專賣店導購員銷售技巧

2023/11/141專賣店導購員銷售技巧2023/11/142什么是促銷？促銷是指公司〔商場〕向費者提供信息，進行說服，促進消費者購置的行為。英文稱：SalesPromotion.2023/11/143促銷有哪幾局部組成？有四局部組成：一是人員推銷；二是廣告宣傳；三是銷售促進；四是公共關系。2023/11/144為什么稱導購員？這是習慣稱謂。有的公司稱為：推廣員，導購員，零售代表，銷售代表在英文中叫做“Promoter〞.我們認為“導購員〞在中文中能準確的反映該工作的性質，故稱之2023/11/145“導購員〞的定義是什么？ 是指代表公司向消費者提供經(jīng)營產(chǎn)品及公司信息并說服他們購置的營銷專業(yè)人員2023/11/146“導購員〞代表什么角色？身兼四個角色：一是企業(yè)的代表；二是信息溝通代表；三是消費者生活參謀代表；四是優(yōu)質效勞代表。2023/11/147“導購員〞工作的兩個誤區(qū)是什么？一是認為“導購員〞工作低下二是認為“導購員〞工作簡單2023/11/148如何克服兩個誤區(qū)，正確認識“導購員〞工作？一是樹立對企業(yè)，對產(chǎn)品的信心；二是要認識到做好導購員是對自身能力的提升，因為好的導購員應該是技能全面的專業(yè)人士，即他在心理學，行銷學，表演，口才，人際溝通等方面都有良好的展現(xiàn)；三是做好導購員不但可以得到更多的提成報酬，而且還可以得到提升時機，自身價值得到充分肯定。要知道50%的營銷經(jīng)理都有從事過導購員的經(jīng)歷。2023/11/149導購員最根本的素質是什么？思想素質業(yè)務素質個人素質2023/11/1410導購員的根本職責是什么？搜集信息，溝通關系，銷售商品，提供效勞，建立形象。2023/11/1411導購員的專業(yè)知識有哪幾類？有三類：一是企業(yè)知識二是產(chǎn)品知識三是市場知識2023/11/1412從導購員的工作內容來看可分幾個效勞階段？一是售前效勞二是售中效勞三是售后效勞2023/11/1413售前效勞的內容是什么？一是展廳維護〔擺放樣品，POP準備，清潔等〕二是接受培訓〔面授及手冊，說明書，VCD碟片等自學〕三是制定每日目標〔總結以前的經(jīng)驗教訓〕2023/11/1414什么是“導購員〞工作中的5S原那么？Smile〔微笑〕Speed〔速度〕Sincerity〔誠懇〕Smart〔靈巧〕Study〔研究〕2023/11/1415情緒不佳時，失去微笑怎么辦？一是將注意力集中在工作上；二是將消費者當作親朋好友；三是意識到微笑是你的武器。2023/11/1416“5S〞中“速度〞的含義是什么？有兩層含義：一是主觀上指物理速度，即不會讓消費者等待；二是客觀上指消費者在你的推銷之下，迅速取得了對公司〔商場〕的信任，對產(chǎn)品的認可，也是一種說服，感化的心理認可速度。2023/11/1417為什么說“誠懇〞很重要？因為要讓消費者下決心購置，必須建立信任，誠懇是翻開并消費者信之門的鑰匙2023/11/1418“5S〞中“靈巧〞指的是哪些？指精明，利落，對各種不同消費者采用適合他們的各種推銷方法，包括語言與行為2023/11/1419為什么說“研究〞是根本功？因為各種消費行為都是圍繞產(chǎn)品產(chǎn)生的，消費者可以有各不相同的購置動機與消費習慣，但希望了解產(chǎn)品的性能與品質是相同的所以，看一個導購員根本功是否扎實，看其對產(chǎn)品知識了解多少來評定2023/11/1420為什么說“導購員〞在推銷商品時，首先要推銷自己？因為，只有當導購員在消費者面前確立了信任感，被消費者接受后，才能實施推銷商品的行為2023/11/1421導購員上崗前要注意幾個環(huán)節(jié)？一是展廳標準；二是儀表整潔；三是心態(tài)端正。2023/11/1422什么是導購員不離身的六件東西？一是工作服；二是抹布；三是促銷名片；四是上崗證；五是宣傳單張；六是微笑。2023/11/1423為什么說導購員的儀表很重要？