世聯(lián)地產(chǎn)2011年如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及銷售力分享

如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及銷售力分享昆明銀海領(lǐng)域項(xiàng)目2008.11.10２項(xiàng)目概況５項(xiàng)目銷售出現(xiàn)的問題３入市背景６項(xiàng)目銷售解決方法

目錄1目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：承擔(dān)企業(yè)“錢袋”的功能——快速回現(xiàn)Goal1:快速回現(xiàn)——實(shí)現(xiàn)錢袋功能，規(guī)避未來政策風(fēng)險(xiǎn)Goal2:保證現(xiàn)金流的同時(shí)盡可能利潤(rùn)最大化Goal3:提升企業(yè)形象，造就持續(xù)的品牌影響力利潤(rùn)層面：博得高價(jià)格和高利潤(rùn)；品牌層面：繼續(xù)提升銀海品牌；企業(yè)層面：承擔(dān)“錢袋”功能快速回收資金。前期無展示營(yíng)銷；開盤節(jié)奏快，推售量大，蓄客期短；競(jìng)爭(zhēng)激烈，信貸政策趨嚴(yán)發(fā)展商目標(biāo)限制條件項(xiàng)目目標(biāo)銀海領(lǐng)域銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)能夠及時(shí)完成銷售任務(wù)成為昆明最好的高效執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)在公司樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿。銷售目標(biāo)16年的開發(fā)歷史昆明三甲開發(fā)企業(yè)之一不是本地開發(fā)最多的企業(yè)，但是品質(zhì)最好口碑最好的企業(yè)“開發(fā)、景觀、物管”是銀海物業(yè)的核心價(jià)值鐵三角理念：建筑生活哲學(xué)在當(dāng)?shù)赜袠O強(qiáng)的品牌影響力以龍湖地產(chǎn)為短期標(biāo)桿07年同期開發(fā)2個(gè)項(xiàng)目，08年同期銷售3個(gè)項(xiàng)目近年面臨擴(kuò)張和資金壓力矛盾16年開發(fā)歷史，昆明三甲開發(fā)企業(yè)之一，有良好品牌基礎(chǔ)，銀海泊客會(huì)員約5000人銀海地產(chǎn)產(chǎn)品總量：總建面30萬平米，總盤量17.5億

產(chǎn)品類型：普通住宅＼公寓＼商業(yè)＼LOFT項(xiàng)目產(chǎn)品面積均價(jià)盤量(億)普通住宅200314575013.7810#17#公寓39357Townhouse190780000.16LOFT496360000.29商23地下室及配套39228車位約1個(gè)億合計(jì)30627917.5二環(huán)路春城路福德路福達(dá)路昆明最大城中村福德路昆明最大城中村福德路城市老社區(qū)火車／客運(yùn)站商圈往機(jī)場(chǎng)往中心城區(qū)二房\三房占總套數(shù)比近70%;四房套數(shù)少,但占全盤面積20%,三房\四房是全盤去化重點(diǎn)1棟2棟3棟4棟5棟6棟7棟8棟9棟10棟11棟12棟13棟14棟15棟16棟17棟套數(shù)合計(jì)比例1房6532539018.04%2房32324828284242424320828282862929.09%3房31161556848484848546464660607487140.29%4房641631141414151687.77%5房6432964.44%復(fù)式880.37%雙拼(1)(2)(2)(1)(1)(7)合計(jì)127128134841121401401401432737474746060743252162100%1234567891011121314151617戶型統(tǒng)計(jì)大戶型公寓公寓中大二房、三房中戶型二房、三房N國(guó)際：美國(guó)次級(jí)貸危機(jī)及美元降息，導(dǎo)致全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)預(yù)警；

