終端店鋪診斷和盈虧平衡分析報告

Desian枕州政絲益德服飾有限公司DEI

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+終端店輔診斷分析讓世界愛上黑白，歐E-金球頂級需白藝枕州政絲益德服飾有限公司

DIAG

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店鋪診斤

十·終端店鋪為何要進行診斷?口hOUEAOE枕州政絲益德服飾有限公司TERMINALSHODIAGNOSIS終

端

店

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+診斷能讓我們獲得什么?提升業(yè)績有

病

醫(yī)

病培養(yǎng)優(yōu)秀人才提前預(yù)警建立良好的復(fù)制模式強身健體正常良性經(jīng)營改善體質(zhì)業(yè)態(tài)定位的診斷

營業(yè)坪數(shù)商品結(jié)構(gòu)銷售產(chǎn)品比率營業(yè)時間銷售方式管理理念營銷業(yè)績的關(guān)鍵因素店

鋪

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斷客情掌握的診斷

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斷枕州政絲益德服飾有限公司歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)同行經(jīng)營數(shù)據(jù)自訂經(jīng)營標注終端店鋪診斷客流量進店率回

頭

率評估方式B

診斷表各

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√INNCJ試穿率成交率管理上的診斷理念上的診斷績效評估店鋪診斷形

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方案十枕州政絲益德服飾有限公司DIAG1N11O各

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十終端店鋪診斷分析的具體內(nèi)容!!枕州政絲益德服飾有限公司DIAC

(鄉(xiāng)冬

店鋪診斷

十營業(yè)額=客流量x進店率x試衣率x成交率x回頭率應(yīng)

鋪

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店

率五項關(guān)鍵因素相輔相成：是整個經(jīng)營體系良性循環(huán)的保證枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

G店

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率十枕州政絲益德服飾有限公司

1I客流量

：客流量：

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間經(jīng)過店鋪門口的目

標客人數(shù)-o單位時間內(nèi)的客流數(shù)量提升o

店面選擇的首要核心指標絡(luò)

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G鋪N

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+斷≤診C店A端DI德店輔最黃金時同段有鄉(xiāng)少用標顧客門前目

標客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置

好不好主要是通過對目標顧客群進行分析所做出判斷的。門前的客流量一般情況我們很難去做大的改變，所以

在選擇店鋪地理位置的時候就顯的尤為重要了。枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

斤F

3作業(yè)：回到店鋪統(tǒng)計你店鋪門前黃金時間的客流量!1M

HOUEAOE口十S0檢測正確的客群主流向n

換位思考是第一o不要讓櫥窗成為擺設(shè)枕州政絲益德服飾有限公司DI

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+REOUEAOE》品牌知名度店鋪人流導(dǎo)向櫥窗陳列效果店鋪入口動線店鋪裝修形象店鋪氛圍營造哪些方面影響到進店率?枕州政絲益德服飾有限公司DIAC各

端

店

鋪

診

斷

+枕州政絲益倦服飾有限公可眼經(jīng)球濟人們獲知外界信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動75%~90%靠眼睛主導(dǎo)，吸引顧客的關(guān)注是獲取成功的前提店

鋪

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端OUEAOE枕州政絲益德服飾有限公司DIEARNGNITO各

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十枕州政絲益德服飾有限公司ABMOUEAOE枕州政絲益德服飾有限公司RN

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+為什么同

一條街上隔壁

兩家店鋪進店

率會不一樣呢?XX商業(yè)街XX

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飾●枕州政絲益德服飾有限公司DI

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枕州政絲益德服飾有限公司DI

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何謂動線?我們該如何利用?》動線跟道具排列有關(guān)!動線跟員工站位有關(guān)!動線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)!動線跟當?shù)厝肆?xí)慣有關(guān)!收銀臺歲血櫥

窗試衣間試衣間收銀臺休息區(qū)柱案例分析?找出存在的問題?原始形象(80平方米)枕州政絲益德服飾有限公司DIAGNC絡(luò)

端

店

鋪

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+OUEAOE休息區(qū)枕州政絲益德服飾有限公司DIAGNC各

端

店

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+目視管理管理看板1.紅牌2.看板3.進度燈4.操

作

流

程

圖5.反面教材6.提醒板7.警示線8.告示板可視化管理店鋪倉庫管理可視化員工表現(xiàn)可視化

業(yè)績目標可視化□莉莉

■丹丹

口拉丁

□麥子

■朱莉口凱倫枕州政絲益德服飾有限公司OUEAOFe下

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+光蒙榜第

1

)第第

名名.