因為促銷是個交流過程，在你還沒有與消費者交流之前，消費者可能已經(jīng)注意到你，并在心里給你一個評估了這個評估對消費者的購置行為會產(chǎn)生相當大的影響2023/11/1424在“導購員〞的心理準備中為何說“熱忱〞是第一位的？因為只有滿腔熱情，才會接待好每一位消費者；才會鉆研產(chǎn)品知識；才會排除各種不良情緒；才會處理好各種困難場面。2023/11/1425為什么有時“禮貌語言〞說不出口 如果你將消費者都當作自己的親朋好友，就可以說出口了。當然對消費者來說不一定重復及過多使用“禮貌語言。2023/11/1426為何將商場比作戰(zhàn)場？因為在市場經(jīng)濟的前提下，商業(yè)競爭越來越劇烈，尤其表達在地板行業(yè)。所以，商場上的各種行為如同戰(zhàn)場一般，比方：展廳=陣地;導購員=戰(zhàn)士;商品-武器;推廣技巧-戰(zhàn)術策略;而廣告那么是空軍支援。ROADSHOW(路演)那么是每一次主動出擊的戰(zhàn)役。2023/11/1427什么是銷售要點的5W+1H?五個W為：WHO(何人〕,WHERE〔在何處〕,WHEN〔何時〕,WHAT〔需要什么〕,WHY〔為何需要〕,一個H為：HOW〔如何做〕2023/11/1428進入商場的消費者由幾種類型？分三類：

一是純粹閑逛型；

二是瀏覽商品型；三是確定目標型。2023/11/1429什么是“純粹閑逛型〞消費者的特征？進店后與同伴聊天，說笑，行走散漫，湊熱鬧等；他們是你的潛在消費者，有可能成為沖動型消費者。2023/11/1430什么是“瀏覽商品型〞消費者的特征？進店后，在觀看商品，但沒有專注某個牌子的商品，神情自假設，說明他們在做收集工作；應盡可能讓他們在輕松的氣氛下瀏覽商品，適時介紹，他們會成為你明天的消費者。2023/11/1431什么是“確定目標型〞消費者的特征？進店后，步伐較快，直沖目標商品而來，然而在目標展臺前做出各種心理所表達的行為，這些人是你今天的消費者。2023/11/1432為什么說開掘消費者的“購置動機〞如開掘金礦一般？因為消費者購置動機是購置的決定因素，它深藏于每個不同類型的消費者的心中；你摸準了消費者的購置動機，就等于找到了進入寶藏的鑰匙。2023/11/1433消費者有幾種購置動機？有十種購置動機：一是求實用；二是求低價；三是求方便；四是求環(huán)保；五是求美觀；六是求名牌；七是求品質；八是求新意；九是求攀比；十是求偏好。每個消費者在心中都會有一個排序，你找到每個消費者不同的動機排序，滿足前三位動機，那么可成交。2023/11/1434什么是消費者的購置動機？瀏覽興趣聯(lián)想欲望權衡信任決定滿足2023/11/1435對瀏覽和收集階段的消費者，導購員要注意什么？此階段消費者頭腦中沒有明確的購置意圖，所以，我們要提高展臺的吸引力，將展臺標準擺放布置好，并對消費者產(chǎn)生視覺沖擊里，刺激他們，吸引他們來到展臺前，讓他們對留下良好印象，并使之沉淀積累起來，他們將會成為你的潛在消費者。2023/11/1436對有興趣的消費者應注意如何推銷？一般來講，與這些消費者比較容易溝通，但要注意幾點：一是迅速認識到他們感興趣的原因所在；二是開展他們的興趣，使其產(chǎn)生聯(lián)想；三是如果發(fā)現(xiàn)他們的興趣對促銷產(chǎn)品有偏差時，也不要打斷他們，而是………引導到正確的方向上來。2023/11/1437消費者在“聯(lián)想〞階段應如何處理？應創(chuàng)造出一個便于聯(lián)想的現(xiàn)場及語言氣氛，給他一個空間，如詢問：這種花色與家具配否？是否與整體裝潢效果一致?是……?2023/11/1438產(chǎn)生消費欲望的消費者有何表現(xiàn)？他們會以商品已屬于自己的假設來考慮問題，表現(xiàn)出對商品的贊賞及愛不釋手。2023/11/1439在購置心理過程中為何將“權衡〞放在“欲望〞之后？因為消費者被我們的展廳、POP吸引，產(chǎn)生沖動，聯(lián)想出欲望來，并不等于馬上購置，我們的產(chǎn)品是大額耐用品，要付出一定的代價〔金錢〕才可獲取，所以，必然有一個思想斗爭的過程——權衡。