麥肯錫中國(guó)電信-BPR業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)第二部分

業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)BPR概述大客戶管理網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程〔SLA〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)滾動(dòng)性投資管理組織架構(gòu)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系業(yè)績(jī)理念0工程背景介紹網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)介紹流程實(shí)施中所需的組織架構(gòu)和IT支撐小結(jié)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程培訓(xùn)內(nèi)容1網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程的重點(diǎn)…是…針對(duì)激活存量的目的解決體制上的癥結(jié)問(wèn)題貫穿市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)各部門總流程之流程設(shè)計(jì)，及支持流程的各部門職責(zé)與KPI不是…網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)或流量的優(yōu)化本地網(wǎng)或跨本地網(wǎng)的開(kāi)通激活本地網(wǎng)或跨本地網(wǎng)的故障排除市場(chǎng)預(yù)測(cè)的模型和方法備品備件或庫(kù)存管理工程建設(shè)管理2網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程設(shè)計(jì)思想簡(jiǎn)介流程要解決的問(wèn)題流程設(shè)計(jì)思想市場(chǎng)營(yíng)銷部門與網(wǎng)絡(luò)管理部門之間缺乏協(xié)調(diào),資源配置難以反映市場(chǎng)變化,缺乏資源優(yōu)化跨職能部門主要目標(biāo)不一致方案建設(shè)要求不突破年度資金方案，運(yùn)維要求網(wǎng)絡(luò)平安可靠市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間與資源利用率之間的矛盾跨地區(qū)開(kāi)通及故障排除流程步驟多，時(shí)間長(zhǎng)，在領(lǐng)導(dǎo)單位形成瓶頸，缺乏信息反響機(jī)制對(duì)資源狀況不了解，尤其是本地網(wǎng)以外的資源，缺乏資源管理系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)地調(diào)整現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，提高資源利用率和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配不只是純粹的資源管理，更多的是考慮如何盤活存量資產(chǎn)。流程引入了資源調(diào)度和調(diào)配的概念，資源調(diào)度是對(duì)已有資源的分配和使用，資源調(diào)配是對(duì)現(xiàn)有資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和對(duì)設(shè)備進(jìn)行調(diào)動(dòng)資源調(diào)度和調(diào)配的依據(jù)是市場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和用戶訂單為了協(xié)調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷中心與網(wǎng)絡(luò)中心之間的關(guān)系，本流程中引入了效勞水平協(xié)議〔SLA〕的概念和評(píng)估機(jī)制為了加強(qiáng)前后端的響應(yīng)，設(shè)置客戶響應(yīng)中心作為前后端統(tǒng)一接口和客戶響應(yīng)的全程管控部門故障歷時(shí)降低流程要到達(dá)的目的不同資源狀況下的開(kāi)通時(shí)間縮短資源利用率提高SLA協(xié)議簽定和建立起完善的SLA運(yùn)作機(jī)制前后端的滿意率提高3業(yè)務(wù)開(kāi)通和故障排除時(shí)間不能令客戶滿意2001年數(shù)據(jù)抽樣統(tǒng)計(jì)全程29.57天局內(nèi)平均14.57天，外線施工平均15天，總計(jì)29.57天業(yè)務(wù)開(kāi)通312分302分359分324分2M分組FRDDN故障排除4目標(biāo)和責(zé)權(quán)不一致具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷、方案建設(shè)與運(yùn)維之間的矛盾市場(chǎng)營(yíng)銷方案建設(shè)運(yùn)維市場(chǎng)營(yíng)銷為保證客戶滿意程度，必須將市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間置于重要位置根據(jù)年度投資方案，方案建設(shè)必須對(duì)工程投資額進(jìn)行控制，要求產(chǎn)品價(jià)格低要求蓄電池放電時(shí)間8小時(shí)采購(gòu)適用的油機(jī)運(yùn)維部需要提高資源利用率，但是資源配置難以反映市場(chǎng)變化

為保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的平安可靠和維護(hù)的方便，運(yùn)維主要關(guān)注產(chǎn)品的性能、品質(zhì)，而非價(jià)格要求蓄電池放電時(shí)間16小時(shí)采購(gòu)高性能的油機(jī)5工程背景介紹網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)介紹流程實(shí)施中所需的組織架構(gòu)和IT支撐小結(jié)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程培訓(xùn)內(nèi)容6網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程總圖網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通營(yíng)銷中心接到客戶實(shí)際訂單后，由網(wǎng)絡(luò)中心完成資源調(diào)度、調(diào)配及建設(shè)并最終協(xié)調(diào)開(kāi)通和反響的過(guò)程當(dāng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障時(shí)〔用戶申告和主動(dòng)發(fā)現(xiàn)〕，判斷故障段落并排除故障，確保網(wǎng)絡(luò)暢通的過(guò)程營(yíng)銷中心與網(wǎng)絡(luò)中心簽訂、定期調(diào)整、執(zhí)行及評(píng)估SLA的過(guò)程與CAPEX滾動(dòng)性投資的接口為提高資源利用率或滿足客戶訂單，網(wǎng)絡(luò)中心提出資源調(diào)配方案，進(jìn)行決策及最終執(zhí)行反響的過(guò)程為保障網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行而配備的冗余設(shè)備和材料的使用、保管、維修、更新等過(guò)程為了保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行而進(jìn)行設(shè)備日常維護(hù)、設(shè)備管理、大修更新、網(wǎng)絡(luò)管理、運(yùn)行監(jiān)控、資源管理、通信組織調(diào)度的過(guò)程指網(wǎng)絡(luò)資源信息的調(diào)查、輸入、更新和維護(hù)故障排除SLA的設(shè)計(jì)與操作建設(shè)接口資源調(diào)配備品備件管理運(yùn)行維護(hù)資源信息管理123456782SLA的設(shè)計(jì)與操作36備品備件管理4建設(shè)接口5資源調(diào)配7運(yùn)行維護(hù)8網(wǎng)絡(luò)資源信息數(shù)據(jù)庫(kù)

訂單執(zhí)行

故障維修網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通故障排除語(yǔ)音網(wǎng)數(shù)據(jù)網(wǎng)資源調(diào)度應(yīng)急建設(shè)1資源信息管理7網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原那么本流程主要目的：根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)地調(diào)整現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以提高資源利用率和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求本流程不只是純粹的資源管理，更多的是考慮如何盤活存量資產(chǎn)資源管理與調(diào)度的目的是為了滿足市場(chǎng)需求，因此資源調(diào)度的依據(jù)就是市場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和用戶訂單為了協(xié)調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部與網(wǎng)絡(luò)管理部門之間的關(guān)系，本流程中引入了效勞水平協(xié)議〔SLA〕的概念為了協(xié)調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)部門與維護(hù)部門之間的關(guān)系，降低投資本錢(Capex)和運(yùn)營(yíng)本錢(Opex)，本流程重新設(shè)計(jì)了網(wǎng)絡(luò)中心的組織架構(gòu)，并設(shè)計(jì)了各部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)〔KPI〕8SLA概念的介紹1、SLA：ServiceLevelAgreement〔效勞水平協(xié)議〕；2、在國(guó)外多是運(yùn)用在不同的運(yùn)營(yíng)商之間、不同的法律實(shí)體之間來(lái)標(biāo)準(zhǔn)操作和制約；3、SLA的簽定可以標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)主體之間的“游戲規(guī)那么〞〔效勞質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、響應(yīng)時(shí)間〕等；4、本流程中的SLA是運(yùn)用在前端和后端之間來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)和制約；是在統(tǒng)一主體下的兩個(gè)部門之間來(lái)簽定；5、使得內(nèi)部信息透明度提高；6、SLA的定位是一個(gè)管理上的概念不是會(huì)計(jì)上的概念；是前后端之間的一個(gè)制約機(jī)制而不是要哪一方一定將所分?jǐn)偟谋惧X消化掉。9語(yǔ)音業(yè)務(wù)SLA的主要形式——是協(xié)調(diào)營(yíng)銷效勞中心和網(wǎng)絡(luò)中心的重要杠桿定義法律實(shí)體間的契約關(guān)系框架標(biāo)題〔契約方，契約類型，日期簽名〕法律事項(xiàng)〔責(zé)任，適用法律〕時(shí)間限制〔合同有效期，更改頻率〕程序〔處理流程,付款條款與手續(xù)等〕機(jī)密性附加參考文件管轄效勞原那么適用于雙方的一套或所有的效勞采購(gòu)的自由度〔許可/禁止從第三方采購(gòu)〕風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)〔投資/退出決定，數(shù)量與價(jià)格承諾〕.定價(jià)方法〔基于價(jià)格和基于市場(chǎng)的計(jì)算根底比照〕雙方專門針對(duì)效勞的協(xié)議效勞說(shuō)明〔效勞要素，遞送流程，效勞水平/QoS,處分，控制流程〕數(shù)量〔期望數(shù)量，最低/最高限額〕價(jià)格〔單價(jià)，價(jià)格區(qū)分，打折〕常規(guī)條款常規(guī)條款管轄法規(guī)增值效勞數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)…效勞協(xié)議10SLA的覆蓋范圍網(wǎng)絡(luò)中心舉例營(yíng)銷效勞中心大客戶部DDN數(shù)字電路FR商業(yè)客戶部ADSL語(yǔ)音LAN公眾客戶部ISDN語(yǔ)音IP資源調(diào)配建設(shè)營(yíng)銷效勞中心各部門包括大客戶部，商業(yè)客戶部和公眾客戶部必須分別與網(wǎng)絡(luò)中心簽訂SLA各部門按數(shù)據(jù)，語(yǔ)音和增值業(yè)務(wù)各項(xiàng)產(chǎn)品分別簽訂SLA通過(guò)SLA的簽訂，從管理的角度而非從會(huì)計(jì)的角度來(lái)協(xié)調(diào)營(yíng)銷效勞中心與網(wǎng)絡(luò)中心圍繞網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)系對(duì)中國(guó)電信的啟示SLA協(xié)議客戶響應(yīng)中心11工程背景介紹網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)介紹流程實(shí)施中所需的組織架構(gòu)和IT支撐小結(jié)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程培訓(xùn)內(nèi)容1、SLA簽訂2、SLA的效勞等級(jí)3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法4、網(wǎng)絡(luò)本錢分擔(dān)法5、SLA的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)機(jī)制6、建全完善SLA協(xié)議的運(yùn)作機(jī)制7、盤活存量資源的機(jī)制8、建立資源調(diào)配流程9、落實(shí)開(kāi)通時(shí)限10、擬定配套管理文檔12關(guān)鍵點(diǎn)一：簽定具有操控性的SLA協(xié)議說(shuō)明條款舉例網(wǎng)絡(luò)中心需要向營(yíng)銷中心承諾開(kāi)通和排障效勞時(shí)限、建設(shè)響應(yīng)時(shí)限“開(kāi)通和排障效勞等級(jí)分為ABC三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的開(kāi)通時(shí)限和排障時(shí)限不同〞建立市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)體系，按年、季、月對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)“網(wǎng)絡(luò)中心能滿足協(xié)議量，營(yíng)銷中心承擔(dān)按協(xié)議量計(jì)算的網(wǎng)絡(luò)本錢，不管營(yíng)銷中心的需求量是否到達(dá)協(xié)議量〞SLA中表達(dá)的網(wǎng)絡(luò)本錢是虛擬本錢，并非真正的財(cái)務(wù)本錢在SLA中采用協(xié)議網(wǎng)絡(luò)本錢，同時(shí)規(guī)定在預(yù)算網(wǎng)絡(luò)本錢中，存量本錢由營(yíng)銷中心一次性承擔(dān)，充分發(fā)揮不斷提高資源利用率的導(dǎo)向作用“新建部份網(wǎng)絡(luò)本錢按新增投資本錢折舊計(jì)算，折舊期為五年〞效勞水平雙方結(jié)算及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)本錢市場(chǎng)預(yù)測(cè)“年度預(yù)測(cè)作為網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)劃，季度預(yù)測(cè)作為網(wǎng)絡(luò)中心的建設(shè)依據(jù)，月度預(yù)測(cè)作為雙方的結(jié)算依據(jù)〞第八條雙方結(jié)算及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)第九條戰(zhàn)略性的擴(kuò)張需求第十條評(píng)估第十一條協(xié)議期限第十二條違約責(zé)任第十三條不可抗力第十四條其它約定事項(xiàng)第二部份附件第三部份補(bǔ)充協(xié)議總那么第一部份一般條款第一條本協(xié)議所涉及范圍和內(nèi)容第二條本協(xié)議內(nèi)容的解釋權(quán)歸公司仲裁委員會(huì)第三條雙方的義務(wù)第四條效勞等級(jí)第五條需求預(yù)測(cè)第六條業(yè)務(wù)開(kāi)通訂單第七條網(wǎng)絡(luò)本錢營(yíng)銷中心決定投資/退出營(yíng)銷中心進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求量大于或小于協(xié)議量時(shí)網(wǎng)絡(luò)本錢的不同計(jì)算方式網(wǎng)絡(luò)中心不能滿足需求時(shí)的拆扣方式13關(guān)鍵點(diǎn)二：SLA的效勞等級(jí)對(duì)客戶售后效勞各分為A、B、C三種等級(jí)，即普通等級(jí)〔C〕，重要等級(jí)〔B〕和特殊應(yīng)急〔A〕.