((

)999)8547柯愛芳刑英信32重

點銷售主推數(shù)暗售走部網(wǎng)，(n

風(fēng))★(58472)4366826437J

了莊)沉動9.0-m:o

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售走勢枕州政絲益德服飾有限公司美

你很終部

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考1個小時目標為500元，半小時過去了未銷售，接下來該如何完成目標?枕州政絲益德服飾有限公司DIAGNI

C絡(luò)

端

店

鋪

診

斷

+目標管理)≤某店鋪當月目標20萬，店鋪共有5個員

工，1個店長。1.如何制定員工目標?2.10日來一新員工(儲備)如何制定新員工

目標?3.10日走了一個員工如何重新確定目標?枕州政絲益德服飾有限公司DI

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+RE案例分析)S枕州政絲益德服飾有限公司逝8o

體驗是賣場成交的關(guān)鍵o

試衣間的關(guān)鍵點思考OUEAOED

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十女性在購買服裝時，

一般情

況下沒有試穿是不會購買的。所

以試穿對購買起著相當關(guān)鍵的作用

枕州政絲益德服飾有限公司OUEAOE

鄉(xiāng)

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十

影響試穿率的幾大因素：武文環(huán)黨產(chǎn)品本身(非主要原因)動線與停留(主要原因)貨品陳列(主要原因)動試技巧(主要原因)·店里的服裝和服飾品掛得整齊就可以了嗎?·貨架上的色彩預(yù)先經(jīng)過規(guī)劃嗎?·產(chǎn)品價值能得以體現(xiàn)就可以了嗎?枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)

IA

斤

十貨品陳列四大效果要求①、展現(xiàn)出品牌風(fēng)格②、體現(xiàn)當季產(chǎn)品主題③、突出產(chǎn)品的賣點④、突出產(chǎn)品個體的賣點枕州政絲益德服飾有限公司DIA

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店

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診13OUEAOE斷

十③、肢體引導(dǎo)(通過肢體動作來減少拒絕)④、拉近距離(跟顧客的距離是決定你成功的主要因素之一⑤、有備無患(永遠不要單件試穿)導(dǎo)購的五大修煉

看

聽

說

笑

動勸試技巧①、準(準確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品)②、快(快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客)M

OUEAOE□

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十語言與行動的

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完美結(jié)合是最

示能使人付足于你的要求。枕州政絲益德服飾有限公司+十枕州政絲益德服飾有限公司)1A

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產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面S①

增加進店率、觸摸率、試穿率是否能成功是檢查您前期的所有工作

的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨門一

腳的不成功，臨門一腳的技巧也是促成銷

售的關(guān)鍵所在。枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

G1店

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3枕州政絲益德服飾有限公司DIA

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十13語言技巧

行為技巧價格爭議產(chǎn)晶環(huán)疵

貨晶斷缺影響成交率的主要原因：DIA

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1、打折嗎?

十7·錯：不好意思!我們都是不講價的!·錯：我們是全國專賣連鎖，不二價!·錯：不好意思!沒有折扣!·錯：這些都是當季產(chǎn)品不打折!·錯：目前沒有折扣!·錯：打折可能要再過一陣子枕州政絲益德服飾有限公司·

對：這

一

點確實很抱歉，因為我們除了在換季或是促銷期間有優(yōu)惠之外，其余的時間都是統(tǒng)一價格的，

不

過…

(轉(zhuǎn)往貴賓卡

…

,或是轉(zhuǎn)往賣點上去溝通)·對：真是不好意思，為了讓客戶隨時來購買商品都是一樣的價格，不會因為折扣差而讓客戶有受騙的感覺，所以我們都是統(tǒng)一價格的，這樣您隨時來都可以放心購買!不用擔(dān)心價格的問題了!·

對：是這樣的，我們只有在貴賓卡上有折扣，您可以等會兒填寫一份資料，我們就可以開始幫您做積分了!您一般喜歡穿什么樣款式的衣服呢?DIENG1NIOOUEAOE

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+1、打折嗎?

