大客戶開發(fā)流程

大客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)流程一覽表流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面公司介入度關(guān)鍵詞階段時(shí)間1確定對(duì)象開發(fā)經(jīng)理①客戶潛在需求的了解；②進(jìn)行初步溝通；③判斷成交機(jī)會(huì)的有無。產(chǎn)品資料圖冊(cè)低潛在需求7天2信息搜集開發(fā)經(jīng)理①確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；②搜集關(guān)鍵決策人信息；③搜集采購流程信息；④提供樣品并要求測(cè)試；⑤搜集供應(yīng)商信息；⑥搜集客戶經(jīng)營信息。①確定內(nèi)線費(fèi)用支出；②提供樣品；③技術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價(jià)值評(píng)估開發(fā)經(jīng)理部門主管①成交可能性大小；②成交難度評(píng)估；③成交價(jià)值分析；④設(shè)計(jì)開發(fā)程序；⑤分級(jí)采取行動(dòng)。①參與評(píng)估；②確定投入時(shí)間、力度、方向、費(fèi)用。中成交可能成交價(jià)值7天4建立關(guān)系開發(fā)經(jīng)理部門主管公司高層①找到接觸的最佳切入點(diǎn)；②和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；③決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；④高層介入以提高成交機(jī)會(huì)；⑤傳播企業(yè)實(shí)力、形象。①報(bào)價(jià)；②高層參與；③建立關(guān)系費(fèi)用；④專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促成成交同上①進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能力；②驗(yàn)廠/考察；③消除顧慮，促成成交。①驗(yàn)廠；②合同簽訂。高消除顧慮促成成交15天左右大客戶開發(fā)流程（一）確定開發(fā)流程的意義1、使\o"客戶"客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低\o"工作"工作盲目性；2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/\o"關(guān)鍵"關(guān)鍵要素，提高對(duì)成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、有能力對(duì)每一階段工作進(jìn)行客觀評(píng)判并確定下一步工作重點(diǎn)。（二）開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品資料送達(dá)；信息充分；需求明確）階段三、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵\o"決策"決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持）（三）開發(fā)對(duì)象的確定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫性如何？）B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)（1）對(duì)客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（2）對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（3）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜）？（4）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。（5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。（6）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)（1）在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面/溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。（2）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。（3）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透（七）促成成交1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：（1）邀請(qǐng)客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。（2）對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。（3）提出成交。通過程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。（4）簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問題做出規(guī)劃。3、階段工作重點(diǎn)掌