第十一章貿(mào)易談判與合同的訂立

國(guó)

際

貿(mào)

易

實(shí)

務(wù)/nternational

Trade

Practi

ce貿(mào)易會(huì)談與合同的27℃oiog111i0GG02第十

一

章100131102021/9/19[第一節(jié)]交易磋商的方式和程

序…

-●

章首引導(dǎo)案例2021/9/19

3[

第

二

節(jié)

]

合

同

的

訂

立Contents章

首

引

導(dǎo)

案

例案

例我某公司于5月5日以特快專(zhuān)遞向印度B公司發(fā)盤(pán)，出售一批電子管。5月6日下午，我公司因在發(fā)出發(fā)盤(pán)通知后發(fā)現(xiàn)該商品行情趨漲，立

即通

知B公司，要求撤回其發(fā)盤(pán)。5月7日下午B公司收到我公司

發(fā)盤(pán)，立即答復(fù)我公司，表示承受發(fā)盤(pán)內(nèi)容。事后雙方就該項(xiàng)合同

是否成立，發(fā)生糾紛。請(qǐng)問(wèn)：按?公約?的規(guī)定，雙方合同是否成立?分

析雙方合同不成立。?公約?中規(guī)定，

一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，

得以撤回，假如撤回通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)，送達(dá)受盤(pán)人。本案中，我公司5月5日發(fā)盤(pán)后，又于5月6日上午

通知撤回，

而原發(fā)盤(pán)于5月7日下午才送達(dá)B

處，即撤回通知到達(dá)在先，發(fā)盤(pán)到達(dá)在后，該發(fā)盤(pán)得以撤回，發(fā)盤(pán)即告失效，之后，

B

公司的承受也顯然無(wú)效，因此雙方合同不成立。2021/9/19

4§1

交易

磋商的方

式

和

程

序一、交易磋商的含義交易磋商〔Business

Negotiation〕是指買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)展協(xié)商，

以求達(dá)成交易的

過(guò)程。對(duì)外交易磋商情況復(fù)雜，

貿(mào)易雙方為了爭(zhēng)取有利的貿(mào)易條件。要在平等互利的根底上，盡量爭(zhēng)取做到對(duì)雙方都有利。同時(shí)要保證

所達(dá)成的協(xié)議符合有關(guān)的法律和規(guī)定。2021/9/19

5§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序二、交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商可以采用口頭形式、書(shū)面形式，

也可采用口頭與書(shū)面

相結(jié)合的形式。交易條件1〕貨物條件：貨物的名稱(chēng)、質(zhì)量規(guī)定、數(shù)量、包裝、商品檢驗(yàn)等。

2〕價(jià)格條件：貨物的單價(jià)、總價(jià)、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、傭金或折扣等。3〕交貨條件：交貨的時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸保險(xiǎn)等。

4〕支付條件：支付工具、支付時(shí)間、地點(diǎn)及支付方式等。5〕爭(zhēng)議處理?xiàng)l件：索賠、不可抗力、仲裁等。2021/9/19

6§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序交易條件可以分為主要交易條件和一般交易條件。主要交易條件包括貨物的品名、質(zhì)量、

數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、

保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容。

它們是合同成立的不可缺少的交易條件。一般交易條件，如檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁四項(xiàng)條款，其主要的作用是保障交易的施行，或是預(yù)防爭(zhēng)議的發(fā)生和解決爭(zhēng)議。有些進(jìn)出口商根據(jù)長(zhǎng)期形成的貿(mào)易習(xí)慣，

簡(jiǎn)化了磋商的內(nèi)容，將一些變動(dòng)不大的交易條件作為“一般交易條件”(General

Terms

and

Conditions),即對(duì)每筆交易都適用的一套交易條件。

一般交易條件大都是在合同的反面或下部，交易雙方對(duì)一般交易條件認(rèn)同后，在以后的磋商中將不再考慮這些內(nèi)容，只對(duì)主要交易條件進(jìn)展磋商。2021/9/19

7三、

實(shí)現(xiàn)雙贏是交易磋商的根本原那么對(duì)方有利(沖突)雙贏雙輸

我方有利(沖突)低

自我利益

高交

易

雙

方

利

益

分

布2021/9/19§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序高

對(duì)

