的準(zhǔn)備

三，達(dá)成有效的拜訪四，拜訪后的總結(jié)2內(nèi)容簡介一，拜訪的重要性3了解現(xiàn)狀了解需求檢驗我們的服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)二，拜訪前的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備禮品問卷服裝及工具（服裝、名片、公文包等）了解需求檢驗我們的服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4內(nèi)容簡介一，拜訪的重要性滿足客戶需求，是服務(wù)最主要的最求結(jié)果檢驗公司服務(wù)模塊的實(shí)際應(yīng)用性尋找差距與不足，是公司計劃更加完美退出讓客戶“驚喜、感動、快樂”的方案了解現(xiàn)狀飲食習(xí)慣 運(yùn)動習(xí)慣 生活態(tài)度 身體狀況居家用品：洗手間、廚房、日用品5內(nèi)容簡介二，拜訪形象設(shè)計三，拜訪準(zhǔn)備四，十分鐘法則五，入戶拜訪流程第二步：觀察贊美第四步：進(jìn)行問卷第六步：克服異議第一步：確定進(jìn)門第三步：循序切入第五步：傾聽推介第七步：致謝告辭內(nèi)容簡介一，入戶拜訪對我們的幫助二，我們的目的1.計劃6外部內(nèi)部入戶拜訪對我們的幫助？7增進(jìn)對客戶的了解掌握一手資料，以便對準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅實(shí)的基礎(chǔ)我們的目的？8增進(jìn)對客戶的了解掌握一手資料，以便對準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅實(shí)的基礎(chǔ)拜訪形象設(shè)計服飾—統(tǒng)一整潔通過良好的個人形象向客戶展示品牌及企業(yè)形象。統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化氛圍濃厚。男士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲，黑色平底皮鞋，避免長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。女士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。9拜訪形象設(shè)計10專業(yè)—準(zhǔn)備充分情感—熱情飽滿上門拜訪客戶，尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此我們要特別重視留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以助你一臂之力！

趕快行動吧！拜訪的準(zhǔn)備：計劃準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備入戶拜訪是基石。每天多幾分鐘準(zhǔn)備，拜訪時就少一些緊張和不安！從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備吧！11一、計劃準(zhǔn)備目 的-為后續(xù)客戶類型的劃分及各模塊的服務(wù)打基礎(chǔ)。我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。任 務(wù)-與目標(biāo)客戶第一次接觸，了解需求及基本數(shù)據(jù)。首要任務(wù)是把自己的“陌生訪客”立場最短時間轉(zhuǎn)化成“好友來訪”。路 線-做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白12二、外部準(zhǔn)備13物品資料：A.公司文化類

B.服務(wù)信息類

C.自我保健類工具準(zhǔn)備（名片、筆記本、鋼筆、宣傳品）在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！時間準(zhǔn)備到的過早會給客戶增加壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5—7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。三、內(nèi)部準(zhǔn)備14信 心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己知 識豐富的專業(yè)知識儲備拒 絕絕大部分客戶都是友善的，每個人在接觸陌生人的初期，都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，客戶只是找一個借口來推卻你，并不是真正討厭你。微 笑你希望別人怎樣待你，你就要怎樣待別人。入戶拜訪的十分鐘法則15開始十分鐘“見面三分情”！開始的十分鐘是給客戶留下良好印象的關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。（比如：寒暄、贊美等）

重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客后自然的過渡到談話重點(diǎn)，這十分鐘主要讓客戶了解公司的具體服務(wù)模式和流程。（如：自然地進(jìn)入到問卷調(diào)查環(huán)節(jié)等）離開十分鐘通過介紹讓客戶進(jìn)一步認(rèn)識我們的專業(yè)服務(wù)模式和流程，并完成“確定下一環(huán)節(jié)”及“致謝告辭”環(huán)節(jié)。進(jìn)行問卷拜訪流程進(jìn)門觀察贊美循序切入傾聽推薦克服異議致謝告辭好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！16確定下一環(huán)節(jié)第一步 確定進(jìn)門敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重），站立門口等候。話術(shù)：“**叔叔、**阿姨在家嗎？我們是……”3.

態(tài)度：誠懇大方!4.

注意：禮儀及細(xì)節(jié)(自備鞋套、將雨傘等留在門外)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)代表著公司與個人的整體水準(zhǔn)。17第二步 觀察（贊美）房間整潔度

穿

著布

置

物品擺放氣

質(zhì)

寵

物氣

色

喜

好觀察六要素：①門前的清掃②進(jìn)門處鞋子排放③家具擺放及裝修，④家庭成員及氣氛明朗程度⑤寵物、花、鳥、書畫等愛好⑥屋中雜物擺放狀況注意事項：贊美是非常好的溝通方式，但不要夸張，夸張的贊美會破壞已經(jīng)塑造的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?8偵察第三步 循序切入（找話題技巧）表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲食擺設(shè)興趣19第三步 循序切入（可插入總結(jié)式前言）20每日安排運(yùn)動頻率活動安排飲食喜好生活節(jié)奏特長愛好第四步 進(jìn)行問卷（注意1）21確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容預(yù)測與對方面談時狀況，準(zhǔn)備針對不同問題的解答方法。努力給對方留下良好的第一印象，準(zhǔn)備見面最初的15-45秒的開場白?！邦櫩筒婚_口，神仙難下手”讓顧客主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問尤為重要！第四步 進(jìn)行問卷（注意2）22—— 先讓自己喜歡對方再提問。（預(yù)設(shè)立場）——

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！?/p>

開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。——

特定性問題可以展現(xiàn)自己的專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題?！?/p>

問二選一的問題，幫助猶豫的客戶做決定。——

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。第五步 傾聽推介聽清問題聽清細(xì)節(jié)推介服務(wù)模式推介專家性團(tuán)體23第五步 傾聽推介（3原則）少說、多聽、多看。由問題想答案：集中精力，靈活思考，要抓住內(nèi)容的精髓。由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，思維具有無窮的速度?？偨Y(jié)（1）和（2）會帶給我們不同結(jié)果，這是不同的思維方式造成的，由此可見，傾聽的重要性。案例問題：24第六步 克服異議客戶異議是機(jī)會（進(jìn)入了我們的話題、環(huán)節(jié)）轉(zhuǎn)化話題（自然、輕松）肢體語言（穩(wěn)重、簡明）逐一擊破樹立專家形象25第六步 克服異議（方法1）當(dāng)我們遇到拒絕和異議時，會很自然的產(chǎn)生

“挫敗感”。會感到悲觀、失望、喪失信心。客戶的拒絕實(shí)際上是人在面對陌生人、事、物時的本能反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。客戶異議是機(jī)會：“嫌貨才是買貨人”。26第六步 克服異議（方法2）避免異議：善于利用客戶的情感，控制交談

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