順豐速運的市場定位策略分析

順豐速運的市場定位方略分析內(nèi)容摘要：現(xiàn)在，隨著我國電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，快遞行業(yè)可謂是方興未艾的朝陽產(chǎn)業(yè)。近年來，我國快遞行業(yè)得到了快速的發(fā)展，成為繼美國、日本之后第三個快件日解決量超出千萬件的國家.面對巨大的市場，國有、民營、外資三方力量紛紛搶占市場.順豐速運通過的發(fā)展，在國營和外資的兩面夾擊中脫穎而出。為什么順豐能從夾縫中求得生存？這與其明確的市場定位密不可分，選擇適宜的目的市場，才干是公司擁有穩(wěn)定的市場，在競爭中處在優(yōu)勢地位.核心詞：順豐速運市場定位目的市場一、順豐速運介紹順豐速運（集團(tuán))有限公司成立于1993年（下列簡稱順豐），總部設(shè)在深圳，是一家重要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及有關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性公司。自成立以來，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提高，不停滿足市場的需求，在大中華地區(qū)（涉及港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)絡(luò)，同時,也主動拓展國際件服務(wù)，現(xiàn)在已開通新加坡、韓國、馬來西亞、日本及美國業(yè)務(wù).成為中國速遞行業(yè)中民族品牌的佼佼者。順豐速運經(jīng)營理念主動探索客戶需求，為客戶提供快速安全的流通渠道。以客戶需求為核心，建設(shè)快速反映的服務(wù)團(tuán)體，謹(jǐn)守服務(wù)承諾。提供靈活組合的服務(wù)計劃。更為客戶設(shè)計多個免費增值服務(wù)及創(chuàng)新體驗。全天候不間斷的提供親切及時的領(lǐng)先服務(wù)。2、不停推出新的服務(wù)項目，協(xié)助客戶更快更加好地根據(jù)市場的變化而做出反映?？s短客戶的貿(mào)易周期，減少經(jīng)營成本，提高客戶市場競爭力.3、保持務(wù)實穩(wěn)健的的作風(fēng),順豐致力于加強公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),統(tǒng)一全國各網(wǎng)點的經(jīng)營理念，大力推行工作流程原則化，提高設(shè)備和系統(tǒng)的科技含量,提高員工的業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),努力務(wù)客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),努力打造順豐民族速運的品牌。順豐速運市場定位分析1、市場細(xì)分（1)地理區(qū)域。客戶所處的地理位置不同，不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、地理環(huán)境、需求程度和規(guī)定等差別很大，使進(jìn)行快遞活動的快遞成本、快遞技術(shù)、物流管理、快遞信息等方面會存在較大的差別。不同區(qū)域的客戶對快遞公司的規(guī)定也各有特色,快遞公司必須根據(jù)不同區(qū)域的快遞需求制訂不同的營銷方案。按此標(biāo)堆，普通能夠?qū)⒖爝f市場分為區(qū)域快遞和跨區(qū)域快遞。顯然,順豐速運經(jīng)歷了由區(qū)域經(jīng)營到跨區(qū)域經(jīng)營直至跨國經(jīng)營的發(fā)展。(2）客戶行業(yè).同一行業(yè)的客戶,其產(chǎn)品的構(gòu)成差別不大，對快遞的需求也含有一定的相似性.不同行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成存在很大差別，對快遞需求各不相似。按客戶行業(yè)不同，普通能夠?qū)⑹袌黾?xì)分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)等細(xì)分市場。順豐速運專注于商業(yè)和服務(wù)業(yè)市場。（3）客戶業(yè)務(wù)規(guī)模。按照客戶對快遞需求的規(guī)模細(xì)分市場,能夠?qū)⒖蛻舴譃椋?、大客戶;2、中檔客戶；3、小客戶.順豐快遞致力于服務(wù)大客戶、中檔客戶和中高端小客戶.（4)客戶全部制性質(zhì)?？蛻羧恐菩再|(zhì)對公司開發(fā)市場的成本、合作的歡易程度、客戶維護(hù)成本、合作層面的決定和利潤空間等都有效直接的影響。（5)物品屬性?？爝f公司在進(jìn)行快遞活動過程中，由于物品屬性的差別,使得公司快遞作業(yè)的差別也很大。順豐速運始終定位于“小件快遞”，不做大件。(6）服務(wù)方式.根據(jù)客戶所需快遞服務(wù)功效的實施和管理的規(guī)定不同而細(xì)分市場,按服務(wù)方式可將快遞市場分為：1、綜合方式服務(wù);2、單一方式服務(wù).順豐速運針對不同的客戶需求提供對應(yīng)的服務(wù)方式，現(xiàn)有單一的，也有綜合的。(7）外包動因。按客戶選擇第三方快遞公司的動因進(jìn)行細(xì)分，可將市場細(xì)分為:1、關(guān)注成本型；2、關(guān)注能力型；3、關(guān)注資金型;4、復(fù)合關(guān)汪型。