方

利

益

低8§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序?qū)崿F(xiàn)雙贏原那么的本卷須知1.在交易磋商中要以誠(chéng)相待和互相溝通。2.爭(zhēng)取在交易磋商過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值和尋找符合雙方最大利益的最正確

方案。3.要正確運(yùn)用商務(wù)會(huì)談的根本方法和技巧。2021/9/19

9§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序四、交易磋商的步驟交易磋商一般包括詢盤(pán)(Inquiry,Enquiry)

、

發(fā)盤(pán)(0ffer)、還盤(pán)(Counter

offer)和承受(Acceptance)四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和承受是達(dá)成交易、訂立合同必不可少的兩個(gè)根本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。2021/9/1910§1

交

易磋

商

的

方

式

和

程

序1、詢盤(pán)詢盤(pán)〔Inquiry〕

又稱(chēng)詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購(gòu)置某項(xiàng)

商品，向交易的另一方詢問(wèn)購(gòu)置或出售該項(xiàng)商品的意向和交易條件的表示或行為。EXAMPLES:本公司有意大量購(gòu)置各型號(hào)鋼螺釘，欲知每公斤運(yùn)抵英國(guó)利物浦的本錢(qián)價(jià)運(yùn)費(fèi)價(jià)格。如蒙惠賜上述報(bào)價(jià)單，不勝感謝。如能惠寄

樣本和價(jià)格表，亦必感謝不盡。PLS

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條件和裝運(yùn)期2021/9/1911§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序詢盤(pán)可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)交易條件，

也可要求對(duì)方發(fā)盤(pán)。

要將有關(guān)工程準(zhǔn)確地告訴對(duì)方，如品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。詢盤(pán)一般不具有任何法律效力，對(duì)磋商雙方均無(wú)約束力，而且

也不是每筆交易都必須采取的磋商環(huán)節(jié)。例如，可在未收到對(duì)方詢

盤(pán)的情況下直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤(pán)。主要作用：傳遞信息，尋求交易伙伴調(diào)查研究，試探市場(chǎng)動(dòng)態(tài)2021/9/1912詢盤(pán)是交易磋商的起點(diǎn)，應(yīng)注意以下問(wèn)題：注意詢盤(pán)的質(zhì)量語(yǔ)言的使用、被詢盤(pán)的對(duì)象的情況等。注意詢盤(pán)的數(shù)量例如，出口200臺(tái)機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤(pán)總數(shù)竟達(dá)幾千臺(tái)，使市

場(chǎng)出現(xiàn)了虛假飽和狀況，結(jié)果使價(jià)格下降。

一般詢2至3家為宜?！?

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序2021/9/19§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序2

發(fā)盤(pán)1

〕發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán)〔Offer〕:是交易的一方欲購(gòu)置或銷(xiāo)售某種商品向另一方

提出買(mǎi)賣(mài)該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條件達(dá)成協(xié)議〔或訂立合同〕的一種肯定表示。一般是由一方在收到詢盤(pán)后提出發(fā)盤(pán)的，

也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤(pán)的。由于價(jià)格是發(fā)盤(pán)中最重要的組成部分，也被稱(chēng)發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)〔Quotation〕。發(fā)盤(pán)人是賣(mài)方那么稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)〔Selling

Offer〕;假如是買(mǎi)方

那么稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)〔Buying

Offer〕,習(xí)慣稱(chēng)為“遞盤(pán)”〔Bid〕發(fā)盤(pán)可以采用會(huì)談〔Negotiation

in

Person〕或函電

〔Correspondence〕方式。2021/9/19

14§1

交易磋

商

的方

式

和

程

序2

發(fā)盤(pán)實(shí)盤(pán)〔Firm

Offer〕是發(fā)盤(pán)人〔Offerer〕

按其提供的條件以達(dá)成

交易目的的明確表示。實(shí)盤(pán)具有法律效力。受盤(pán)人(Offeree)一旦在有效期限內(nèi)承受實(shí)盤(pán)上的條件和內(nèi)容，發(fā)盤(pán)人就無(wú)權(quán)回絕售貨。一項(xiàng)實(shí)盤(pán)必須具備：1)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容和詞句必須肯定，不能用‘大約〔about〕’

,‘參考價(jià)〔referenceprice〕’等摸棱兩可的詞。2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容明確完好，其內(nèi)容應(yīng)包括商品品質(zhì)〔Quality〕,

