國際會展談判語境下禮貌原則的應(yīng)用及效果

國際會展談判語境下禮貌原則的應(yīng)用及效果摘要：基于語用學(xué)，探討禮貌原則下的國際會展談判的語言特色并提供有效的語用策略支持。對于提高國際會展談判雙方言語交際質(zhì)量，普及國際會展談判語用策略研究，實(shí)現(xiàn)有效的國際會展談判具有重要意義。關(guān)鍵詞：禮貌原則；國際會展談判；語用策略；一、引言2016年由商務(wù)部參與編制的《中國會展行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中指出，我國會展業(yè)顯現(xiàn)出國際化的辦展趨勢，相關(guān)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值突破了5094.23億元，涵蓋了商品交易、招商引資、對外貿(mào)易、國際交流合作等方面。目前，我國的會展數(shù)量從2009年的4028場增長至2016年10766場，越來越多的會展項(xiàng)目開始采用中外合作辦展的模式，并形成了多個具有代表性的國際展會，如中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）、中國義烏國際小商品博覽會（義博會）、中國華東進(jìn)出口商品交易會（華交會）等。國際性的展會吸引大量的外籍商務(wù)人士來華交易，中國作為世界聞名的禮儀大邦，禮貌性的言語交際是我們的好客之道，鑒于參展商與客戶之間的會展談判語言的特殊性、復(fù)雜性和多變性，談判雙方都需要巧妙的語言技巧和策略完成業(yè)務(wù)談判。鑒于此，禮貌性的語言是達(dá)成友好合作的基石，禮貌原則的語用功能將協(xié)助會展談判順利進(jìn)行，在國際會展談判中積極應(yīng)用禮貌原則的語用策略有助于實(shí)現(xiàn)雙方互利雙贏的局面。二、國際會展談判語境下禮貌原則的應(yīng)用及效果2017年，筆者有幸參與了“第23屆義博會”國際會展的翻譯工作，通過分析談判語料錄音中出現(xiàn)的單詞、句子時(shí)態(tài)、結(jié)構(gòu)及主動、被動語態(tài)的使用情況，筆者認(rèn)為，不同文化背景下的談判雙方應(yīng)遵循禮貌原則下的禮貌用語，在會展談判中維護(hù)雙方“臉面”積極保全“面子”[1],避免語用失誤的尷尬局面；違反禮貌原則的言語交際不利于談判雙方合作關(guān)系的達(dá)成，易于發(fā)生語言障礙不符合雙方長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。（一）得體準(zhǔn)則（TactMaxim）與慷慨準(zhǔn)則（GenerosityMaxim）會展談判雙方作為不同語言的使用者，禮貌、得體、流利的英語交流是會展談判成功的基石，作為禮貌原則中至關(guān)重要的一部分，得體準(zhǔn)則[2]（TactMaxim）在成功的會談交際中當(dāng)然必不可少，得體準(zhǔn)則要求最大限度減少語用失誤，避免表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)，在面對面的交流中通過禮貌友好的語言讓他人得益，從而達(dá)到最佳的交際效果。例1A:Howareyou?Nicetomeetyou,IamLeoLiu,salesdirectorofASAInternationalTradingCompany.Welcometo23rdChinaYiwuinternationalcommoditiesfair.B:Nicetomeetyou,I'mMichaelprojectmanagerofAmericanPacificLtd.Company.A:Wefeelmuchhonoredtoattendthisexhibitionandthisyearwebringthelatestproductwithhightechnologyandyouwillknowmoreinformationaboutourproductaftervisitourexhibitionbooth.B:Great!Thankyousomuch.（Smiles）Weareeagertoestablishbusinessrelationshiprighthere.（A代表參展商；B代表客戶）談判伊始階段是雙方建立關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)，例1中的“Howareyou?Nicetomeetyou”“Wefeelmuchhonoredto”等讓他人愉悅的話語，有效維護(hù)了對方的積極面子[3],其目的在于表現(xiàn)對對方的尊重、客氣以期建立彼此間的友好關(guān)系。熱情友好的問候是禮貌的直接表現(xiàn)和得體準(zhǔn)則的具體應(yīng)用，充分迎合了雙方的“面子”需求。得體準(zhǔn)則應(yīng)用有助于升華情感交流，并為與雙方接下來的合作鋪墊。然而，在業(yè)務(wù)磋商階段，雙方明確表態(tài)所持的要求并力求在交易中利益最大化，這種階段時(shí)常出現(xiàn)“僵局”,容易“談崩了”.例2Client:NowIwanttoknowyourusualpracticeforpaymentExhibitor:Well,weoftenuseLetterofCreditandTelegraphicTransfer.Client:Emm…I'mafraidthatishardlyagree.Exhibitor:I'msorryaboutthatweareunabletochangeourusualpracticeforpayment.Butifyouhaveyourownrequirementforpaymentwewilldoourbest.