商務談判與溝通技巧

商務談判與溝通技巧商務談判與溝通

策略與技巧TEL:010-6251-1102商務談判的定義不同的經(jīng)濟活動實體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟關系，滿足各自的經(jīng)濟方面的需要和利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機會確定下來的行為和過程。關鍵詞：溝通、妥協(xié)、形成一致溝通的含義為了一定的目的，尋找最為恰當?shù)脑~句與行為傳達我們的想法和意圖；溝通的四個目標：我們的目的－被對方接收（傾聽、閱讀）；被對方理解；被對方接受；引起對方的反應（改變行為或態(tài)度）。談判心理學生存安全保障愛與歸宿感受人尊重自我實現(xiàn)補充與理解世界追求美感—馬茲洛：需求層次說資源短缺需求欲望動力經(jīng)濟發(fā)展在談判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價值式談判業(yè)務分類的談判：貿(mào)易、金融、服務、工程承包、勞務談判分類之一優(yōu)點缺點橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關系而不是勝利硬式談判把立場看得重于利益、頑固維護自己的立場甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對方談判的原則

兼顧雙方利益的原則

公平的原則

時間的原則

信息的原則

談判心里活動的原則

談判地位的原則誠信VS信用的原則商務談判中的

“誠信”解讀誠信——“誠”

“誠”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題在談判中，“誠”主要是指談判動機要誠，因而在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：1、“光明正大”，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國及國際組織有關商業(yè)的法律及守則中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與誠實敘述事實兩個方面加以限制。2、“誠心誠意”，也就是對談判的雙方而言，對于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應抱著真誠合作的態(tài)度與對方磋商，以期結(jié)果的達成。解讀誠信——“信”“信”偏向于外在，偏向為行為表現(xiàn)在談判中，“信”主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是“信”在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中，如果自己的立場搖擺不定，信口開河，說了不算，算了不說，這很可能使對方對你談判的誠意發(fā)生懷疑，從而可能導致雙方談判的中止或終止。在談判中，對于自己的失言，最好的挽救辦法就是“承認錯誤”。這種“承認錯誤”也是談判的技巧之一。通過“承認錯誤”使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)已經(jīng)中止的判斷，以實現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。兼顧雙方利益的原則

兼顧雙方利益的原則，是指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結(jié)果。

兼顧雙方利益的原則中國必須考慮從雙邊經(jīng)貿(mào)體制過渡到多邊經(jīng)貿(mào)體制造成的不確定性影響

－WTO總干事邁克.穆爾第二部分

原則一：兼顧雙方利益的原則win-win一對雙贏的理解

你的利益必須以對方利益的存在為前提。

你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。二雙贏的成本和效益效益：

財務目標的完成

長期目標的完成

商務關系的維系和發(fā)展。成本：

預期與實際達到之間的差距

談判期間人·財·物的耗費，資源耗費

談判資源占用的機會成本REFRESH三達到雙贏的辦法

盡量做大利益

分散目標，避開利益沖突

消除對立

為對方著想，最終要達到自己的目的

求同存異，縮小不同點

分中求和公平原則對公平的思考公平是客觀與主觀共同作用的產(chǎn)物案例：兩個人同時揀到1000元錢，應該如何分·····？結(jié)果與機會的平等結(jié)果好不一定平等；機會的平等是今天可以做到的最大的平等分割－挑選法制造兩次第一的機會：兩個人如何分一塊面包？

嫌疑人甲抵賴嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵賴

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6時間原則

時間的質(zhì)、量、結(jié)構(gòu)

時間原則談判中的關鍵因素——時間時間可以改變一切時間原則在談判中的運用——“最后期限原則”時間的質(zhì)與量“人生的道路雖然漫長，關鍵的卻只有一、二步”，說的就是時機。機不可待，抓住時機，兵貴神速。商店的降價大銷售往往放在節(jié)假日，顯得合情合理。古老的假設

任務：在100名婦女中挑選出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，這100名婦女將按照隨機編排好的順序依次出現(xiàn)在你面前。

？？？

抓住對方注意力的薄弱點注意力曲線疲勞戰(zhàn)術心理活動的原則談判的心理活動1。人們的心理活動是不同的，因此要進行一個成功的談判必須考慮對方的位置。，替他來辦事，而從這個角度尋找獲得利益的途徑；2。首先該滿足對方的心理需要；

談判的心理活動(Cont.)3。先要考慮解決主要問題，然后才考慮哪些次要的問題；4。同一件事情可以用不同的語言來解釋；和尚念佛-吸煙；

信息原則啊談判中的信息原則一、信息的收集——“永遠不要嫌了解對手太多”1，收集信息，正確反應2，隱瞞信息，制造假信息3，注重無聲的信息CASE1.巴拿馬運河

－－制造競爭原則美國VS法國4000萬$1億$尼加拉瓜運河英俄結(jié)果：4000萬$無聲信息的重要性60%的信息來自語言之