不同客戶等級(jí)的排障時(shí)限

業(yè)務(wù)類別

普通等級(jí)（C級(jí)）

重要等級(jí)（B級(jí)）

特殊應(yīng)急（A級(jí)）

處理及時(shí)率

備注

普通市話障礙

24小時(shí)

6小時(shí)

2小時(shí)

98%

DDN/分組/FR

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

LAN

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

ADSL

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

PAS

監(jiān)控發(fā)現(xiàn)

X小時(shí)

98%

ISDN

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

163/169撥號(hào)

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

設(shè)備故障

X分鐘

X分鐘

X分鐘

98%

需加赴途時(shí)間

普通2M

線路故障

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

設(shè)備故障

X分鐘

X分鐘

X分鐘

98%

數(shù)據(jù)2M

線路故障

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

主機(jī)托管

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

電報(bào)

內(nèi)部故障

X小時(shí)

X小時(shí)

X小時(shí)

98%

14關(guān)鍵點(diǎn)三：配合SLA執(zhí)行的預(yù)測(cè)機(jī)制根據(jù)經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息和歷史數(shù)據(jù)對(duì)年度市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)季度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)機(jī)制為全年預(yù)算和建設(shè)規(guī)劃提供依據(jù)，但不作為向后端預(yù)定資源的依據(jù)主要目的主要工作負(fù)責(zé)人前端各客戶部市場(chǎng)拓展部根據(jù)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行季度預(yù)測(cè)。DDN產(chǎn)品由大客戶經(jīng)理定期對(duì)客戶進(jìn)行訪談，根據(jù)對(duì)客戶的需求的了解而進(jìn)行預(yù)測(cè)。語(yǔ)音產(chǎn)品由公眾客戶部牽頭，對(duì)新建小區(qū)和公話需求進(jìn)行預(yù)測(cè)為網(wǎng)絡(luò)調(diào)配、建設(shè)提供依據(jù)，減少臨時(shí)無(wú)資源的情況前端各客戶部市場(chǎng)拓展部在季度預(yù)測(cè)的根底上，對(duì)客戶需求進(jìn)行月度預(yù)測(cè)是前端向后端預(yù)定資源的內(nèi)部訂單，前端根據(jù)此預(yù)測(cè)承擔(dān)相應(yīng)的本錢前端各客戶部15北區(qū)試點(diǎn)語(yǔ)音產(chǎn)品新建需求預(yù)測(cè)得到較好的結(jié)果母局名稱需求量(戶數(shù))北區(qū)第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果51局58、52局56局393313544187后端立項(xiàng)結(jié)果配線工程后端對(duì)需求和資源進(jìn)行了比較,目前不需要啟動(dòng)新建設(shè)備工程，北區(qū)第二季度的新建小區(qū)語(yǔ)音設(shè)備需求可以通過(guò)資源調(diào)配來(lái)滿足教場(chǎng)東路25號(hào)新建房1幢7層樓學(xué)府路88號(hào)生態(tài)所新建房1幢7層樓121大街44-46號(hào)電腦超市121大街50號(hào)新建房1幢……重機(jī)廠農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁農(nóng)大新學(xué)生宿舍旁……新增40對(duì)新增40對(duì)新增250對(duì)新增170對(duì)……新增130對(duì)新增360對(duì)……總共立項(xiàng)57個(gè)母局51局51局51局51局……58、52局58、52局……數(shù)量16關(guān)鍵點(diǎn)四：產(chǎn)品本錢可以按比例分?jǐn)偟綘I(yíng)銷效勞中心各部門語(yǔ)音業(yè)務(wù)本錢分?jǐn)倲?shù)據(jù)業(yè)務(wù)本錢分?jǐn)偩W(wǎng)絡(luò)中心大客戶部商業(yè)客戶部公眾客戶部5%15%80%100%本錢分?jǐn)傇敲凑Z(yǔ)音業(yè)務(wù)本錢可以按大客戶部，商業(yè)客戶部，公眾客戶部的數(shù)量比例分?jǐn)倲?shù)據(jù)根本業(yè)務(wù)與網(wǎng)元出租可以全局部攤到大客戶部ADSL與LAN可以按用戶數(shù)量比例分?jǐn)傊链罂蛻舨?，商業(yè)客戶部和公眾客戶部163/169暫時(shí)可以按用戶電信收入比例分?jǐn)傊链罂蛻舨浚虡I(yè)客戶部和公眾客戶部網(wǎng)絡(luò)中心大客戶部商業(yè)客戶部公眾客戶部87%3%10%100%蘇州電信舉例本錢分?jǐn)傇敲?7網(wǎng)絡(luò)本錢分擔(dān)法——鼓勵(lì)使用存量，同時(shí)設(shè)置合理的新建邊際本錢，兼顧開(kāi)展與效益大客戶部公眾客戶部語(yǔ)音DDN初步網(wǎng)絡(luò)本錢分?jǐn)偵虡I(yè)客戶部PAS預(yù)算網(wǎng)絡(luò)本錢中的存量本錢由營(yíng)銷中心在年初一次性承擔(dān)，可以更好地促使?fàn)I銷中心盡量利用存量資源；對(duì)網(wǎng)絡(luò)中心考核其資源利用率，促使網(wǎng)絡(luò)中心積極盤活存量1603.95萬(wàn)元1652.11萬(wàn)元15493.14萬(wàn)元X元/線X元/線21.73萬(wàn)元23.16萬(wàn)元1842.49萬(wàn)元X元/線X元/線191.88萬(wàn)元36.66萬(wàn)元39.98萬(wàn)元1950元/端口1850元/端口存量存量單位本錢新增單位本錢增量18對(duì)營(yíng)銷效勞中心對(duì)網(wǎng)絡(luò)中心 * 針對(duì)營(yíng)銷效勞中心的要求關(guān)鍵點(diǎn)五：

SLA的風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)機(jī)制舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線而實(shí)際需求為50條，但網(wǎng)絡(luò)中心只能提供40條仍然承擔(dān)100條DDN成本獲得20條DDN成本20%的折扣承擔(dān)20條DDN20%的額外成本理想狀況理想狀況承擔(dān)100條DDN成本外加20條新增DDN成本，新增DDN每條單價(jià)高于原價(jià)20%需求低于SLA協(xié)議量需求等于SLA協(xié)議量需求高于SLA協(xié)議量營(yíng)銷服務(wù)中心不能滿足*能滿足*網(wǎng)絡(luò)中心承擔(dān)40條DDN成本，并獲得10條DDN成本20%的折扣承擔(dān)10條DDN20%的額外成本舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線實(shí)際需求也是100條，但網(wǎng)絡(luò)中心只能提供80條舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線而實(shí)際需求為30條，網(wǎng)絡(luò)中心能夠完全滿足舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線而實(shí)際需求為100條，而且網(wǎng)絡(luò)中心能夠完全滿足舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線實(shí)際需求為120條，網(wǎng)絡(luò)中心無(wú)法完全滿足舉例：SLA協(xié)議量為100條DDN專線而實(shí)際需求為120條，網(wǎng)絡(luò)中心仍然完全滿足承擔(dān)實(shí)際提供DDN條數(shù)(如:80或110)并加以調(diào)整:1)低于100條部分(如20)獲得20%的折扣2)高于100條部分(如10)承擔(dān)20%的溢價(jià)如果提供了100條以上（包括100條）DDN則無(wú)須增加額外成本。如果提供了100條以下DDN,例如80條，則須承擔(dān)20條DDN20%的額外成本對(duì)中國(guó)電信的啟示營(yíng)銷效勞中心的風(fēng)險(xiǎn)在于提出的需求無(wú)法得到網(wǎng)絡(luò)中心的滿足網(wǎng)絡(luò)中心的風(fēng)險(xiǎn)在于網(wǎng)絡(luò)投資結(jié)果無(wú)法得到保障通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)機(jī)制，可以對(duì)營(yíng)銷效勞中心和網(wǎng)絡(luò)中心的風(fēng)險(xiǎn)加以保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)機(jī)制主要通過(guò)KPI而不是通過(guò)財(cái)務(wù)的手段約束營(yíng)銷效勞中心和網(wǎng)絡(luò)中心19