數(shù)量〔Quantity〕,包裝〔Packing〕,價(jià)格〔Price〕,

裝運(yùn)〔Shipment〕,支付〔Payment〕,

有效期(Validity)等。3)發(fā)盤(pán)中不能有保存條件如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)

subject

to

ourfinal

confirmation以貨物的未售出為準(zhǔn)subject

to

goodsbeing

unsold2021/9/19

15§1

交易磋商的方

式

和

程

序2

發(fā)盤(pán)虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的不肯定交易的表示。凡不符合實(shí)盤(pán)所具備的上

述三個(gè)條件的發(fā)盤(pán)，都是虛盤(pán)。虛盤(pán)無(wú)須詳細(xì)的內(nèi)容和詳細(xì)條件，也不注明有效期。它僅表示交易的意向，不具有法律效力。出現(xiàn)以下一類(lèi)的詞句者，皆為虛盤(pán)：-Without

engagement.不負(fù)任何責(zé)任.-subjecttoprior

saletions

are

subject

to

our

final

confirmation

unless

otherwisestated所作報(bào)價(jià)，除特別注明外，須經(jīng)我方確認(rèn)前方能生效.-Our

offer

is

subject

to

approval

of

export

license.出口答應(yīng)證準(zhǔn)許簽證，我方報(bào)價(jià)才有效.2021/9/19

16ota售u先ll

q權(quán)-A有2〕有效發(fā)盤(pán)應(yīng)該具備的條件據(jù)?結(jié)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約?〔簡(jiǎn)稱(chēng)?公約?〕規(guī)定，有效發(fā)盤(pán)必

須具有以下三個(gè)條件：〔1〕受盤(pán)人明確。向特定的人提出，即發(fā)盤(pán)中應(yīng)該指明特定的受盤(pán)人

名稱(chēng)?！?〕內(nèi)容確定。?公約?認(rèn)為“一個(gè)建議假如寫(xiě)明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價(jià)格以及確定數(shù)量和價(jià)格的方法，

即為非常確定”。

〔3〕說(shuō)明被承受時(shí)承受約束的意旨，用“發(fā)盤(pán)”、"報(bào)價(jià)"、"定貨"等字樣表示出來(lái)。交易條件完好、明確和無(wú)保存，

還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。例如

ffer

till

October

tenth

our

time.Twelve

sets

Dong

Feng

Dieselletter。2021/9/19

17O：Engine

D114

type

December

shipment

other

terms

same

as

my

last§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序案

例某糧油食品進(jìn)出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨

合同，規(guī)定：“由賣(mài)方每月供給10噸一級(jí)花生油，價(jià)格每三個(gè)月議定一次?！庇忠?guī)定：“如雙方發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)提交仲裁處理?！钡?/p>

同執(zhí)行了半年后，買(mǎi)方提出：“因合同的價(jià)格未明確，主張合同無(wú)

效?！焙蠼?jīng)仲裁裁決，確認(rèn)該合同繼續(xù)執(zhí)行。請(qǐng)問(wèn)：在上述情況下，合同的價(jià)格條件是否明確?買(mǎi)方能否以此為理由主張合同無(wú)效?分

析合同的價(jià)格條件是明確的。由于這份合同是為期兩年的供貨合同，

不可能一次把兩年的價(jià)格定死，因此只能采取活價(jià)條款，即在合同中明確規(guī)定的“每三個(gè)月由雙方議定價(jià)格一次”,這種作價(jià)方法是合理的。買(mǎi)方不能以上為理由主張合同無(wú)效。2021/9/19

18§1

交易

磋商的

方

式

和

程

序3〕發(fā)盤(pán)的有效期〔Validity

of

Offer〕指發(fā)盤(pán)人受發(fā)盤(pán)約束的期限。從發(fā)盤(pán)被傳送開(kāi)始生效到有效期

屆滿為止。如，

OfferValidTillNineteenthOurTime。規(guī)定有效期的方式通常有兩種方式：〔1〕

最遲送達(dá)發(fā)盤(pán)人的時(shí)間，

如

“限15日復(fù)到有效”

。

〔2〕

一段承受時(shí)間，

如：

“發(fā)盤(pán)3天有效”