參展商和客戶的交談中連續(xù)出現(xiàn)多個否定詞，如從句中的“hardly”“unable”等，既損害對方“面子”又造成僵持的談判局面。然而，通過“I'msorry”和“I'mafraid”等句型讓步，不僅委婉地表達(dá)了說話者的誠意，又讓對方受益符合慷慨準(zhǔn)則[3]的要求。同時(shí)，在出現(xiàn)分歧前先表示肯定再使用轉(zhuǎn)折詞“but”,這樣順應(yīng)了聽話人的面子要求，減少威脅到對方的面子行為。談判中客戶強(qiáng)調(diào)了支付方式，參展商禮貌性的去迎合客戶的要求用“doourbest”等短語做出妥協(xié)創(chuàng)造互利互惠的談判。（二）贊譽(yù)準(zhǔn)則（ApprobationMaxim）與謙遜準(zhǔn)則（ModestyMaxim）在緊張的談判過程中恰當(dāng)?shù)厥褂觅澴u(yù)準(zhǔn)則（ApprobationMaxim）[4],從而獲得對方的信任，博得好感，一定程度的“阿諛奉承”會給平淡的談判語言加分。例3Asweallknowyourcompanyenjoysahighreputationintheworld.Yourcompanyisthebestproduceroftoysinthepresentmarket.例3的兩句話都夸贊了對方公司，使用最高級“best”或“high”等單詞迎合對方“面子”需求，符合贊譽(yù)準(zhǔn)則的要求。相反，謙遜準(zhǔn)則下一方要在言語中放低姿態(tài)減少對自身贊譽(yù)，以示對另一方的禮貌。例4Exhibitor:ThisisthefirsttimeforourcompanytoattendYiwuinternationalcommoditiesfair.Ifourboothisnotaccordwithyourideawewillchangeitasyourrequirement.Client:Haha.Youareveryconsideratebutyourdisplayedproductsarematchingourdemand.Exhibitor:Great!WewillprovideourbestservicetoyouClient:it'smypleasure.參展商用“thefirsttime”“if”等放低自己的姿態(tài)，從聽話者的角度考慮，以退為進(jìn)獲得客戶的信任和好感，拿捏好分寸，謙虛有禮地贏得客戶。類似的用法表現(xiàn)在談判中使用虛擬語氣，嘗試運(yùn)用“could”“might”等委婉的詞語放低姿態(tài)，從聽話者的感受出發(fā)，更符合禮貌的會展談判交際。（三）一致準(zhǔn)則（AgreementMaxim）與同情準(zhǔn)則（SympathyMaxim）國際會展談判中不免出現(xiàn)雙方“談不攏”的情況，在談判交際中一致準(zhǔn)則鼓勵互相給對方“臺階”,使用禮貌的措辭說服對方處理好分歧。鑒于該現(xiàn)象出現(xiàn)在談判的中期階段，雙方各執(zhí)一詞難以一致，因此更需要合適的談判語言技巧來化解難題。例5Client:wearequitesatisfiedwithyourproductsbutthepriceseemssohighthatwecan'tgetprofitfromsuchaprice.Exhibitor:ohIsee.Whatifwecangiveyousomediscount.wewillappreciatethatyoucanestablishalong-termrelationshipwithus.Client:Absolutely.價(jià)格上的磋商歷來是最容易“分道揚(yáng)鑣”的階段。在談判的例子中雖然客戶在價(jià)格上猶豫，但是客戶先肯定了產(chǎn)品與參展商一致，使用條件句或傾向一般疑問句中帶有情態(tài)動詞，更好地減弱了指令力度，從而降低說話人對聽話人的預(yù)期，挽救了聽話人的面子。參展商用“but”等轉(zhuǎn)折詞在價(jià)格上主動讓步并用“weappreciate”巧妙地讓客戶認(rèn)同提出的條件，以期建立長期的合作關(guān)系。當(dāng)會展談判雙方難以取得共識時(shí)，需要舒緩談判中充滿“火藥味”的消極語境，緩和雙方矛盾和對立的局勢，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用同情準(zhǔn)則在話語中請求對方讓步來達(dá)到合作共識。例6Client:Wefeelsorrythatifyoucan'tofferacompetitivepricepleasefindanotheroneintheexhibition.Exhibitor:Pleaseconsiderourdisplayedproductsarequiteextraordinaryinthepresentmarketandwearethefirsttimeattendexhibitionweneedawell-experiencedclientlikeyoutohelpusfindajob.Client:Oh,that'sallright.Wewillplaceanorderwithyourcompanyandhelpyouwinajob.