2023/11/1440“信任〞可以分為幾類？分為三類：一是相信導購員；二是相信商場；三是相信商品〔包含公司，品牌文化〕2023/11/1441為何有時消費者會突然決定購置？這有三種可能：一是消費者以長期調研產(chǎn)品了；二是他們是產(chǎn)品的忠實消費者；三是口碑宣傳的結果。在地板產(chǎn)品中，沖動型消費是不多見的。2023/11/1442如何理解消費者實現(xiàn)購置后的“滿足〞？實際上，“滿足〞有兩層含義：一是得到滿意商品的滿足感；二是對導購員效勞的認可。

前者是理性的結果，后者是感性的結果。2023/11/1443如何向消費者開口說第一句話？整個購置過程，第一句話與最后一句話都同樣重要，因為第一句話說出之后，消費者會分類成為“不與交談〞，“只點頭不做聲〞，“同意接受效勞〞三類。這第一句話各地可能有各種習慣用語，一般要求平緩的，出于禮貌的問候作為開始較好。2023/11/1444促銷語言根本原那么有哪些？通俗易懂原那么以顧客為中心原那么2023/11/1445在促銷語言上有幾類？可以分為兩類：一類是溝通語言，用于詢問，答復等內容；另一類是介紹產(chǎn)品知識的語言。2023/11/1446在促銷語言上要注意什么？溝通語言要盡可能平和，親近；在介紹產(chǎn)品的知識語言上那么要求簡要、明了。2023/11/1447遇到消費者目光冷漠或有不信任時該怎么辦？不要回避，而要主動微笑，并用禮貌用語，如：“歡送光臨〞、“您好〞等，用真誠去感化。2023/11/1448遇到消費者在商場內四處尋找時該怎么辦？應該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因為這是消費者需要幫助的時候，哪怕這個幫助與產(chǎn)品推銷沒有直接關系2023/11/1449當消費者長時間觀看的商品后突然離開，該如何辦?這說明有兩種可能：一是得到印象作為潛在消費者走了；二是想購置下不了決心。這就需要導購員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價位、品質、牌子、方便、實用、平安等等。抓住一切時機留住消費者。2023/11/1450對喜歡觸摸商品的消費者怎么辦？人有五覺：視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺。專家分析，消費者對親自實地參加的活動〔觸覺〕能記住90%；對看到的能記住50%；對聽到的只能記住10%。因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵消費者試用產(chǎn)品。讓他們在觸摸中感覺的優(yōu)勢來，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實消費者。2023/11/1451做消費者的“生活參謀代表〞有幾個原那么？有三個原那么：一是幫助消費者比較商品，從比較中說明的商品的優(yōu)點；二是實事求是，不要信口開河；三是設身處地的為消費者著想，如住房、年齡、裝修風格、經(jīng)濟條件等。2023/11/1452有時對消費者主動熱情的說了很多話，但他們還是無動于衷，不感興趣，該怎么辦？有兩種情況：一是消費者屬于閑逛型，你只能當他們是潛在消費者；另一種是你說話太多、太快，因為傾聽別人說話在較好環(huán)境中注意力集中在一個問題上最多也只有20分鐘左右。所以簡潔扼要并有節(jié)奏的說明問題很重要。2023/11/1453在推銷中，消費者聽了“產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價格高一些〞后沒有反響，怎么辦？說話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗〞與“屢敗屢戰(zhàn)〞產(chǎn)生微妙的差異一樣，可以說“產(chǎn)品價格不廉價，但品質絕對世界一流〞。