選擇順豐速運的客戶，普通都是“關(guān)注能力型".2、目的顧客如前所述,國內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展快速、競爭激烈。要想脫穎而出，必須精確的細(xì)分市場，并且要在細(xì)分市場中找到適合自己的目的市場，精確的目的市場就是市場規(guī)模足能夠滿足持續(xù)的公司盈利，客戶極高的關(guān)注度，并且自己有持續(xù)的,含有競爭力的細(xì)分市場。順豐選擇高價值的“小眾市場”或者按照當(dāng)代流行的說法是“利基市場”作為目的市場，最后成為整個行業(yè)的游戲規(guī)則制訂者。順豐的目的客戶鎖定在月結(jié)客戶,對象重要是:公司；白領(lǐng)或者是金領(lǐng)；國外快遞客戶。目的客戶被鎖定，全部的營銷，運行，服務(wù)方略都要以目的客戶的利益點進(jìn)行。什么是目的客戶最關(guān)心的利益點？順豐對此進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研與分析。公司客戶利益點：便利，安全，快速，全國性網(wǎng)絡(luò),經(jīng)濟(jì)成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。白領(lǐng)或者是金領(lǐng)：便利，安全，精確,優(yōu)質(zhì)服務(wù);國外客戶:精確、安全、經(jīng)濟(jì)，便利.最后順豐精擬定位點為快速、精確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順豐全部的市場營銷方略，運行，資源整合，產(chǎn)品和服務(wù)都是圍繞定位點展開.在這個目的市場了順豐不僅發(fā)揮了競爭優(yōu)勢，更打造了持續(xù)的競爭力.產(chǎn)品定位在諸多的快遞業(yè)務(wù)中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，并專注于此，形成了產(chǎn)品的差別化。順豐把“快速、精確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為利益定位點,并在快速方面做到杰出，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其它競爭對手，在精確和安全方面非常優(yōu)秀，高于行業(yè)水平；在便利，經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面不低于行業(yè)平均水平。服務(wù)定位順豐速運行銷方略4Ps分析1、產(chǎn)品方略（Product):按照客戶細(xì)分設(shè)計產(chǎn)品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶,堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發(fā)展速度。主動探索客戶需求,強大的后臺支持系統(tǒng)，不停提高送貨速度，推出新的服務(wù)項目，為客戶的產(chǎn)品提供快速、安全的流通渠道。提高設(shè)備和系統(tǒng)的科技含量，大力推行工作流程的原則化，不停調(diào)節(jié)方略，縮短貿(mào)易周期，如租下?lián)P子江快運全貨機，是國內(nèi)第一家使用全貨運專機承運自己的快件的民營速遞公司速度是快遞市場競爭的決定性因素，也是順豐的核心競爭能力。順豐有著自己的專運貨機.這無論從配貨的機動性上還是從輸送快件的時效性上來看，富有相稱的主動性。據(jù)理解，無論是同城快遞還是城際快遞,民營快遞公司都比EMS快約50％，而順豐，則仍然比其它民營快遞快約20％.2、渠道方略（Place）：順豐自有龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，含有服務(wù)原則統(tǒng)一、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性能高等明顯優(yōu)點,能最大程度地保障客戶利益。順豐在中國大陸現(xiàn)在已建有2200多個營業(yè)網(wǎng)點,覆蓋了國內(nèi)32個省、自治區(qū)和直轄市，近250個大中都市及1300多個縣級市或城鄉(xiāng)。順豐在香港1993年在香港特別行政區(qū)設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點,現(xiàn)在營業(yè)網(wǎng)點覆蓋了18個行政區(qū)中的17個（離島區(qū)暫未開通）.順豐在臺灣在臺灣設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了臺北、桃園、新竹、臺中、彰化、嘉義、臺南、高雄等重要都市。順豐在韓國順豐開通了收派服務(wù)，覆蓋韓國全境.順豐在新加坡順豐在新加坡設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點,覆蓋了新加坡（除裕廊島、烏敏島外)的全部區(qū)域。順豐在馬來西亞8月1日順豐開通了收派服務(wù)。順豐在日本11月15日,順豐開通大陸到日本的快遞服務(wù)。順豐在美國順豐在美國設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了全美國50個州.……自建網(wǎng)點、兩級中轉(zhuǎn)。全天候不間斷提供親切和即時的領(lǐng)先服務(wù)。