例6中，“we”的使用規(guī)避了談判雙方在地位上的不平等，參展商用“helpusfindajob”較弱的語氣顯示自身困境。再者，談判話語中的被動語態(tài)和過去時(shí)態(tài)的表達(dá)不僅滿足了聽話人的面子需求，也把對其面子的侵害降到了最低。同情準(zhǔn)則的使用獲取了對方憐憫，有利于談判的順利進(jìn)行和雙贏局面。三、國際會展談判中的禮貌語用策略近3年來，義博會的國際客商人數(shù)持續(xù)走高，國際會展中心為來自世界各地不同文化背景的境外客商安排了專門的展位?？缥幕尘跋聦⒍Y貌理論運(yùn)用于雙方言語交際中，有助于跨越文化的差異性克服溝通障礙。接下來，筆者通過展示會展談判中積極的語用策略來論證禮貌的普遍性。（一）有“面子”的禮貌策略會展社交中通常用禮貌性的語言減少對聽話人面子的威脅程度。鑒于此，禮貌語用策略也被稱為“補(bǔ)救策略”,它是推進(jìn)會展談判進(jìn)程的“潤滑油”.說話者禮貌性的語用保全聽話者的積極面子和消極面子。積極的禮貌策略用贊譽(yù)的言語博得對方好感滿足雙方社交上的“積極面子”,以期取得最佳談判先機(jī)；同時(shí)，會展談判中也要注意雙方因矛盾沖突，適時(shí)保全彼此“消極面子”打破談判僵局，消極的禮貌策略“搭橋”化解溝通障礙，促進(jìn)談判進(jìn)程順利進(jìn)行。例7Exhibitor:Wouldyouliketohaveacloselookatourboothourdisplayedproductrepresentournewtechnology.Client:Whatapity.Wehavetomovetothenextexhibitionthismorning.Exhibitor:pleasegiveus3minutesandIwillneverletyoudownandyouhavethemostprofessionaltasteinlineandourproductswillmeetyourdemand.Client:It'sveryconsiderateofyou.參展商為了挽留潛在的客戶用最高級“themostprofessional”適時(shí)地贊譽(yù)了對方，滿足對方的積極面子，對方也積極回應(yīng)代表一個良好的談判的開始。積極性的禮貌策略的實(shí)施，避免了雙方之間唇槍舌戰(zhàn)的“火藥味”,越是在關(guān)鍵性的談判階段越要實(shí)施禮貌語用策略維護(hù)面子。（二）能“催化”的模糊語用策略在語用背景下交際語言的精確性和模糊性相輔相成，對立統(tǒng)一的相互依偎在語言體系中。話語中多種形式的模糊語言并不違反禮貌原則，反而自然的傳達(dá)會話含意發(fā)揮其語用功能。會展談判中，雙方在不充裕的交流時(shí)間中很難表達(dá)清晰，這樣導(dǎo)致有效信息的交換受限，對涉及自身商務(wù)利益的信息的處理也至關(guān)重要。這樣看來，語言的模糊屬性在社交活動能“催化”出有效的交際效果，有意識的語義表達(dá)模糊一方面保障不泄露商務(wù)秘密，給自身留有余地和空間。另一方面在一定程度上間接的輸出信息，讓語言更有靈活性保持安全距離，在會展談判過程中巧妙運(yùn)用語用模糊策略，把握好使用分寸充分發(fā)揮模糊語用價(jià)值消除交際壁壘。適時(shí)實(shí)施模糊語用策略反映了談判者的語言技巧和社交能力，通過以下例句來展示積極的模糊語用策略。1、模糊迂回，會話含蓄例8Exhibitor:I'mafraidthatwecannotgiveyousuchabigdiscount.WehavetogetpermissionfromourmanagerClient:Asweallknowthepresentmarketistight.Itisclearthatsuchahighpricewillbehardtopushsales.例8中參展商表示無法給予客戶索要的折扣。由于會展談判中雙方利益不同的制約，為避免雙方?jīng)_突，有些問題不適合直接表態(tài)回答，參展商并沒有直接拒絕否定交易，而是用“getpermissionfromourmanager”向經(jīng)理請示，留給對方余地再次考慮；客戶也沒有立即回拒，而用“Asweallknow”“Itisclearthat”“tight”“high”等句子、詞語含蓄表達(dá)自己的立場。雙方皆采用模糊迂回的手段間接傳達(dá)有效的信息，禮貌性地表達(dá)說話者的意思。2、聲東擊西，打破僵局例9Client:AsfarasIamconcernedyourproductisfarfromsuchpricethisisthelastconcessionwecanmakeduetothepreviousorderswedoneitwithyoubefore.Exhibitor:It'sourpleasuretohaveyoursupportduringthepast2years.Wehaveconfidencethatthefuturemarketwillbebetterandwecanbenefitfromeachothersincewearebothwell-experiencedbusinessman.Client:Well,let'usthinkforasecondtime.例9中，僵持的局面給談判的順利進(jìn)行亮起了“紅燈”,談判雙方難以達(dá)成共識?？蛻粢髮Ψ阶尣剑f話者不能繼續(xù)左右逢源，不如拋棄過于沉悶的精確表達(dá)，運(yùn)用委婉模糊的措辭緩和嚴(yán)肅緊張的氣氛。參展商沒有正面做出讓步而是給出一個模糊的回答，有意無意地講到未來“thef