?？陬^發(fā)盤(pán)。根據(jù)?公約?的解釋?zhuān)跊](méi)有其他約定的情況下，

口

頭發(fā)盤(pán)應(yīng)立即承受方為有效。2021/9/1919分

析根據(jù)?結(jié)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約?的解釋?zhuān)跊](méi)有其他約定的情況下，

口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)立即承受方為有效。本案中，

我方17日上午口頭發(fā)盤(pán)，

B

商當(dāng)時(shí)未置可否，該口頭發(fā)盤(pán)即失效，

我方不再受此發(fā)

盤(pán)

約

束

，B商

次

目

的

承

受

也

是

無(wú)

效

的

，

雙

方

合

同

不

能

成

立

。

鑒

于市場(chǎng)趨漲，我方可以回絕或進(jìn)步價(jià)格后重新發(fā)盤(pán)。

當(dāng)然，假如當(dāng)時(shí)

我方急于求售，或其他原因，同意按原發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方達(dá)成交易也是可以的。2021/9/19案

例外

國(guó)B商行代表于5月17日上午來(lái)訪我某電子工藝品公司洽購(gòu)某商品，

我方口頭發(fā)盤(pán)后B商未置可否。次日上午該商再次來(lái)訪，表示無(wú)條

件承受我方17日上午的發(fā)盤(pán)。此時(shí)我方得悉該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)

格有趨漲的跡象。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)?公約?的規(guī)定，我方該如何處理?20§1

交易磋

商

的方

式

和

程

序2.

發(fā)

盤(pán)4〕發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。撤回：發(fā)盤(pán)人于發(fā)盤(pán)尚未生效之時(shí)，可將其撤回，即撤回通知應(yīng)在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前到達(dá)或同時(shí)到達(dá)。撤銷(xiāo)：

?公約?規(guī)定：A.在

發(fā)

盤(pán)

已

送

達(dá)

受

盤(pán)

人

，

即

發(fā)

盤(pán)

已

生

效

，

但

受

盤(pán)

人

尚

未

表

示

承

受

之

前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤銷(xiāo)通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將

其發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)。B.

以

下

兩

種

情

況

的

發(fā)

盤(pán)

不

得

撤

銷(xiāo)

：〔A〕

發(fā)盤(pán)規(guī)定有效期或表示該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的。〔B〕

受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信

賴采取了行動(dòng)。2021/9/19

21

案

例我某外貿(mào)公司擬向國(guó)外進(jìn)特種鋼一批，5月20日我公司收到國(guó)外某

公司的發(fā)盤(pán)，有效期至5月26日。5月22日我方復(fù)電：“如能把單價(jià)

降低6美元，那么可以承受?！彪p方?jīng)]有回復(fù)。此時(shí)國(guó)內(nèi)用貨工廠

催貨心切，

又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于5月25日又去電表

示同意5月20日發(fā)盤(pán)的各項(xiàng)條件，對(duì)方仍未回復(fù)。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)?公約?

的規(guī)定，雙方合同是否成立?分

析雙方合同不成立。因?yàn)椋曳?月22日復(fù)電是還盤(pán)，致使外商5月

20日的發(fā)盤(pán)失效。我方5月25日去電構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，只有在對(duì)

方對(duì)此去電內(nèi)容及時(shí)表示承受的情況下，雙方合同才成立。而對(duì)方對(duì)我方5月25日去電并未表示承受，因此雙方合同不成立。2021/9/19

22§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序3.

還

盤(pán)(Counter-offer)還盤(pán)一又稱(chēng)反要約、新的發(fā)盤(pán)，是受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)

的內(nèi)容不完全同意，又向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。?公約?的規(guī)定：

受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨

時(shí)間與地點(diǎn)、

一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端

的方法等提出添加或更改，均視為本質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件，成為新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)的法律意義原發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)已失效，其不受約束有效的還盤(pán)是新的發(fā)盤(pán)，對(duì)還盤(pán)人/新的發(fā)盤(pán)人具約束力2021/9/19

23案

例我A公司于某年9月15日收到意大利B公司發(fā)盤(pán)：

“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR汕頭，10月份裝運(yùn)，

即期信譽(yù)證付款，限20日復(fù)到

有效。”我方于16日復(fù)電：“假設(shè)單價(jià)為500美元CFR

汕頭，可承受500公噸馬口鐵。履約中假設(shè)有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁?！币釨公司當(dāng)日復(fù)電：“仲裁條件可承受，但市場(chǎng)堅(jiān)硬，