全國(guó)：07年10次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率、央行6次加息、經(jīng)濟(jì)適用房大面積開發(fā)；08年：繼續(xù)實(shí)行從緊的貨幣政策昆明：置業(yè)客戶剛性需求為主；07年下半年房?jī)r(jià)升幅超30%；房?jī)r(jià)收入比處于國(guó)內(nèi)高位。08年180萬平經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)計(jì)劃分流部分剛性需求,土地流拍加重市場(chǎng)觀望情緒；對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)影響：“第二套房”政策使中小投資客離場(chǎng)加息影響股市波動(dòng)：使部分中收入剛性需求客戶資金套牢或縮水，購(gòu)買力下降政策傳導(dǎo)性使客戶持觀望情緒對(duì)開發(fā)市場(chǎng)影響：地價(jià)走低（除個(gè)別旅游城市外）開發(fā)貸款受限，現(xiàn)金流安全高于利潤(rùn)要求，品牌開發(fā)商率先降價(jià)受全球經(jīng)濟(jì)及國(guó)內(nèi)銀根緊縮等政策影響,08年初全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷,投資客退場(chǎng),剛性需求客戶觀望政策環(huán)境項(xiàng)目處于競(jìng)爭(zhēng)第一層級(jí)，市場(chǎng)集中供應(yīng)區(qū)域，同期入市競(jìng)爭(zhēng)樓盤均為昆明三甲企業(yè)或上市公司開發(fā)背景——2008，昆明二環(huán)居住時(shí)代開啟競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境第二層級(jí)7000-10000元二環(huán)路一環(huán)路第一層級(jí)5000-7000元1第三層級(jí)3000-5000元第一層級(jí)典型項(xiàng)目：金色俊園盛高大城城市理想銀海領(lǐng)域12323金色俊園：重開發(fā)重展示，中小戶型高檔社區(qū)，戶型創(chuàng)新：超大露臺(tái)或入戶花園送面積金色俊園競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：戶型面積：70%戶型為90平以下戶型建筑布局：中心景觀開闊戶型創(chuàng)新：90%以上戶型有超大露臺(tái)或入戶花園，贈(zèng)送面積，80平二房改三房對(duì)劣勢(shì)的規(guī)避：①建筑布局規(guī)避；②新風(fēng)系統(tǒng)和雙層中空玻璃的應(yīng)用；品質(zhì)展示：①品質(zhì)展示區(qū)：建材及配套材料展示；②項(xiàng)目不利因素提示；體驗(yàn)營(yíng)銷：臨時(shí)樣板房金色俊園競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：高單價(jià)，小戶型為主，居住密度大，社區(qū)未來檔次必然降低。目前周邊環(huán)境雜亂，農(nóng)民房拆遷需3年時(shí)間，項(xiàng)目商業(yè)又引進(jìn)家私建材，非生活配套型商業(yè)?？山梃b之處：①品質(zhì)展示，提升開發(fā)商誠(chéng)新信度；②營(yíng)銷展示及推廣渠道：州縣推廣、現(xiàn)場(chǎng)展示、戶外廣告本項(xiàng)目VS金色俊園競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地段：成熟國(guó)貿(mào)商圈開發(fā)品牌，免配套費(fèi)用居住密度：大戶型低居住密度，檔次提升；戶均電梯配置，提高舒適度。競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比盛高大城：重展示重營(yíng)銷，產(chǎn)品跨度大，國(guó)際團(tuán)隊(duì)打造高檔社區(qū)，樓王產(chǎn)品盛高大城競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：建筑/園林布局：高層呈半包圍布局,低覆蓋率,保留大面積中心園林;戶型面積分布：向二環(huán)方向90%戶型面積在70平米以下，110-130平米戶型位于中心組團(tuán)，170平大戶型集中在一棟高層,兩梯兩戶設(shè)計(jì),看園林全景觀;戶型面積合理：二房控制在90平以下,三房\四房控制在135平以內(nèi);對(duì)于二環(huán)噪音的規(guī)避:新風(fēng)系統(tǒng)及雙層隔音玻璃的應(yīng)用；體驗(yàn)營(yíng)銷：售樓處內(nèi)空間布置,體現(xiàn)國(guó)際化\尊貴感;盛高大城競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：居住密度高:戶型跨度大,50平/120平/170平都是主力戶型,均占一定比例,整體居住密度仍偏高,導(dǎo)致居住舒適度不足,對(duì)大戶型樓王形象支撐不足。