從客戶預(yù)約下單到順豐收派員上門收取快件，1小時內(nèi)完畢；快件達(dá)成順豐營業(yè)網(wǎng)點至收派員上門為客戶派送，2小時內(nèi)完畢，實現(xiàn)快件“今天收明天到”盡量縮短客戶的貿(mào)易周期，減少經(jīng)營成本，提高客戶的市場競爭力。3、價格方略（Price）：順豐的價格與其它家快遞公司相比相對較高，原則的價格是19元，而EMS是12,其它的幾家都差不多在10元左右,有的甚至更低。它的目的客戶全體對于價格敏感度不高，但規(guī)定最后順豐精擬定位點為快速、精確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順豐的價格方略剛好瞞足目的客戶的特性。按照客戶細(xì)分設(shè)計產(chǎn)品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端,鎖定中端客戶，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發(fā)展速度.4、促銷方略(Promotion）：順豐速運的促銷方略運用在國內(nèi)物流公司中首屈一指.手段多樣、形式多變的促銷方略為順豐吸引大量的潛在客戶，也為老客戶隨時關(guān)注順豐動態(tài)提供方便。順豐速運的促銷方略不僅僅是為了宣傳產(chǎn)品,提高公司的出名度，更重要的是為了給客戶提供獲取物流服務(wù)的便利性，以及方便與客戶溝通，并通過互動、溝通等方式,把客戶和公司雙方的利益無形地整合在一起。A．傳統(tǒng)營銷方略順豐通過電視、報紙、廣告牌等進(jìn)行品牌定位和產(chǎn)品及服務(wù)特色宣傳,讓新老客戶及時快捷地理解到公司動態(tài),以及新的產(chǎn)品及服務(wù)的研發(fā)狀況和特色；通過統(tǒng)一規(guī)格的運輸車輛、統(tǒng)一的快件包裝對品牌及公司文化進(jìn)行推廣.B．網(wǎng)絡(luò)營銷方略在Internet飛速發(fā)展的今天，基于電子商務(wù)的物流公司在進(jìn)行營銷方略研究時，網(wǎng)絡(luò)營銷方略十分重要.國內(nèi)物流公司中,順豐速運的網(wǎng)絡(luò)營銷無疑最為杰出。①順豐速運建立有完善的官網(wǎng)，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、網(wǎng)易、有道等多家搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站推廣；②順豐速運在淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)入娮由虅?wù)網(wǎng)站對產(chǎn)品及服務(wù)特色進(jìn)行廣告宣傳；③順豐速運與多家需要快遞服務(wù)的公司進(jìn)行聯(lián)合,共同宣傳，增強公司的出名度和信譽度.順豐速運市場定位的優(yōu)劣勢1、優(yōu)勢速度優(yōu)勢速度是快遞行業(yè)競爭的首要因素,“天下武功以快為尊"在快遞業(yè)也是如此,要想贏得穩(wěn)定的市場，贏得客戶的忠誠度,就必須有有更快的的速度.順豐有著自己的專運貨機。這無論從配貨的機動性上還是從輸送快件的時效性上來看,富有相稱的主動性。B、安全優(yōu)勢順豐有著本身的一套較為完善的激勵獎懲機制,因而產(chǎn)生一大批責(zé)任心強、主動肯干的員工以及有經(jīng)驗、有很強上進(jìn)心的領(lǐng)導(dǎo)階層;有一批先進(jìn)的設(shè)備和先進(jìn)的管理經(jīng)驗；有著自己崇高的公司愿景，即“成就客戶，推動經(jīng)濟(jì)，發(fā)展民族速遞業(yè)”，“成為最值得信賴和尊敬的速運公司”，也有著全方面的公司核心價值觀.在硬件設(shè)備的確保下，加上員工很強的責(zé)任心，使得工作過程中出現(xiàn)意外的可能性下降，確保的對運輸物品的安全性。在服務(wù)原則的統(tǒng)一性和可靠性上,已經(jīng)明顯超越了其它快遞公司。依靠之前不同于其它公司的能力建設(shè)，順豐開始獲取并把持了這個市場中的高端需求群體。C、靈活優(yōu)勢順豐速運的經(jīng)營方式相對于中國郵政和國營快遞就更加靈活。在服務(wù)方式上，民營快遞實施門到門服務(wù),手對手交接。上門收件送件，對大客戶還可派駐專人到客戶處提供收發(fā)快件服務(wù).且對寄件封裝、重量、尺寸，運遞規(guī)定沒有過多的限制.在服務(wù)時間上,靈活的民營快遞公司更具競爭力。順豐現(xiàn)在實施的兩班制，屬于晝夜不間斷的運行機制，確?？蛻舻目旒軌蛟诘谝粫r間進(jìn)行中轉(zhuǎn)派送.劣勢收費劣勢即使高收費帶來了高速和高安全性，但相對于那些物品價值不高，對速度規(guī)定不大的客戶，某些傳統(tǒng)的對時間和可靠性規(guī)定不高的快件，例如服裝等，較高的收費會將這部分潛在的客戶擋在大門之外.品種劣勢順豐速運以小件快遞作為其重要的產(chǎn)品，由于網(wǎng)絡(luò)的相對不健全，在涉及偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及，因此服務(wù)品種比較少，這或多或少的減少了順豐的發(fā)展機會。六、總結(jié)快遞行業(yè)的市場空間巨大，發(fā)展前景廣闊?，F(xiàn)在國際上50家最大零售商業(yè)跨國采購集團(tuán)當(dāng)中，有三分之二已進(jìn)入我國，在我國的采購金額已達(dá)成200多億美元，隨之帶來大量快遞需求?？爝f行業(yè)每年保持20％的增加速度，如此廣闊的市場前景和誘人的宏觀政策，為中國物流快遞市場的發(fā)展發(fā)明了良