價(jià)格不能減?！贝藭r(shí)馬口

鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我A公司即于19日復(fù)電：“承受你15日發(fā)盤(pán)，信

譽(yù)證將由中國(guó)銀行開(kāi)出?！币馍涛椿貜?fù)。9月22日我A公司委托中國(guó)銀行開(kāi)出信譽(yù)證，但意B公司收到后退回信譽(yù)證。請(qǐng)問(wèn)：

B公司這樣分析

牧有無(wú)道理?意商這樣做是有道理的。我方16日復(fù)電對(duì)原發(fā)盤(pán)價(jià)格、仲裁條件進(jìn)展更添，構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤(pán)內(nèi)容的本質(zhì)性變更，實(shí)為還盤(pán)，意商當(dāng)日即予回絕，對(duì)我A公司的還盤(pán)未表示承受。而發(fā)盤(pán)一經(jīng)還盤(pán)即失效，

因此我方19日復(fù)電中的“承受”是對(duì)已失效的發(fā)盤(pán)表示承受，據(jù)此雙方合同不能成立，意商有權(quán)退證。2021/9/19

24案

例我某紡織品公司向國(guó)外S公司發(fā)盤(pán)，報(bào)棉紡300公噸，每公噸3萬(wàn)人民幣。幾天后，

S公司復(fù)電稱(chēng)，對(duì)該批貨物感興趣，但希望將有效

期延長(zhǎng)10天，我方同意。5天后，

S公司來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至400公噸，價(jià)格降至萬(wàn)人民幣。7天后我公司將這批棉紡賣(mài)給另一外商，并在第9天復(fù)電S公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我交貨，否那么以我方擅自撤約為由，要求賠償。請(qǐng)問(wèn)：我方是否應(yīng)賠償?為什么?分

析我方不應(yīng)賠償。因?yàn)镾

公司5天后的來(lái)電中改變了交貨數(shù)量、價(jià)格，構(gòu)成對(duì)我公司發(fā)盤(pán)內(nèi)容的本質(zhì)性變更，

實(shí)為還盤(pán)。我公司未答復(fù)，應(yīng)視為對(duì)S

公司的還盤(pán)未表示承受，雙方合同不能成立，我方有權(quán)將貨另售。2021/9/19

25§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序處理還盤(pán)應(yīng)該注意的問(wèn)題①認(rèn)真分析還盤(pán)人的意圖假如條件合理，

應(yīng)適當(dāng)讓步，不要糾纏于次要條件。②認(rèn)真區(qū)別還盤(pán)是否有約束力有約束力的還盤(pán)是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。③注意還盤(pán)提出的詳細(xì)問(wèn)題如涉及商品構(gòu)造、性能、技術(shù)、效勞等，

應(yīng)認(rèn)真研究，作出答復(fù)。④只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)2021/9/1926§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序處理還盤(pán)還應(yīng)該注意的問(wèn)題①本質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)的條件屬于還盤(pán)性質(zhì)本質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的承受，可看成是一項(xiàng)還盤(pán)，

我方可不予理睬。

②對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的承受，也是還盤(pán)的一種形式在承受的同時(shí)提出某項(xiàng)條件，也只能看成是還盤(pán)。如以獲得進(jìn)口答應(yīng)

證為準(zhǔn)、

以本國(guó)的領(lǐng)事簽證為準(zhǔn)、

以簽訂書(shū)面合同為準(zhǔn)等。2021/9/19

27案

例我某進(jìn)出口公司與美國(guó)H公司洽談進(jìn)口一批乳膠制品，經(jīng)往來(lái)電子

郵件和

磋商，幾經(jīng)還價(jià)，2月20日我公司發(fā)出承受通知“承受各

項(xiàng)交易條件，

以簽訂書(shū)面確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)?！?4日H公司將擬就合同草

稿寄達(dá)我公司，要我方確認(rèn)。我方由于對(duì)某些條款的措辭需要進(jìn)一

步研究，未給予答復(fù)。不久，交貨期臨近，

H公司來(lái)電催促我公司開(kāi)立信譽(yù)證。此時(shí)，該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌，