SLA的執(zhí)行跟蹤SLA的評(píng)估SLA的調(diào)整建立SLA機(jī)制4月22日，前后端簽定SLA協(xié)議5月13日，公司正式啟動(dòng)SLA起始值3個(gè)工作日內(nèi)3至5個(gè)工作日5至10個(gè)工作日10個(gè)工作日以上市場(chǎng)響應(yīng)。回復(fù)需求統(tǒng)計(jì)單位：項(xiàng)目個(gè)數(shù)及時(shí)率：76.7％擬定SLA的實(shí)施計(jì)劃和負(fù)責(zé)人確定前后端負(fù)責(zé)單位分部門擬定SLA操作手冊(cè)前端3、6、9、12月的25日提出市場(chǎng)需求季度報(bào)告財(cái)務(wù)每月25日對(duì)歷史成本和新增成本進(jìn)行分?jǐn)偯吭?5日對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)每半月統(tǒng)計(jì)開(kāi)通及排障時(shí)限每月召開(kāi)前后端聯(lián)席會(huì)議不斷跟蹤統(tǒng)計(jì)SLA協(xié)議的執(zhí)行情況：對(duì)后端對(duì)前端的市場(chǎng)需求回復(fù)情節(jié)況進(jìn)行管迭及時(shí)提出市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告：在條件缺乏時(shí)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)可由部份區(qū)域逐步推廣，首先開(kāi)展比較容易的業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)六：建全SLA協(xié)議的運(yùn)作機(jī)制常規(guī)條款增值服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)…效勞等級(jí)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)本錢和價(jià)格體系最小建設(shè)容量和周期根據(jù)對(duì)SLA協(xié)議的評(píng)估，對(duì)SLA協(xié)議的參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，保證協(xié)議的導(dǎo)向作用和合理性20改進(jìn)舉措T051.65％ISDN用戶端口利用率1、DMS100交換機(jī)ISDN利用率普遍較低，實(shí)裝率在20%以下的有7個(gè)局，其他局實(shí)裝率均不太高，空余容量均可滿足今年的需求，不需進(jìn)行任何調(diào)配。2、331、415、818共3個(gè)S1240交換局可按容量預(yù)留節(jié)資辦法進(jìn)行一定數(shù)量的ISDN資源調(diào)配，但因ISDN用戶電路板與模擬用戶電路板不能混插，調(diào)配實(shí)施需新購(gòu)部分設(shè)備和電纜，實(shí)施較為困難。3、792、781、83、82共4個(gè)C&C08交換局ISDN實(shí)裝率均在40%以下,可進(jìn)行一定數(shù)量的資源調(diào)配。4、除此之外，其他局基本不能進(jìn)行ISDN資源調(diào)配。利用率交換本局T153％資源名稱資源利用率指標(biāo)逐層分解到具體崗位，確保流程中各環(huán)節(jié)工作責(zé)任的落實(shí)數(shù)據(jù)端口利用率W6交換端口利用率W3網(wǎng)絡(luò)資源利用率網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)占數(shù)輔助設(shè)備利用率W7傳輸端口利用率W4主干利用率W2配線利用率W1光纖利用率W5網(wǎng)絡(luò)資源總數(shù)++++++年末實(shí)裝用戶數(shù)/年末配線電纜利用率年末實(shí)裝用戶數(shù)/年末出局主干用戶線對(duì)芯數(shù)交換用戶線利用率=年末實(shí)裝用戶數(shù)/年末本地網(wǎng)交換機(jī)用戶線總?cè)萘勘镜鼐W(wǎng)中繼電路利用率=年末占用2MBPS中繼端口/在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備折合2MBPS端口配置總和網(wǎng)絡(luò)中心各個(gè)部門資源調(diào)配建設(shè)部、外部設(shè)施部÷按長(zhǎng)途一干、長(zhǎng)途二干、本地網(wǎng)分別統(tǒng)計(jì)折合為2Mb/s的PDH端口利用率和SDH端口利用率年末已使用光纖芯數(shù)（芯公里）/年末光纖總數(shù)（芯公里）分別統(tǒng)計(jì)ATM/FR的2MBPS和155MBPS、ADSL、LAN、DDN分別統(tǒng)計(jì)DDF、ODF、MDF資源調(diào)配建設(shè)部、外部設(shè)施部資源調(diào)配建設(shè)部、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部、外部設(shè)施部關(guān)鍵點(diǎn)七：在本錢分?jǐn)偤蚄PI的有力支撐下，充分盤活存量資源針對(duì)具體的設(shè)備確定資源調(diào)配的種類和目標(biāo)，細(xì)化操作的方案采用協(xié)議網(wǎng)絡(luò)本錢，存量本錢由營(yíng)銷中心一次性承擔(dān)，充分發(fā)揮不斷提高資源利用率的導(dǎo)向作用。大客戶部公眾客戶部DDN初步網(wǎng)絡(luò)成本分?jǐn)偵虡I(yè)客戶部1950元/端口39.98萬(wàn)元36.66萬(wàn)元191.88萬(wàn)元存量存量單位成本新增單位邊際成本增量1850元/端口協(xié)議網(wǎng)絡(luò)成本實(shí)際網(wǎng)絡(luò)成本SLA中體現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)成本是虛擬成本，并非真正財(cái)務(wù)成本，經(jīng)過(guò)權(quán)衡比較，采用了具有較好導(dǎo)向作用和操作性強(qiáng)的“協(xié)議網(wǎng)絡(luò)成本”公司總體導(dǎo)向性與部門的工作目標(biāo)相一致，為資源利用率持續(xù)提高創(chuàng)造了條件21關(guān)鍵點(diǎn)八：建立資源調(diào)配流程，明確各部門的責(zé)任0．5個(gè)工作日，將方案發(fā)至技術(shù)支援中心活各郊縣局0．5個(gè)工作日，將信息反響客響中心0．5個(gè)工作日，將信息反響前端2個(gè)工作日，進(jìn)行效益分析在1個(gè)工作日內(nèi)，將反響信息送到客響中心，再由客響中心在0．5各工作日內(nèi)通知資源調(diào)配建設(shè)部1個(gè)工作日，下發(fā)委托單0．5個(gè)工作日，確定調(diào)配方案客戶響應(yīng)中心提出需求信息返饋提出資源需求建設(shè)是否需要建設(shè)否調(diào)配/建設(shè)完成信息進(jìn)行資源調(diào)度提出建設(shè)需求建設(shè)流程是資源分析調(diào)配決策資源調(diào)配竣工返饋分析資源竣工返單調(diào)配執(zhí)行竣工驗(yàn)收資源調(diào)配通知及工程任務(wù)書資源調(diào)配建設(shè)部是否需要施工否組織調(diào)配施工資源調(diào)配建設(shè)部是施工委托制定調(diào)配方案進(jìn)行投資估算及調(diào)配決策技術(shù)支援中心以及各郊縣局網(wǎng)普施工單位資產(chǎn)調(diào)撥信息完成資產(chǎn)調(diào)撥及管理資產(chǎn)調(diào)撥1個(gè)工作日，確定進(jìn)行建設(shè)還是進(jìn)行調(diào)配2個(gè)工作日，確定調(diào)配方案及實(shí)施方法具體工日根據(jù)實(shí)際情況而定0．5個(gè)工作日，完成竣工返單0．5個(gè)工作日，下發(fā)資源調(diào)配單2個(gè)工作日，完成調(diào)配1個(gè)工作日完成竣工驗(yàn)收0．5個(gè)工作日完成資源刷新1個(gè)工作日，下自產(chǎn)調(diào)撥函2個(gè)工作日完成資產(chǎn)調(diào)配效益分析效益分析信息反響決定是否建設(shè)終止?fàn)I銷中心否是信息反響調(diào)配方案確認(rèn)0．5個(gè)工作日，將信息反響資源調(diào)配建設(shè)部刷新資源資源數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)支援中心及郊縣方案財(cái)務(wù)部在資源調(diào)配流程中發(fā)揮核心作用22用戶業(yè)務(wù)需求提出資源確認(rèn)要求營(yíng)業(yè)受理資源確認(rèn)和反響(目前找數(shù)據(jù)、接入網(wǎng)和外部設(shè)施部確認(rèn)，假設(shè)涉及數(shù)據(jù)2M進(jìn)入數(shù)據(jù)2M流程，反響信息中要確認(rèn)是否經(jīng)過(guò)接入網(wǎng))開(kāi)手工工單配線配測(cè)量端口跳線外線施工配端口做數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)終端調(diào)測(cè)施工單質(zhì)檢接入網(wǎng)部調(diào)測(cè)工單歸檔收費(fèi)受理配置資源歸檔營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)中心實(shí)業(yè)公司配線關(guān)鍵點(diǎn)九：DDN開(kāi)通流程細(xì)化到崗手工單流程共計(jì)5個(gè)工作日回訪證實(shí)B等級(jí)開(kāi)通舉例接入網(wǎng)方式常規(guī)方式網(wǎng)絡(luò)中心受理配置資源歸檔受理(1個(gè)工作日)配置資源(1個(gè)工作日)

開(kāi)通(3個(gè)工作日)

歸檔配線配測(cè)量端口

跳線外線施工配端口做數(shù)據(jù)調(diào)測(cè)用戶業(yè)務(wù)需求資源確認(rèn)和反響營(yíng)業(yè)受理開(kāi)手工單0.5 0.5 0.50.50.510.5 1231、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度實(shí)施細(xì)那么；客戶響應(yīng)〔前后端接口〕管理方法集中監(jiān)控管理方法網(wǎng)絡(luò)管理方法設(shè)備維護(hù)管理方法通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)制度代維管理制度2、網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度根本生產(chǎn)流程管控實(shí)施方法；3、昆明電信網(wǎng)絡(luò)中心根本生產(chǎn)流程手冊(cè)；4、網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程及實(shí)施細(xì)那么；5、昆明電信大修工程流程實(shí)施細(xì)那么；關(guān)鍵點(diǎn)十：擬定流程實(shí)施中的配套管理文檔24工程背景介紹網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)介紹流程實(shí)施中所需的組織架構(gòu)和IT支撐小結(jié)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程培訓(xùn)內(nèi)容25網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程重組對(duì)于組織架構(gòu)提出要求總經(jīng)理營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)中心集團(tuán)客戶部市場(chǎng)拓展部商業(yè)客戶部公眾客戶部公用部增值業(yè)務(wù)部黃頁(yè)號(hào)簿公司1000號(hào)效勞中心計(jì)費(fèi)中心網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部維護(hù)安裝部網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心資源調(diào)配室綜合調(diào)度中心客戶響應(yīng)中心投資工程方案室線路維護(hù)安裝中心技術(shù)支援中心工程建設(shè)室設(shè)備維護(hù)安裝中心工程采購(gòu)室光纜局總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部寬帶接入網(wǎng)開(kāi)展部集團(tuán)客戶部多媒體通信局客戶營(yíng)業(yè)科號(hào)簿廣告公話公司號(hào)線管理室聲訊效勞中心1000號(hào)效勞中心計(jì)費(fèi)中心裝機(jī)公司運(yùn)行維護(hù)部電力空調(diào)中心網(wǎng)管中心長(zhǎng)線維護(hù)分局交換傳輸維護(hù)中心微波站網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援中心計(jì)算機(jī)管理中心設(shè)備維護(hù)公司方案建設(shè)部設(shè)計(jì)所工程管理科主要變化：

