客戶信用管理辦法

客戶信用管理方法為加強(qiáng)公司賒銷業(yè)務(wù)管理，減少公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化客戶資源，增進(jìn)市場開發(fā)工作，制訂本管理方法。一、

定義：客戶的信用管理是指通過對客戶的價(jià)值分析，特別是信用分析，以公司授信的方式對客戶賒欠額度的實(shí)施差別化的管理。二、

范疇：本方法合用于全部實(shí)施賒銷的客戶。三、

客戶信用管理的目的：1.信用管理完畢率，即符合信用管理規(guī)定的客戶占實(shí)施信用管理的客戶比例達(dá)成100%。2.自發(fā)貨之日起6個(gè)月未回款的客戶（業(yè)務(wù)）為零。3.每季度對賬完畢率為100%，對賬及時(shí)率為100%。三、信用評(píng)定1.材料的準(zhǔn)備：1.1客戶的法律資質(zhì)：客戶必須是按照國家法律成立，并依法經(jīng)營的公司，含有正當(dāng)有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、特殊行業(yè)經(jīng)營許可證等有關(guān)證照。能夠反映公司的行業(yè)，實(shí)力等信息。1.2客戶的其它資質(zhì)：重要是ISO9000認(rèn)證、ISO14000認(rèn)證等權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。能夠反映公司的管理水平等。1.3客戶的交易金額：近2年的交易的金額狀況，反映公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，公司的發(fā)展規(guī)模。1.4客戶的盈利狀況分析：近2年的交易的某客戶的收入利潤狀況，反映客戶對公司的奉獻(xiàn)。1.5回款狀況：客戶年度回款總額，與否在我公司規(guī)定的期限內(nèi)及時(shí)回款，與否按照合同期限回款等。反映公司的資金狀況，信譽(yù)程度。1.6主觀評(píng)價(jià)：業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理等對客戶的印象評(píng)價(jià)；1.7不良信息統(tǒng)計(jì)：對帳不良統(tǒng)計(jì)；客戶不按照合同商定結(jié)算；客戶承諾后也未按期付款；其它狀況。2.設(shè)立客戶價(jià)值評(píng)定小組：2.1市場部由專人對客戶材料的信息進(jìn)行整頓、分析；2.2市場部長負(fù)責(zé)提出客戶價(jià)值評(píng)定的初步等級(jí)方案；2.3財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對初步方案的評(píng)定；2.4擬定方案上報(bào)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意。3.評(píng)定方法：3.1采用分?jǐn)?shù)評(píng)定法進(jìn)行評(píng)定3.2分值設(shè)立：項(xiàng)目分值闡明備注法律資質(zhì)0——10公司與否是正當(dāng)經(jīng)營加分項(xiàng)其它資質(zhì)0——5公眾對公司的評(píng)價(jià)；與否含有長久經(jīng)營的能力交易金額0——20公司在我公司的地位和重要程度盈利奉獻(xiàn)5——20公司對我公司帶來的實(shí)質(zhì)性的利益和合作的價(jià)值最低為0分回款總額5——30客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)能力和風(fēng)險(xiǎn)反映主觀評(píng)價(jià)0——15業(yè)務(wù)人員對客戶的總體評(píng)價(jià)不良統(tǒng)計(jì)1——5風(fēng)險(xiǎn)程度比較大扣分項(xiàng)3.3評(píng)定原則：3.3.1法律資質(zhì)方面項(xiàng)目內(nèi)容分值營業(yè)執(zhí)照含有；準(zhǔn)時(shí)年檢2稅務(wù)登記證含有；準(zhǔn)時(shí)年檢1特殊行業(yè)許可證含有；準(zhǔn)時(shí)年檢1普通納稅人資格證含有；準(zhǔn)時(shí)年檢2商標(biāo)許可證含有；1合同訂單含有2委托加工證明含有13.3.2其它資質(zhì)方面項(xiàng)目內(nèi)容分值ISO9000認(rèn)證ISO14000認(rèn)證含有；準(zhǔn)時(shí)年檢2ISO14000認(rèn)證含有；準(zhǔn)時(shí)年檢1銀行信用級(jí)別含有；準(zhǔn)時(shí)年檢1納稅信用級(jí)別含有；準(zhǔn)時(shí)年檢13.3.3交易金額：年交易額分值萬元以上20萬——萬19萬——萬17萬——萬15萬——萬12萬——萬10萬下列53.3.4盈利奉獻(xiàn)年盈利額分值萬元以上20萬——萬18萬——萬15萬——萬10萬——萬8萬——萬6萬下列53.3.5回款總額年回款額分值萬元以上30萬——萬25萬——萬22萬——萬20萬——萬15萬——萬10萬下列5注：有關(guān)3.3.3項(xiàng)、3.3.4項(xiàng)、3.3.5項(xiàng)的闡明：（1）年內(nèi)新開發(fā)的客戶短于3個(gè)月的不參加評(píng)級(jí)；（2）年內(nèi)新開發(fā)的客戶局限性9個(gè)月的按照實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)折算