商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售方案

1議略略策廣計(jì)劃議2本項(xiàng)目是一個(gè)集住宅和商業(yè)于一體的綜合性項(xiàng)目，在銷(xiāo)售和招商過(guò)程中應(yīng)把握好住宅與商業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。先塑造商業(yè)效應(yīng)，再提升住宅價(jià)值。從A區(qū)各樓層業(yè)態(tài)的商業(yè)定位，到整個(gè)項(xiàng)目及各街區(qū)的全新定位。 (一)銷(xiāo)售思路：產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，投資與運(yùn)營(yíng)分離，銷(xiāo)售與招商同步，招商行(1)項(xiàng)目未動(dòng)，業(yè)態(tài)先行，以業(yè)態(tài)帶動(dòng)銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售促進(jìn)招商(認(rèn)租認(rèn)購(gòu)(2)為提升項(xiàng)目的品牌形象，龍頭客戶(hù)優(yōu)先，品牌商戶(hù)/大型等優(yōu)先進(jìn)駐。行銷(xiāo)并行坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項(xiàng)目啟動(dòng)伊始，在傳統(tǒng)坐銷(xiāo)宣傳的基礎(chǔ)上大力、深度開(kāi)展人員行銷(xiāo)活動(dòng)，以行銷(xiāo)造成氣氛，促進(jìn)本地成交，以本地?zé)徜N(xiāo)帶動(dòng)行銷(xiāo)。利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶(hù)(座談、活動(dòng)公關(guān)、說(shuō)明會(huì)、優(yōu)惠等力量)，設(shè)項(xiàng)目案場(chǎng)、城區(qū)招商點(diǎn)，同步提升項(xiàng)目知名度，實(shí)現(xiàn)以商招商、以并重(1)建議集中火力在銷(xiāo)售之前不斷地加大統(tǒng)一形象、同時(shí)出現(xiàn)，高調(diào)入市宣傳效果。并配合大型簽約會(huì)、招商會(huì)、說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目聲勢(shì)成為蘭溪第一的效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)制造投資熱點(diǎn)。(2)結(jié)合廣告推廣，制造立體的推廣效果，吸引又一輪的關(guān)注熱潮。(3)廣告投放力度，選擇合適的主流廣告媒體或其它商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性推廣，或組織聯(lián)合推廣及開(kāi)展城市活動(dòng)等方式進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升與影響力塑造持。(5)提前整合周邊消費(fèi)客戶(hù)的數(shù)據(jù)收集，通過(guò)活動(dòng)及贈(zèng)送禮品對(duì)項(xiàng)目公眾會(huì)員進(jìn)行項(xiàng)目形象與關(guān)注度的影響。(6)對(duì)住宅客戶(hù)進(jìn)行VIP消費(fèi)卡結(jié)合運(yùn)作模式，全面整合小區(qū)及周邊行政3參與力度。4．資源整合，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(1)捆綁合作，整合資源(2)產(chǎn)業(yè)路線(xiàn)(自營(yíng)戶(hù)路線(xiàn))與投資路線(xiàn)(投資客路線(xiàn))兩條路線(xiàn)，相互(3)充分挖掘，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。(4)對(duì)外聯(lián)合，多品類(lèi)招商，降低對(duì)本地客商的依賴(lài)度。略(一)概念營(yíng)銷(xiāo)對(duì)項(xiàng)目特性，注入創(chuàng)新概念，引起經(jīng)營(yíng)者與投資者關(guān)注與認(rèn)同，進(jìn)而喚起和激發(fā)其投資欲望。概念營(yíng)銷(xiāo)作為創(chuàng)造需求的先導(dǎo)性策略，具備先聲奪人的作——利用軟文、硬廣、活動(dòng)等多種方式體現(xiàn)獨(dú)特、創(chuàng)新特點(diǎn)——新概念需要系統(tǒng)詮釋?zhuān)瑵u進(jìn)式展開(kāi)、深化與強(qiáng)化——根據(jù)投資者的心理變化，及時(shí)動(dòng)態(tài)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)18萬(wàn)方全業(yè)態(tài)、智慧型、全時(shí)段、體驗(yàn)式的城西商業(yè)中心——彩虹城戰(zhàn)術(shù)令系列軟文報(bào)廣詮釋建材市場(chǎng)概念，樹(shù)立前瞻性、專(zhuān)業(yè)性形象；(二)事件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)有新聞價(jià)值的事件來(lái)吸引媒體、社會(huì)大眾和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，提組織需要目的明確、4——事件本身引發(fā)政府、經(jīng)營(yíng)者、投資者及社會(huì)關(guān)注——與之相配合的其他軟文聯(lián)動(dòng)炒作、硬廣宣傳——戶(hù)外、電視、網(wǎng)絡(luò)和微信等媒體配合，進(jìn)一步深化事件效應(yīng)——根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程和時(shí)序，逐步推出事件活動(dòng)——項(xiàng)目大潤(rùn)發(fā)簽約會(huì)、招商懇談會(huì)、商鋪投資論壇等(三)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)不同的節(jié)點(diǎn)，展開(kāi)不同的節(jié)點(diǎn)引爆?