綜合辦公室財(cái)務(wù)部監(jiān)察審計(jì)室法律事務(wù)部人力資源部平安保衛(wèi)部綜合管理部人力資源部計(jì)劃財(cái)務(wù)部發(fā)展規(guī)劃部黨群工作部監(jiān)察審計(jì)室黨群辦公室有利于對(duì)客戶的細(xì)分、了解和提供有針對(duì)性的營(yíng)銷效勞，縮短了與客戶間的距離；有利于前后端整體協(xié)調(diào)和提高對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度，減少推諉扯皮、職責(zé)不清現(xiàn)象；有利于實(shí)現(xiàn)體制創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。調(diào)整前架構(gòu)調(diào)整后架構(gòu)26網(wǎng)絡(luò)中心主要關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)公司〔網(wǎng)絡(luò)中心〕網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部資源調(diào)配建設(shè)部維護(hù)安裝部KPI實(shí)際CAPEX/預(yù)算CAPEX網(wǎng)絡(luò)資源利用率實(shí)際建設(shè)本錢/預(yù)算建設(shè)本錢市場(chǎng)響應(yīng)達(dá)標(biāo)率每線CAPEX新建的每線CAPEX工程進(jìn)度工程驗(yàn)收達(dá)標(biāo)率網(wǎng)絡(luò)平安性重大平安事故KPI實(shí)際網(wǎng)絡(luò)本錢/預(yù)算網(wǎng)絡(luò)本錢網(wǎng)絡(luò)接通率市場(chǎng)響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)平安網(wǎng)絡(luò)資源利用率系統(tǒng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性專家組解決方案質(zhì)量與網(wǎng)絡(luò)中心其他部門協(xié)調(diào)性營(yíng)銷效勞中心滿意度重大障礙KPI實(shí)際網(wǎng)絡(luò)本錢/預(yù)算網(wǎng)絡(luò)本錢維護(hù)本錢一級(jí)干線全阻率網(wǎng)絡(luò)接通率設(shè)備完好率障礙處理及時(shí)率工程進(jìn)度工程平安工程驗(yàn)收達(dá)標(biāo)率壞線率大客戶響應(yīng)客戶滿意度重大障礙重大事故網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)銷效勞中心KPI市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性直接相關(guān)間接相關(guān)27網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程重組對(duì)于IT系統(tǒng)提出要求資源集中管理數(shù)據(jù)庫(kù)〔系統(tǒng)〕要分布到各相關(guān)部門〔如市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、工程、設(shè)計(jì)、維護(hù)等〕基于資源管理系統(tǒng)建立資源決策支持系統(tǒng)建立工作流管理系統(tǒng)，運(yùn)用電子工單，并且增加時(shí)間限制及預(yù)警系統(tǒng)28工程背景介紹網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)介紹流程實(shí)施中所需的組織架構(gòu)和IT支撐小結(jié)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程培訓(xùn)內(nèi)容29網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程使“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以企業(yè)效益為目標(biāo)〞的思想在維護(hù)和建設(shè)工作中得到貫徹調(diào)配和建設(shè)的發(fā)起前后端的接口資源的配置生產(chǎn)管理機(jī)制流程重組前流程重組后差異化效勞網(wǎng)絡(luò)中心負(fù)責(zé)資源調(diào)配和工程投資的發(fā)起，存在市場(chǎng)響應(yīng)的滯后和脫節(jié)現(xiàn)象營(yíng)銷中心通過(guò)市場(chǎng)需求向網(wǎng)絡(luò)中心提出建設(shè)需求，并對(duì)工程的效益承擔(dān)責(zé)任前后端缺少統(tǒng)一的業(yè)務(wù)接口，前端人員根據(jù)需要與后端的多個(gè)部門接洽，經(jīng)常參與后端協(xié)調(diào)設(shè)立客戶響應(yīng)中心作為前后端的唯一接口，客響中心在業(yè)務(wù)上對(duì)后端各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和管控流程設(shè)置以適合后端操作為目的，流程不閉環(huán)，前后端的信息透明度較低流程管理側(cè)重于支撐市場(chǎng)需求，業(yè)務(wù)流程閉環(huán)，后端各工序的操作結(jié)果均對(duì)前端透明從維護(hù)的角度配置資源，注重設(shè)備的質(zhì)量，本錢意識(shí)較低；資源一量配置，很少進(jìn)行調(diào)配對(duì)于所有用戶執(zhí)行相同的效勞標(biāo)準(zhǔn)，大客戶的效勞滿意率不高根據(jù)效益配置資源，通過(guò)節(jié)資方法和ABC分區(qū)方法，資源配置向高收益地區(qū)傾斜；根據(jù)市場(chǎng)需求及資源狀況，動(dòng)態(tài)地進(jìn)行資源調(diào)配差異化地效勞方式，對(duì)于大客戶和重要客戶設(shè)立專業(yè)化的效勞隊(duì)伍，提高了效勞質(zhì)量前后端定位前后端無(wú)明確的定位前端定位為收入中心，后端定位為本錢中心前后端關(guān)系市場(chǎng)部門與網(wǎng)絡(luò)部門之間不能相互溝通，雙方缺乏信任和相互制約機(jī)制引進(jìn)SLA〔效勞水平協(xié)議〕機(jī)制，通過(guò)協(xié)議加強(qiáng)市場(chǎng)部門與網(wǎng)絡(luò)部門之間的溝通和互相制約。30BPR實(shí)施后，初步到預(yù)期的目的16.3天8.86天本地網(wǎng)調(diào)度開(kāi)通時(shí)間加快26天DDN業(yè)務(wù)最長(zhǎng)開(kāi)通時(shí)間DDN業(yè)務(wù)平均開(kāi)通時(shí)間本地網(wǎng)DDN業(yè)務(wù)開(kāi)通時(shí)間44.46天裝移機(jī)平均歷時(shí)下降5.02天裝移機(jī)平均開(kāi)通時(shí)間裝移機(jī)開(kāi)通時(shí)間31.57小時(shí)平均障礙歷時(shí)下降1.81小時(shí)DDN專線故障平均歷時(shí)時(shí)間DDN故障歷時(shí)2126分鐘百門障礙歷時(shí)保持穩(wěn)定130分鐘百門故障平均歷時(shí)時(shí)間故障歷時(shí)排障效勞1期望值基準(zhǔn)值T1實(shí)測(cè)值〔02.06.30〕

T0T1評(píng)估內(nèi)容指標(biāo)相關(guān)工程序號(hào)無(wú)資源調(diào)配開(kāi)通時(shí)間SLA運(yùn)作機(jī)制開(kāi)通效勞資源利用情況SLA運(yùn)作機(jī)制8M光端機(jī)調(diào)配開(kāi)通時(shí)間34天12.3天18天本地網(wǎng)調(diào)配開(kāi)通時(shí)間加快模擬用戶端口利用率模擬用戶端口利用率61.95%資源利用率提高62.43%ISDN用戶端口利用率ISDN用戶端口利用率51.65%SLA協(xié)議簽定情況SLA的執(zhí)行機(jī)制無(wú)SLA協(xié)議已簽定，SLA執(zhí)行機(jī)制已根本建立，市場(chǎng)預(yù)測(cè)正常開(kāi)展SLA協(xié)議已簽定，SLA執(zhí)行機(jī)制建立資源利用率提高52.04%DDN用戶端口利用率44.07%45.20%DDN用戶端口利用率資源利用率提高31流程重組已初見(jiàn)成效〔1/2〕設(shè)立客戶響應(yīng)中心，解決前后端的接口問(wèn)題，加快了對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度，開(kāi)通及專線修障全程管控，效勞得到有效保障。本地網(wǎng)開(kāi)通時(shí)間（天）DDN跨本地網(wǎng)開(kāi)通時(shí)間（天）DDN2001年2002年流程實(shí)施前后變化流程實(shí)施前流程實(shí)施后接口客戶經(jīng)理花不少時(shí)間，參與對(duì)后端的協(xié)調(diào)，減少了與用戶的接觸時(shí)間明確由客戶響應(yīng)中心全權(quán)負(fù)責(zé)與后端部門的協(xié)調(diào)，解決了連接前后端的接口問(wèn)題信息流市場(chǎng)部門（需求提出部門）與運(yùn)維、建設(shè)部門（施工部門）信息不暢，對(duì)訂單完成情況不掌握客響中心建立了訂單系統(tǒng)，提供實(shí)時(shí)查詢流程工單流程不暢，響應(yīng)遲緩，完成時(shí)限不能保障工單流程明顯加快，上下工序溝通順暢職責(zé)職責(zé)不清，無(wú)法落實(shí)考核職責(zé)劃分清晰，加大了全程管控和考核力度。32流程重組已初見(jiàn)成效〔2/2〕交換端口主干電纜傳輸2MADSL端口(預(yù)期)33流程重組實(shí)施過(guò)程中的主要體會(huì)SLA的實(shí)施協(xié)調(diào)了前后端的利益，將前后端連接為有機(jī)的整體資源調(diào)配流程、反響流程、調(diào)度流程等相應(yīng)的配套流程應(yīng)與SLA的實(shí)施同步進(jìn)行組織架構(gòu)、績(jī)效考核機(jī)制的改革是流程實(shí)施的根底本地網(wǎng)管理層的變革決心和鼎立支撐是客戶響應(yīng)中心開(kāi)展工作的必備條件有效溝通、流程固化、IT技術(shù)支撐是解決工作中熱點(diǎn)、難點(diǎn)的有效手段SLA是一個(gè)較新的概念，沒(méi)有“參照〞，需要長(zhǎng)時(shí)間的摸索34業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)BPR概述大客戶管理網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程〔SLA〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)滾動(dòng)性投資管理組織架構(gòu)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系業(yè)績(jī)理念35培訓(xùn)內(nèi)容1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述2.自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程3.具體產(chǎn)品的自下而上預(yù)測(cè)試點(diǎn)及模板 3.1語(yǔ)音 3.2DDN 3.3PAS4.組織支撐及鼓勵(lì)機(jī)制36市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述市場(chǎng)預(yù)測(cè)是以數(shù)據(jù)為根底對(duì)未來(lái)具體產(chǎn)品需求的量化估計(jì)定義目的方法市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的可以有不同，包括制定年度預(yù)算安排生產(chǎn)或建設(shè)方案制定營(yíng)銷政策等等市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的不同，方法會(huì)不同，可分為自下而上，自上而下等方法不同的預(yù)測(cè)方法常常是綜合使用沒(méi)有“料事如神〞，“放之四海而皆準(zhǔn)〞的預(yù)測(cè)方法37為配合SLA執(zhí)行的預(yù)測(cè)機(jī)制根本確定根據(jù)經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息和歷史數(shù)據(jù)對(duì)年度市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)季度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)機(jī)制為全年預(yù)算和建設(shè)規(guī)劃提供依據(jù)，但不作為向后端預(yù)定資源的依據(jù)主要目的主要工作負(fù)責(zé)人前端各客戶部市場(chǎng)拓展部根據(jù)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行季度預(yù)測(cè)。DDN產(chǎn)品由大客戶經(jīng)理定期對(duì)客戶進(jìn)行訪談，根據(jù)對(duì)客戶的需求的了解而進(jìn)行預(yù)測(cè)。語(yǔ)音產(chǎn)品由公眾客戶部牽頭，對(duì)新建小區(qū)和公話需求進(jìn)行預(yù)測(cè)為網(wǎng)絡(luò)調(diào)配、建設(shè)提供依據(jù)，減少臨時(shí)無(wú)資源的情況前端各客戶部市場(chǎng)拓展部在季度預(yù)測(cè)的根底上，對(duì)客戶需求進(jìn)行月度預(yù)測(cè)是前端向后端預(yù)定資源的內(nèi)部訂單，前端根據(jù)此預(yù)測(cè)承擔(dān)相應(yīng)的本錢前端各客戶部38市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法概述自上而下自下而上歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)討論重點(diǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)宏觀的驅(qū)動(dòng)因素和數(shù)據(jù)，如GDP,人均收入等進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等方法從市場(chǎng)和客戶需求信息第一手資料進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的需求關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)歷史的市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)狀加以調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)的特征，各種預(yù)測(cè)方法需要結(jié)合使用以到達(dá)最正確預(yù)測(cè)效果39不同的預(yù)測(cè)可以采取不同的方法組合年度季度月度自下而上歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)自上而下討論重點(diǎn)40培訓(xùn)內(nèi)容1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述2.自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程3.具體產(chǎn)品的自下而上預(yù)測(cè)試點(diǎn)及模板 3.1語(yǔ)音 3.2DDN 3.3PAS4.組織支撐及鼓勵(lì)機(jī)制41由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作主要步驟主要活動(dòng)負(fù)責(zé)人語(yǔ)音DDNPAS時(shí)間1.確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)因素2.尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記3.收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記4.定期匯總,形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)品需求比較了解實(shí)際需求產(chǎn)生情況羅列所有需求驅(qū)動(dòng)因素選擇關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素分類公眾客戶部大客戶部尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記設(shè)計(jì)相關(guān)表格定期調(diào)整發(fā)放預(yù)測(cè)表格對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)相關(guān)人員收集、記錄并填寫表格匯總所有表格對(duì)產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)進(jìn)行計(jì)算比較預(yù)測(cè)結(jié)構(gòu)和實(shí)際發(fā)生需求進(jìn)一步完善預(yù)測(cè)方法公眾客戶部大客戶經(jīng)理公眾客戶部大客戶部市場(chǎng)拓展部公眾客戶部大客戶部市場(chǎng)拓展部定期調(diào)整每月/季度每月/季度每季度/年公眾客戶部大客戶部42由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作主要步驟1.1尋找并羅列所有的產(chǎn)品需求驅(qū)動(dòng)因素1.2選擇關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素DDN1.確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)因素2.尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記3.收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記4.定期匯總,形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)品需求比較網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持傳輸質(zhì)量(如速率)要求提高長(zhǎng)途語(yǔ)音業(yè)務(wù)需要降低本錢備份電路的需求建立公司internet網(wǎng)址，特別是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持DDN產(chǎn)品舉例在對(duì)DDN產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，大客戶經(jīng)理要對(duì)客戶所有的相關(guān)需求驅(qū)動(dòng)因素都進(jìn)行分析和了解。了解關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素可以幫助大客戶經(jīng)理對(duì)工作進(jìn)行優(yōu)先排序43由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)主要步驟2.2尋找并羅列重要預(yù)測(cè)標(biāo)記2.2選擇關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記2.3設(shè)計(jì)相關(guān)預(yù)測(cè)表格語(yǔ)音產(chǎn)品1.確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)因素2.尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記3.收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記4.定期匯總,形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)品需求比較2.4明確數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)普線路維護(hù)人員公話內(nèi)部數(shù)據(jù)分析語(yǔ)音產(chǎn)品季度需求預(yù)測(cè)表1、2、3、。。。語(yǔ)音產(chǎn)品舉例新建小區(qū)居民搬遷院校等單位公話覆蓋 。 。 。小區(qū)建設(shè)動(dòng)土小區(qū)居民入住大面積居民搬遷院校宿舍樓沒(méi)有公話覆蓋 。 。 。44培訓(xùn)內(nèi)容1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述2.自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程3.具體產(chǎn)品的自下而上預(yù)測(cè)試點(diǎn)及模板 3.1語(yǔ)音 3.2DDN 3.3PAS4.組織支撐及鼓勵(lì)機(jī)制45語(yǔ)音和DDN產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)已完成的試點(diǎn)工作試點(diǎn)語(yǔ)音DDNPAS推廣北區(qū)昆明市其他4區(qū)推廣100家大客戶5月初開(kāi)始進(jìn)行逐步向其他500多家大客戶推廣46為語(yǔ)音預(yù)測(cè)工作設(shè)計(jì)了相應(yīng)的流程公眾客戶部資源調(diào)配建設(shè)收集需求匯總確認(rèn)/核實(shí)提出建設(shè)方案調(diào)配建設(shè)接口網(wǎng)普線路人員外部設(shè)施部每月初,3天1周2天2天收集負(fù)責(zé)區(qū)域需求，定期填寫調(diào)查表格將表格匯總確認(rèn)核實(shí)需求確認(rèn)核實(shí)需求提出建設(shè)方案工程實(shí)施3天進(jìn)入建設(shè)流程比較需求和現(xiàn)有資源狀況提出匯總需求時(shí)間預(yù)測(cè)是在原有工作的根底上，對(duì)操作方法標(biāo)準(zhǔn)化，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的流程中國(guó)電信有著其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的珍貴資源，如熟悉地方市場(chǎng)的線路按轉(zhuǎn)和維護(hù)人員。如何進(jìn)一步開(kāi)掘和利用這些資源，提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力值得探討主要心得:公話部了解、收集本區(qū)201公話需求走訪客戶，了解建設(shè)要求、鎖定需求初步確認(rèn)核實(shí)需求大客戶/商客部客戶提出的需求確認(rèn)核實(shí)需求47語(yǔ)音產(chǎn)品市場(chǎng)需求月度預(yù)測(cè)表格48語(yǔ)音產(chǎn)品市場(chǎng)需求月度預(yù)測(cè)匯總表格49北區(qū)試點(diǎn)語(yǔ)音產(chǎn)品新建需求預(yù)測(cè)得到較好的結(jié)果母局名稱需求量(戶數(shù))北區(qū)第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果51局58、52局56局393313544187后端立項(xiàng)結(jié)果配線工程后端對(duì)需求和資源進(jìn)行了比較,目前不需要啟動(dòng)新建設(shè)備工程，北區(qū)第二季度的新建小區(qū)語(yǔ)音設(shè)備需求可以通過(guò)資源調(diào)配來(lái)滿足教場(chǎng)東路25號(hào)新建房1幢7層樓學(xué)府路88號(hào)生態(tài)所新建房1幢7層樓121大街44-46號(hào)電腦超市121大街50號(hào)新建房1幢……重機(jī)廠農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁農(nóng)大新學(xué)生宿舍旁……新增40對(duì)新增40對(duì)新增250對(duì)新增170對(duì)……新增130對(duì)新增360對(duì)……總共立項(xiàng)57個(gè)母局51局51局51局51局……58、52局58、52局……數(shù)量50討論議題1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述2.自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程3.具體產(chǎn)品的自下而上預(yù)測(cè)及模板 3.1語(yǔ)音 3.2DDN 3.3PAS4.組織支撐及鼓勵(lì)機(jī)制51DDN預(yù)測(cè)流程1.實(shí)施日常客戶規(guī)劃2.收集客戶潛在需求3.提季度預(yù)測(cè)4.工程確立5.定協(xié)議量客戶經(jīng)理〔大客部/商客部〕資源調(diào)配建設(shè)部時(shí)間行業(yè)經(jīng)理大客部負(fù)責(zé)人市場(chǎng)拓展部實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)每季度每季度每月訪談客戶，了解客戶業(yè)務(wù)和需求開(kāi)掘潛在需求，收集預(yù)測(cè)客戶需求匯總行業(yè)需求提交季度預(yù)測(cè)確認(rèn)資源狀況確立建設(shè)工程確認(rèn)月需求匯總月需求合成月需求量以月度預(yù)測(cè)作為協(xié)議量DDN預(yù)測(cè)工作應(yīng)與日常的大客戶規(guī)劃流程結(jié)合起來(lái)。建議對(duì)進(jìn)行大客戶預(yù)測(cè)工作優(yōu)先排序，對(duì)重要客戶和重要行業(yè)盡早進(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)季度需求匯總各行業(yè)組需求預(yù)測(cè)初步52客戶名稱客戶經(jīng)理客戶業(yè)務(wù)行業(yè)種類上一季度