為年交易額；（3）年內(nèi)新開發(fā)的客戶在9個(gè)月以上的按照視同全年時(shí)間計(jì)算年交易額；3.3.6主觀評(píng)價(jià):項(xiàng)目內(nèi)容分值合作態(tài)度（0-2）不配合；0配合；1很配合2客戶產(chǎn)品銷售狀況（0-5）差；0普通；1好；2較好；5公司經(jīng)營狀態(tài)（0-2）半停產(chǎn)；0普通；1滿負(fù)荷；2公司設(shè)立年限（0-3）1年下列；01年—2年；13年—5年；35年以上；1員工平均工資水平（0-3）低；0普通；1略高；2很高；33.3.7不良統(tǒng)計(jì):項(xiàng)目內(nèi)容分值遲延回款（0-2）客戶承諾后也未按期付款；-2客戶不按照合同商定結(jié)算；-1對帳不良統(tǒng)計(jì)（0-3）回絕對賬；-3被迫對賬；-13.4等級(jí)劃分以及賒欠限額：分?jǐn)?shù)區(qū)間紙箱業(yè)務(wù)等級(jí)瓶子業(yè)務(wù)等級(jí)賒欠限額（萬元）90分以上一級(jí)8080分——90分一級(jí)二級(jí)5070分——80分二級(jí)三級(jí)3060分——70分三級(jí)四級(jí)1060分下列四級(jí)4．評(píng)定管理：4.1對評(píng)級(jí)中的無任何法律資質(zhì)的客戶不予評(píng)級(jí)，納入現(xiàn)款現(xiàn)貨管理，并且由業(yè)務(wù)人員承當(dāng)對應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)。4.2對主觀評(píng)價(jià)低于10分的下調(diào)一種級(jí)別。4.3對由業(yè)務(wù)人員自行代客戶墊支款項(xiàng)的客戶下調(diào)一種級(jí)別。4.4對發(fā)生混合業(yè)務(wù)的客戶以類別孰大為原則進(jìn)行評(píng)價(jià)。4.5對客戶評(píng)級(jí)每季度更新一次。4.6市場部對客戶級(jí)別發(fā)生變動(dòng)的重要客戶按季度逐個(gè)做出狀況報(bào)告。4.7對隱瞞、偽造客戶資料和信息，造成評(píng)定成果失真的行為和人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款100元，造成損失的追究有關(guān)人員的責(zé)任。4.8賒欠限額為該級(jí)別能夠賒欠給客戶的最大貨款額度，實(shí)現(xiàn)對客戶信用的差別化管理。四、客戶授信1．客戶授信原則：1.1客戶授信的總額度必須結(jié)合公司資金狀況、利潤狀況、資產(chǎn)構(gòu)造等綜合考慮。1.2客戶授信的具體額度必須與客戶的價(jià)值評(píng)定相結(jié)合，必須與應(yīng)收賬期相結(jié)合。1.3客戶授信必須與客戶訂立的合同為基本的參考根據(jù)。1.4客戶授信的總額度不得超出公司年度預(yù)算。2．客戶授信的審批程序：2.1市場部根據(jù)客戶價(jià)值評(píng)定方法對客戶的價(jià)值進(jìn)行級(jí)別評(píng)價(jià)，按照所得分?jǐn)?shù)予以綜合的評(píng)價(jià)。2.2市場部根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況、綜合評(píng)級(jí)提出授信的額度以及時(shí)間方案。2.3客戶信用方案通過銷售副總審核后上報(bào)財(cái)務(wù)部。2.4財(cái)務(wù)部根據(jù)公司資金狀況和公司整體預(yù)算狀況對授信額度和時(shí)間進(jìn)行審核，審核通過后上報(bào)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。2.5對授信額度在50萬元（含50萬元）下列的由財(cái)務(wù)副總經(jīng)理審批，對授信額度在50萬元以上的以及超出公司責(zé)任制規(guī)定授信期限的客戶由總經(jīng)理審批。2.6對于信用等級(jí)在四級(jí)下列（不含四級(jí)）的客戶賒欠額度由銷售副總控制，信用限額以賒銷一批但總額不超出5萬元為準(zhǔn)；2.7未參加評(píng)級(jí)的客戶、需要增加授信額度的客戶以及需要延長授信時(shí)間的客戶由市場部按照上面的審批程序，提出申請報(bào)批。五、授信客戶管理1．市場部在下達(dá)生產(chǎn)指令前必須審核客戶的授信額度和授信時(shí)間，對超出授信額度或授信時(shí)間的業(yè)務(wù)予以裁減或暫停。2．財(cái)務(wù)部在發(fā)貨簽單之前必須審核客戶的授信額度和授信時(shí)間，對超出授信額度或授信時(shí)間的業(yè)務(wù)不予審批放行。3．市場部及時(shí)統(tǒng)計(jì)授信客戶的發(fā)貨與回款狀況，并及時(shí)提示業(yè)務(wù)人員貨款的額度和帳齡。4．對發(fā)生價(jià)值評(píng)定變化的客戶，市場部根據(jù)發(fā)生的因素，即時(shí)提請變動(dòng)授信額度。5．對未進(jìn)行授信管理或申請信用額度的客戶，一律執(zhí)行現(xiàn)款管理。6．對違反授信管理規(guī)定，私自下單形成的產(chǎn)品，逾期視同損失扣減銷售經(jīng)理的利潤考核，形成損失的有有關(guān)負(fù)責(zé)人承當(dāng)責(zé)任。7．進(jìn)行授信管理的客戶在新的授信管理額度和時(shí)間同意后1個(gè)月內(nèi)到位。六、考核與監(jiān)督1、

市場部為客戶信用管理的執(zhí)