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)地產(chǎn)最突出營(yíng)銷(xiāo)手段之一，利用活動(dòng)方式更好的聯(lián)系目標(biāo)群體，進(jìn)行口碑傳播，有效促進(jìn)招商行?！N(xiāo)售節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)：認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)、招商啟動(dòng)、節(jié)日促銷(xiāo)等——項(xiàng)目展示類(lèi)活動(dòng)：招商大會(huì)等——關(guān)系維持類(lèi)活動(dòng)：答謝酒會(huì)、老客戶(hù)溫暖活動(dòng)等(四)文本營(yíng)銷(xiāo)形成和客戶(hù)之間聯(lián)系的橋梁和紐帶，更直接的將項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣(mài)點(diǎn)、信息傳遞給——精品樓書(shū)、投資手冊(cè)、招商手冊(cè)目標(biāo)客戶(hù)直投——項(xiàng)目?jī)r(jià)值手冊(cè)、項(xiàng)目推介手冊(cè)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)郵遞——各類(lèi)手冊(cè)主題不同、表現(xiàn)訴求有別，針對(duì)性投放5——彩虹城樓書(shū)、招商手冊(cè)——彩虹城折頁(yè)、海報(bào)(五)定向營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體分布，實(shí)施定點(diǎn)、定向攔截策略，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)；利用定點(diǎn)的戶(hù)外媒體、定向的巡展路演等手段，精準(zhǔn)鎖定?！ㄏ驍r截策略：戶(hù)外高炮、車(chē)體等方式鎖定要點(diǎn)通路——定向巡展策略：對(duì)金華、蘭溪重要節(jié)點(diǎn)火車(chē)站、汽車(chē)站、進(jìn)行路演活外廣告體廣告(六)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源不同于傳統(tǒng)媒介的宣傳方式，營(yíng)銷(xiāo)本項(xiàng)目。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的無(wú)地域性，讓金義都市新區(qū)建材專(zhuān)業(yè)街廣為人知，既有社會(huì)大眾，也有行業(yè)內(nèi)——企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)網(wǎng)站——根據(jù)項(xiàng)目具體需要，整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源——利用一些創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，突出項(xiàng)目特點(diǎn)(七)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增強(qiáng)目標(biāo)商戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的進(jìn)駐信心與投資者的購(gòu)買(mǎi)欲一步增加口碑效應(yīng)。6營(yíng)銷(xiāo)中心體驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)感受認(rèn)知彩虹城項(xiàng)目，從企業(yè)開(kāi)發(fā)實(shí)力、企業(yè)形象、項(xiàng)目定位、整體規(guī)劃、招商政策、發(fā)展前景等?！獱I(yíng)銷(xiāo)中心總體布局、形象包裝等——營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)意體驗(yàn)等略(一)造勢(shì)先行，客戶(hù)蓄積，連環(huán)爆發(fā)前期先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳造勢(shì)，客戶(hù)蓄積，根據(jù)客戶(hù)累積情況，制定活動(dòng)周，達(dá)成銷(xiāo)售效果。(二)低開(kāi)高走的客戶(hù)“賺了”的感覺(jué)，給還在猶豫的客戶(hù)緊迫感，堅(jiān)定投資客對(duì)項(xiàng)目的投資(三)不是買(mǎi)“便宜”而是讓顧客占“便宜”宜了，客戶(hù)反而不買(mǎi)你了，認(rèn)為你廉價(jià)、差勁，便宜沒(méi)好貨！你能提供絕佳品所值，像撿了個(gè)大便宜，再貴他也趨之若鶩。 (四)“搶”——買(mǎi)不到的永遠(yuǎn)是最好的，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，由外壓內(nèi)，給本地投火爆局面、蘭溪市以及有影響力的媒體協(xié)會(huì)、商會(huì)不停的吸引外界投資客、經(jīng)營(yíng)者前往項(xiàng)目觀(guān)摩、參觀(guān)、考察，同時(shí)開(kāi)展項(xiàng)客、經(jīng)營(yíng)者快速的成交。(一)蓄客目標(biāo)，項(xiàng)目成功的絕對(duì)性保障7經(jīng)營(yíng)戶(hù)：以金華市、蘭溪市和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主。2．業(yè)外投資客：金華市區(qū)、蘭溪和周邊區(qū)域投資客。(二)整合資源，全民營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)推介會(huì)派單資源聯(lián)動(dòng)6．組建微房產(chǎn)平臺(tái)，做好商鋪微營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)(三)蓄客方法重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目所在周邊的蘭溪市企事業(yè)單位，針對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行小型的推(1)通過(guò)銷(xiāo)售人員積累的客戶(hù)資源，收集客戶(hù)電話(huà)。(2)開(kāi)發(fā)商配合我司拿到企事業(yè)單位及政府工作單位人員電話(huà)資源。(3)通過(guò)招商部得到傅村周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者電話(huà)資源。(4)通過(guò)商業(yè)協(xié)會(huì)拿到相應(yīng)客戶(hù)電話(huà)資源。(5)通過(guò)短信平臺(tái)和微信平臺(tái)獲得客戶(hù)資源。(1)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，掃街營(yíng)銷(xiāo)在永遠(yuǎn)與客戶(hù)在一個(gè)戰(zhàn)壕里的工作模式下達(dá)到蓄客與實(shí)時(shí)調(diào)整策略的最佳營(yíng)銷(xiāo)(2)營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)。4.異業(yè)合作，同業(yè)分銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售部與市內(nèi)外其他代理公司、保險(xiǎn)公司、銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度的互動(dòng)合作，對(duì)他們的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并給予他們激勵(lì)政策，充分挖掘他們的客8，低成本營(yíng)銷(xiāo)得到共贏(yíng)的結(jié)果。(1)現(xiàn)有客戶(hù)資源(2)聯(lián)動(dòng)方式(3)外部客戶(hù)資源策(一)銷(xiāo)售政策售，返租五年。(二)具體政策解釋項(xiàng)目均采用返租銷(xiāo)售模式，返租期限一律為五年，第一、二、三、四、五業(yè)主前五年的投資收益，管理公司收取的租金不再另行支付。廣計(jì)劃預(yù)熱滲透→懸念→概念深化→客戶(hù)積累→內(nèi)部認(rèn)購(gòu)/發(fā)售→持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)9段推廣計(jì)劃安排為：第一階段：形象推廣期(籌備期)2.推廣思路：任何新大型商業(yè)項(xiàng)目的入市，市場(chǎng)都會(huì)有一個(gè)懷疑-了解-認(rèn)知的消化過(guò)程，市場(chǎng)預(yù)熱期推廣階段以項(xiàng)目概念與價(jià)值認(rèn)同為主導(dǎo)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、形成美譽(yù)度，炒作區(qū)域商業(yè)價(jià)值并積累客源。以借政府/政策/品牌之勢(shì)進(jìn)行新聞炒作為主，配合線(xiàn)上大眾媒體和線(xiàn)下的巡展，迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，炒熱市場(chǎng)。(1)塑造城西商業(yè)中心的商業(yè)概念，增強(qiáng)概念認(rèn)知(2)塑造城西商業(yè)中心的品牌形象，提升專(zhuān)業(yè)街的知名度4.宣傳主題：塑造“城西商業(yè)中心”的商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌。5.主要廣告形式：以戶(hù)外傳播增強(qiáng)項(xiàng)目入市形象，配合報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)新聞炒作，營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放前進(jìn)行巡展。6.形象推廣廣告創(chuàng)意(具體廣告文案另定)：18萬(wàn)方全業(yè)態(tài)、智慧型、全時(shí)段、體驗(yàn)式的城西商業(yè)中心——彩虹城第二階段：認(rèn)購(gòu)試銷(xiāo)期(客戶(hù)積累)本階段屬于銷(xiāo)售的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段,是為正式開(kāi)盤(pán)發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作其是城西版塊達(dá)到相當(dāng)高的知名度。