消費(fèi)結(jié)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況及其他信息DDN市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板–客戶根本信息53客戶分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖（以下注明各單元之間所使用的通信方式，上季度新增單元用紅色標(biāo)記）：客戶對(duì)現(xiàn)有通信方式和質(zhì)量的意見(jiàn)：DDN市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板–客戶分支機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)54建設(shè)網(wǎng)站/其他方案：政策因素/上級(jí)規(guī)劃要求：開(kāi)展新業(yè)務(wù)的方案：改善傳輸條件〔擴(kuò)容/提速/增加備份等〕的方案：新增分支機(jī)構(gòu)的方案：其他替代方案的銷售時(shí)機(jī)DDN的銷售時(shí)機(jī)根據(jù)方案分析客戶業(yè)務(wù)需求客戶近期方案根據(jù)客戶訪談?dòng)涗浖靶袠I(yè)組分析，客戶近期開(kāi)展方案及對(duì)DDN的潛在需求如下表：DDN市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板–客戶近期方案及銷售時(shí)機(jī)55根據(jù)前述情況，對(duì)該客戶下一季度〔自2002年4月至6月〕DDN業(yè)務(wù)需求的預(yù)測(cè)如下表：DDN市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板–客戶下一季度DDN需求預(yù)測(cè)電路用途甲端乙端速率數(shù)量備注56DDN產(chǎn)品需求大客戶試點(diǎn)預(yù)測(cè)結(jié)果100家大客戶DDN需求第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果云南省工商銀行光大銀行中信銀行農(nóng)行省農(nóng)行昆明市煤氣公司聯(lián)通大廈UT公司昆明辦事處福彩中心省注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)備份電路數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸互聯(lián)互通長(zhǎng)途傳輸投注系統(tǒng)傳輸數(shù)據(jù)2M64k128K/256K128K/256K2M9.6K2M256K9.6K384K111-2條3-4條近90條1條10條1條1條1500條1條南屏支行等光大銀行電腦室中信銀行機(jī)房農(nóng)行各支行下屬網(wǎng)點(diǎn)/支行省農(nóng)行人民東路396號(hào)人民中路金牛街聯(lián)通大廈4樓計(jì)費(fèi)機(jī)房昆明UT公司辦事處白云路口民政廳院內(nèi)省注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)電信局關(guān)上某地分行暫不確定市行接點(diǎn)北京總行關(guān)上機(jī)場(chǎng)等電信公司數(shù)據(jù)機(jī)房杭州全市各福彩銷售點(diǎn)云南省財(cái)政廳客戶名稱需求速率數(shù)量甲端乙端后端對(duì)需求和資源進(jìn)行了比較,目前不需要啟動(dòng)新建工程，可以通過(guò)資源調(diào)配來(lái)滿足。唯一需求購(gòu)置的是一個(gè)和投注系統(tǒng)相關(guān)的軟件，后端將向前端提出報(bào)價(jià)，等待前端的回復(fù)57并設(shè)計(jì)了相應(yīng)SLA機(jī)制來(lái)利用預(yù)測(cè)結(jié)果市場(chǎng)預(yù)測(cè)DDN前端后端大客戶Ａ三個(gè)月后需要5條DDN不需要建設(shè)，等待需要建設(shè)?調(diào)配、建設(shè)確認(rèn)單?NY提出建設(shè)、調(diào)配方案初步如果前端確定調(diào)配、建設(shè)，那么承擔(dān)相應(yīng)的預(yù)算網(wǎng)絡(luò)本錢在前端不確認(rèn)調(diào)配、建設(shè)的情況下，后端仍可根據(jù)后端資源情況進(jìn)行建設(shè)。在此情況下，后端負(fù)責(zé)新建網(wǎng)絡(luò)本錢進(jìn)入調(diào)配建設(shè)流程58對(duì)PAS產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)提出了初步思路主要工作PAS需求預(yù)測(cè)新增網(wǎng)絡(luò)覆蓋現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍新增基站網(wǎng)絡(luò)覆蓋分析客戶群分析潛在收入測(cè)算投資本錢測(cè)算建議的近期舉措對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行分析，了解個(gè)客戶群的消費(fèi)特征及消費(fèi)行為；根據(jù)PAS產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序；對(duì)目標(biāo)客戶群聚集和流動(dòng)的地點(diǎn)增加基站的覆蓋建議初期聘請(qǐng)一家職業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司，對(duì)昆明市現(xiàn)有PAS用戶進(jìn)行定性和定量的調(diào)研工作在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋內(nèi)的地區(qū)，對(duì)每個(gè)基站的話務(wù)量和信號(hào)質(zhì)量等進(jìn)行分析接入網(wǎng)部和UT公司盡快提供每基站的話務(wù)量等根底數(shù)據(jù)主要方法對(duì)沒(méi)有覆蓋的地區(qū)，例如大部份郊縣，需要根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展數(shù)據(jù)和人口收入、人口特征等測(cè)算潛在的PAS用戶數(shù)量、話務(wù)量和收入對(duì)潛在新增網(wǎng)絡(luò)覆蓋地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)容的投資本錢測(cè)算，并和測(cè)算的收入進(jìn)行比較，是否到達(dá)一定的投資回報(bào)率收集沒(méi)有覆蓋的郊縣地區(qū)的相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行測(cè)算。各郊縣也可啟動(dòng)潛在PAS收入預(yù)測(cè)分析由方案財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)在不同地區(qū)的最低投資回報(bào)率進(jìn)行計(jì)算，作為投資決策的根據(jù)之一59培訓(xùn)內(nèi)容1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法概述2.自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程3.具體產(chǎn)品的自下而上預(yù)測(cè)及模板 3.1語(yǔ)音 3.2DDN 3.3PAS4.組織支撐及鼓勵(lì)機(jī)制60預(yù)測(cè)工作需要明確職責(zé)分工和組織支撐總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)中心大客戶部市場(chǎng)拓展部商業(yè)客戶部公眾客戶部黃頁(yè)公話公司維護(hù)安裝部資源調(diào)配建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部速通公司網(wǎng)普公司營(yíng)銷效勞中心負(fù)責(zé)協(xié)助、指導(dǎo)各部門進(jìn)行預(yù)測(cè)工作