枕州政絲益德服飾有限公司枕州政絲益德服飾有限公司DEI

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+2、我還是去看看某某品牌好了對那個品牌確實不錯!風(fēng)格也挺

適合您的!其實我們這兩個牌子的

風(fēng)格差不多，您能形容一下您想要

找的究竟是什么樣款式的套裝呢?多看看參考比較一下也是對的!

您是想要去看什么樣款式的衣服呢?

(以閑聊的方式切入)錯·默默不語，開始收產(chǎn)品!·他們的風(fēng)格跟我們差不多!·不喜歡嗎?我覺得挺好的呀!IiOUEAOE我們要為顧客創(chuàng)造一種激動人心而且出乎意料的體驗，同時又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個部分都在表達我的美學(xué)理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計，為顧客提供一種深刻的體驗?！狦iorgioArmani

喬治.阿瑪尼枕州政絲益德服飾有限公司DIEARNGN1IO鄉(xiāng)

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十枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IEARN

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十o品牌服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客o

VIP客戶管理關(guān)鍵在互動回

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:枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

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十3回頭率是服務(wù)效果的最好證明，回頭

率是業(yè)績自然增長的保證。提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價值運用電話引導(dǎo)利用感情影響提高回頭率方式：ROUEAOE挖掘VIP更多的資源枕州政絲益德服飾有限公司DIA

Gl鄉(xiāng)冬

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斷十枕州政絲益德服飾有限公司TERN

AII顧客是什么?·生意上最重要的人物·是我們的收入·給予我們機會·我們工作的目的，我們依賴他·需要我們主動幫助·和我們一樣，也有喜怒哀樂鋪N

+)斷《診C店G端IA各D枕州政絲益德服飾有限公司

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十31那么什么是我們的魅力所在?顧客是我們的情人!枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IAEF3G1店

IO診斷

十為

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”為中心”以以6666枕州政絲益德服飾有限公司DIE

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+客流量進店率深度接

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量轉(zhuǎn)介紹率營枕州政絲益德服飾有限公司31各

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店

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逝最佳狀態(tài)最佳狀態(tài)中數(shù)據(jù)

占比應(yīng)該是一樣的。

實際銷售過程中會但比例

金百分之

三十以肉為正常。客流量

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成交率

回頭率DIAGNC鄉(xiāng)枕州政絲益德服飾有限公司DIAEF3

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斷十提升前1人流量進店率試衣率成交率客單價總營業(yè)額600人20%--120人30%---36人30%--10.8人650元7020元人流量進店率試衣率成交率客單價總營業(yè)額600人10%--60人20%-—12人20%--2.4人650元1560元每個項目提升10%后)《枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IAFR

IO診

斷

十盈虧平衡點又稱

零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點

?！?/p>

通常是指全部銷售收入=全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的

產(chǎn)量?！?/p>

以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時店鋪盈利，反之，店鋪就虧損?！?/p>

盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。收益枕州政絲益德服飾有限公司DIEARNG1NI

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+什么是盈虧平衡點?投資目標風(fēng)險枕州政絲益德服飾有限公司斷

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店

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+計算盈虧平衡必知概念盈虧平衡點盈虧平衡的概念

盈虧平衡計算方法盈虧平衡的應(yīng)用合同續(xù)簽店鋪新開業(yè)店鋪空白市場開店盈虧平衡銷售額

套用固定公式枕州政絲益德服飾有限公司習(xí)題(計算自己店)分清費用屬性貢獻毛益率經(jīng)營費用·銷售毛利1=(平均實際售價-平均實際成本)/平均實際售價·銷售毛利2=銷售毛利率1-隨銷售變動的費用比例·盈虧平衡點=固定銷售費用/毛利2枕州政絲益德服飾有限公司DIAGNO各

端

店

鋪

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+枕州政絲益德服飾有限公司(費用如下單位：元/年)其他條件：進貨價50%平均售價88%4名員工各提個人銷售2%DIEARNG1INNOASl絡(luò)

端

店

鋪

診

斷

+案例：80平方米的旺鋪·店鋪租金300000·

運雜費2000·

電話及傳真1500·

水電50000·

設(shè)備折舊費3700·

工商管理費5000·

員工工資1800*4*12=86400·

促銷費5000·

報刊費300·

物業(yè)費800·差旅費2000·

裝修費用攤銷36000(兩年)