優(yōu)點缺點=缺點缺點優(yōu)點=優(yōu)點不妨試一下2023/11/1454如何正確向消費者提出購置建議？這是一個實戰(zhàn)關鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)不同的環(huán)境，消費者心態(tài)可以歸納為八種方法：一是選擇法，推薦消費者選已咨詢過的幾種花色中的一種〔切記不能說“要不要買〞，在與消費者的溝通中始終不能留下“不買〞的時機給消費者選擇〕；二是細節(jié)法，同消費者展開假設已買下后的細節(jié)討論〔切記在消費者流露出購置信號之后才行〕；三是參謀法，為消費者著想，提出適宜建議；2023/11/1455如何正確向消費者提出購置建議？四是請求法。直接要求開單；五是時機法，說明該產(chǎn)品好銷，剩下的產(chǎn)品不多，要抓住時機。六是優(yōu)惠法，有贈品滿足消費者合算的心態(tài)；七是惜時法，對不愿多化時間的消費者有效，強調優(yōu)點，配合以點帶面的分析；八是激將法，利用虛榮心、表現(xiàn)欲來促銷。各消費人群的情況具體運用要視各地而定。2023/11/1456為什么說展臺前無小事？賣場是我們導購員的工作場所，是我們的前沿陣地，任何一個小環(huán)節(jié)有問題都會影響消費者的想法因為他們的消費過程本身就是一個思想斗爭的過程，稍有疏忽就會功虧一簣2023/11/1457導購員的站立位置如何安排？在展臺前，一般情況是：“一人站中間，二人站兩邊；三人一條線〞在做Roadshow〔路演〕時另行安排2023/11/1458如何使消費者滿意？要做到實際效勞大于消費者期望2023/11/1459在推銷中，消費者提出反對意見的心理狀態(tài)有幾種？心態(tài)有六種：一是找借口，不準備購置，但可以成為潛在消費者；二是持偏見，如組裝，受到不好的口碑影響等；三是要表現(xiàn)，以為自己知識豐富，妄加批評；四是為壓價，反對的理由是希望能壓下價格；五是有誤解，對商品、效勞等不了解；六是存惡意，是一種極端的表現(xiàn)。2023/11/1460對以反對意見為借口的消費者應如何效勞?說明這類消費者沒有購置動機，但不排除他們對的產(chǎn)品感興趣，留下好印象會讓他們成為潛在消費者。2023/11/1461如何接待有偏見的消費者？一是找出偏見的原因及理由；二是針對其理由作出引導性解釋；三是切不可指責消費者。2023/11/1462如何接待有自我表現(xiàn)欲望的消費者？這些消費者往往對地板產(chǎn)品知識都有所了解，一是肯定他們的知識淵博；二是引導到產(chǎn)品的賣點上來。2023/11/1463如何接待以“反對〞壓價的消費者？價格是由公司制定的，商場標價只能在政策范圍之內給予優(yōu)惠。以真誠的態(tài)度向他們說明，或許會受到理解，進而成交。2023/11/1464如何接待誤解的消費者？一是分析誤解的原因；二是消除誤解的陰影；三是建立新的信任。2023/11/1465對惡意反對的消費者能不予理睬嗎？還是應以誠相待，我們面對的是我們的衣食父母，不必要去計較工作之外的內容。2023/11/1466如何處理說“不〞的消費者？很多筆買賣都是從“不〞開始，消費心理會正話反說我們可以順著說“不是價格高，而是產(chǎn)品優(yōu)……〞。2023/11/1467如何應對持有反對意見的消費者？有三種方法：一是搶先答復，當聽說消費者要提出反對意見的全部內容之前，搶前幫他們提出，并加以解釋；二是立即答復，有堅決信心的答復；三是延后答復，尤其是存有惡意，借口心態(tài)的消費者。努力將前二者的“否認心理〞轉變?yōu)椤敖邮苄睦悫暋?023/11/1468消費者的反對意見與持抱怨態(tài)度有何不同？反對意見著重于產(chǎn)品本身而抱怨態(tài)度那么集中在效勞上2023/11/1469如何面對抱怨的消費者？有期望才有抱怨，也就是說“有抱怨的消費者〞是對我們的商品感興趣的消費者當我們實際效勞低于消費期望時，就會有抱怨我們要盡可能防止消費者的抱怨2023/11/1470抱怨