對(duì)各部門的預(yù)測(cè)工作進(jìn)行檢查負(fù)責(zé)對(duì)DDN產(chǎn)品進(jìn)行季度預(yù)測(cè)和月度預(yù)測(cè)…負(fù)責(zé)核實(shí)、匯總速通公司的線路員提供的月度的新建和增補(bǔ)配線的需求的調(diào)查結(jié)果

負(fù)責(zé)在月度調(diào)查的結(jié)果上提出季度需求負(fù)責(zé)對(duì)院校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行定期調(diào)查，對(duì)201開(kāi)業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)

負(fù)責(zé)定期對(duì)公話業(yè)務(wù)(投幣/IC卡)進(jìn)行分析，提出對(duì)公話的新增或優(yōu)化需求各區(qū)的線路員負(fù)責(zé)進(jìn)行月度的新建和增補(bǔ)配線的需求的調(diào)查

及時(shí)將調(diào)查結(jié)果遞交到公眾客戶部

協(xié)助公眾客戶部進(jìn)行核實(shí)工作接入網(wǎng)負(fù)責(zé)向工作客戶部和市場(chǎng)拓展部及時(shí)提供PAS業(yè)務(wù)的基站數(shù)據(jù)分析，包括每基站的話務(wù)量、信號(hào)質(zhì)量等等負(fù)責(zé)對(duì)各客戶部提出的需求和后端現(xiàn)有資源進(jìn)行比較，如果需要新建，及時(shí)提出建設(shè)方案61同時(shí)需要制定有效的鼓勵(lì)機(jī)制1.與網(wǎng)普建立合作協(xié)議3.制定激勵(lì)體制具體內(nèi)容合作協(xié)議內(nèi)容包括網(wǎng)普的速通公司負(fù)責(zé)進(jìn)行月度昆明市區(qū)的語(yǔ)音產(chǎn)品的建設(shè)需求的調(diào)查工作調(diào)查工作包括新建居民小區(qū)，新建辦公樓和居民搬遷等等速通公司負(fù)責(zé)每月按時(shí)將調(diào)查結(jié)果在規(guī)定的表格填寫并及時(shí)發(fā)饋給公眾客戶部負(fù)責(zé)幫助公眾客戶部進(jìn)行核實(shí)工作公眾客戶部或市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議公司的工作進(jìn)行考核考核內(nèi)容包括預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和及時(shí)率考核可以利用抽查的方法和與實(shí)際需求的比較公眾客戶部付給速通公司的線路人員每月報(bào)酬按季度發(fā)放線路人員所獲酬勞與考核結(jié)果直接掛鉤語(yǔ)音產(chǎn)品舉例，供討論2.設(shè)計(jì)、實(shí)施考核機(jī)制62業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)BPR概述大客戶管理網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程〔SLA〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)滾動(dòng)性投資管理組織架構(gòu)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系業(yè)績(jī)理念63滾動(dòng)投資流程培訓(xùn)內(nèi)容背景流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)總體關(guān)鍵點(diǎn)ABC分類法介紹六類節(jié)資法介紹對(duì)組織、KPI、IT的要求小結(jié)實(shí)施效果要點(diǎn)64背景-----滾動(dòng)投資流程存在的問(wèn)題與癥結(jié)癥結(jié)戰(zhàn)略性投資與滾動(dòng)性投資在流程上缺乏明確的區(qū)分缺乏有效市場(chǎng)導(dǎo)向缺乏管控與快速響應(yīng)的有機(jī)結(jié)合流程缺乏優(yōu)化工具缺乏與績(jī)效掛鉤的責(zé)任考核普遍效勞的觀念沒(méi)有扭轉(zhuǎn),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念未充分樹(shù)立主要問(wèn)題投資與市場(chǎng)的貼近度不夠,有效市場(chǎng)觀念欠缺工程周期長(zhǎng),市場(chǎng)響應(yīng)速度慢65中國(guó)電信投資效益低于世界領(lǐng)先水平初步估計(jì)BritishTelecom投資資本回報(bào)率(ROIC*)2000年中國(guó)電信9900FranceTelecomDeutscheTelecom投資占收入比2001年中國(guó)電信BritishTelecomFranceTelecomDeutscheTelecom58%15%31%20% * ROIC=凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/(運(yùn)營(yíng)資本+固定資產(chǎn)凈值)66 * 盡管預(yù)留量取決于開(kāi)展速率，但看月份數(shù)，仍有一定可比性；另一方面這并不意味著本地網(wǎng)應(yīng)在短期內(nèi)到達(dá)這一目標(biāo)**假設(shè)實(shí)際預(yù)留與國(guó)際標(biāo)桿間的差額為過(guò)剩容量預(yù)留的價(jià)值其中一主要原因就是網(wǎng)絡(luò)資源容量預(yù)留過(guò)高網(wǎng)絡(luò)資源名稱當(dāng)前預(yù)留額(％)可供未來(lái)用戶需求(月份數(shù))國(guó)際標(biāo)桿*(月份數(shù)〕干纜配纜模擬用戶端口板ISDN用戶端口卡本地網(wǎng)1僅接入層過(guò)剩容量預(yù)留就占了固定資產(chǎn)原值的10%本地網(wǎng)2舉例67并且工程周期長(zhǎng)主要問(wèn)題沒(méi)有對(duì)工程進(jìn)行系統(tǒng)的區(qū)分,無(wú)論工程大小,根本采用同樣的流程本地網(wǎng)沒(méi)有得到一定授權(quán),所有工程均需報(bào)省公司工程經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的程序,包括總經(jīng)理咨詢會(huì),上級(jí)省公司審批等,平均一個(gè)工程的審批周期大約需要二十天左右舉例68片面強(qiáng)調(diào)用戶數(shù)及收入增長(zhǎng)，不重視投資回報(bào)率是造成這個(gè)問(wèn)題的根源某本地網(wǎng)某縣滾動(dòng)性投資舉例，2001年區(qū)域根本情況主要投資效能指標(biāo)根本原因該縣城距本地網(wǎng)中心72公里，最偏遠(yuǎn)地區(qū)距縣城200公里總?cè)丝?5萬(wàn)，現(xiàn)有用戶1萬(wàn)7千平均每線每月收入45元,其中2001新增用戶ARPU30元2001年滾動(dòng)性投資900萬(wàn)元,新增容量3000門片面強(qiáng)調(diào)用戶數(shù)收入增長(zhǎng)“考核指標(biāo)有好多，但只有用戶數(shù)和收入是最實(shí)際的、直接關(guān)系到個(gè)人收入的指標(biāo)〞某局領(lǐng)導(dǎo)投資不重視資本回報(bào)率“要是考慮投資回報(bào)率的話，我肯定會(huì)一分錢也不投的。〞某局領(lǐng)導(dǎo)投資前后平均用戶收入(元/月)584501年初01年末模擬端口供未來(lái)開(kāi)展月份數(shù)4836該縣城地市平均新增用戶滾動(dòng)性投資/用戶年收入2.14.0該縣城地市69滾動(dòng)投資流程培訓(xùn)內(nèi)容背景流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)總體關(guān)鍵點(diǎn)ABC分類法介紹六類節(jié)資法介紹對(duì)組織、KPI、IT的要求小結(jié)實(shí)施效果要點(diǎn)70滾動(dòng)性投資優(yōu)化體系概述的關(guān)鍵點(diǎn)優(yōu)化體系總體關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略性、滾動(dòng)性投資的劃分滾動(dòng)性投資的定義和特點(diǎn)戰(zhàn)略性投資的定義和特點(diǎn)流程優(yōu)化ABC分類節(jié)資方法考核滾動(dòng)性投資預(yù)算流程單個(gè)滾動(dòng)性投資工程的實(shí)施流程ABC分類法概述定量ABC分類使用方法定性ABC分類使用方法六類節(jié)資方法概述及應(yīng)用與考核體系的接口71關(guān)鍵點(diǎn)一：劃分滾動(dòng)性投資和戰(zhàn)略性投資資本性支出滾動(dòng)性投資投資描述工程特點(diǎn)貼近用戶和市場(chǎng)，需求明顯，要求迅速反映、對(duì)市場(chǎng)有充分了解、對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源有充分掌握在現(xiàn)有設(shè)備根底上擴(kuò)容，不涉及新技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新設(shè)備的引入和新建局點(diǎn)工程零散，單個(gè)工程投資小，實(shí)施工作量大可由省公司授權(quán)本地網(wǎng)進(jìn)行具體工程立項(xiàng)和建設(shè)新建局點(diǎn)、原有設(shè)備升級(jí)改造新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的引入重大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化須嚴(yán)格控制的建設(shè)工程〔如土建〕、投資額較大的建設(shè)工程工程較集中，單個(gè)工程投資額大、方案復(fù)雜，工程效益需綜合評(píng)定由省公司立項(xiàng)，本地網(wǎng)承擔(dān)工程實(shí)施。以用戶、業(yè)務(wù)數(shù)量增長(zhǎng)為驅(qū)動(dòng)的資本性支出主要以開(kāi)展用戶數(shù)目、增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋為目的的投資工程，偏重戰(zhàn)術(shù)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小要求投資者對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著準(zhǔn)確實(shí)時(shí)的了解，通常由地市公司提出投資需求，并在一定范圍內(nèi)進(jìn)行決策。戰(zhàn)略性投資以公司總體開(kāi)展戰(zhàn)略為驅(qū)動(dòng)的資本性支出主要以新產(chǎn)品、新技術(shù)的推出以及關(guān)系到整體網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行可靠性和效率的投資工程，偏重戰(zhàn)略評(píng)估，而且此類工程通常市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大要求決策者對(duì)于整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)及企業(yè)自身的開(kāi)展有著相當(dāng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，因此決策通常由省公司負(fù)責(zé)。72本地網(wǎng)滾動(dòng)性與戰(zhàn)略性投資具體劃分參考現(xiàn)有交換及接入點(diǎn)擴(kuò)容，新建接入點(diǎn)，原有獨(dú)立匯接局中繼擴(kuò)容接入網(wǎng)主干和配線電纜、窄帶接入網(wǎng)光纜、五類線、小區(qū)LAN交換機(jī)投資，現(xiàn)有DSLAM節(jié)點(diǎn)擴(kuò)容，不涉及新技術(shù)、新設(shè)備引入的接入網(wǎng)改造投資不涉及重大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整的本地傳輸光纜及設(shè)備〔不含DWDM〕投資現(xiàn)有本地同步網(wǎng)節(jié)點(diǎn)擴(kuò)容本地網(wǎng)管道投資接入網(wǎng)點(diǎn)投資〔有面積和單方造價(jià)限制〕、房屋改造投資〔有金額和造價(jià)限制〕DDN用戶端口和現(xiàn)有核心節(jié)點(diǎn)中繼端口擴(kuò)容，F(xiàn)R用戶端口投資，ATM155M用戶端口投資本地網(wǎng)管理用投資〔辦公設(shè)備、車輛購(gòu)置等〕新建交換點(diǎn)、新建獨(dú)立匯接局、新建或擴(kuò)容接口局新建DSLAM節(jié)點(diǎn)、新建城市光纜接入網(wǎng)、無(wú)線市話投資、涉及新技術(shù)、新設(shè)備引入的接入投資涉及重大網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的本地傳輸投資和本地DWDM設(shè)備投資信令網(wǎng)和電信管理網(wǎng)投資、新建本地同步網(wǎng)節(jié)點(diǎn)PSTN運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)投資地市州局樞紐樓、市話分局、縣局所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局所、純管理用房、大型房屋改造投資PSTN新業(yè)務(wù)投資DDN新增核心節(jié)點(diǎn)，ATM2.5G用戶端口、ATM中繼端口投資IP撥號(hào)接入、IP城域網(wǎng)、IP、IPVPN/VPDN、IP網(wǎng)應(yīng)用及增值業(yè)務(wù)根底數(shù)據(jù)及IP網(wǎng)認(rèn)證、計(jì)費(fèi)、平安等投資IDC投資滾動(dòng)性投資戰(zhàn)略性投資不同地區(qū)視具體情況可做調(diào)整73滾動(dòng)性投資具有兩大特點(diǎn)，一是投資總額大…戰(zhàn)略性投資:以網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，新產(chǎn)品推出等為原因的投資滾動(dòng)性投資:以用戶增長(zhǎng)為原因的擴(kuò)容性投資非生產(chǎn)建設(shè)性投資:如零星固定資產(chǎn)投資等總額管線窄帶接入網(wǎng)設(shè)備交換設(shè)備動(dòng)力其他3.51.71.10.20.10.4隨著中國(guó)電信各類用戶的不斷增加，滾動(dòng)性投資所占的比重將更為加大。