我方遂以未簽訂確認(rèn)書(shū)，雙方合同尚未有效成立為由回絕開(kāi)證。請(qǐng)問(wèn)：我公司這樣

做是否有理。分

析我公司這樣做有理。因?yàn)槲曳匠惺芡ㄖ辛杏小耙院炗喆_認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)一的保存條件，而對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的承受，僅構(gòu)成一項(xiàng)還盤(pán)，而不是有效的承受。事后外商提交書(shū)面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說(shuō)明合同成立的條件并不具備。合同既未成立，外商催我開(kāi)證，理應(yīng)回絕。2021/9/19

28§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序處理還盤(pán)還應(yīng)該注意的問(wèn)題③在承受的同時(shí)，表示某種希望或愿望，那么該承受可視為一項(xiàng)有效的

承受。2021/9/19

29案

例某年2月3日我A出口公司應(yīng)邀向西非B公司發(fā)盤(pán)：“供給A規(guī)格印花

織特15萬(wàn)米，每米CIF西非口岸美元，5月份交貨，2月6日前復(fù)電有

效?！?月4日B公司復(fù)電：

“A規(guī)格印花織特15萬(wàn)米，

每米CIF

西非

口岸美元，你能否同意兩個(gè)月內(nèi)交貨?”2月5日下午在尚未收到A

公司回復(fù)的情況下，B公司又發(fā)出承受:

“A規(guī)格印花織特15萬(wàn)米，每米CIF西非口岸美元，5月份交貨，我承受。請(qǐng)問(wèn)：A、B雙方

分

析關(guān)系有無(wú)建立?為什么?雙方合同已經(jīng)有效成立。2月4日B公司復(fù)電僅僅是受盤(pán)人提出的一

項(xiàng)懇求或希望，不構(gòu)成還盤(pán)。A

公司2月3日的發(fā)盤(pán)仍然有效，2月5

日下午B公司對(duì)此發(fā)盤(pán)做出了有效承受，因此雙方合同成立。2021/9/19

30§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序4.

承受承受〔Acceptance〕

是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，在有效期限內(nèi)無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同

的一種表示。2021/9/1931§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必須具備以下條件(1)

必須由特定的受盤(pán)人作出承受必須是原發(fā)盤(pán)中的特定人作出方為有效，其別人對(duì)發(fā)盤(pán)

表示承受，

只能看成為對(duì)原發(fā)盤(pán)人的一項(xiàng)發(fā)盤(pán)。只有在發(fā)盤(pán)向任何人或許多人公開(kāi)發(fā)出的情況下，任何人才

可以對(duì)該發(fā)盤(pán)的承受。2021/9/1932我某貿(mào)易公司應(yīng)香港中間商A商行之邀，于7月9日向其發(fā)盤(pán)供給羽

絨一批，并限7月16日復(fù)到有效。13日我公司收到A商行來(lái)電稱(chēng)：

“你9日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B公司?！蓖瑫r(shí)收到美國(guó)B公司按我方發(fā)盤(pán)規(guī)

定的各項(xiàng)交易條件開(kāi)來(lái)的信譽(yù)證。而此時(shí)羽絨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信譽(yù)證退回開(kāi)證行，再按新價(jià)直接向B公司發(fā)盤(pán)。

B公司回絕承受新價(jià)，

并要求我方承受信譽(yù)證按原價(jià)發(fā)貨，否那么將追究或方違約責(zé)任。請(qǐng)問(wèn)：

B公司的要求是否合理?為什么?B公司的要求不合理，我方不應(yīng)發(fā)貨。構(gòu)成承受應(yīng)具備的條件之一是承受必須由特定的受盤(pán)人發(fā)出，而本案中，我方發(fā)盤(pán)中的特定受盤(pán)人是香港中間商A

商行，

只有他作出的承受才具有承受效力。美

國(guó)B公司開(kāi)來(lái)的信譽(yù)證可視為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，該發(fā)盤(pán)須得到我方的承受

雙方合同才能成立。在合同未成立的情況下，

B公司要求我方發(fā)貨是沒(méi)有根據(jù)的。2021/9/19

33案

例分

析§1

交

易

磋

商

的

方

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和

程

序有效地承受必須具備以下條件(2)承受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符承受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容完全相符，

否那么,

發(fā)盤(pán)人有

權(quán)回絕。但假如是非本質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)內(nèi)容的承受，根據(jù)?公約?的