(1)城西投資新價(jià)值(2)認(rèn)籌優(yōu)惠，優(yōu)先選鋪。(3)展開(kāi)項(xiàng)目招商推廣。6.認(rèn)購(gòu)廣告創(chuàng)意(具體廣告文案另定)：先通過(guò)炒作項(xiàng)目的升值巨大空間和投資價(jià)值的廣告，引起顧客關(guān)注，在此之后推出項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)系列廣告，介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和認(rèn)購(gòu)政策，更容易為顧客接受，項(xiàng)目投資說(shuō)明會(huì)活動(dòng)二：主力商戶(hù)簽約暨大型招商會(huì)，如大潤(rùn)發(fā)簽約會(huì)(具體活動(dòng)執(zhí)行方案另定)三階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。在項(xiàng)目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情況進(jìn)前景、銷(xiāo)售政策、功能分布、主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)優(yōu)勢(shì)等方面，進(jìn)行開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)的系列宣傳。業(yè)概念；業(yè)增值前景，項(xiàng)目所處區(qū)域商業(yè)增值空間巨大；、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；資風(fēng)險(xiǎn)分析；，招商進(jìn)展炒作、旺銷(xiāo)形勢(shì)炒作。4.宣傳主題：彩虹城火熱開(kāi)盤(pán)：戶(hù)外廣告、路旗廣告、新聞、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、意例舉：創(chuàng)意一：6月下旬(暫定)，榮耀開(kāi)盤(pán)創(chuàng)意二：發(fā)現(xiàn)城西投資價(jià)值新高地。創(chuàng)意四：首付萬(wàn)起，輕松做房東。一：開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)，先搶先賺：其他暖場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)(具體活動(dòng)執(zhí)行方案另定)四階段：銷(xiāo)售鞏固期本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)，并加以鞏固。對(duì)推出的商鋪進(jìn)行鞏固性銷(xiāo)售。追蹤已有客戶(hù)本階段應(yīng)充分利用第一、二階段已積累的相當(dāng)數(shù)量的潛在買(mǎi)家，加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買(mǎi)力資源；同時(shí)，對(duì)于已成交的客戶(hù)應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶(hù)，形成“滾雪球”效應(yīng)。3.推廣重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售+開(kāi)業(yè)信息+促銷(xiāo)信息4.宣傳主題：彩虹城——為財(cái)富加油意例舉：創(chuàng)意二：面對(duì)財(cái)富機(jī)遇，猶豫就是浪費(fèi)創(chuàng)意三：開(kāi)業(yè)(部分商業(yè))在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)活動(dòng)：節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，其它暖場(chǎng)活動(dòng)。五階段：尾盤(pán)銷(xiāo)售期2.推廣思路：繼續(xù)承接前期主題思路，利用開(kāi)業(yè)(部分商業(yè))信息，加速尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)適當(dāng)減少推廣頻率。對(duì)部分尾盤(pán)商鋪加大促銷(xiāo)力度為加快項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售，應(yīng)增加對(duì)該批尾盤(pán)商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷(xiāo)售3.推廣重點(diǎn)：開(kāi)業(yè)信息+促銷(xiāo)信息+尾盤(pán)銷(xiāo)售。4.宣傳主題：尾盤(pán)臻稀旺鋪，加速尾盤(pán)銷(xiāo)售。廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信等。意例舉：創(chuàng)意一：彩虹城盛大開(kāi)業(yè)創(chuàng)意二：限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)期間系列活動(dòng)(具體活動(dòng)執(zhí)行方案另定)。提條件(一)認(rèn)購(gòu)前提條件：；3．完成必要的銷(xiāo)售文件(銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、付款方式、客戶(hù)登記表等)；4