根據(jù)國(guó)際標(biāo)桿考察，滾動(dòng)性投資一般會(huì)占到總投資額的三分之二以上昆明電信投資總額，2000年億元1100%=7.874二是工程數(shù)量多但單個(gè)工程數(shù)額小蘇州電信滾動(dòng)性投資工程數(shù)量及數(shù)額分布，2000年百分比典型工程舉例100％＝1,677個(gè)>200萬(wàn)50-200萬(wàn)10-50萬(wàn)<10萬(wàn)工程總數(shù)47％35144城南獨(dú)立匯接局?jǐn)U容工程,345萬(wàn)元消涇?？煨陆üこ?1000門,140萬(wàn)元珍珠弄、第一天門、蔡匯河頭通信管道工程21.4萬(wàn)元新湘苑南片配線、婁葑示范小區(qū)臨時(shí)配線工程7.6萬(wàn)元主要特點(diǎn)滾動(dòng)性投資工程數(shù)量多：一個(gè)本地網(wǎng)一年通常有上千個(gè)滾動(dòng)性投資工程單個(gè)工程投資額少：約50％的工程投資額在10萬(wàn)元以下，80％的工程投資額在50萬(wàn)元以下，投資額在200萬(wàn)以上的工程僅占工程總數(shù)的4%75為什么要區(qū)分滾動(dòng)性和戰(zhàn)略性投資在投資集中的前提下，適度放權(quán)，發(fā)揮兩級(jí)積極性加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，加強(qiáng)投資與市場(chǎng)的貼近度本地網(wǎng)責(zé)、權(quán)、利有機(jī)結(jié)合76123關(guān)鍵點(diǎn)二：建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的滾動(dòng)性投資預(yù)算流程提出發(fā)展目標(biāo)省公司本地網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)層營(yíng)銷效勞中心資源調(diào)配建設(shè)部方案財(cái)務(wù)部接口1接口2需求匯總確認(rèn)資源調(diào)查確認(rèn)資源庫(kù)確定滾動(dòng)性投資資金盤子確定全年資金盤子年度財(cái)務(wù)及投資預(yù)算整體方案下達(dá)方案執(zhí)行全年建設(shè)投資方案接口3初步預(yù)算方案質(zhì)詢會(huì)反響信息預(yù)算編制預(yù)算審批修訂開(kāi)展目標(biāo)資源分析初定盤子財(cái)務(wù)納入預(yù)算本地網(wǎng)質(zhì)詢省內(nèi)質(zhì)詢方案下達(dá)接口接口業(yè)績(jī)目標(biāo)期望前臺(tái)有效市場(chǎng)需求工程建設(shè)實(shí)施對(duì)接盤子牽頭再次求證ABCABCABC上級(jí)部門提出目標(biāo)時(shí)要基于市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)上級(jí)部門要充分考慮本地網(wǎng)反映的市場(chǎng)需求狀況本地網(wǎng)以有效市場(chǎng)為導(dǎo)向，不片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模預(yù)算調(diào)整、效績(jī)后評(píng)質(zhì)詢會(huì)制定本地網(wǎng)開(kāi)展規(guī)劃按期與計(jì)財(cái)部對(duì)接資金需求，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整771建設(shè)管理2在工程方案到建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)充分考慮各類節(jié)資方法的應(yīng)用營(yíng)銷中心市場(chǎng)需求立項(xiàng)審批工程設(shè)計(jì)采購(gòu)建設(shè)維護(hù)提交工程結(jié)算資源入庫(kù)接口驗(yàn)收周期性的市場(chǎng)需求及收入預(yù)測(cè)設(shè)計(jì)采購(gòu)接口4接口3資源入庫(kù)工程結(jié)算維護(hù)移交資源調(diào)配建設(shè)部維護(hù)安裝部接口1接口資源確認(rèn)接口2資源確認(rèn)與調(diào)配Y滾動(dòng)性投資工程的實(shí)施流程資源調(diào)度調(diào)配以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，注重前后端結(jié)合工程實(shí)施側(cè)重總盤子控制,簡(jiǎn)化單個(gè)工程審批程序3制定方案投資估算核算本錢、回收期、回報(bào)率參與驗(yàn)收方案財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)驗(yàn)收審核工程并安排資金方案終止N78關(guān)鍵點(diǎn)三：根據(jù)投資吸引力對(duì)本地網(wǎng)滾動(dòng)性投資進(jìn)行ABC分類ABC分類法有定性定量?jī)煞N，兩者雖然在數(shù)據(jù)支持及適用情況方面有所不同，但能得到相似的分類結(jié)果，對(duì)投資決策優(yōu)先排序均有很強(qiáng)的指導(dǎo)性定量ABC分類法對(duì)數(shù)據(jù)要求較高，在使用時(shí)應(yīng)兼顧深入性和可操作性。今后，應(yīng)在數(shù)據(jù)收集和設(shè)計(jì)分類模型方面作進(jìn)一步完善定性ABC分類法應(yīng)參照定量ABC分類法的分類標(biāo)準(zhǔn)，嘗試多種替代指標(biāo)，并加以比較調(diào)整，最終得到分類結(jié)果79關(guān)鍵點(diǎn)四：六類節(jié)資方法六類節(jié)資方法指的是工程優(yōu)先排序、容量預(yù)留規(guī)劃、談判降低建設(shè)本錢、最正確技術(shù)方案選擇、冗余設(shè)備及可利舊設(shè)備的使用以及框架協(xié)議型集中采購(gòu)在這六類節(jié)資方法中，除框架協(xié)議型集中采購(gòu)?fù)?，都?yīng)依據(jù)ABC分類法的分類結(jié)果在A、B、C區(qū)內(nèi)采取不同的使用方式工程優(yōu)先排序、容量預(yù)留規(guī)劃、最正確技術(shù)方案選擇以及冗余設(shè)備及可利舊設(shè)備的使用等四類節(jié)資方法的使用需要大量數(shù)據(jù)信息支持，而談判降低建設(shè)本錢以及框架協(xié)議型集中采購(gòu)那么主要是定性的判斷后面的內(nèi)容是對(duì)以上六類節(jié)資方法的初步研究成果，如需進(jìn)一步細(xì)化，那么需要集團(tuán)層面的大力的專業(yè)支持和投入80滾動(dòng)投資流程培訓(xùn)內(nèi)容背景流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)總體關(guān)鍵點(diǎn)ABC分類法介紹六類節(jié)資法介紹對(duì)組織、KPI、IT的要求小結(jié)實(shí)施效果要點(diǎn)81定性和定量?jī)煞NABC分類方法BC....................A兩種ABC分類法能得到相似的分類結(jié)果投資回報(bào)率〔ROI〕高且增長(zhǎng)快，對(duì)新產(chǎn)品接受快，將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先爭(zhēng)奪的區(qū)域中等收益區(qū)域，在此類區(qū)中應(yīng)維持投資水平，預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入投資回報(bào)率低，應(yīng)嚴(yán)格控制投資的區(qū)域A區(qū)B區(qū)C區(qū)在數(shù)據(jù)支持條件較好的地區(qū)，建議使用定量ABC方法定量以可量化指標(biāo)，如投資回報(bào)系數(shù)、收入增長(zhǎng)率，對(duì)投資單元的投資吸引力進(jìn)行分類說(shuō)服力強(qiáng)，但數(shù)據(jù)收集及鑒別工作較復(fù)雜收入、投資及用戶數(shù)據(jù)保存較好的本地網(wǎng)，如昆明，蘇州方法描述適用情況定性方法描述適用情況依據(jù)一些與電信收入、投資及增長(zhǎng)相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行投資吸引力分類這些指標(biāo)包括人均收入、人口密度、城鄉(xiāng)類型、大客戶數(shù)歷史數(shù)據(jù)保存不完整的本地網(wǎng)在沒(méi)有條件的地區(qū)，建議使用定性ABC方法........82定量ABC分類法由五個(gè)環(huán)節(jié)組成確定投資單元數(shù)據(jù)收集設(shè)計(jì)分類、模型結(jié)果調(diào)整分類更新責(zé)任部門投資工程方案室方案財(cái)務(wù)部〔協(xié)助參與〕明確ABC分類的目的及方法調(diào)查收入和滾動(dòng)性投資數(shù)據(jù)獲取的難易程度明確、合理、數(shù)據(jù)收集可的投資單元定義投資工程方案室方案財(cái)務(wù)部(協(xié)助參與)明確數(shù)據(jù)收集要求及方法收集數(shù)據(jù)分投資單元收集近3年的收入和滾動(dòng)性投資數(shù)據(jù)投資工程方案室運(yùn)營(yíng)本錢分?jǐn)傆?jì)算收入增長(zhǎng)率及投資系數(shù)建立ABC劃分標(biāo)準(zhǔn)初步的投資單元ABC分類投資工程方案室方案財(cái)務(wù)部(協(xié)助參與)相關(guān)部門工作會(huì)議討論分類結(jié)果對(duì)個(gè)別異常結(jié)果找出原因并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整最終的投資單元ABC分類投資工程方案室方案財(cái)務(wù)部(協(xié)助參與)收集最新的收入、用戶數(shù)、線路數(shù)、滾動(dòng)性投資數(shù)據(jù)更新進(jìn)行ABC分類更新后的ABC分類結(jié)果與上一年度的比較重點(diǎn)環(huán)節(jié)主要工作主要成果83投資單元確實(shí)定應(yīng)兼顧可操作性和市場(chǎng)細(xì)分深入性投資單元類型省公司本地網(wǎng)區(qū)縣局交換區(qū)域*交換模塊或接入網(wǎng)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)數(shù)據(jù)獲取容易但由于覆蓋區(qū)域過(guò)大，不能反映單個(gè)投資工程涉及區(qū)域特征數(shù)據(jù)獲取容易數(shù)據(jù)獲取較困難數(shù)據(jù)獲取較困難，但仍有可能根本反映市場(chǎng)細(xì)分特征能反映細(xì)致的市場(chǎng)特征數(shù)據(jù)獲取極困難，甚至不可能交換模塊大小差異過(guò)大適用情況可對(duì)集團(tuán)總體掌握總體效益起參考作用可對(duì)集團(tuán)或省公司總體掌握各本地網(wǎng)投資效益起參考作用可對(duì)本地網(wǎng)掌握考核各區(qū)縣局投資效益起參考作用可用來(lái)制定分區(qū)的投資指導(dǎo)原那么對(duì)上級(jí)部門設(shè)定本地網(wǎng)投資預(yù)算有重要意義〔見(jiàn)第4章〕可對(duì)細(xì)到接入居民樓的工程進(jìn)行分析規(guī)劃投資單元是指以一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)向外輻射覆蓋的地理區(qū)域，它具有收入、用戶數(shù)、滾動(dòng)性投資可明顯區(qū)分；同時(shí)又能在一定程度上代表該區(qū)域電信業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r的特點(diǎn)在試點(diǎn)本地網(wǎng)根據(jù)目前數(shù)據(jù)狀況選擇以交換區(qū)域作為投資單元假設(shè)在全國(guó)本地網(wǎng)推廣ABC分類法，建議采用交換區(qū)域作為投資單元，但也應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整 *交換區(qū)域是指單個(gè)〔或在無(wú)法區(qū)分覆蓋情況下，多個(gè)〕交換機(jī)覆蓋的地理區(qū)域 總體評(píng)價(jià)較好較差建議選用“交換區(qū)域〞84在應(yīng)用定量ABC分類法時(shí)，需要收集投資單元的投資回報(bào)率和收入增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)98年-2001年各投資單元產(chǎn)生的收入包含本地及長(zhǎng)途通話不包含折舊運(yùn)營(yíng)本錢需分?jǐn)偨尤雽印步粨Q機(jī)用戶端口板以下,含用戶端口板〕的與增容相關(guān)的滾動(dòng)性投資局部投資需分?jǐn)倯?yīng)為預(yù)測(cè)的未來(lái)收入增長(zhǎng)率在缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下，可以歷史數(shù)據(jù)推斷ABC分類法的數(shù)據(jù)要求投資回報(bào)系數(shù)ROI收入增長(zhǎng)率g投資回報(bào)投資收入本錢具體要求85在設(shè)計(jì)分類模型時(shí)，要依據(jù)收入增長(zhǎng)率及投資回報(bào)系數(shù)ROI確定ABC劃分標(biāo)準(zhǔn)需確定的指標(biāo)收入增長(zhǎng)率g投資回報(bào)系數(shù)ROI劃分線L1劃分線L2確定方法連續(xù)三年的平均每用戶電信年收入增長(zhǎng)率假設(shè)歷史數(shù)據(jù)缺乏也可用兩年或一年的收入增長(zhǎng)率每戶的運(yùn)營(yíng)受益與滾動(dòng)性投資額的比值由于未含應(yīng)分?jǐn)偟墓歉蓪油顿Y，此系數(shù)并不代表一般意義上的投資回報(bào)率由于投資的收益存在延遲性，取三年或兩年的平均值B、C區(qū)的劃分線為一垂直ROI軸的直線直線所取位置反映了投資控制的嚴(yán)格程度A、B取的劃分線為一漸近線計(jì)算公式或方法g=()-1