規(guī)定，承受生效。2021/9/1934案

例我A貿(mào)易公司于5月17日向德國(guó)B公司發(fā)盤(pán)出售

一

批貨物：

“

報(bào)

W325,300

公噸，即期裝船，

不可撤銷(xiāo)即期信譽(yù)證付款，

每公噸CIF漢堡USD900,5

月24日前復(fù)到有效?！?月22日B公司復(fù)電：“你5月17日電，承受W325,300

公噸，即期裝船，不可撤銷(xiāo)即期信譽(yù)證付款，

每公噸CIF漢堡USD900,

合適海運(yùn)的良好包裝?！盇公司未回復(fù)。5月

29日B公司來(lái)電詢問(wèn)是否收到其5月22日承受電。5月30日我A公司復(fù)電：

“你22日電收悉，

由于你方變更了我方5月17日發(fā)盤(pán)，致使發(fā)

盤(pán)失效。非常抱歉，

由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，收到你22日電后，

我貨已另行出售?！盉公司堅(jiān)持雙方合同已經(jīng)成立，要求我方履行合

同。請(qǐng)問(wèn)：

B公司5月22日的承受是否可使合同成立?為什么?2021/9/19

35分

析B公司5月22日的承受可使合同成立。因?yàn)?，根?jù)?結(jié)合國(guó)國(guó)際貨物

銷(xiāo)售合同公約?的規(guī)定，

B公司5月22日的承受通知中對(duì)包裝條件的

添加并不構(gòu)成對(duì)A發(fā)盤(pán)的本質(zhì)性改變，

除非發(fā)盤(pán)人在合理的時(shí)間內(nèi)

及時(shí)表示不同意受盤(pán)人的添加，否那么該承受仍具效力。本案中，

A公司收到B公司5月22日來(lái)電并沒(méi)有表示反對(duì)，因此，

B公司5月22

日的承受具有承受效力，雙方合同成立。2021/9/19

36§1

交

易

磋

商

的

方

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和

程

序有效地承受必須具備以下條件(3)承受必須在有效期內(nèi)作出表示2021/9/19

37案

例我某外貿(mào)進(jìn)出口公司向菲律賓B商行發(fā)盤(pán)報(bào)冷扎鋼板，發(fā)盤(pán)有效期

截至11月5日。

B商行收到我方發(fā)盤(pán)后，

由于市場(chǎng)情況不穩(wěn)定，拖至

11月6日才發(fā)

表示承受我公司發(fā)盤(pán)。請(qǐng)問(wèn)：對(duì)此，我公司應(yīng)如何

處理?分

析根據(jù)當(dāng)時(shí)情況有兩種不同的處理方法〔1〕B商行11月6日表示承受的

，

已超過(guò)發(fā)盤(pán)的有效期，不具有承受效力，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的

發(fā)盤(pán)。但如我方愿達(dá)成這筆交易，也可及時(shí)回電確認(rèn)，成認(rèn)B

商行

逾期承受有效，合同于承受到達(dá)之日起生效?！?〕如我公司不愿達(dá)成此筆交易，那么可通知對(duì)方逾期，不能確認(rèn)，也可不予答復(fù)，雙方合同不成立。2021/9/19

38§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序有效地承受必須具備以下條件(4)承受必須以某種方式明確表示出來(lái)按照?公約?的規(guī)定，“沉默或不行動(dòng)〔silence

or

inactivity〕本身不等于承受”。承受的方式有兩種：A.用聲明〔statement〕表

示(confi

me

cept

(confirm)

your

offer

or

Your

offer

acceptedB.

用行為〔actionorperforminganaction〕表示。例如，買(mǎi)方開(kāi)具信譽(yù)證、支付貨款、賣(mài)方發(fā)貨等等。中國(guó)參加?公

約?對(duì)書(shū)面以外方式有效性保存意見(jiàn)。rl2021/9/19案例我某進(jìn)出口公司在9月1日向日本三井會(huì)社發(fā)出詢價(jià)，擬購(gòu)320噸聚丙烯，并在詢價(jià)中說(shuō)明：“假設(shè)在我方收到你方報(bào)價(jià)一周內(nèi)，未得到我方答復(fù)，可視為承受。”9月5日我公司收到日本三井會(huì)社報(bào)價(jià)。