高層的低舒適度與170平米大面積戶型的尊貴矛盾電梯配置不足:小戶型33F高層2梯6戶設(shè)計(jì)地段及地塊完整性略差本項(xiàng)目可借鑒之處：①售樓處現(xiàn)場(chǎng)展示，提升項(xiàng)目檔次；②營(yíng)銷推廣渠道：新周刊等高端形象媒體本項(xiàng)目VS盛高大城競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地段：成熟國(guó)貿(mào)商圈居住密度低：大戶型低居住密度，檔次提升；小高層住宅,舒適度高于高層住宅;開發(fā)品牌，免配套費(fèi)用戶均電梯配置，提高舒適度競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比城市理想：二環(huán)內(nèi)優(yōu)越地段，創(chuàng)新戶型的高性價(jià)比中等規(guī)模社區(qū)城市理想競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地段:一二環(huán)之間,城市稀缺城市地段，相對(duì)高的地段產(chǎn)品性價(jià)比;不臨城市干道,近市中心,成熟安靜宜居地段;戶型創(chuàng)新：80平小戶型100%有私家院館設(shè)計(jì)，贈(zèng)送面積;對(duì)劣勢(shì)的規(guī)避：①建筑布局規(guī)避；②新風(fēng)系統(tǒng)和雙層中空玻璃的應(yīng)用；品質(zhì)展示：①品質(zhì)展示區(qū)：建材及配套材料展示；②項(xiàng)目不利因素提示；體驗(yàn)營(yíng)銷：臨時(shí)樣板房城市理想競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：定價(jià):小戶型定價(jià)低于大戶型,沒能最大程度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià);建筑規(guī)劃:建筑風(fēng)格不統(tǒng)一,建筑設(shè)計(jì)欠新穎不能提升產(chǎn)品檔次;沿街面設(shè)置150-170平的大戶型,戶型分布不合理。本項(xiàng)目可借鑒之處：①現(xiàn)場(chǎng)展示②高性價(jià)比③小戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)；本項(xiàng)目VS城市理想競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：開發(fā)品牌，免配套費(fèi)用；建筑及園林設(shè)計(jì)，提升了本項(xiàng)目檔次；區(qū)域發(fā)展性：項(xiàng)目處于新舊城交界處，位于城市發(fā)展主軸中端，未來的建筑、交通、區(qū)域環(huán)境、配套均有良好規(guī)劃，發(fā)展空間及價(jià)值提升空間大；競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比本項(xiàng)目戶型偏大,戶型總價(jià)不具備優(yōu)勢(shì),3房以上戶型總價(jià)高于市場(chǎng)主流需求本項(xiàng)目為中高檔住宅中130平以上戶型比例最高樓盤項(xiàng)目銀海領(lǐng)域盛高大城金色俊園城市理想總計(jì)總戶數(shù)戶213039502835141110326已售套3200500余約2501070待售套約18003951約23001100余9151戶均面積㎡112969010396戶型套數(shù)套90以下94724381990410578590-16098010938452823200160以上203419080702房型面積1房42-625050-6059--2房81-1027560-9071-80--3房101-17790-12090-125144-160--4房143-171135135-140160-190--5房以上183-214177-230--開盤均價(jià)元/㎡5700--63005750目前均價(jià)元/㎡5900--65006500--戶型主力面積總價(jià)1房24-35萬--32-39萬32-35萬--2房44-59萬--39-58萬34-46萬--3房59-101萬--58-81萬87-100萬--4房84-100萬--87-91萬105-125萬--5房以上104-176萬----149萬--市場(chǎng)需求主體為50-120平米的二房\三房;總價(jià)敏感點(diǎn):二房50萬,三房70萬總價(jià)1房3房2房4房5房20萬40萬60萬80萬100萬120萬140萬160萬180萬200萬銀海領(lǐng)域城市理想金色俊園主力主力主力主力主力主力主力主力主力后市壓力目前競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比昆明房地產(chǎn)尤其二環(huán)沿線競(jìng)爭(zhēng)激烈；領(lǐng)域產(chǎn)品及總價(jià)不具明顯優(yōu)勢(shì)，推廣覆蓋不足，無營(yíng)銷展示昆明市場(chǎng):城市房地產(chǎn)向東城和南城發(fā)展，城中村改造/軌道規(guī)劃為房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來利好；昆明置業(yè)客戶仍以剛性需求為主體,07年下半年房?jī)r(jià)升幅超30%，08年春節(jié)前市場(chǎng)火暴，春節(jié)后轉(zhuǎn)淡、觀望；08年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是二環(huán)沿線；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng):競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：從城市發(fā)展、開發(fā)商品牌方面項(xiàng)目略有優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：