ROI=每戶運(yùn)營(yíng)收益=〔收入-分?jǐn)偟倪\(yùn)營(yíng)本錢〕Ii第i年的滾動(dòng)性投資?I第i年的新增用戶數(shù)取各投資單元ROI的中值a，作一垂直ROI軸的直線一般區(qū)域被劃分在C區(qū)y=+bb為平均電信價(jià)格指數(shù)變化，即只有超過(guò)有價(jià)格變化帶來(lái)的增長(zhǎng)才是真正的收入增長(zhǎng)調(diào)節(jié)k使得A、B區(qū)各占20%和30%A投資回報(bào)系數(shù)ROI劃分線L2BC收入增長(zhǎng)率g劃分線L1終期平均每戶年收入初期平均每戶年收入1/年數(shù)每戶運(yùn)營(yíng)收益（I1+I2+I3）/(?1+?2+?3)kx-aABC分類模型劃分線L2投資回報(bào)系數(shù)ROIA86今后，應(yīng)主要在數(shù)據(jù)收集和設(shè)計(jì)分類模型方面，對(duì)定量ABC分類法應(yīng)用進(jìn)行修改主要改進(jìn)方向目前狀況目標(biāo)狀況設(shè)計(jì)分類模型數(shù)據(jù)獲取運(yùn)營(yíng)本錢根據(jù)用戶數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單分?jǐn)倽L動(dòng)性投資數(shù)據(jù)由于缺乏系統(tǒng)記錄而造成數(shù)據(jù)不完整，數(shù)據(jù)收集困難以歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)收入增長(zhǎng)率由于ROI系數(shù)包括該交換區(qū)域內(nèi)的滾動(dòng)性投資，并非通常意義上的投資回報(bào)率，從而使ABC的劃分很大程度上只具有相對(duì)意義首先計(jì)算在交換區(qū)域內(nèi)實(shí)際發(fā)生的運(yùn)營(yíng)本錢支出，然后再分?jǐn)偸芯种苯右l(fā)的本錢如管理費(fèi)用完整準(zhǔn)確的各交換區(qū)域的滾動(dòng)性投資數(shù)據(jù)進(jìn)行更準(zhǔn)確的增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)市場(chǎng)部門建立收入增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)機(jī)制以數(shù)學(xué)模型〔如基于人口密度，人均收入，如工資，及非居民線路數(shù)的百分比的線性擬合)來(lái)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)估算應(yīng)分?jǐn)偟母黜?xiàng)相關(guān)投資，建立ROI系數(shù)與ROIC的聯(lián)系，從而使分類〔特別是C區(qū)的劃分〕更具說(shuō)服力87舉例：全區(qū)投資單元初步建立ABC模型收入增長(zhǎng)率g

投資回報(bào)系數(shù)ROI

劃分線L1劃分線L2連續(xù)三年的平均每用戶電信年收入增長(zhǎng)率假設(shè)歷史數(shù)據(jù)缺乏也可用兩年或一年的收入增長(zhǎng)率每戶的運(yùn)營(yíng)受益與滾動(dòng)性投資額的比值由于未含應(yīng)分?jǐn)偟墓歉蓪油顿Y，此系數(shù)并不代表一般意義上的投資回報(bào)率由于投資的收益存在延遲性，取三年或兩年的平均值B、C區(qū)的劃分線為一垂直ROI軸的直線，直線所取位置反映了投資控制的嚴(yán)格程度A、B取的劃分線為一漸近線確定方法ABC分類模型劃分線L2ABC收入增長(zhǎng)率g劃分線L1投資回報(bào)系數(shù)ROIARPU0低中C類區(qū)域B類區(qū)域A類區(qū)域數(shù)量用戶數(shù)收入15%24%40%31%32%35%54%44%25%ABC需確定的指標(biāo)88定性ABC分類法應(yīng)參照定量ABC分類法，嘗試多種替代指標(biāo)及方法定性ABC分類法是指在歷史數(shù)據(jù)無(wú)法獲取的情況下，使用一些如人口密度、人均收入、估算的每線接入投資來(lái)推算投資吸引力。此方法主要適用于在全國(guó)本地網(wǎng)推廣時(shí)，那些數(shù)據(jù)保存不完整的交換區(qū)域主要工作對(duì)數(shù)據(jù)收集完整的交換區(qū)域進(jìn)行定量ABC劃分分析A、B、C區(qū)中交換區(qū)域的綜合特征〔行政單元類型，人口密度，大致人均收入〕定性A、B、C分類途中的劃分線L1和L2給出A、B、C區(qū)域的典型例子與定量法得出的ABC范例進(jìn)行比較得到定性ABC法分類結(jié)果1估算平均每戶電信收入增長(zhǎng)率，得到當(dāng)月的平均每戶電信收入分?jǐn)側(cè)镜鼐W(wǎng)的運(yùn)營(yíng)本錢，估算平均接入本錢，得到ROI系數(shù)將上述指標(biāo)放入定量法得到的ABC分類模型中得到定性ABC法分類結(jié)果2比較分類結(jié)果1和2并進(jìn)行調(diào)整確定最終定性法分類結(jié)果綜合兩種方法的分類結(jié)果全省或全國(guó)的交換區(qū)域ABC分類定性確定歷史數(shù)據(jù)，保存不完整的交換區(qū)域ABC分類定量法確定ABC標(biāo)桿綜合定量、定性結(jié)果比較定量法得出的ABC范例估算收入增長(zhǎng)率及投資回報(bào)系數(shù)結(jié)果調(diào)整定性確定歷史數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)保存不完整的交換區(qū)域進(jìn)行ABC分類 * 初步驟，供討論工作成果89滾動(dòng)投資流程培訓(xùn)內(nèi)容背景流程概述及關(guān)鍵點(diǎn)總體關(guān)鍵點(diǎn)ABC分類法介紹六類節(jié)資法介紹對(duì)組織、KPI、IT的要求小結(jié)實(shí)施效果要點(diǎn)90通過(guò)框架型集中采購(gòu)加快到貨時(shí)間，使容量預(yù)留優(yōu)化成為可能解決采購(gòu)中的“灰色〞現(xiàn)象345621在滾動(dòng)性工程實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)使用以下六類節(jié)資方法降低資金投入本錢六類節(jié)資方法使用方法潛在節(jié)資效益A區(qū)B區(qū)C區(qū)工程優(yōu)先排序最正確技術(shù)方案選擇容量預(yù)留規(guī)劃冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用框架協(xié)議型集中采購(gòu)談判降低建設(shè)本錢對(duì)常見(jiàn)滾動(dòng)性投資工程根據(jù)工程本身的類型及所在區(qū)域類別〔ABC〕設(shè)定優(yōu)先程度在資金、建設(shè)進(jìn)度上優(yōu)先滿足優(yōu)先度高的工程優(yōu)化設(shè)備、管線的容量預(yù)留根據(jù)ABC分類，確定不同的容量預(yù)留額度對(duì)閑置器材進(jìn)行系統(tǒng)管理A區(qū)淘汰的設(shè)備有可能用于C區(qū)主動(dòng)尋求與政府、用戶及其他電信供給商的合作時(shí)機(jī)對(duì)于C區(qū)的某些工程，只在能獲得某種資助的情況下才進(jìn)行投資

對(duì)ABC區(qū)域選用不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案A區(qū)以保證用戶要求得到滿足為導(dǎo)向，而C區(qū)那么以降低本錢為驅(qū)動(dòng)91在工程實(shí)施流程各個(gè)環(huán)節(jié)中，應(yīng)參照以下圖，具體應(yīng)用上述六類節(jié)資方法節(jié)資方法具體應(yīng)用投入使用施工采購(gòu)工程設(shè)計(jì)提出需求資源確認(rèn)立項(xiàng)審批是否立項(xiàng)確定技術(shù)方案…負(fù)責(zé)部門工程優(yōu)先排序最正確技術(shù)方案選擇冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用工程優(yōu)先排序容量預(yù)留規(guī)劃工程優(yōu)先排序談判降低建設(shè)本錢最正確技術(shù)方案選擇冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用框架協(xié)議型集中采購(gòu)工程優(yōu)先排序談判降低建設(shè)本錢3456211114553營(yíng)銷效勞中心投資工程方案室資源調(diào)配室投資工程方案室工程建設(shè)室工程采購(gòu)室工程建設(shè)室工程實(shí)施92方法一:工程優(yōu)先排序類節(jié)資方法介紹(1/2)1目前狀況優(yōu)化后狀況被動(dòng)按需求緊急程度安排工程建設(shè)工程根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益安排工程優(yōu)先程度在資金、施工等方面優(yōu)先滿足排序高的工程未對(duì)ABC區(qū)的每戶接通本錢分別設(shè)定上限對(duì)ABC區(qū)設(shè)定不同綜合接通本錢，對(duì)超過(guò)此本錢的工程不予建設(shè)對(duì)工程經(jīng)濟(jì)效益的分析缺乏系統(tǒng)化、制度化分析工