由于該商品市價(jià)變化，9月15日我公司電告三井會(huì)社，回絕其報(bào)價(jià)。

雙方就合同是否已成立發(fā)生劇烈爭(zhēng)執(zhí)。請(qǐng)問(wèn)：雙方合同是否成立?為什么?分

析雙方合同已經(jīng)成立。根據(jù)?公約?的規(guī)定，本案中因雙方事先已有

約定，甲9月5日收到報(bào)價(jià)后，直至9月15日才通知回絕，其答復(fù)已經(jīng)超過(guò)了事先約定的收到對(duì)方報(bào)價(jià)后一周的期限，其行為可視為已承受了對(duì)方報(bào)價(jià)，已構(gòu)成有效的承受，因此雙方合同成立。2021/9/19

40逾期承受逾期承受〔Late

Acceptance〕,

也稱(chēng)遲到的承受，指未能在有效期內(nèi)或合理的時(shí)間內(nèi)到達(dá)發(fā)盤(pán)人。逾期承受只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，除非原發(fā)盤(pán)人及時(shí)表示同意。?公約?規(guī)定：逾期承受原那么上是無(wú)效的。但是，為了有利于雙方合同的成立，對(duì)逾期承受采取了一些靈敏的處理方法，

使它在符合某些條件的情況下，

仍然具有承受的效力。按照?公約?第21條第〔1〕款的規(guī)定：假如發(fā)價(jià)人于收到逾期承

受后，毫不延遲地通知受盤(pán)人，確認(rèn)其有效，

那么該逾期承受仍有承受的效力。反之那么無(wú)效。另一種情況是，

一項(xiàng)承受由于傳遞不正常而未能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，

造成了延誤〔有證據(jù)說(shuō)明〕,對(duì)于這種逾期承受，?公約?第21條第

〔2〕款規(guī)定，仍具有承受的效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。2021/9/19

41§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序案例我農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口公司根據(jù)國(guó)外B公司詢盤(pán)，發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售50公噸蜂蜜，限B公司5日復(fù)到有效。

B公司于次日上午以特快專(zhuān)遞向我公司發(fā)出承受通知，但由于郵遞延誤，該承受通知于第6日上午才送達(dá)我公

司。此時(shí)，我方鑒于市價(jià)趨漲，當(dāng)即回電回絕，但B公司堅(jiān)持承受

通知遲到不是他的責(zé)任，

堅(jiān)持合同有效成立，要求我方按期發(fā)貨。

請(qǐng)問(wèn)：B公司的要求是否合理?為什么?分

析B公司的要求不合理。根據(jù)?公約?的規(guī)定，假如載有逾期承受的信件或其他書(shū)面文件說(shuō)明，它在傳遞正常的情況下是可以及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的，那么這項(xiàng)逾期承受仍具有承受效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人表示回絕。本案中，我方收到B

公司的逾期承受后當(dāng)即回電回絕，

因此，該逾期承受無(wú)效，合同不能成立，B

公司無(wú)權(quán)要求我方發(fā)貨。2021/9/19

42承受的撤回承受的撤回〔Withdrawal

of

Acceptance〕:是指受盤(pán)人在承受生效之

前撤回其承受的行為。承受通知必須在其生效前才能撤回。英美法系“發(fā)信主義"

〔Mail-Box

Rule〕又被稱(chēng)為“投郵生效”

原那么;大陸法系“到達(dá)主義”〔Received

the

Letter

of

Acceptance〕,又稱(chēng)為“到達(dá)生效”原那么。?公約?根本上采用了大陸法的原那么,認(rèn)為承受于到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。也有例外，

受盤(pán)人可以根據(jù)互相間的慣例表示承受。合理時(shí)間①合作多年，形成習(xí)慣的“合理時(shí)間”;②磋商方式：

Email、

等發(fā)盤(pán)，“合理時(shí)間”短些；③行情變化大、易變質(zhì)商品，“合理時(shí)間”比較短。2021/9/19

43§1

交

易

磋

商

的

方

式

和

程

序§2

合

同

的

訂

立合同通常作成一式三份，經(jīng)出口商簽署后，面交或航空郵寄給對(duì)方

要求會(huì)簽。進(jìn)口商收到合同經(jīng)審核無(wú)誤簽署后保存一份，將另一份退還

出口商歸檔。一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方有效承受，

合同即告成立。合同是否具法律效力須具備以下條件：