①銀海領(lǐng)域戶型面積及產(chǎn)品規(guī)劃不具明顯優(yōu)勢(shì)；②營(yíng)銷展示、產(chǎn)品劣勢(shì)規(guī)避、推廣覆蓋率方面存在明顯不足市場(chǎng)機(jī)會(huì)：昆明市場(chǎng)整體營(yíng)銷水平與一線城市有明顯差距，是本項(xiàng)目在此調(diào)整期脫穎而出的市場(chǎng)突破點(diǎn)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)全國(guó)市場(chǎng):一線城市進(jìn)入下行階段，逐步傳導(dǎo)二三線城市；銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理中存在的主要問題管理制度不能有效的執(zhí)行銷售人員服務(wù)意識(shí)不足銷售人員銷售技能有待提升溝通不暢考核不利接待流程不規(guī)范銷售問題15按照項(xiàng)目管理的系統(tǒng)性，可以將其分為

——8個(gè)常規(guī)動(dòng)作管理工具的利用1建立溝通機(jī)制2共同工作機(jī)制3案場(chǎng)流程的梳理4銷售力的提升5服務(wù)意識(shí)6團(tuán)隊(duì)建設(shè)78大常規(guī)動(dòng)作銷售管理878解決方法16銷售管理執(zhí)行系統(tǒng)流程圖2溝通機(jī)制3工作機(jī)制4案場(chǎng)流程5銷售力提升1管理工具6服務(wù)質(zhì)量8銷售管理系統(tǒng)執(zhí)行步驟關(guān)鍵動(dòng)作信息欄計(jì)劃KPI總結(jié)定期溝通

書面溝通

分層級(jí)溝通

簽字制度招聘標(biāo)準(zhǔn)套表接待流程盤客流程基礎(chǔ)知識(shí)技能提升培訓(xùn)星級(jí)服務(wù)商務(wù)禮儀在崗狀態(tài)客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分享7團(tuán)隊(duì)建設(shè)監(jiān)督機(jī)制17

一、管理工具---龍虎榜、信息欄、計(jì)劃、KPI、總結(jié)、培訓(xùn)的利用管理工具的利用1關(guān)鍵字:龍虎榜、信息欄KPI、計(jì)劃、總結(jié)培訓(xùn)、反饋、?龍虎榜、信息欄（每月更新）?KPI、計(jì)劃、總結(jié)《項(xiàng)目經(jīng)理KPI》（每月）《銷售人員KPI》（每月）計(jì)劃、總結(jié)（每月）?案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制《項(xiàng)目本體培訓(xùn)》體系《銷售技巧培訓(xùn)》體系《培訓(xùn)反饋表》18二、溝通機(jī)制——以書面形式進(jìn)行定期正式溝通建立溝通機(jī)制2關(guān)鍵字:定期溝通書面溝通分層級(jí)溝通?定期溝通每天