店長培訓(xùn)資料

專賣店管理手冊：店長培訓(xùn)資料****店長必須做到下述八個工作****①做代表人的工作——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地區(qū)關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。②做情報收集者的工作——在地區(qū)、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報。③做調(diào)節(jié)者的工作——在問題發(fā)生時，以店長的身份，盡早加以調(diào)節(jié)解決，使其回復(fù)順暢。④做傳達者的工作——將公司的方針、計劃目的等，對的及快速地傳達給店內(nèi)的部下。⑤做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下⑥做管理者的工作——管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達成營業(yè)目的⑦做保全者的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)⑧做活動者的工作——自己也身為一位販賣員****調(diào)查顧客購置單價的重要性****顧客單價是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們在收集、采購商品或進行變價時，都不可無視其重要性。即使，顧客單價高，是很抱負(fù)，但是反之請參考前述某市A店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。①營業(yè)額目的（每日的及累計的）②營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績）③客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)）④營業(yè)額達成率⑤比較目的實績（超出額、局限性額及超出額、局限性額的每日累計）****成功的第一步為掌握營業(yè)額****但愿提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適宜毛利的話，就喪失其意義了。如原本能夠獲得正常的毛利，但是卻由于過分支出經(jīng)費而宣布倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實內(nèi)在，才干步上健全的經(jīng)營軌道。即使我們都理解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。****在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有下列諸事項****1、基礎(chǔ)事項——公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分派公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的辦法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)……等。2、銷售業(yè)務(wù)的有關(guān)事項①販賣活動的意義——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。②販賣員的方式——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。③以此出發(fā)的販賣——詢問販賣、有所接觸的販賣3、有關(guān)解決業(yè)務(wù)辦法的事項①收集報告及表單的辦法——報告的辦法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫辦法②收集道具資產(chǎn)的辦法——器具的名稱、收集辦法。4、顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項①存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對商品整頓的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌種類……等。②廠商和商品——重要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。③顧客和商品——重要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。5、開店準(zhǔn)備①店內(nèi)的清掃——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室……等。②商品配備及補充——確認(rèn)銷路、替代商品、區(qū)位的分派、商品的補給。③陳列的辦法——POP廣告、廣告牌子確實認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報、櫥窗模特兒的擺設(shè)。④擔(dān)當(dāng)者和交換——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時的調(diào)配。⑤準(zhǔn)備品的盤點——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其它準(zhǔn)備品數(shù)量確實認(rèn)及補充。6、營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項②待客銷售技巧——接受的辦法、購置心理、商品提示的辦法，原則應(yīng)對語法、敬語的使用。③商品闡明——商品特性、使用辦法、品質(zhì)、組合辦法……等。④金錢收受與包裝——拿錢時的辦法、確認(rèn)的辦法、找錢方式、包裝辦法……等。⑤送貨的辦法——郵寄時登錄傳票的辦法、貴重物品時的注意事項……。⑥販賣事項——客戶卡的整頓。7、打烊業(yè)務(wù)①打烊——器具、備品的整頓、鐵門的關(guān)鎖②計算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的累計、現(xiàn)金確實認(rèn)、做成當(dāng)天買賣的計算報表。8、其它各別業(yè)務(wù)的關(guān)系人員管理的要點1、主管的5個基本職能A、分派工作B、檢查工作C、業(yè)績評定D、懲戒下屬E、雇傭員工2、如何避免員工流失1）選人的原則----“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親2）工作互調(diào)：定時在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一種月3-5天3）設(shè)立保障薪：2-6個月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！3、如何激勵員工----除了他們對工作本身感愛好A、金錢----工資B、地位（職務(wù)---如拿破倫給軍官授勛）C、被同級別的人接受D、優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）E、獎勵----物質(zhì)性F、升級、晉升機會G、對杰出工作的承認(rèn)H、額外利益------培訓(xùn)、集體活動4、經(jīng)常妨礙工作進展員工的典型特性A、往往為一點點小問題就工作脫節(jié)B、沒有受過足夠的培訓(xùn)C、決斷能力較底D、無視生意效益的規(guī)定E、沒有團體概念F、工作不安心G、特別怕出錯H、與同事不相容，造成工作缺少配合5、何種狀況造成經(jīng)常出差錯1）工作培訓(xùn)的局限性2）有限的書面批示3）太多的下屬向同一位主管報告工作4）中級水平的主管太少5）呆板的工作環(huán)境6）員工不喜歡他們的工作7）沒有人去研究差錯出現(xiàn)的因素8）臨時工、鐘點工的比率過高6、商業(yè)運作中，有一條有關(guān)發(fā)號施令的程序：經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進有關(guān)下屬的獎罰和業(yè)績評定的事務(wù)中7、培訓(xùn)的定律----培訓(xùn)者能掌握1）所讀過知識的10%（簡章、手冊）2）所聽知識的20%（解釋給他們聽）3）所看到知識的30%（通過演示）4）所讀、所聽、所看到的50%5）所讀、所聽、所看到的，并通過另外一種人解釋過知識的70%6）所讀、所聽、所看到的，并通過另外一種人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識的90%****店鋪空間的