·

庫存損益5%計算該店鋪年贏虧平衡?130.7萬·

商場扣店22%·

運雜費2000·

電話及傳真1500·

設(shè)備折舊費3700·

工商管理費1000·

員工工資43200·

促銷費5000·

報刊費300·

進場費3000·

差旅費2000·

裝修費用攤銷32000(兩年)·

店慶費5000·

庫存損益5%

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+案例：40平方米的商場專柜其他條件：進貨價50%平均售價88%2名員工各提個人銷售2%(費用如下單位：元/年)枕州政絲益德服飾有限公司計算該店鋪年贏虧平衡?58萬當季營業(yè)額÷當季營業(yè)天數(shù)全年銷售額(盈虧平衡額)×當季銷售額

占比進店人數(shù)÷進店率全年總費用INOUEAOE盈虧客流計算

休塵

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云成交客人數(shù)

每天營業(yè)額枕州政絲益德服飾有限公司DI

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診IN盈虧平衡客流量÷成交率÷客單價÷毛利率斷

+枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

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斷F店鋪常用關(guān)鍵指標

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斷十十十DI

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過去我們關(guān)注的：·銷售總目標

結(jié)果·

回款賣場溫度計---

用來解讀零售的數(shù)據(jù)—枕州政絲益德服飾有限公司今天我們關(guān)注的：過程枕州政絲益德服飾有限公司DI

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+數(shù)據(jù)分析的重要性溫度計

KPI(Key

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即關(guān)鍵業(yè)績指標，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入

端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標?！な前训赇伳繕朔纸鉃榭蛇\作的遠景目標的工具，是店鋪績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。枕州政絲益德服飾有限公司DIAF

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斤十KPI關(guān)鍵考核指標13枕州政絲益德服飾有限公司

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十我喜歡有愛心、善良、能照顧自己

的男生，是否帥并

不是最重要的。最好和我不是同一個

職業(yè)。枕州政絲益德服飾有限公司DIAGNC各

端

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斷

+店鋪常用的關(guān)鍵指標平均客單價平均附加銷售率同期比平均件單價平均折扣銷售金額庫存平均件單價·平均件單價=總銷售金額/總銷售件數(shù)平均客單價·平均客單價=總銷售金額/購買人數(shù)枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

G1店

斤F

3十如何提升客單價???影響客單價的主要因素1、

員工對貨品的搭配組合能力和附加推銷能力2、

員工對顧客消費習(xí)慣了解程度3、促銷提成方案4、員工之前的配合度DIAGN11下OOUEAOE

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+枕州政絲益德服飾有限公司DI

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C同期比·同期比=(本周數(shù)據(jù)-上周數(shù)據(jù))/上周數(shù)據(jù)平均附加銷售率·

平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)S鄉(xiāng)冬

店鋪診斤十VIP消費比VIP消費比=VIP消費額/銷售總金額連帶率連帶率=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬I

I

斤1十周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1總天氣晴晴晴陰轉(zhuǎn)晴晴晴晴促銷活動銷售件數(shù)24622121111793銷售金額403010123985219131602641145218471購買客人均附加銷售率1.8421.81.51.41.61.21.62平均件單價168169181183287240207205平均客單價310337332274395377242324昨日庫存78075775172771611131102今日來貨00004100221631今日退回公司0130300今日客人退貨0000000今日存貨7577517277161113110213191319枕州政絲益繼服飾有限公司DI

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端

店

鋪

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斷十日期：5.26-6.1周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8總天氣晴雨雨晴晴晴晴促銷活動銷售件數(shù)7155871447銷售金額14403061231144524961849319611963購買客人數(shù)614363831平均附加銷售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件單價240306246289312264228269平均客單價240306308482416616400395昨日庫存1319131214681463157815681560今日來貨015801200014292今日退回公司0100310今日客人退貨0000000今日存貨13121468146315781568156015601560枕州政絲益繼服飾有限公司斷十DIAF

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診日期：

6.2-6.813OUEAOE枕州政絲益德服飾有限公司鄉(xiāng)D冬IA

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3如何發(fā)現(xiàn)此店鋪的問題以及具體改善方法?十本周上周同比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數(shù)3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價26920531.20%平均客單價39532422%總進貨數(shù)量292631期末庫存15601319枕州政絲益德服飾有限公司DI

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